中国百货商协运营分会秘书长葛铮：百货业需三项改革

　　2月12日，赢商网天津站品牌栏目——《赢商津观察》第三期聚焦天津百货剧变,探讨天津百货业发展出路何在，众位业内专家、百货业负责人等悉数参会，中国百货商业协会商业运营分会秘书长葛铮先生特意从北京赶来参会并发表了精彩观点。会后，葛铮先生就百货业当前的诸多问题接受了赢商网天津站记者的专访。 

　　改革现状首要任务为认清现实

　　从百货行业企业发展基本情况看，中国零售业同国家改革的发展历程是同一过程。1978年以来，特别是1992年商业领域对外开放的改革，也主要是注重数量的发展。在此期间虽然取得了巨大的成就，但长期以来积累的深层次的矛盾也日渐突出。主要表现是效率不高，与零售业本质渐行渐远。2014年以来，在经济发展、消费品市场发展、消费心理、方式已发生转折性、趋势性变化的环境下，中国零售业也随之进入新的变革期，或称改革第二季。这次改革的重点也是提质增效，以消费者为中心，全面进行转型创新。

中国百货商业协会商业运营分会秘书长葛铮

　　首先，自营、个性化、定制是传统零售企业关注的重点。传统百货行业中，尤其是百货零售企业要转型创新，必须关注两方面的重点：一是关注模式应如何转变，自营是出路之一，也是模式转变所必须采取的方式，获得商品的所有权、定价权、品种款式变化的主动权，在此基础上，开展各种线上线下的营销活动，实行线上线下同价和差异化；二是关注企业个性化，利用各自销售方式及销售手段，分析消费者的需求，达到企业个性化服务的目的。

　　其次，消费者更加关注品牌性价比，购物趋于理性和成熟。人们尤其关注品牌的性价比，在实体店购物，在价格能接受的前提下，也将更加关注品牌的性价比。品牌生产商品、零售商，对原有品牌或新品牌的性价比进行重新定位。

　　产业转型是百货行业重中之重

　　当下联营模式的百货店缺失定价权、商品选择权等现象造成目前百货业的招商品牌选择难，被动经营的局面。拥有商品的所有权与定价权，建立自主经营式百货模式，深化行业与企业改革，遵循商业经营规律建立全新的管理模式与机制，是目前行业内正在积极探索的变革之路。

　　我们欣喜的看到，众多的百货企业已经在积极试水，探求破冰之路：王府井百货计划通过“深度联营”和自建买手团队、自营区域等方式加强商品经营能力；计划与部分品牌开展总经销、总代理合作，创建价值型或补充型自有品牌，逐步发展定位型自有品牌，最终形成商品差异化竞争优势。

　　值得注意的是，当前行业内面临的问题颇多。零售行业，尤其是百货行业的产业转型迫在眉睫，在购物中心和电子商务的夹击之下，突破重围，重新塑造核心竞争力是最重要的问题。

　　我们认为，百货店在核心经营品类中摒弃联营等经营模式，增大自营商品比例，建立符合当前市场经济环境下的“自主经营式”百货经营模式，是百货业改变“千店一面”现状，顺利突围的途径。

　　目前我国百货店的自营比例十分低，最多只有5%-8%，有些甚至没有自营商品。如今，国内几乎90%的百货店采用联营模式，即“保底点数加抽成”模式。在这种类似“租金”的盈利模式下，百货店的地位更像物业或房东——仅负责管理和维护，对商品的选择和定价则没有干涉的权利。另一方面，这种经营策略也限制了百货店自身的调整空间，令公司经营变得被动，最终失去竞争力。

　　与“联营模式”相反，“自营”的运营方式需要自负盈亏，需要承受货品仓储和挤压的风险，所以更为冒险。但是，风险带来的是强大的竞争力和盈利能力，一旦百货店重获议价权，提高盈利率指日可待。

　　当然，各大百货店也曾尝试海外采购、自营品牌展示等模式。比如徐家汇东方商厦的特定国家商品周活动，友谊系和东方系百货里“欧洲名品馆”专柜等。但阶段性的展销活动难以形成固定消费人群和公司品牌传播效应。未来，这样的自营商品将向常规化、整体化发展。

　　不过，百货店从联营变成自营，看似是平常的业务环节调整，其实门槛不是一般地高，它对百货店经营能力提出了很高的要求。转成自营后，百货店要对消费者需求有精准的定位，从前期采购到后期营销、品牌维护都要亲力亲为。小到为商品做自己的条形码，大到建立物流体系和报关系统，还要考虑仓储和资金档期的问题，甚至做到后期还要自己生产商品，这种转型势必是一个浩大的工程。百货店向自营转型，需有很大的“魄力”。

　　在2014年6月18日中国百货行业协会第七届理事会上，楚修齐会长邀请百联集团、武商集团、当代商城、唐百集团、内蒙古民族商场、利群集团、广百集团等十余位国内零售业翘楚的掌门人，举行了行业内产业转型的闭门会议。在此次会议的部分与会成员表示已经在进行自主经营式百货的探索，并成立了相应的采购部门和运营部门。

　　在转型的过程中，面对商品采购的议价能力、物流成本、采购商品的营销费用与宣传渠道、国外商品的通关与物流等诸多问题，企业依靠自身力量解决问题的成本过高。作为百货经营企业没有能力在产业链上延伸过长，是目前困扰百货企业的根本性难题。我们认识到，国有大型百货企业和上市零售集团尚无法解决以上问题，作为中小型百货零售企业的产业转型更加需要政府和行业组织的协助。

　　百货行业重点寻求三项改革

　　一般来说，百货行业企业需求服务的重点在三个方面，即运营管理模式的重塑、管理人才的培养和优秀的商品货源。

　　真正意义上的自主经营式百货，在中国已经消失了近七十年。即便是计划经济体制下统购统销的百货店运营模式，也已消亡了近四十年。完全按照国外百货业运营管理模式是不可行的，老佛爷百货水土不服就是最好的例子。照搬计划经济体制下的百货运营模式也是不可行的，因为改革开放多年，当年体制与优势已不复存在。所以，为百货行业企业研究社会主义市场经济体制下的，全新的自主经营式百货运营管理模式（即：代销、买断、租赁、合作等形式），是当今行业内企业的迫切需求。

　　经营管理人才培养也是一件重要的工作，作为自主经营式百货，行业内的人才已经难以寻觅。培养大量的职业经理人和买手，是行业经营模式转型的重点所在。

　　最后也是最困难的问题是开发优质商品货源，主要存在以下几个问题：

　　（1）百货行业三十年来的“轻资产”运营模式，造就了现有的品牌商和代理商、分销商体系。代理商因掌控商品的定价权和商品拥有权而获利丰厚，而百货店无权掌控商品，因此改变这种体系目前有一定的难度。

　　（2）在自营的前提下需要大量的品牌活跃在市场里，新老品牌更替也会促进市场的繁荣。因此，引进国外优质的商品，丰富品类是有效刺激国内商品生产商、代理商转型的有效手段。

　　（3）单就目前行业现状来说，采购成本、物流成本、代理成本、时间成本等项目的投入，为非一般企业能够企及的。做为单体零售企业，商品采购数量有限、市场份额有限，缺乏必要的议价能力，无法获得成本优势，其盈利能力有限。

　　（4）作为商业企业单体在商品推广上无法完成对新品牌、新商品的全面宣传推广过程，只能引进耳熟能详的品牌，这将对新品牌的进入市场产生阻力，完善综合性平台对加强产品的推介起到举足轻重的作用。

　　（5）采购规模化和搭建商品批发平台，是目前行业内急需的一种分销模式，为生产企业和零售企业搭建商品通路是平台的主要功能，并在全社会范围内起到示范作用。学习国外的先进经验，形成符合当前市场经济环境下具有中国特色的代理商标准，使零售各种环节起到应有作用。

　　（6）建立完善代理商制度同时可以规范线上线下的各种经营行为和秩序，互为补充相互竞争。

　　（7）综上所述，一个规范的商品平台的建立，是现代零售行业发展中不可缺少的一个重要环节，起到商品采购、品牌宣传等至关重要的纽带作用。

　　最后，葛铮秘书长表示了对百货公司未来转型的期待，希望中国的百货行业能收获一个美好的明天。