多点联合创始人李文智讲解零售业趋势及多点商业模式

　　9月23日，亿欧网在北京万达索菲特酒店主办的“2015年中国O2O创业创新大会”成功举办。本届“2015年中国O2O创业创新大会”，邀请到百度、京东、赶集网、大众点评、饿了么、河狸家等最具代表性O2O企业的22位大佬做主题演讲，高榕资本、真顺基金、君联资本、钟鼎创投、德同资本、蓝驰创投、熊猫资本、经纬中国等8家著名投资机构合伙人，以及包括餐饮、生鲜、体育运动、医疗健康、B2B和汽车等6大领域24个精选项目参会。

　　多点联合创始人李文智演讲要点有零售业行业趋势及多点的商业模式；

　　零售行业的发展趋势有：

　　①中国经济向上、消费升级，零售业盘子越来越大，用户消费行为变迁

　　②线下消费往线上转移

　　③未来大型超市并购、整合会大规模发生；中高档超市在一线城市兴起

　　④传统行业自建电商行不通

　　以下是演讲内容：

　　李文智：接下来我开始我的演讲，我演讲的题目是《Dmall+X：构建最佳零售业态》。在我演讲之前，在这两个月，在O2O里面发生了什么事情？在一两个月前，百度的李彦宏做了一个投入200个亿，并且在一次会上讲，如果美国的投资人不认可百度的这个模式，他宁愿退市，阿里的马云，最近一期还有下一期的央视2套的对话节目，他说阿里以前别人不看好，然后前一段时间，很看好，最近又开始不看好了。阿里最近做了一个什么事情？他收购了苏宁云商，现在貌似只有刘强东还过着比较幸福的生活。

　　我们首先看一下，多点我们说零售+商超，在商超这个行业，我们面临着什么问题？在整个商超零售行业，实际上有几个趋势是能得到大家的认可的：

　　第一个趋势：就是中国的经济持续向上，消费升级，整个的零售的盘子越来越大；同时，用户消费的行为在变迁；

　　第二个趋势：就是线下的消费，逐渐在往线上去转移。

　　第三个趋势：就是以大型的商超并购、关店、整合，应该说在未来的五年会大规模的发生。一些针对中、高档消费的超市，在很多的一线城市正在逐渐的兴起。

　　第四个趋势：就是在传统的商超，在面对这种趋势的时候，能不能自建电商？我记得我七月份在广州，有一次演讲的时候，其实提到这个问题，像讲到这个问题的时候，我们当时的观点是，传统行业就是零售行业自己建电商这套路基本上是死路，台下传统行业还很不高兴，但是到了当下，这件事基本上是成为行业的共识，就是传统零售自建电商投入很大，运营成本困难重重。为什么发生这种情况？原因已经没必要去追溯了。

　　Dmall+商超，我们讲我们是一站式的满足消费者的需求，对于消费者而言，其实我们这个商业模式很简单，我们就是把超市的东西搬到网上去卖，同时提供3公里以内的送货。我们给消费者提供的是你随时随地可以了解产品促销的信息，下单，3小时内送达，线上线下无缝体验对接。

　　对于商超而言，我们给他提供的是低成本、低风险，快速的获得线上渠道和宅配送。就是在3公里的商圈范围内，加强它的竞争力。我们实际上的模式是什么呢？我们是让跟我们合作的传统商超获得竞争力，这是我们的这种模式，同时培养商超用户在线下逛超市，在线上下单。很多的商超说你进入到我们，会不会把我们的客户拉走，我说这些客户他们走出你们的店就是会成为线上的客户。就是我们把线上的流量再拉回一部分客户，也同时让消费者获得跟商超的联系。事实上，通过Dmall商超和消费者的联系在加强。

　　多点（Dmall）我们的APP上线是在2015年3月30日，我们现在整个的用户数，已经注册用户超过300万，还有100万的微信用户。在北京地区一般最高的时候是在周末，线上订单已经突破5万单，现场单大概有12万单，我们在12月底，我们希望日均能够达到30万单。其中15%实现每日的购买。这个整个来看我们可以看到粘度高、留存率高。

　　接下来我分享一下我们的商业模式，我们在半年不到的时候，获得这种业绩我们是如何做到的？首先我们强调Dmall和商超是同一个战线，Dmall和商超的合作分成两个阶段：第一阶段是通过线上的引流，线上的营销我们帮助商超加强在3公里商超的竞争力；第二阶段，希望能做到线上线下的融合，然后来协助商超实现运营的升级、商品的升级，深入地挖掘消费者的多层次需求。就是把电商的一些需求，能拉回到商超，怎么做到？对消费者的体验来说，我们是体现一个以APP为核心的线上线下的一体化，消费者有两种模式，通过我们配送和自提。你可以现场扫码下单，让我们配送员给你送回家，你也可以APP支付，当然你也可以远程下单，这就组成了生活的场景。在这样的场景下，几乎能覆盖所有的和超市相关的购物场景。

　　我们怎么做到为商超带来这些额外的价值？其实这个关键措施是提升全流程的效率，在传统零售生鲜的行业，整个的商品品类的选择供应链，就是商品的配送、仓促包括商品的采购是非常复杂、成本非常高，可能你买的商品价格60%的成本是消耗在供应链上。我们的数据打通就是希望线上、线下、商品库存、会员整个打通。这个的好处是，我们当时做这种线上服务的时候，你会发现他很多时间是和线上用户的需求是不匹配的，比如说在传统的电商不会遇到产品缺货的问题，取消的订单有25%是因为缺货，但是我们通过和商家打通数据，包括日常的沟通和协调我们已经把数字降到了15%。这个原因很多，本质原因是我们传统线下商超IT知识是非常差的，所以这个多点Dmall能帮助他们做这个事情，首先是数据的打通。第二个关键措施是高效的物流管理；实际上这个物流管理我们是有点投机取巧的。谈到物流管理，首先第一个会问，你一小时内能否完成？你的成本是否居高不下？实际上在我们这样的商业模式下，我只是做最后三公里的配送，通过高品加短速递，我们的及时率是95%，我们的每一单物流成本基本上能控制在5至6块钱左右。第三个关键措施就是更低成本的精准营销；讲一个故事，我们现在讲商超，在座的各位可能有60%的人，几乎每个月或者至少每周，可能很难去一次商超，但是商超为了让你们去，某一个商超每年在这个Dmall单上消费，就是你们在路边接到的小广告，花费是上亿元的。但是未必有用，我们多点，通过对用户的多点画像，他的Dmall更精准的表达，拉近消费者的需求。

　　第四个关键措施就是生鲜上网；通过高频的消费，实际上是能带动很多低频消费的。在多点，大家上网可以体验下，我们有早市和晚市，这是符合消费者习惯的，并且我们在生鲜产品，尤其是在北方，我们现在对生鲜的标准化做了大量的工作，但是这样的工作够不够呢？其实不够，未来努力的方向在那里？其实杜非刚才也谈到了，未来一定要从消费者的需求出发，再往前端走一走。比如说前端加工的环节，只有这样才能真正在生鲜这个产品上，能够满足用户，尤其是你们在座各位的用户的需求。其实如果大家回过去再去想，你为什么去京东、淘宝上买东西？第一品类多，第二同等品类上他们价格低，我们生鲜慢慢都能做得到，京东可能是200万个SKU，像一般的商超就是比较少了，像多点，几十万级的SKU是可以做到的，做到这样的话，基本上能满足在座的各位80%以上的需求。

　　在北京我们和物美的合作是比较深度的，Dmall和物美合作5至6个月，我们和生鲜实际上就是和物美的合作，我们还能给他们带来什么样的价值呢？以前的消费者过收银台的时候，你不从收银台过，他几乎不知道你在干啥，但是作为多点，董事长很容易了解到，每一个商场的，包括线下的服务情况。同时我们能看到，虚拟货架减少高端产品线下陈列的成本，我们的预售系统也会开放，通过这种预收系统减少中、高端供应链的成本。

　　这里有一些数据来说明，第一个是门店客流的提升，平时的商超的覆盖板就是500米至一公里，多点能够达到3公里，SKU我们平时是3至5万，也在逐渐提升。同时满足消费者消费多样化。我们的APP，每天很多大妈级的人都会每天打开，我们很多做1元抢购。不仅仅是占便宜，他们也有玩游戏的体验。

　　物美100多家门店，在跟我们合作的头3至4个月，线上销售的增长是增长5%左右，而同期，整个零售行业大概是单店下滑5%至10%。我们通过Dmall+物美就能证明，刚才讲到的这些比较理论化的东西是比较可行的，而利益的获得，不仅仅是Dmall用户增加了，更多的是同时给我们的合作伙伴带来了价值。

　　所以我们希望，多点和物美这样的合作模式，未来能成为最佳的零售业态，而这个业态不是线上干掉线下，也不是线上完全的排斥线下，它是一个双赢的局面。未来我们多点一直在强调，我们不会碰商品。为什么不会碰商品？因为商品整个的供应链环节是非常复杂的。我们是追求和传统的零售行业双赢。各用各的优势，最终来满足消费者不断增长的升级的消费的需求。

　　我今天的讲演就到此，谢谢大家！