爱鲜蜂完成年内第四次融资 缘何能让投资者掏腰包？

　　【编者按】爱鲜蜂刚刚close了C轮7000万美元的融资。这是其成立一年以来的第四次融资，但这次不同的是，所有投资人都开始对O2O捂紧了钱袋。

　　2015年下半年，O2O像是被戳穿了底裤，估值被腰斩，发展情况急转直下。用一位投资人士的话来讲，这个时候拿到的投资才是真的投资。

　　但爱鲜蜂创始人张赢并没有觉得抽到一张安全牌，相反挑战更大。他说O2O是个苦力活，千万别太天真，也别太浮夸。他还说，生意的本质是零售，O2O的本质是运营工具。在做社区O2O这件事情上，爱鲜蜂遵循的是“一寸近、一寸金”，专门做小店联盟的好处是，巨头也会觉得拈轻怕重。就算是巨头来了，卷入巷战，也无所畏惧，这是对商超到家的一场降维攻击。“我们已经被挤到海边了，再赶我们，我们就下海了，我们会跟你们拼命的。”

　　虽然拿到C轮，张赢和爱鲜蜂依然是带着当初卖鸭货的那股精神头。

　　对话双方:

　　亿邦动力网

　　爱鲜蜂CEO张赢

　　“一寸近一寸金”能守出大生意？

　　亿邦动力网：爱鲜蜂一年融资4次，但这个时候还能拿到，非常不容易。拿到C轮是不是就安全了？

　　张赢：就安全性来讲挑战更大。因为爱鲜蜂要做全世界最大的互联网连锁便利店，链条非常长，从上游小店到用户，每个环节都可以出现一个小公司，现在我们是一个公司在做这件事。

　　C轮代表规模已经到了10万单以上，任何一个小的运营动作，都会带来更大程度的流血。以前的天使轮、A轮、B轮运营成本是比较低的，50万、100万都扛得住，现在运营成本都是千万级的。以前如果跑偏了，起码没有伤元气。如今我们要是认为自己真的安全了，在运营上有小的纰漏，或者战略不清晰，一轮推广之后，无法给用户体验和小店收益带来大的提高，那就是白做了。所以，我们对新一轮的态度还是：少花钱，多办事。

　　其次，爱鲜蜂踩着三个风口而来：智能手机的普及、移动化支付、消费升级。早做条件还不具备，晚做巨头都已经来了，所以我们的时间卡的比较准。

　　因此，要回归商业本质，仔细分析消费者需求。拿补贴举例，要补贴在点上，应该是阵地战的补贴。马云以前讲，要把敌人拉到小河沟里面来打仗，实际上我们需要有那种精细化运营的思路，把每一个商户作为一个运营中心来思考，把它周围的用户跟它作为一个整体思考，能够真正把线上和线下流量都吃透。

　　亿邦动力网：爱鲜蜂的本质是什么？

　　张赢：爱鲜蜂的本质是连接便利——更多的用户线上订单固然重要——但更重要的是商户能通过互联网和大数据武装自己，通过这些工具成长起来。新一轮融到的钱，只不过是给他们搭了个台子，或者做了一盘菜，我们更希望小店，通过我们给他们提供的锅碗瓢盆还有食材，继续不断的做自己的菜。

　　O2O实际上不是一种模式，我认为是一种运营的方法。如果把O2O作为一种单独的概念，这是欺骗。O2O可以把小店的效率进一步提高，“一寸近、一寸金”。以前离着汉庭酒店800米，但是我是不知道里面有个小店的。我如果通过手机下单，他给我送过来，这就拉近了小店与顾客之间的距离。

　　亿邦动力网：小店的规模不比商超，它的商品丰富度和价格空间优势也没有那么明显。爱鲜蜂通过什么手段，让它提升效率呢？

　　张赢：你谈的是两种趋势，一种是超市到家，另一种是便利到家。

　　小店的优势在于，它SKU才2000，虽然没有那么多，但可控。另外，小店更加便利，周围小区的便利店，送货也就15分钟。如果不是爆单，他一定会超出你的预期。小店密度越来越大，越来越近，还是一寸近、一寸金。

　　关于商品丰富度，爱鲜蜂可以通过整合上游的供应链，开通产地直采。比如我们把丽江大芒果整个产地都买光；日本原株的蜜梨，我们定的是几千吨，然后供货给小店，来保证供应的稳定性。

　　至于说小店打得败商超吗，或者说小店能够克服自己的困难吗？我觉得各种商业模式都有自己存在的理由，夫妻老婆店存在了100多年了，这个业态并没有死掉。而且爱鲜蜂想做的也不是要干掉商超，而是要升级小店，让小店在B2C的环境下有更高的竞争力。我们能不能从40%的市场份额提高到60%；能不能买了烟酒也买水果，增加客户到店频次？便利店这个生态，不管电商发展到任何程度，它都不会消失。

　　亿邦动力网：假如在没有互联网的前提下，在同一个区域内超市、便利店和小店可以同时存在。但是互联网把服务标准化，打破了地域的垄断性。这样的前提下，会不会对线下零售结构造成冲击？

　　张赢：肯定会，这就是为什么现在所有的行业都在做O2O的原因，不想放弃线上。他们认为线上流量对线下是有威胁的。很多80后、90后都是线上订，都不下楼去买了。

　　不过，算一算坪效，一个50平米的小店每天接纳的客流是300-500人。沃尔玛、家乐福的客流，大概是5000人一天，但是它们比小店的面积可是要大1000-2000倍，所以小店单面积的人流不差。

　　再者，小店解决的是人、服务，也就是熟悉和信任，快速和便捷。我现在想喝啤酒要等俩小时吗？我现在想吃蜜梨，第二天给我送过来？这就是小店能生存下来的重要原因之一。

　　我们给小店穿上了一件战衣，让它们能够在这个世界上生存下来。以前它们可能只有线下的流量，有了我们之后，它们就有了线上流量了。会有越来越多的消费者认可小店，来光顾小店。

　　亿邦动力网：要到线下光顾，就一定要付出时间成本，标准化的商品肯定不行。或者满足消费者的刚需，比如快；或者有特色，有差异化。但现在大部分的便利店同质化也很严重。

　　张赢：爱鲜蜂要做的，第一个是用有特色的商品拉住顾客的胃，比如新鲜的水果、新鲜的卤味，还有各种各样的组合，冰啤、小龙虾。这是能让顾客心动的。第二，给小店的一个武器，多了50%的线上订单增量。

　　亿邦动力网：爱鲜蜂接入的小店有多少？

　　张赢：全国10000家，北京有4000多家。除了北上广深，华东地区，苏州、杭州、南京、宁波……

　　亿邦动力网：C轮之后，小店接入量上会设定什么样的目标？

　　张赢：希望在明年（2016年）年底的时候能达到20000家小店（这些小店都不是自有的）。这实际上是一个很伟大的目标了。亚洲最大的连锁店是泰国的7-11,9000家店，110亿美金。全世界最大的便利店是美国的7-11，15000家店。

　　亿邦动力网：711或其他连锁品牌愿意和爱鲜蜂合作吗？

　　张赢：我们会开展与他们的合作，但更多的是选择那些非品牌化的小店，使他们品牌化，爱鲜蜂化。这些店会统一挂起爱鲜蜂的标识。

　　小店价值潜力：从被动流量入口到主动入口

　　亿邦动力网：爱鲜蜂的日订单数量大概是多少？

　　张赢：截至到8月份，日订单数量是十万份以上。

　　亿邦动力网：京东到家说过，日均订单量过10万，就算是第一梯队了。

　　张赢：我们有着更高的目标，今年年底我们要达到20万单。

　　亿邦动力网：这20万单是线上还是线下？

　　张赢：都是线上。不算线下（线下供货相当于把商品转售给小店）。

　　亿邦动力网：未来一个小店理想的线上线下的比例是如何的？

　　张赢：现在爱鲜蜂统一供货的商品，通过小店线上线下销售的比例大概是7:3，我们希望达到五五开，这样更合理。这里指的是订单的金额（线下他可能卖的比较少）。

　　亿邦动力网：关于直采供货，其实更像是一个B2B？

　　张赢：确切的说应该是B2B2C，而不是B2C。

　　亿邦动力网：既然我们掌握了很好的供应链，为什么不能直接2C呢？

　　张赢：这个问题我们也在思考。为什么一定要通过小店？

　　实际上，小店在当地已经有了一定的客群，有利于市场推广。

　　另外，我们不要想钱都自己挣了。B2C虽然钱都自己挣了，但小店没有什么毛利，忽略了线上和线下订单的比例。其实小店自己也可以卖货，如果线下小店可以帮你多卖80%的货，那不就赚回来了吗。日本电商也很发达，但日本711还是在飞速发展。小店的线下销售能力很强，让消费者真正觉得便利。

　　亿邦动力网：直采直供的给小店带来的好处是什么？

　　张赢：一、供应链直采。选品由爱鲜蜂来完成，集中采购量大、保质、价格低。小店自己进货，议价能力差。

　　二、商超是大而全，我们在即时需求的场景下规划几个核心类目，选择流动性更快的商品让坪效发挥到最高。

　　亿邦动力网：野心是要接入所有小店？

　　张赢：小店全国200万家，其中北京65000家小店，上海50000家。所以，我们要合作的20000家小店还是很现实的目标。

爱鲜蜂移动端App

　　亿邦动力网：小店自身运营最大的难题是什么？没有电商的帮助，社区小店也不一定就会倒闭。

　　张赢：小店本身很难做主动性营销，都是顾客到店里来寻找想要的东西。未来被动型流量在整个移动互联网市场中占的比重越来越大，因此小店受到的挤压比较大。

　　在没有互联网的环境下，如果一直是被动型流量，销量好坏完全决定于地段，客流高卖的就多。那时候商超和便利店其实优势都差不多。小店不能满足人们的核心需求，我没有核心需求要去便利店，但商超可以，比如人们周末要到商超去购买大量商品。

　　爱鲜蜂可以通过互联网技术和线上的营销，让小店从被动变主动。

　　亿邦动力网：刚才谈到的都是爱鲜蜂为小店输出价值，那么小店有没有更大的价值回馈给爱鲜蜂？

　　张赢：小店是社区的服务入口。只要跟商品相关的东西，小店都是可以送的。如果电商可以把小店变成一个服务中心，甚至广告渠道，这个想象力会更大。总之就是社区的入口。密度越大，服务体系会越好，而且规模还有很大的扩张潜力。

　　亿邦动力网：说起O2O，都在谈城市网格化，包括京东、顺丰等很多企业都在不同方面切入。你觉得爱鲜蜂选择的选择是正确吗？

　　张赢：从商业模式上来说是正确的。爱鲜蜂并不太轻也不太重。不太轻就是并不是纯虚拟的，有小店支撑；不太重是说自己不开店，和小店进行合作。我们团队坚信这是最好的方法，衡量我们是否成功的标准，比来比去还是看谁的服务更好更便利。

　　想成为巨头 先要舍命狂奔

　　亿邦动力网：O2O里有没有一些大家看不到的陷阱，或者明明知道但不愿戳穿的问题？

　　张赢：小店并不是一块金子，而是一个苦差事。BAT已经把B2C的流量、连接人与人的信息、广告能干的都干了。留给我们的，能让我们创造价值的就是比较苦的小店这块了。小店管理存在诸多难处，送货不及时，比如我喝了点儿酒一高兴不送了，这种事儿挺多的。客户的某些需求难以满足。我们选择了一条比较艰难的路，只能慢慢往上爬，逐渐满足越来越多的客户。

　　陷阱在于消费者对O2O的期望值比B2C高。你咋不要求淘宝一个小时给你送到？你咋不要求饿了么一个小时送到？

　　陷阱还在于服务不标准。因此要花心思通过信息和数据的管理，通过培训、分级管理的方法，使小店的服务更加规范。而且我们也希望通过更人性的服务，让大家有所包容。

　　亿邦动力网：如果别人也把服务标准化了，差异化不存在了，这个问题要怎么解决？

　　张赢：我们的服务标准化已经做到极致了。我们的要求是1个小时送到，没有谁比我们更快了。京东到家是两个小时，他是在商超采购之后才送过去，有一个采购的过程。爱鲜蜂在小店密度更大的时候，达到十五分钟到半个小时就完成了。

　　亿邦动力网：如果订单量持续加大，小店的配送压力如何消解？

　　张赢：如果他们只送一个小区，几个人可以合理分工。如果流量增大就继续开店，增加小店的密度，良性竞争。

　　亿邦动力网：如果有其他人学会了爱鲜蜂的经营管理模式，也来做跟爱鲜蜂一样的事情，你觉得有戏吗？

　　张赢：我觉得挺难的。首先，爱鲜蜂不是一个新的创业公司，是个老成的创业团队，在2012年就开始在微信上卖鸭货的创业团队。从那时就开始积累小店、技术队伍，产品队伍。

　　亿邦动力网：商超会碰吗？

　　爱鲜蜂：不会。但不排除和商超们合作。我们可以共享供应链。

　　亿邦动力网：上门服务会不会介入？

　　张赢：我们的原则是碰货不碰人，做自己最擅长的事情。上门服务的环节更多更复杂。我们流量够的话把多余的流量开放给别人，但按摩、美甲会荒废我们的主业。我们要打造价值链，从上游能够挣到钱，省下来的回馈给消费者和小店，这是我们要做的事情。

　　亿邦动力网：曾经有一篇文章《10句话点醒梦中人：病态O2O别再一窝蜂了》（超级链接：http://www.ebrun.com/20150918/149291.shtml）提到，给便利店或商超“跑腿”这件事情没前途，你觉得进入用户家里和不进入家里有这么大区别吗？

　　张赢：我觉得还是不进入用户家里好。家涉及客户的隐私，进家是个门槛高的事情，要有成熟的信用体系和道德标准。把商品送到客户手上就很好了，不奢求进家跟别人讲互联网什么的。

　　亿邦动力网：担心不担心巨头？

　　张赢：谁是巨头？在这个领域我们也是巨头，保持着领先的地位。我们已经被挤到海边了，再赶我们，我们就下海了，我们会跟你们拼命的。

　　这各领域没什么别的方法，必须舍命狂奔才能生存发展。我们必须保持绝对领先的地位，你的量得是第二名的三倍五倍，才有活的机会，才有话语权，所以我们强调协同，强调士气。不管是资本市场、上游供应商，还是小店。我们的小店已经知道，跟着爱鲜蜂干可以赚到钱。 爱鲜蜂是个长生意，是自己人。

　　亿邦动力网：“舍命狂奔”如同一开始你提到C轮也没有安全感，那么真正的安全线在哪里？

　　张赢：真正的安全感是消费者给我们的。每个消费者每个月能够在爱鲜蜂上下单6次，而现在是4次，而且是比较好的消费者。有了高频的品牌认知，看见爱鲜蜂的小店就愿意进去看一下，我觉得就有信心了。这和融资、ipo无关。只要没达到这一点，就永远是危险的。最难被打败的是品牌的力量。先品类后品牌，让客户在便利这个品类里第一个想到的是我们，那我们就真的安全了。