每周下午茶33期实录：购物中心零售商如何与电商抗衡

　　（赢商网北京站报道）面对猛烈的电商入侵，传统零售业虽也频繁打出低价折扣来对抗，但这毕竟不是长久之策。在业界看来，未来传统零售业的竞争环境将更加激烈，购物中心承载着更丰富的购物体验及享受。

　　去年北京朝阳大悦城公开宣布支持天猫双十一O2O活动，称愿意做顾客试衣间，消费者可以随意抄写货品编号。今年又有哪家购物中心“敢跳出来”？而面对电商如此强劲的劲头，传统零售商们又是如何考虑的呢？

　　 赢商网第33期每周下午茶将邀请诸多零售商家与购物中心运营人员来深入探讨《购物中心零售商如何与电商抗衡》。　　  

　　 参会嘉宾：

　　北京迈信商业发展有限公司（江南布衣）  运营总监肖捷、助理郭海霞

　　北京依文服饰有限公司（依衣）市场部总监  蒋文强

　　北京虎威宝特服装有限公司（佐丹奴）华北区拓展经理  李新

　　三星法绅贸易（上海）有限公司 高级经理  贾媛媛

　　百家好时装有限公司 拓展经理  白文涛

　　中粮国际祥云小镇 推广部副总监  宋一超

　　 红星商业 运营总监  曹慧

　　BHG 市场部 高级经理  董宁

　　 BH G市场部 副经理  李翔

　　米拉购物中心 推广总监兼总经理助理  康新彦

　　 大族溢彩城市场部  于佳楠

　　北京达世恒商业运营管理有限公司 招商总监 王大军

 《每周下午茶》33期嘉宾合影

　　主持人：赢商网北京站 主编 王培培

　　王培培：今天的主题是“购物中心零售商如何与电商抗衡”。不知道刚刚过去的双十一大家有没有参与，571亿里面有没有我们各位的功劳？经过我们的统计，今天来的所有品牌在天猫都有店。 不知道站在品牌商的角度有怎样的感受和想法，先请江南布衣分享一下。

北京迈信商业发展有限公司（江南布衣）  运营总监肖捷

　　肖捷：我们是江南布衣等品牌的代理公司，我们现在主要做线下店铺。我们现在在北京市有21家，都是做专卖店或者mall的形式。百货也有，但是很少，相对来讲mall的业绩还是稳中有升的趋势。　　

　　王培培：双十一对你们的营销业绩有没有影响？　　   

　　 肖捷：应该是有一点影响，但是还可以，不是很大。相对来讲我们做了这么多年终端，提前也做了一些准备。去年双十一也没有受太大影响。　　   

　　 王培培：价格是不是降了一些？　　   

　　肖捷：这个季节还不是新品降价的时候，跟原来差不多，但是会有一些买赠的活动，但是不会提前打价格战。        

北京虎威宝特服装有限公司（佐丹奴）华北区拓展经理  李新

　　李新：网上跟实体店的做法是有区别的，我们网上是单做网上的，实体店是单做实体店，相互之间不关联。网上对实体店的冲击，主要不是在于品牌商，而是在于商业本身会受到一些客流的影响。但是我们今年还好，现在来看还是很稳定的。　　   

　　 王培培：你们购物中心店多吗？　　   

　　李新：不多，主要在百货。　　   

　　 王培培：站在您的角度，您认为双十一对你们实体店影响不是很大是吧？　　   

　　李新：因为这还取决于商场的客流量，有些商场也会做活动。　　   

　　核心提示：不管怎么玩线上永远不可能替代人穿衣服最实际的体验感，除了消费渠道的快捷、便利、支付方便以外，或者选购更广一些，只是渠道和消费模式改变了，但是并不会影响体验感。只是我们要换一种思路，我们可以把线上会有一些推广或者服务、或者其他东西引到线下来做，如何把消费渠道跟电商做结合。　 

北京依文服饰有限公司（依衣）市场部总监  蒋文强

　　蒋文强：我认为现在并不是说购物中心跟电商也好，还是零售商也好，并不是抗衡，我觉得这只是消费者渠道的一种改变。依文旗下有四个主品牌，EVE、NOTTINGHILL、Kevin Kelly、JAQUES PRITT，包括我们现在还收购了几个国外品牌。依文本身的产品定位和价位相对来说比较偏高，电商整体冲击相对来说小一些。我们现在注重的更多是线上的服务或者购买如何在线下完成体验过程，我们只是把电商看作一种新的消费渠道，如何跟线下的购物中心做结合，这是我们看重的。电商这块我们双十一也打了一个漂亮仗，从货品上我们本身有一个新的渠道是直接供应电商的，剩下的就是我们本身的一些库存产品，肯定也会放到电商去销售。　　   

　　王培培：这是你们与电商相“抗衡”的一种手段。　　   

　　蒋文强：我们不叫抗衡，我们叫合作，或者叫联盟。我们可以把线上会有一些推广或者服务、或者其他东西引到线下来做，这样相结合，其实从产品的流动来说也是非常快速的，本来可能简单一个ERP管理只是全国几百家店的快速流动的比较火，线上可选的更全，只要成熟的物流体系等等能达到这种需求就都可以。

　　过去是引导性消费，将来所有购物中心店也好，所有品牌商也好，大的方向一定是转变为消费者时代，就是消费者现在需要什么，最注重什么。任何一个品牌、任何一个购物中心应该针对消费者来想问题，这是不一样的状态，未来一定是朝这个方向去做。过去是我们创造一些产品，不管是哪一个品牌，我们去看一些欧洲的流行趋势也好，还是什么趋势也好，拿过来引入到中国。接下来不是我们引导消费者去体验，而是消费者引导我们。

　　核心提示：百家好主要是以旧货包给一家电商的代理商，由它直接在天猫上做，大家看到的店是代理商直营的，基本上没有新货。因为新货还是在实体店当中去推，电商走的大部分是旧货。  

　　百家好时装有限公司 拓展经理  白文涛

　　白文涛：我们的电商是这样的，我们上海总部电商平台是外包出去的，不是我们公司直营，我们主要是以旧货包给一家电商的代理商，由它直接在天猫上做，你们看到的店是代理商直营的，基本上没有新货。因为新货还是在实体店当中去推，电商走的大部分是旧货。跟现在的一些购物中心包括百货商场都会推自己的电商平台，那些电商平台我们去合作，也是拿我们实体店里的货品，不会单独给他们一个渠道。在这方面来说，我们公司整体库存量并没有那么大，需要这么多渠道来消化库存成本，挑选几个合适的合作商来合作就好了。所以对于这种冲击来说，这只是多了一层销售渠道，不单单说它就肯定会把我们实体的东西摊薄多少或者怎么样，还是看每个公司怎么做。

　　 我们当季产品销售量非常高，所以基本上能留下来去做电商的东西不会太多，公司还是更看重实体店的消化，包括整个货品的流动和周转。　　   

　　 王培培：你们现在都在购物中心里吗？　　   

　　白文涛：购物中心、百货都有，全国的重点百货合作商都有合作，剩下的购物中心现在也是慢慢在增多，北方区到今年年底会达到90多家购物中心，全国可能200家左右。购物中心的店铺数量可能也就不到1/3吧，还是以百货业态居多。我们全国做直营，很多城市其实也没有那么多购物中心，主要的购物中心还是集中在一线城市、省会类城市，很多城市可能并没有合适的购物中心，还是以当地的百货业态为主。　　   

　　王培培：你们一共几个牌子？　   

　　白文涛：九个品牌，八个直营的，一个代理的。　　   

　　王培培：在选址方面，这些品牌有什么要求吗？　   

　　白文涛：根据品牌定位和商场的定位，适合哪个放哪个。　   

　　 王培培：大方向来讲，还是主要在一线城市？　　   

　　白文涛：不一定。主要看当地的情况，比如三线城市就有，如果四线城市合适也可以做直营店。因为后期的管理成本投入也比较大。　   

　　蒋文强：我们的直营和加盟的比例基本在75：25。现在加盟的品牌只有依文，Kevin Kelly更高端一些。加盟方面，我们只放了依文，而且放在三线为主，一二线城市，全国排到前100名的商城基本都是直营店。

三星法绅贸易（上海）有限公司 高级经理  贾媛媛

　　 贾媛媛：三星法绅在中国直营的品牌有RAPIDO常规大众类的。还有Beanpole品牌，包括Beanpole女、Beanpole男、Beanpole户外、Beanpole儿童；MIVO品牌这是针对稍微小资一点的人群，所有店铺都是直营公司自行经营，包括天猫的网店也是上海总部直营来做的。所以针对双十一来讲，我们公司没有什么太大的影响，因为天猫的活动是全国都在同步，全国双十一当天，所有商场的货品，只要线上有的，我们线下也配合做五折，线上线下全都同步。说实话，网上对我们没有那么大的冲击力，而且我们自己的店铺都有固定的老顾客，同时我的店员会提前给老顾客打电话告知活动内容，他们都会来消费的，整体来讲我们的业绩还是稳步提升。   

　　 王培培：我们今天早上看了一个数据，韩都衣舍说双十一前50分钟卖出了一个亿。　　   

　　 贾媛媛：网上的消费群体还是以大众消费者为主，对于三星法绅品牌的消费者，对于网上打折的货品不是很关注，因为都是有消费能力的，不会有时间去关注这些，大家有时间的话，还是去实体店。　  

　　王培培：看来大家更多还是为了消化库存。　　   

　　白文涛：对，我们在网上没有新品，可能连去年的品都没有，有前年的品。去年的品我们会拿到一些销售不太好的店铺里冲卖品用。因为我们所有的货都是有内部编码，基本都是2012年、2013年的货，或者再往前的货品。　   

　　王培培：提到双十一，今年有很多购物中心和商业项目提出了公开让大家去抄货号，不论是迎合也好，还是对抗也好，他们做出了这样的举动，我想问一下宋总之前在运营购物中心的时候，怎么帮助品牌商家应对双十一，有没有什么措施？　　   

　中粮国际祥云小镇 推广部副总监  宋一超

　　宋一超：我分享一下我之前的经历。从我们购物中心的业绩来讲，双十一对我们的明显冲击不是很大，从往年的各种数据来看。因为我觉得与百货相比，购物中心这种业态其实很强调体验化，体验性非常强了，在我们以前的项目里面，主力店里面，像冰场、影院、主题乐园等体验性质已经很强了，儿童业态占比很强，餐饮占比也很多，极大的丰富了整个消费的属性，而且最主要的一点，由于消费属性的丰富，对人群的吸引主要是家庭化的吸引，并不是跟线上的消费完全是区隔的。大家周末一家人过来，一站式的消费，我们提供的是这样的服务，再把我们零售的销售嫁接进去，包括面向家庭式的零售，我们是比较区隔化的消费模式，所以双11冲击并不是特别大。

　　我们也有我们自己的应对方式，最主要是把我们自己体验化的购物中心的经营模式做大做强，做我们自己实际的活动，比如我们打造我们的儿童节，比如我们儿童的宝宝大赛，比如我们现场的fashion show，主要打造线下的活动。如果顾客不到我们现场来，就体会不到。我们还跟社会化媒体嫁接的多一些，比如微信上活动的绑定，通过这种方式去丰富他在这个过程中的体验。我们在实际经营中，发现这种方式还是比较好的能维持我们持续的金额增长。最近也有一些购物中心针锋相对的提出这样的概念，我觉得最主要的还是营销手段，也是迎合了刚才那一点，这个目的最主要的是做客流，通过这样一个噱头来直面它，并不是来回避。我们就是直面它，第一，让消费者感觉到我们卖场的自信。第二，感觉到卖场十足的吸引力，通过这样的业态把他吸引过来之后，增大客流，提升其他业态的销售，我觉得是这样的方式，而且实际效果还不错。这是我看到的项目的操作经验。　　   

红星商业 运营总监  曹慧

　　曹慧：我今天看到这个题目，觉得这个题目对我来说并不是太陌生，并不是今年双十一500多亿的数据给大家的反省，而是去年的双十一给购物中心、给各大商业地产敲了警钟，从我们红星爱琴海一直在研讨的体验式购物中心，如何把坐在家里上网的这部分人群拉到购物中心来消费，一直到后来万达成立宝贝王的自持儿童体验业态，如今这些购物中心的经营管理者或者是地产大佬们里面心心念念想着如何能把体验做大、做强、做好。

　　我觉得之所以有抗衡，大家其实可以看一下天猫的消费数据，大部分会做一些服装的库存的销售，但是真正不能替代的比如医药类、家居类、家具类或者一些体验的美容美发类、生鲜类，大家并没有坐在线上拼命的抢，还是有分类性质的。所以我觉得对于目前我们在座的这些品牌代表，有自己高端的定位在，对于双十一来说，对于销售低端商品库存来说，并没有特别大的冲击。但是实话实说，我单纯从购物中心来讲，可能对于购物中心来讲会有稍许的影响，因为购物中心并不是所有的都是线下服装，还包括影院、餐饮、儿童教育。大家看到在微信上有这样的消息：败家女恨不得把半年的钱都花光了囤货，她哪有钱带着孩子看电影、做消费？所以还是会有一些影响。

　　今年爱琴海项目做了周年庆，我们全面的都回归到了要引导全家庭、体验式去销费 ，比如周末睡一个懒觉起床，一家人都来购物中心，把孩子送去早教班，可以去学游泳、学画画，我们还有一个老公寄存处，把老公寄存在那里看看书玩游戏，老婆（女友）去购物。然后再一起去吃午饭，下午去看电影，晚上从超市购物完美美的回家。其实不管做商业还是不做商业，周末一家人能在一起，看看孩子的成长，顺便能把消费给拉动了，这是一件很好的事情。所以我们会把这些体验化的，或者把顾客良好体验感的东西给延续下去。当然也会照顾一些零售商家，虽然我们双十一的活动，并没有线上促销对于品牌商家这么有利，但是我们爱琴海会利用各大节日和庆典，对零售商家会有一些倾斜性的活动或者优惠，来弥补这些品牌的一些销售不足。这也是我们爱琴海能够做到的。   

米拉购物中心 推广总监兼总经理助理  康新彦

　　康新彦：我来自米拉village购物中心，它的性质属于偏时尚的，但是还是属于社区型的，体量比较小，一万多平米。一共七层，有影院、超市、儿童教育、餐饮等等。我们之前也想过要做一些线上的东西，也要做电商。但是因为米拉毕竟是第一次做商业，没有那么成熟，也没有那么大的规模，所以就放弃了。但是我认为双11和我们购物中心并没有太大的冲突，购物中心是以体验式为主，像吃饭、影院、美发等等是没办法在线上体验到的，而线上的很多品牌跟线下也做开了差异化，有些东西是库存，有些东西的款式在线下是没有的，所以成为线上的试衣间也是一部分，也不是全部都是。所以没有必要购物中心和线上的这些电商做成对立化，其实完全可以各玩各的区域，我觉得体验最后是我们购物中心的终端。　　   

　　王培培：米拉现在是开业了还是在调整？　　   

　　 康新彦：米拉是去年12月28号开业的，马上就要一周年了，现在属于短暂的调整期，调整的方向主要是以时尚、偏年轻为主，因为亦庄这个地方是年轻人比较多。   

　　核心提示：实体商业项目与线上电商比，有自身的优势。第一、体验，第二、售后，第三、货品的真假，第四就是便捷性。　　   

BHG市场部 副经理  李翔

　　李翔：实体商业项目跟线上电商比，我们有我们的优势。比如体验方面，作为一个顾客去买东西，他是多方面的感受，比如从看的、听别人给我的介绍，还有穿上衣服有这个触感、感觉，比如我失恋了以后要去购物，购物了之后才会有这种满足感。这种愉悦性在网上是感受不到的，他的这种体验只有在实体店才能感受得到。

　　还有售后这块是更明显的，我在店里边买，在店里还可以退、换，在网上买了，要退的话，还要邮寄。还有真假的问题，像一些著名网络商家此前报出来很大的负面，他们卖的一线品牌有些是假货、仿的。在商场里边消费，顾客的信任度会更高一些，在商场里进来的东西肯定都是真货，不可能在这里边卖假货。还有便捷性，刚才说到做试衣间，去抄编码，那还得去网上搜编码，因为搜了那个码还不一定能够找出来。比如我在实体店里看到的这件衣服是两千块钱，但是在网上扫出来的可能有很多种，比如399、599、699。网上还会打折，不可能保证都是真的，拿过来的大多是仿版。如果实体店说线上线下都有的，比如做GAP、ZARA、H&M等等，基本上都要保持线上线下要同价，或者线上线下是不同的款，线上专供。

　　在购物中心这块，我也想给大家简单介绍一下BHG。一说BHG大家印象当中就觉得是超市，其实北京华联集团有四个部分，第一部分是超市，超市大家都比较了解，在全国我们开了有150家以上，有高端超市及生活超市，新光天地是我们集团的一家高端百货，我们还有BHG百货，我们还做购物中心这块，在北京已经开业的有14家店，全国布局了50家，计划未来五年能够开到100家。还有特许经营这块，我们现在有几个国际合作和特许经营的品牌，像COSTA咖啡，华北区都是由华联来做的，还有纪梵希等都是有合作的。

　　BHG Mall的定位是做社区型购物中心，周边就五到十公里，30万人群，我们会布局北京大型社区，这个顾客出门就能买到东西，在网上达不到这样的体验。

　　还有一点是我们在11月15号开始有为期两个月的主题活动，跟迪斯尼谈了合作，迪斯尼在我们商场里边会有冰雪奇缘体验店，这个店里面有些产品是亚洲独家首发，这些东西在天猫上面买不到，因为这些东西只有我店里才有，而且在全亚洲只有BHG Mall里才有。所以这些东西都是优于线上的，都是我们的优势。   

活动现场

　　王培培：我们今天到场的品牌商家们，哪些品牌在BHG里有？

　　李翔：江南布衣有。　　   

　　王培培：好了，广告插播结束。听了几位的发言，我们感到线上线下不能构成竞争。那么，大家在提升产品核心竞争优势方面，有没有一些措施呢？　　   

　　李新：我们现在在市场的变化当中，采用了一种营销的方法，我们产品方面跟目前市场当中快时尚的节奏，虽然说没有像他们铺那么多货，但我们在推一些新品的时候，我们采用快营销的方式，结合现在新媒体，用一种快速的推广方式，也能够带来很多的销售。

　　比如我们现在正在做的，跟英国的户外品牌Lowe Alpine合作，那个品牌在市场当中的表现是一般的，但是我们今年跟他们做了一个战略合作，用他们一些科技产品跟我们的服装做了结合。我们今年推出一个户外品牌，是跟Lowe Alpine品牌合作，市场反馈不错。单价不低，大概是1900元人民币，我们做了一些改良，一般户外冲锋衣里边都是抓绒为主，但是我们做的里边是轻羽，轻羽反映比较不错，因为在北方地区，气候比较严寒，单独穿轻羽的保暖度不够，但是我们跟冲锋衣结合，轻羽是能够满足的。而且一般冬季的冲锋衣是分量比较重，我们这次跟他们结合以后，用了一种新的面料，重量是很轻的。

　　另外我们还跟一家做户外产品的公司做了活动，这个活动已经结束了，我们去长白旅游，组织了40多人，男女老少都有，整体反映还是不错的。　　   

　　王培培：刚才您说的是创一个新牌子吗？　　   

　　李新：不是新牌子，是一种战略合作，他们本身是出户外产品的，但他们本身的品牌可能在市场当中销售的并不太理想，所以后来我们跟他们做了合作，面料技术做了改进。还是主打佐丹奴的品牌。

　　佐丹奴一直尝试在跟科技的品牌合作，在服装领域里，要做精细化的市场开发，很多消费人群不单单是看价格，更多可能是看的一种感受，消费要细化到我们要锁定什么样的人群。其实佐丹奴这个品牌客群方面是比较宽泛的，一直以来是以26岁左右为主的客群，现在我们做的是30岁左右的客群。在产品线的定位当中，我们推出了八个品牌系列，针对不同的人群的喜好。　   

　　蒋文强：从产品来讲，每家做品牌商的，每年不管是从产品系列的开发还是产品质量各方面的，大家肯定都有针对市场定位、销售定位的产品开发。我的观点是，从销售渠道角度来说，我们未来包括改变提成模式，过去我们是按照销售金额等等，未来谁拥有更多的粉丝量，谁拥有更多的客户，或者我们大家都在统计，VIP占比到底是多少，你要打开每一家品牌的VIP可能都有几十万，但问题是有多少是有效的，有多少是真正回头来买的，可能我们未来想做的是真正针对VIP，真正针对这种客户群体来做精细化。我们有一个独立的部门是在做时尚管家，他们在做什么呢？团队的人不多，只有30多个人，都是美女，都是经过培训的，我们上岗的要求是培训十个月，目前服务人群主要是马云、柳传志等这些人。我们要做的是未来面对全国的中产阶级的消费群体或者企业家，让客户觉得很舒服，因为我们未来要把客户当傻瓜，什么意思呢？如果一个客户到店里，试了四件衣服还不成交的话，不可能让他再试第五身的，这几乎就成交不了。所以我们做这个之后，所有的进店客户数据都要有反映。现在每个楼层的平台数据都要有监控，什么时间段的人数最多，进到哪家店最多，从哪家店出来成交率是最高的，所有的大数据都在做整理。为什么现在很多都在做数据化管理呢？数据化管理就是未来谁有更多的数据谁就有更多的粉丝量。　　   

　　白文涛：我们产品的产品设计方面，都是直接从韩国那边过来，主要是针对中国消费者，因为韩国那边的消费者想要的东西跟我们国内的完全不一样，把那边的东西直接拿过来会有一定的问题。虽然现在是客人想要什么我们做什么，但是从公司的角度来说，还是希望能够引领一些东西的，但是我们引领的不会很大，大概一步到一步半的感觉，让客人每年到我店铺里都有新鲜感，我们会有一个新鲜的流行趋势，包括跟世界上同步的感觉。我们公司旗下所有品牌在产品线方面，公司还是花了很大精力来投。大家很少看到我们在媒体上做宣传，公司把更多的精力、物质层面都是更多的投在产品线的研发上。

　　在产品方面，我们公司现在还是比较稳定的，每年产品都有不同的特点，包括每年的流行趋势的把控上都是不错的，所以基本上对整个销售来说还是有比较促进性的作用，因为我们货品的控制还是在韩国总部，国内研发很少。那边会有专门的设计师，每个品牌都有独立的设计师，他们的人会到大陆市场上来，会到世界上四大发布会，会拿一些元素出来，针对今年中国的消费者希望要什么样的东西，他们来做预判性，然后为中国市场做研发。现在设计师中有一部分人是专门针对中国市场来操作的，另外还有一部分人是专门针对韩国市场来操作的。　      

　　王培培：肖总，你们做产品促销会跟直营公司的同步吗？　　   

　　肖捷：一般来讲还是挺同步的，作为女装来讲，主要是少女装，少女装主要是时尚、流行、品质，定位在28岁到35岁之间，是设计师品牌。我们会有一个团队，比如在每个季都会有四次订货会，我们有买手团队过去订，我们会根据在市场的定位来选择适合北京市场的产品，报到各自的商场去做。

　　还有一种是VIP这块，比如女装是流行快，变化也快，不同的场合我们给客户一种引领，比如有衣橱顾问。我们一般来讲是跟直营店合作，比如有的一线城市、二线城市会打折，针对北京市场活动力度不一样，或者针对商场的活动有不同的货品。产品非常重要，尤其是女装，服务再好，如果产品真的是与今年的流行等各方面不接轨的话肯定卖不出去，畅销款就是畅销款。所以买手非常重要，产品定量也非常重要。　　   

　　王培培：以江南布衣为例，哪个店会做得比较好？　　   

北京迈信商业发展有限公司（江南布衣）  郭海霞

　　 郭海霞：可能在座的穿江南布衣的人不是太多，江南布衣最早的时候，羽绒服做得特别棒，当然其他品类也很棒，但江南布衣的羽绒服最棒。我们在北京2009年的时候，一款羽绒服在北京的店铺卖了一千多件，最后造成的结果就是，满大街全是仿的那款羽绒服，一个直筒的，最后那款羽绒服被别人家仿了三年。江南布衣做羽绒服是强项。

　　但是江南布衣对顾客这块，第一，它是紧跟着国际流行趋势。第二，它有一批忠实的粉丝，他们有需求，而且也能满足这些需求。以前的时候我们到冬天主销品类就是羽绒服，我们的销售额基本是以羽绒服为主。但是今年江南布衣换了一个打法，我们订货的时候，因为现在地球的气候变得越来越暖，第二，人要求越来越漂亮，羽绒服穿起来会把你的身体曲线给遮住，变得不漂亮。现在江南布衣所推行的就是人穿的越来越薄，现在穿的衣服不要求保暖，包括漂亮。今年江南布衣80%的羽绒服都没有了，羽绒服特别少，取而代之的是呢子大衣，都特别漂亮，今年江南布衣无论在十一还是双十一，我们的销售额没有影响，反而是提升了。一方面是我们在北京市场做了这么多年，有一批忠实的VIP，还有一方面是我们的货品特别棒，我们的呢子大衣特别棒，我们主销的也是呢子大衣。

　　江南布衣，无论是总公司的设计团队也好，还是运营团队也好，他们能够准确的抓到国际的流行趋势。江南布衣在双十一这一天或者前几天时候，江南布衣所有人都投入到双十一的活动，在网上我们也关注了，他们的货卖得特别棒，单款单色卖几千件也是有的。另外一方面，江南布衣公司有一个内淘宝，是在我们全国推行的，虽然现在全国推行没有起来，作为北京代理商我们已经加入这么一个内淘宝，是进行全国的进货，在代理商之间进行配货，这也是造成我们销售额不下降的主要原因。因为江南布衣讲究的是共赢，不可能说他们做好了，不管这些代理商。　

　　蒋文强：每个品牌肯定大致方面是类同的，但是我们依文注重的服务会更多一些，我们所有的活动基本上也会同步，但是说实话，肯定会有些地方不成功，因为客户和客户不一样，所以沟通起来也需要一些过程。大部分从定位开始，包括培训的内容，都是分区制的。我们对直营店与加盟店的培训、支持、包括集团的会议，所有的内容基本上都比较统一。

活动现场

　　我是做女装出身的，现在在依文也做了三年，因此，我对男女服装都比较了解。但是男装市场从消费角度来说，没有女装细，产品没有女装细，但是很精。依文在全球有150个设计师，85%的产品直接是成衣进口，我们在当地直接是工作室。　   

　　依文永远在做文化，做设计师品牌，包括产品名称都很漂亮，依文是每个品牌都有一段文化。　　   

　　董宁：刚才大家说双十一对线下的店铺没有什么影响，但是电商发展以来，线下店铺销售额都在逐渐减少，我们分析了一下，觉得电商对我们其实是有影响的，所以我们才会推出体验式购物中心，让大家来试，提供更多的服务给消费者，这是我们跟电商的区别。可是我刚才听到说，如果在座的零售商都说，线上对线下影响不大的话，可是我们确实看到销售额在下滑，我想听一下品牌商能分析一下原因在哪儿吗？　　   

　　 贾媛媛：肯定是有影响，比如原来单日消费额是100个亿，现在单日消费额是571个亿，肯定是不一样的。但是要看什么品类，一个是生活类，一个是电子类，所以要看类别，购物中心是看大体，我们肯定是看小类。　   

　　董宁：时尚类的零售额大环境受影响，但是餐饮肯定不会下降，这是大家都知道的，男士正装的影响也不大。

　　蒋文强：消费者这个大的蛋糕没有变，只是分了线上渠道和线下渠道，如果单从这两个大块来看，肯定是线上吃了线下的一块蛋糕。但是品牌商如果不意识到这个问题，或者不从各个方位解决这个问题，比如还在想对我没有任何影响、只是把它看作线上线下两个渠道模式而已、还没有意识到这个产品更适合在网上卖，那么就真的危险了。

　　另外，在电商的部分，我相信大部分品牌都不会拿新品做，尤其是服装类。有的品牌是是单独有条线是开发对线上的产品，和线下是不同的，而且基本是做的老货，新品同步最快的也得是三个月之后。

　　蛋糕就这么大，看你怎么分，线上占多少，线下占多少，永远是谁吃不了谁。

　　现在最难活的是百货，以前最牛的百货已经改变方式了，有的还在绷着劲，但大部分已经没底气了。老的百货五万方、八万方的这种老百货，为什么西单大悦城这么火，因为它足够体量，足够容纳多元化的品牌模式，购物中心一定是越开越多。但购物中心体量目前还超不过百货，从总的店来说，因为百货在全国的店太多了，时间也太久了。

　　还有奥特莱斯模式，现在奥特莱斯的模式越来越好。在男装做的这么不景气的情况下，奥莱的店竟然呈现翻番的增长。奥莱模式将来也是一种趋势，不管大家消费渠道怎么去改变，包括这里面有做实业的、网络的，还有做甲方的，未来一定是结合，看怎么去玩这盘棋。

　　李翔：我们现在讨论的购物中心零售商如何与电商来抗衡，我觉得作为购物中心这块我们有提出三点，第一点是社交化，什么叫社交化呢？我们会在购物中心里边会加大餐饮、娱乐业态的比例，我们现在是40%的比例来起步了，最高可能会达到60%，就是提供社交化的平台。也像刚才依文老总说到，在购物中心里面有妈妈聚会这一类的，这其实就是我们购物中心想提供的社交化，我们加大这方面的比例。

　　第二是互动化，互动化主张的是感官营销、体验、生活，我们会从看的视觉上把这个购物中心包装得很好看，做一些装饰，做一些主题馆，还有各种品牌授权的装饰，我们还会做一些话剧、儿童剧，我们在这次圣诞期间我们会做一档Fashion kids的全国比赛，这就是互动化，加强和顾客之间的互动。

　　第三是智能化，我们会利用一些大数据，现在来说可能我们购物中心的数据还不够大，在未来我们经过累积以后，我们会更精准的来定位我们的顾客，比如我们可以根据数据调整客群定位，比如我们某家店的客群现在是21岁到40岁之间，也许未来周边年轻人或者家庭更多了，我们会把客群再延伸，把年龄层和商品品类进行调整，利用一些先进的、智能的手段。

　　我觉得我们的购物中心开业通过这三点来和电商去抗衡。　　   

　　王培培：好的，谢谢李翔的总结，社交化、互动化、智能化，这似包含了我们在座各位和各位所代表的企业的一个共同观点。今天的《每周下午茶》讨论环节就到这里。下面我们进入闭门交流环节。