【实录】赢商滇峰荟：电商PK零售 未来出路在哪里？

　　   （赢商网云南站报道）面对猛烈的电商入侵，传统零售业虽也频繁打出低价折扣来对抗，但这毕竟不是长久之策。在业界看来，未来传统零售业的竞争环境将更加激烈，购物中心承载着更丰富的购物体验及享受功能。2014昆明先后开业昆明广场、西山万达广场、爱琴海等大型购物中心。开业期间，无不车水马龙，人气爆棚。但共同的特点便是压缩零售占比，提高餐饮、娱乐、儿童等其它业态占比。这种趋势对于零售业来说，无疑是雪上加霜。面临此困局，未来购物中心如何引进零售业态？现在的零售业态如何存活？未来的出路在哪里？值得各方共同探讨和解决。

　　对此，赢商网云南站第五期《赢商滇峰荟》将邀请诸多零售商家与购物中心运营嘉宾来深入探讨《电商PK零售 未来出路在哪里？》。

　　赢商网云南站第五期《赢商滇峰荟》

　　全体嘉宾合影

　　本期主题：电商PK零售 未来出路在哪里？

　　时间：2015年2月5日 星期四

　　地点：环城南路668号云纺国际商厦B座17楼4号金滇格

　　发言嘉宾：西城时代： 陈荔（嘉宾主持）

　　               神州天宇：李楠

　　               置信银河广场：杜吉志

　　               经开区国际金融中心：白旭峰

　　               金滇格：龙磊

　　               香蒙夏朵品牌集合店：曹毅

　　               绫致时装：曹艳华

　　               百丽集团：李文斌

　　               云尚坊：张志滨

　　               极客眼镜/健身房：岳晓蕾

　　方娟（主持人）

　　 方娟（主持人）：感谢大家在这个特殊的时间，抽出时间参加我们的沙龙。这是我们第五期沙龙，相对于14年是收官之作，15年开局之作，在这个特殊的时间节点，非常荣幸跟大家相聚在这里，提前祝贺大家春节快乐。赢商网2014年3月份落地云南，这一年对我们是沉淀的一年，对开发商是举步为艰的一年，零售商听到最多的是关店、撤铺等不太利好的消息。

　　在新的一年，我们希望市场都是利好的，也需要我们三方大家共同努力。赢商网在2015年的战略有新的调整，我们会把品牌商家、开发商放到同等重要的位置，今天我们会更多的扶持外来的有特色的品牌，联合赢商网全国15家分站的战略资源引入到昆明、云南，促进一些品牌更好的本地化。

　　本期沙龙我们邀请了零售商家、购物中心招商运营人员作为嘉宾，本次探讨的话题是传统实体店在电商冲击下未来出路在那里，这个话题有嘉宾之前跟我提出建议，我们是不是可以做一些数据性报告分析。这个建议对我们十分重要，我们今年另外一个战略重点赢商网成立的数据研究部门，将对数据做监测，以后的沙龙当中我们希望用数据跟大家分享，用事实说话，更有说服力。沙龙开始前我给各位嘉宾提个小要求，我们沙龙分两个环节，一个是主题讨论，一个是自由交流。

　　沙龙开始之前我先跟大家介绍一下参与发言的嘉宾，西城时代的陈总，她同时也是我们沙龙主题环节的主持人。神州天宇的李总。置信的杜总，经开国际的白总。我们以后会多邀请品牌商家，这边是品牌的代表，香蒙夏朵品牌集合店曹总，绫致时装的曹总，百丽李总，云尚坊的张总。金滇格的龙总。还有金格的赵总，赢商网区域负责人张总。

　　赢商网云南站副总经理 张小慧

　　张小慧：非常高兴春节前跟大家聚在一起，我们沙龙是年前最后一场，跟大家提前说一声春节愉快，明年对赢商网和各位来说都是非常重要的一年，因为我们数据里面已经统计过，2015年要开业的项目有40多个，这是一个很沉重的话题，无论对项目还是零售商都是难题，我们要考虑品牌契合度，我希望跟行业一起，正如我们赢商网老板说的，平台创造价值，我们希望在创造环节上起到价值的目的，非常感谢大家。

　　西城时代 陈荔（嘉宾主持）

　　 陈荔（嘉宾主持）：我虽然到昆明时间不长，但是自从赢商网张总这边到昆明之后我们就跟他们联系，每一期沙龙我都参加，为什么我今天做主持人，因为我在两边都做了很多年，我在沃尔玛中国就业八年，在房地产也做了七年时间，觉得对两边都有所了解，今天感谢张总给这个机会，让我来做这个主持人。

　　今天沙龙的话题也是由我之前提出来的，一方面开发商招商难，另一方面零售商选址难，如果开发商都很清楚零售商的需求，在业态配比、硬件配比做好，这件事情就不难，我们是不是可以搞一些分期的、实操性的东西，这一期我们是以零售业态为主，之后我们可能在有儿童业态、餐饮等不同的业态方面来进行交流。这样我相信，大家互相之间都会产生很好的碰撞。

　　2014年昆明开业了好多商业广场，真正进入购物中心时代，万达、爱琴海、昆明广场等几家购物中心开业当天我都去看了，基本上堵车很厉害，尤其是万达还曝出三天1亿的销售额。但是这些购物中心里头，大家都是业内人士，以往在我们对购物中心的概念中，60%是零售业态配比。但是这两年包括昆明刚开的餐饮门店，比例增加得越来越多，这次爱琴海有70家餐饮。这些问题是我们要想的，为什么零售业态越来越少，我们直观的感觉是电商对零售冲击很大，沃尔玛去年关了很多店，这也说明零售的销售不好。一线城市甚至在南京路有很多门店关门，这种形势下购物中心迫不得已缩小零售范围。那么，以后零售业态是否要越缩越小，这是大家要探讨的。

　　议题一：购物中心零售业态如何与电商相抗衡？回顾2014，购物中心中谁是赢家？

　　我们今天讨论的第一个问题，在昆明购物中心开业的业态，哪一种是赢家。因为谈到的是零售方面，我先请有代表性的零售商家发言。曹总，我们之前西城时代跟她有很多联系。她代表的品牌在服装品牌里边非常有代表性，销售额排第一，请曹总先跟我们分享一下，你们作为老大的感受是怎样的。

　　曹艳华：您是想说作为我们公司来说在新开的项目里边，哪一个业绩表现得更好一些吗？如果说是赢家，我们不觉得谁是赢家。

　　 陈荔：因为每年你都在开新店，对比新开的购物中心，感觉到电商冲击了吗？新开业的这些，人气在这里，万达也好，爱琴海也好人气爆棚，有没有达到你们的预期销售值？

　　  曹艳华：我们不觉得电商冲击非常大，只能说新购物中心的开业造成了一些分流，只不过我们公司结构更丰富，我们除了传统的零售渠道，还会有线上渠道，O2O渠道，我们现在是三足鼎立，我们零售少，但是其他渠道增加，而且速度非常强。我们主要做零售，所以我们觉得，三个店开起来，各有千秋，电商对于我们的冲击不是很明显。

　　  陈荔：从实体店的份额和电商的份额来讲，是不是很明显，电商或者是线上销售很明显的在增长，而线下的实体店销售有没有在降低？

　　  曹艳华：我们不觉得是因为电商，电商因为一开始基数低，有增长，但是因为大基数小，但是对实体店来说，云南的消费群还是那么多，但是开的SHOPINGMALL太多了。我们去年增长还是在10位数以上，但是这个只是绫致公司，我不知道其他公司是不是这样。对于我们来说，的确有一些分流，但是还好。

　　  陈荔：你感觉还是实体店和实体店在打？

　　  曹艳华：对。电商实际上还是品牌，因为我们的单价不是太低，很多顾客希望在实体店有服务的感受，他更注重的是购物感受。我们电商更多购买的是折扣产品，我们在实体店正价的商品，在电商是没有折扣的，是同步的，这一点管控挺严的，所以冲击不是太大。

　　  陈荔：这样的增长方式，蛋糕没有变，就是这300万人口，如果一半人从网上买，就不在实体店买。

　　  曹艳华：我们有自己的一些分析，我们觉得电商的增长是肯定的，对于零售确实有影响，现在是两条腿走路，接受电商对零售的分流。所以目前对我们的影响还没有大到，大家觉得要少开店了。因为购物习惯是延续那么多年的天性，始终要出来逛街的，会有一些分流，但是今后就是两条腿走路。而且欧美很多国家，现在都出现了回流。美国的电商比我们先进，他们现在有很多城市都发生回流，大家在家里宅了一段时间以后，发现人和人之间是需要交流的。所以不是电商对零售有多大冲击，只能说借电商我们反省服务很重要，自己经营的差异性很重要，做到真正贴合别人需求，把所有的环节连接在一块，我不觉得电商是谈虎色变。

　　陈荔：因为细分了市场，所以其实是把蛋糕做大了，线上的消化库存、打折产品。

　　  李楠：我们业态差不多，基本上在她说的里面，13年到14年，我们下来聊天的时候也谈过电商冲击，但是从我们公司的数据看，运动、鞋类这两个板块在13年、14年是处于同店同比增长的，电商对我们没有太大的影响。13年我们云贵大区，我们做电子商务，但是货品没有办法跟实体店抗衡，慢慢的就取缔了线上销售。一个很能说明的事例，运动业务13年、14年增长蛮大的，不能说大到多少，但是业务板块都在下滑的趋势，我们是处于增长。而且是同店增长，不是新开店。实体店有一个体验，因为电子商务买完了就完了，没有一个现场体验的过程，所以对我们冲击不是很大。鞋类业务也一样。    

　　    陈荔：你们也没有明显的销售下滑，还是达到了你们的预期增长。或者说增速有没有放缓？  

　　    李楠：今年的任务是根据去年销售任务定的，比如说15年我们定了，明年的目标任务是根据什么来呢？是根据今年和去年的历史数据得出来的，肯定是要有增长的。

　　    陈荔：增速有没有下降？

　　    李楠：没有，我说的增长是没有下滑是逐年稳步递增。另外一个利润是下滑的，就那么一个蛋糕，购物中心那么多，您得做活动，打折、让利。

　　    陈荔：我们绫致和百丽目标客群，在这一点上，我相信有一定的品牌忠诚度能达到现在的销售额。我们今天请到曹总，他们的设计师品牌、轻奢品牌，开店的效果怎么样？

　　    曹毅：我们是个新公司，13年才成立，10月1号在同德昆明广场开了第一个店，第二个店在长春，第三个店在顺城。品牌是以轻奢和设计师联名品牌为主，他和行业老大的定位是有差别的。市场的蛋糕多大，大家根据数据心里都有数。我们开店的时候在思考一个问题，大家都说差异化，到底怎么走？实际上是以市场细分。我们研究，中国经济蓬勃发展，代购、海淘，我们绝大部分品牌都是欧洲的品牌，上次我们在法国的时候，他们也在打击代购，很多中国人，外国人他们也会走这些渠道做代购。我们想做的是把海淘、代购正规化、合法化、实体化，这是我们开店的思路。我们开店几个月的时间，现在还存在品牌调整，周边消费者购买力分析，现在同德店，我们算下来至少不亏钱，但是有一点，品牌忠诚度非常高，尤其是有很多海外履历的消费者，经常去欧洲的，回头率非常高，我们定价的时候参考欧洲的价，不把利润定得非常高，尽量达到持平，我们还是保质量不保数量进行公司发展。

　　    包括电商，我们更多是和海淘和代购争夺市场，中国批准保税区，也是把代购合法化，以前收入部分到税，现在收10%，15%，加上现在的对外贸易合作，中国对欧洲、北美、东南亚还是属于开放性的，中国的对外贸易政策是支持的，我们也研究各个地方保税区的政策。前段时间广州天河开的保税店。我们做了研究，我们不是传统的零售店的模式，我们的模式以后会和实体店和所谓的电商联在一起，我们来讲，电商和零售店不是对抗，是合作，我们会把线上线下结合起来，每一个开店的布局、品牌都为未来做电商，不管是B2B、B2O都在研究。我个人觉得，电商只是多了一项工具而已，并不代表对零售行业、实体行业有多大的冲击，我们以前靠线下卖东西，现在线上多开一个路，就是这样。

　　陈荔：下面请张总聊一下，我们不是单纯的说电商和实体店的抗衡都是在购物中心，你们在购物中心有所获吗？

　　    张志滨：我们现在还没有进驻购物中心，也在观察，也在思考这个问题。如果单说那个点位，我觉得是好几方的事情，不单是品牌，也包括经营、客人等等因素，包括硬件配套，整体对于购物中心，我们是乐观的。因为我们现在刚刚开业一个多月，周边大家看2490房间还没有装修好，这是他们作为战略转型一个思考。前边几位不论怎么讲都是大企业，我们是小微企业，我们有自己的想法，在积极拥抱电商，小微的品牌、小微的企业最难的是渠道，别人怎么认识我，我怎么让别人知道我是最难的，单靠销售数据，恐怕我一年的销售还比不过几位大佬一个店男装的销售。

　　    最近来说有很大的变化，也是互联网思维带来的，以前我要认识李总，恐怕怎么都很难认识，因为我们不搭边，除非买鞋很偶然的遇到。扁平化带来了很多的，原来复杂的东西简单了。我们自己是新创品牌，让人马上知道我们很难，也许从网络上尝到甜头的人，觉得很适合我们。我们目前的电商定位，不是说一个纯收入的来源，我们的淘宝店1月31号上线，我们一开始是做线下，大家都说，600万、800万淘宝客我是店家怎么让人发现我，非常难，还是先拥抱传统，先从线下开始，我们做产品、调整定价、服务等等，都是从线下开始，在线下有一点基础。我们目前的一些店是在旅游景区、景点。很多人去大理、丽江恐怕一辈子一去，我们把电商作为服务延伸，不单销售，他买的想再买，已经离开大理了，我有二维码、有电话可以找到我，可以从网络平台上找到我们，这也是扁平化的过程，可以进行再采购。我们更多的想法是这样。

　　    陈荔：张总，我们现在还想了解的一个事情，今天的主题是想让购物中心和零售商结合，所以我们问一个很明确的问题，你的产品都是新研究出来的有本地特色的，你会去购物中心吗？你认为是一个好平台吗？

　　    张志滨：是。我的产品定位是特色云南文化特色衍生品。

　　    陈荔：是看中购物中心客流量？

　　    张志滨：不单是客流量，是有渊源的，我在沃尔玛干了七年。进购物广场不是简单地做宣传，我们更大的想法是走入当地人的家庭，走入他们的生活中。我们这两位老总做铜、做锡的，以前可能馈赠多，现在我们在转家居类进驻人们的家庭和生活。购物广场人群很适合，但是单纯适合不能马上立竿见影，我们自己也在做产品研发，也有进一步的，刚刚曹总讲的，要研究真正的客群，我们现在还没有实际的做，贸然去做心里没底，我们以前的数据不能代表未来购物广场的情况，我们先做产品，小范围测试，如果真的OK，我们是愿意拥抱的。我们在金格也有，但是由于特殊原因，达成的结果不是我们想要的。

　　    陈荔：我们下面请中国斑锡，这个是有地方特色的有生命力的东西，包括斑铜。你们认为电商和实体店有冲突吗？你们愿意进购物中心吗？

　　龙磊：我们肯定愿意进商场，我同意两位的观点，虽然我们参与的不是很多。我们认为两者是不冲突的，我来做一个补充。刚才曹总说实体在欧美已经开始回流了。以前提到电商大家觉得是便宜、快，但是购物不是完全拿这个来衡量的，也有体验，这也算是一个补充。我们肯定会进商场，大家看到我们这边大部分是做公司的礼品，这两年转型，我们希望斑铜也好、斑锡也好，能产业化、批量化、家庭化、生活化，有些东西你们今天看了可能会买，但是觉得离得比较远。但是我们以后更多的做家庭的，比如筷架、餐盘等等。

　　我们去9月份在滇池时代有做一个专门的商业文化运营，我们产品的受众不会很广，简单的说买我们这个东西的客群面窄很多，我们希望尽量的去了解。线上不是完全走低价路线，除了推广更多的是维护、或者是清货。

　　陈荔：岳总，目前对于零售业来说，电商和实体店是否有冲突？在2014年购物中心里什么业态更适合？你的业态愿意进购物中心吗？

　　  岳晓蕾：我现在两个业态，一个是健身、一个是眼镜，进购物中心是我以后的重点。从眼镜来说，购物中心必须要进，现在街边店面萎缩，客群转移都是非常明显的。我发现网络冲击是有层级的，高端产品的冲击相对小一些，因为我做的都是国际一线品牌，经常有员工抱怨，我们朋友都在网上买，我告诉他们在网上买古奇的都是屌丝，我们不做屌丝（众笑）。高端的部分冲击还不是特别大。还有一个渠道问题，品牌持有的思路，如果品牌自己在网上上做了一些，对我们确实就有冲击，但是体验部分，像健身这类业态冲击还不是很大。我有一次参加国外的电商峰会，国外科技已经发展到可以私人教练用手机陪你练，已经有网络培练，我们极度的体验都被替代了，老外就说我们是陪伴，这种极度体验是网络买不来的。不管眼镜、健身以后都主打人情味。

　　  陈荔：这个话题基本上大家聊得很清楚了，女曹总说的，我们也知道这是个伪命题，还是希望大家说透。实际上各业态零售店都认为，现在商场难招商，其实并不是因为电商在冲击我们，大家基本是这样的观点。

　　议题二：影响购物中心零售业态的除了电商还有其它哪些因素？

　　陈荔：第二个话题，影响购物中心零售业态的除了电商还有哪些因素？购物中心大家都看到，新开的购物中心确实是在压缩零售，每位的规划都是这样，这是事实。压缩的原因是什么？我们从零售商角度讲，我们喜欢什么样的购物中心？什么样的购物中心销售更好，刚才赵总说你希望进拾翠这种，除了这个之外，为什么像云尚坊这样的品牌也希望进购物中心，他觉得这是一个聚人气的地方，怎样给购物中心的定位，这是我们购物中心设计者非常想要了解的事情。我到昆明发现很多购物中心，本地开发商做的一些购物中心，先建好，才开始招商。今天先由零售商来讲一讲，你们想进什么样的购物中心，影响你们的因素有哪些？开发商就知道我们下一步应该怎么来做、来配合。

　　曹毅：我以前从事过地产开发，地产招商、地产融资、地产营销，也有一些商场和我们谈，你们商场定位是什么，入口、出口符合不符合进出、购物的便利性，今天到云纺我绕了一大圈也没找不到入口，只看到出口，把车停在别的地方走进来。定位，现在大家都说时尚、年轻、潮流也是泛的，什么叫时尚、什么叫潮流？我们的品牌定位，我想进购物中心，我们的所有品牌是必须进购物中心，不会开到临街商铺，就是卖精奢和设计师品牌。

　　   星巴克在国外也是路边摊。中国人的购物习惯和国外不一样，我们和国外的朋友沟通，在云南或者在中国，开发商招商扣点，哪怕流血也招进来。但是国外理解不了，这有文化和消费习惯的问题。但是你告诉我是什么，你的购物中心是做什么的，购物中心的业态自从前几年重餐饮以后，近年全国的开发商都响应这个口号，说不好听的，你就直接做餐饮、卖美食。前三个月像昆明广场餐饮好，但是现在开始下滑了，商场动不动打折。我们的购物中心，各位开发商你们的购物中心是到底要做什么，心里要清楚。对于某些品牌，某些厂商、种类，是必须进购物中心的。你们是要有底气的。

　　   第二个，我们都想进购物中心，但是现在购物中心给到品牌合作上的条件是，一高再高，刚才说到进金格，我给你打工可能要贴钱，我为什么要进，我去个购物次中心。新公司、新品、新产业，有些前期大家都要算帐，算成本。一个购物中心可能一年赚10万，我为什么要花人力、物力进行。

　　   陈荔：我们要回答商家一个问题，为什么这么贵？

　　    绫致公司在几个品牌销售都是独占鳌头的。您想进什么样的购物中心，你需要的软硬件条件是什么？我做这行时间长了，你需要周边哪些品牌可以进，需要什么样的展示面、什么体量？什么通道？周边常住人口多少你可以进？我一直以来有一种感觉，大家听过宝龙集团，除了万达之外他持有的商业面积最大，我在那里和做商管和做地产的人说不通。我们自己阐述自己事情的时候，我说客单价人流量是很正常的，他说要卖多少钱。

　　曹艳华：我们品牌有韧性，当然更多的是在中产阶级，现在有些购物中心疯狂复制，人家做餐饮我也做及他，只学到表面，人家做的是连接性，除了零售、餐饮还有很多特色业态，比如儿童类、教育类、溜冰场、海洋中心、家居类。现在不是物资匮乏的年代，现在大家购物渠道特别多，购物中心项目多，我们要看购物中心的连接性强不强。你说差异化你拿不到很大的体量，不可能做很大的差异化，很多品牌不愿意进来昆明，品牌资源就有限。我们更多看的是地方的连接，我们公司自己也做一些突破，我们做一个商务体验馆，连接一些天然的面包、咖啡、家居等，我们在欧洲总部，我们是有这个品牌家居、男女装等，我们也在做产品线延展，消费者来到我们这里，是你连接什么东西让他更便利，让他在这里体验到跟生活相关的东西，我们更多看的是连接性。

　　 陈荔：现在国内很多做连接的，H&M也做了化妆品。我相信对于我们购物中心是很有启发的，我们一定要让我们整体的业态有生活空间，沃尔玛最早的一句话是一站式购物，我现在跟我的招商人员说，“实现一站式购物”这个太OUT了，我们不是在一站式购物。我们是叫生活方式中心，为什么是这样子，我相信跟大家的想法是一样的，就是打造一个生活空间，一个很丰富的生活交流空间。这样就达到了曹总说的连接性，我有可能孩子在培训、老妈去超市买东西，年轻的父母也可能参加培训也可能逛商场，这样丰富度很高。

　　    李文斌：2014年开发商的交流问题，说到一个“接地气”，我本身是做渠道的，什么是接地气？很多购物中心出来以后，在初期规划的时候都是摆造型，那接地气，我们最需要的是消费群体，客群是我们最终的目的。怎么样把人流留住，在这种前提下，刚曹总也讲，我们的连接。对我们来说，物业条件、层高那考虑不是太多，基本上能够满足，主要是业态的配比和丰富程度、品牌组合，所有的东西聊来聊去还是人流的共振，餐饮、零售、快销也好，总体组合在一起是合适的就可以。区位占一定的因素，但不是全部，有一些购物中心是很偏远的，同样还是能吸引客流，他有特点、有特色，客群到了以后能从上到下停留够长的时间，所以不用非得在市中心。偏远一点的地方，第一是交通方便，第二是人群。不需要摆造型，接地气，我们人就那么多，我们没有考虑那么高远、长远，我们做生意想到的就是真正的双赢，把生意做起来，基于这个来考虑购物中心将来做什么样子。

　　 陈荔：刚才你提到，一定要有某些业态的配合，能不能具体一点，比方说你们希望进到的购物中心是哪些业态，大概占多少。第二你认为搞一个购物中心幻想说我要成为辐射昆明市、云南省的客流，希望达到这样的状况，实际上对于购物中心来讲，是水中捞月基本达不到。你们是不是有一个明确的定位，既然是针对中产阶级消费，你们对购物中心不管是不是在市中心，周边需要有怎样的人口支持你们才会进。

　　  曹艳华：我们在SHOPINGMALL不一定非要零售店在旁边，比如说我们希望旁边有咖啡厅、面包店，在SHOPINGMALL是逛逛闲闲、闲闲逛逛。所以我们希望跟我们匹配的，比如说咖啡、简餐等。

　　  张志滨：大公司开发商已经研究透了，其实很简单，大家也说了也许你们的规划里的有为成熟品牌准备的或为小品牌做的，这个是你们的想法。我了解到有一些物业他们会做这样的品牌，不单纯是成熟的。

　　  陈荔：现在大家都在研究，今年在上海的K11，北京的芳草地都非常热，我相信比较有前瞻性的开发商，一定会开始关注这一块。为什么要做这些，曹总给了我们一个很好的方向，你说你定位的是时尚、年青，年青人喜欢什么，不光是买东西，或者说现在30、40岁的家庭，他们对时尚的认识是怎样的，相信很多人已经关注。不光是休闲、体验，我们想说，你要想做，你自己有没有认识到我进到这个购物中心里，他的单价是多少？针对什么购物人群，觉得是你匹配的。

　　岳晓蕾：特别遗憾你们说配比的时候没有说到健身，我做了两个行业一个眼镜、一个健身，健身你给我一个周边的区域自生自灭，我可以去扫车、住宅楼各种扫，但是我希望找到的是一个商家，他应该是有诚信的，现在我觉得，我们是新创的品牌，我们没有太多的话语权，甚至不是我们选择别人，是别人选择我们，尽管我们很有个性很好，但是他不知道，所以我们没有话语权，但是我们希望找到一个诚信的，至少有一些原则，不说太大的，就说底线是很清晰的，因为现在碰到的原则性都很差。

　　赵学义：我们属于文化创意均价在400—500。我们的品牌知名度不高，我们希望选一个提升品牌的地方，比如最中心位置，还有比较有主题的商业中心，刚才张总和陈总说的，类似有文化气氛的，这是我比较亲睐的地方，因为能够产生更多体验、互动的元素比较好。

　　龙磊：我们传统文化中心，像北京的一条街他在商业里边是比较少的，刚才你讲上海开始兴起一些艺术的东西，我希望类似我们这样，他们有一定的运营能力，比如说不是简单的把花鸟市场搬到SHOPINGMALL，而是有运营推广思路的。

　　 陈荔：您提了非常关键的事情，希望是有经验的商业地产运营商来做购物广场。刚刚岳总也说的是这个事情，长期做购物中心的人必须要讲信用。

　　 龙磊：金格、金鹰，昆明成熟一点的商场我们这一类的商品很少匹配，偶尔看到一个店，感觉在那个地方都很突兀。

　　  陈荔：随着商业发展过程和大家消费习惯的改变，现在电商让大家多了渠道，包括人们的生活方式在改变，现在的年轻人有了更多，比如说健身的需要、对艺术的欣赏，既然有这样的东西，在购物中心为家庭服务的空间里，肯定会是将来的方向，之前没有不代表以后没有，以后应该会很兴隆。

　　 龙磊：比如说我们一个200平米的商店，那个店里是可以坐着敲打、可以玩儿的。

　　  陈荔：我非常希望做文化类的东西，其实一个购物中心，真正想要经营好，我相信能够把客人留下，这是一个最关键的因素。刚才绫致公司谈到的，他为什么希望跟餐饮有关，我们做零售的人都知道，只要先停住脚步，轻餐饮让人停住，停在这里了你就可以对他进行营销，所以可以起到非常好的作用，拾翠经常做很多活动，参与性非常强，所以我相信在购物中心，我们拥抱艺术是非常重要的，我一直反对大家说体验就是餐饮，完全不是这么回事。

　　 李楠：引进零售商到我们商场，我个人角度是很有信心的，刚刚龙总说的，首先是我们让商户先赚钱，在赚钱的基础上对商户有了解，我们从建筑规划、业态规划、运营、运营的诚信。我们做商管公司，更多问题是发展商，发展商说这个钱投下去能不能收回？我们收到的租金是从我们的品牌商的营业额增长当中去分成得到的。所以从这方面讲，目前电商冲击下他们销售额可能从其他渠道走，没有从商场走，这是比较头痛的问题，我想听听各位品牌零售商的见解。

　　陈荔：涨租金不是我们商管公司想干的，是形势所迫。

　　李楠：一个购物中心，现在万达数据是6000多，10万平米，他租金一年收2000多万，这是一个基数，但是可能还会下降，这是我们遇到的最大的问题，从我们神州天宇来说，我们的团队，包括绫致公司、百丽的鞋类都是老大，这些品类是我们不可或缺的，我们招商不是问题，但是我们要说服老板投这个钱并能够按期付款，我们到开业时，签了合同准备店员、货品，但却发生了装修有尾款工程闹事等问题，可能要拖半年、货品不到位，他们可能说这个钱怎么算？这是我们遇到的中长期的问题，是我们开发商和商管团队遇到的问题。租金收益我们怎么跟老板说，我们未来会有很好的前景，通过业绩增长能够分享到租金，老板跟零售商一起上去。

　　陈荔：品牌上一方面交给我们他们要什么东西，另一方面提出他们的困惑，要我们守信、培育期。我们也倒倒苦水。

　　杜吉志：我们置信广场是从广东过来的企业，对于深圳、香港、广州的营业氛围、商家是比较了解的。对于购物中心来讲，对绫致、百丽你们的选址、需求我们肯定比较清楚。但是我们作为商管公司来讲，可能还有很多倒不出来的苦水，既是甲方也是乙方，你们的选址、你们的营业额等很多问题，我们在选择商家过程中，市场上也是僧多粥少，你们的选择范围也比较大，有可能我跟你关系好一点，觉得这家开发商诚信一点、租金地道一点，你可能就选择这样的购物中心。但是现在购物中心差异化、特色，云南这边做得不够出彩，我们刚刚去看过万科的购物中心，跟我们这边的购物中心有很大的差别，从零售角度、购物中心顺应时代潮流和消费者的购物习惯，我们营造怎样的购物氛围。这是至关重要的。

　　    第二点，以后购物中心不仅是人流聚集地，更多带有娱乐、文化体验、多元化功能，我们把聚客能力通过商家线上线下各方面活动结合，我想这样购物中心才足够有吸引力，我们的商家才愿意进到购物中心。作为我们商管公司、甲方也好，是通过你们运营获得营利，是互利互惠共赢，才能造成这样的局面。

　　白旭峰：我们项目体量比较小，万达、红星美凯龙他们体量都比较大，跟它们血拼我们没有足够的实力。我们主要做的首先是位置，在这个区域，像我们目前的项目，可能在这个区域不会有第二个，我们的项目在这里只有这么一个中心。刚刚曹总说的消费习惯，不像以前非要去供销社，现在非常随心所欲。我很少专门去哪里购物，我们现在做体量比较小的一些购物中心。我们做商业拓展，最早的时候在前期做市调、规划的时候，就把很多主力商家敲定，按照他们的要求来做，再远一点，如果他不来其他人可以来，物业条件各方面都是满足的。刚才讲租金，我们做招商中间的夹饼，开发说需要高租金，商家需要接地气，大家要往一起凑。这个事情前期要培养，要怎样怎样，但是我跟他的观点不同，前期确实要培养，但是首先要找到一个点，大家共赢，不能整天让老板舍，后来我们想，非常希望能和商家，大家走到一起，更好合作，有更好的切入点。

　　议题三：云南零售业态有什么区域特点？未来出路在哪里？

　　陈荔：云南的零售业态有什么特点？未来出路在那里？我们已经很有出路了，我相信曹总说我们不存在出路问题，但是我们也确实想要知道。在昆明开店，我们很多开发商是从外地来的，我们想知道，昆明市场的零售和其他地方有什么差异？

　　曹艳华：未来的项目太多，40多个在今年开，我不可能进所有的，我们只能从其中挑选跟我们更匹配的，不是说没有合作的就是不好的，而是说可能在某一个点上可能跟我们没有办法达成共识，所以我们会选择更匹配的。

　　陈荔：我们往前延伸一步，大家非常坦诚。能不能直接说，15年开店多少家，希望分布在那个区？

　　曹艳华：我们没有既定的，我们都没有开店指标。绫致不会说一定要开多少，我们会筛选最适合的，有十个进十个，一个没有就不进。

　　陈荔：你们批店的流程是多长时间？

　　曹艳华：分几个阶段，初步意向阶段就打问号，但是真正从报店到建店大家需要90天左右。但是意向有的谈3年，有的谈3个月。我确定从开始走合同需要30天，工程审批30天，建店30—40天，所以争取在90—100天完成。

　　李文斌：我们没有特意要去那个区域去开一家商店我们从13—14年下来到15年要开业的购物中心，哪些是我们接触过的，我可以再发展，符合我们条件就接触，有些项目放在16年我们再看。90天是相当顺利的情况下的正常流程。

　　曹毅：15年集合店是没有开店计划。但是公司启动一条线，还有一个小MALL的，我们除了服饰还有15个商品，包括4月份书画展、3月份玩具展等。我们的授权有一些是大中华区，会拿出一部分的品牌，根据每个区域的中心消费人流，比较终端的品牌做一个专卖店，15天大概10店，但是不仅限于昆明。

　    张志滨：我们没有具体的开店计划，我们现在也在爬坡，拓店有合适的肯定会去。

　　岳晓蕾：健身房已经签了差不多3家。眼镜目前签了一家，如果有很好的位置也会做。我们没有很多流程，感觉好就做了，更感性一点。刚才一个问题我补充一下，说艺术和商业的搭建，我本身是学油画的，我特别怕把所有的艺术玩儿坏了，所有的SHOPINGMALL都说体验，你们连个免费位置都给不到客人，怎么说体验。

　　陈荔：国际购物中心当时定义的时候，就是商业事实的发展，是根据公共空间的大小来区分几种业态的名称。我想说，你说要坐的地方，现在大家还是愿意提供的。

　　岳晓蕾：昆明做SHOPINGMALL的人，都不够大气，太小气了。我老公在迪拜，我很多时候在迪拜MALL，他那边有足球场，有各种。他那种才好意思叫一站式，高中低挡融合都没有问题，就是看够不够大气。

　　 陈荔：为什么说私下谈，是因为中国商业地产运营，在融资方面有很大的缺陷，才导致了大家这个问题很难解决。但是我相信大家都听说了，中信银行已经推出的第一批基金，做成股票一样的经营权分离，买了以后随时可以出售。这个问题慢慢市场本身会来解决，我相信有经验，老牌地产商的渠道也会更早的打开。

　　 曹毅：一方面公司要算资金利息、产出。多点公共空间都是钱，每一平米是花钱买的、建安成本都是要算钱的，有没有长久的开发商的合作，怎么共同发展。举个例子，现在有一些谈的很多在外地，商户在商场里边肯定是想赚钱，开发商前期要回收资本、利息，我需要保底租金，给你政策，每个品牌、商圈都需要时间。也在考虑这个问题，所以现在我们也有新的模式，怎么让电商和门店对接。我租一个门店可能变成体验商店，所有商品从线上到线下融合，怎么和开发商一起应对。

　　陈荔：因为个体化差异太大了，不同的老板压力不同，所以要达成大家的共识很难。大家慢慢跟每一个开发商进行交流。有一些本地的开发商也请给我做顾问做商业，我问第一句话，你打算以后长期做商业，你愿意我们再告诉你怎么投、怎么做，如果你本身的想法就是开发商赚快钱的方法，开发商头十年很好过。

　　议题四：未来零售品牌如何同购物中心再度握手？

　　陈荔：大家在刚才已经把我们想说的第四个问题已经开始探讨，一方面开发商觉得招商难，但是难不是说我们不认识品牌，不知道品牌要什么，品牌商说我们不是不想拓店，电商把我们的销售额吃掉了，我们还是很想拓店的。好店要求高，进不去，规划不好、什么都不好的店，你怎么请我都不敢进。如何再度握手？

　　我原来在乙方在沃尔玛，我拼了半天跑到甲方，但是到甲方后发现，实际上我们是乙方，甚至还有人说我们是丙丁，因为开发商对我们也有很大的压力，虽然看起来是甲方，但是我们是很弱势的。不是因为你们弱势，而是因为我们自相残杀弱势。希望零售商能够支持我们，我们再度握手可能性就更大一点。

　　李楠：做好商铺你们赚钱，我们名气大了。具体来讲，租金占20%，对零售商来讲，80%是通过销售，他更加关注的是销售的增长。

　　杜吉志：从我们项目来讲，我感觉大家要携手比较困难，但是因为我在云南这么多年，之前从新亚洲体育城项目做过来的，当年那个项目在那个地段能做起来，也处于大家在战略上、地理位置上的考量，现在东西南北更多的是从战略地理位置。我们在地铁上盖的项目，购物中心跟商业、酒店、写字楼无缝衔接，空中内接式的、购物中心式的、写字楼大堂跟购物中心的无缝对接，从规划理念和商业设计讲都是比较好的先进的商业发展模式。包括多层商业入口等，我在这里说的都是形象的，要跟大家携手，更多是拉近距离，做好乙方，谈好价钱，诚挚的邀请大家到来。

　　赵学义：在线下开传统的店铺，可以用互联网的思维考虑，刚才曹总讲，不要租金扣点，这就是传统思维。可能有很多种，我今天抛砖，具体的方式可以参考先进的地区，有什么好的方式能够解决商家，尤其是小品牌商家，怎么进驻大的商业中心，解决开始发展的租金问题。  

　　张晓慧：赢商网15年重要的一点就是扶持本土的特色的品牌、区域的品牌。

　　赵学义：今天开始以电商冲击开头，商业公司可以反过来把线上的品牌拉下来，拉到传统行业，他肯定需要，因为做传统的认为这个很好，他们做电商企业肯定也会看到我们的优势存在。

　　陈荔：还有一个原因，淘宝比购物中心更黑，而且垄断性非常强。  

　　曹毅：为什么网店开得快就是没有租金，刚才赵总说的，大的是平台，放到线下，只是说现在线下需要拿钱。

　　陈荔：线上垄断是非常容易的，阿里巴巴去美国以后，类似于百思买、沃尔玛联名向美国政府提出，要求美国政府确定一些政策壁垒，来抵制他们在美国开店，这种垄断性我觉得，美国零售商的意识是比较强的。我个人认为，这些网店跟沃尔玛的想法一模一样，只是他用更简洁的方式，他的平台不用任何的硬件就可以做到垄断，他的受众比实体店大，这种情况下美国人先想到这样是对的。国家也意识到现在网上卖的假货多，我个人也不认为电商会对实体店冲击有多大，但是互联网思维还是要运用，包括购物中心的做法。一个商管公司，我们这个社区有90多万方，我们开发软件既服务社区客户，又有利于商家销售，这些方面我们还会有一些开发商和商家之间共同做的线上线下的活动。

　　岳晓蕾：我再补充一句话，现在亚马逊已经开始做实体店了，所以我们实体店不要把他们想得太强大，做好自己。星巴克在美国都是街区店，很有人情味，现在在中国是高姿态。第二他们也是我们的一条腿，两条腿走路，我们希望跟开发商互动，我在顺城、金鹰、柏联都有店，我跟他们合作发现他们没有把资源给我们，我们的资源他们也没有利用，比如我的健身卡他们没有想到用我的会员资格，那么好的客群我们也没有想到用他们的，接下来最重要的就是用客户来好好做文章，对我们店内来说，包括我的眼镜商店你们只要去买过，只要跟我加了信息，比如说你平时打高尔夫我会记下来，你家狗我也会记下来，我们做了客户信息的采集，以后拥有客户的人才是未来赢家，把握客户是最重要的。

       陈荔：两个方面，一方面是资源整合，另一方面是大数据的整合利用。

　　岳晓蕾：互联网思维是资源的高度整合，现在的大数据。我最近逛淘宝，我发现你搜过的东西大都记下来了，其实我们实体店是可以做到的，而且我们还可以做一些探寻，客户需求的探索。我们有人，人是最厉害的。

　　张志滨：我想说一点，我们的对象是人。

　　李文斌：我们是做生意的，之前讲过租金什么的，期货我们很清楚，怎么再握手？我们之前讲的话题，需要第一个就是租金跟营利扣点，这是甲乙双方的责任，我们也伤不起，这是最起码的一点。第二个问题，我们需要养商期，基本上三年，用我们的话说是帮他们炒物业。这个时候各方面是我们比较担忧的，作为我们来说开一个失败了、撤出来，这一个店会影响我正盘的利润。

　　陈荔：希望大家能够黏合度更高。

　　李文斌：我们也理解开发商，他考虑钱的问题。作为商家来说我们凭什么陪着你炒物业呢？赔人力、物力、精力，最后泡都不冒一个。

　　曹艳华：再度合作。我们自己的定位、客群定位、未来发展定位，说来说去就是为了让顾客的感受更好，说到顾客感受，运营的专业性，我们在百货公司的零售团队综合能力和素质要高于SHOPINGMALL，我们也发现在百货公司对员工的管控力很强，不用我们操心，但是SHOPINGMALL把团队放在那里，基本没有人管，比如说停电、断水、天花出问题，都是我们亲自找商场，百货是不一样的，如果再选，团队在中后期的运行非常重要。

　　曹毅：刚刚曹总说到店上了。不是我们不想做，而是看商场的运营能力，你赚钱我也赚钱，运营能力非常重要。你旁边到底是什么品牌，你们要给我一个数据，旁边的居民20万、30万？他们的人均收入是多少？地产商你们做商场建设的时候肯定有这个数据，这个是非常重要的。周边的小区入住率多少，人家是做什么的？比如说回迁户、做小商品的。我们要根据这些来分析，到底进不进购物中心。