韩国城李嘉：空间感因项目而异 锁住外流客户是关键

　　2016年9月27日，《赢商网城市沙龙·四川》第九期活动在凯德广场·金牛二楼的素型生活如期举行。本次沙龙围绕“购物中心如何解锁空间密码”的主题展开讨论。

　　经历过管理产品设计到管理后期运营的转变，现任韩国城购物中心总经理的李嘉对此颇具话语权。他认为，购物中心空间感与租金之间存在着矛盾点，并不是所有的购物中心都有资本做好，但只要找准驱动器，也能有效利用空间锁住客流。

　　韩国城购物中心总经理李嘉

　　做好空间感 投融管退模式需健全

　　国外有不少既能兼顾空间感又能保证租金收益的购物中心，但放眼全国，国内类似的作品却是凤毛麟角。对此，李嘉认为，这和国内大部分购物中心都缺乏国外健全的投融管退模式有关。

　　李嘉表示，国内项目在开发阶段的打造目标和后期租金之间总是存在矛盾点。他以自己曾经负责的一个北京项目为例，定位时规划了的瀑布、河流，相当于把黄龙溪搬到购物中心里，整个空间相当震撼。但与周边项目80元/平米的平均租金相比，该项目的平均租金必须达150元/平米才能平衡前期投入并盈利的事实，这个计划因此最终搁浅。

　　在空间感的打造上，李嘉十分推崇成都远洋太古里。“成都远洋太古里的空间感非常好，开业10个月，它就能取得19个亿的销售额，这就是空间感带来的完全不一样的东西。”

　　李嘉谈到，对于十几万方的大型购物中心，想做成一个好作品的心人人都有，但因为没有健全的投融管退的模式，往往会因租金收益等问题无疾而终。

　　建筑要有标志性 找准客流驱动器

　　结合自身对众多项目的研究和在项目定位中积累的经验，李嘉认为，购物中心在建筑设计时要遵循两点：第一，标识性。第二，满足最基本的舒适性。

　　“不管是方的、尖的，不管体量大或小，一定要有标志性，否则很难在消费者心中留下印象。”李嘉以自己现在负责的韩国城项目为例。在项目建筑已成形的情况下接手，让李嘉意识到，要突出韩国城的标志性，必须在业态、功能、平衡租金等方面下功夫。

　　因此，李嘉将购物中心一至三层的空间进行了重新合理规划，将游戏业态与商业结合。据李嘉介绍，通过这样大刀阔斧的改变，仅1500㎡的宝贝江湖小镇每年至少为韩国城购物中心带来50万以上的客流，而原来出租困难的区域甚至成为了客流驱动器。“乐园今年7月开业后，仅一个月的客流就超过10万，实现了129%的翻倍提升，购物中心的整体销售业绩也有了80%以上的增长。”

　　在李嘉看来，对于韩国城这样体量并不算大的购物中心而言，空间的利用十分重要。现在的韩国城，餐饮店外摆可以延伸到公共区域，成为半开放形式。“我们将购物中心内部打通，完全变成室内类街区化。空间感提升了，舒适感就提升了，坪效自然也提升了。”

　　商业只是平台 注重和消费者的情感联系

　　针对现在市场上不少商业处境艰难的现象，李嘉认为最根本的原因是原来对于商业的理解过于狭隘。

　　李嘉解释称，商家要收益、开发商要租金，最后都是消费者买单。所以，“谁最重要？本源上消费者最重要。”李嘉强调，在对造购物中心空间的打造过程中，要始终铭记购物中心只是一个平台，需要满足消费者各类的需求。

　　对于消费者的消费心理有着深入研究的李嘉认为，对消费者而言，购物中心扮演的角色，随着消费升级，已不再仅是原来简单、直接的需求供给，现在消费者选择购物中心，情感诉求占了很大的因素。

　　李嘉相信，不管是吃饭、看电影、社交，还是儿童的教育等，消费者所有的需求都能在购物中心得到满足，但首先必须解决消费者对购物中心的情感联系问题。因此，探究如何通过空间的打造和消费者的情感共鸣也是当下的一个重要课题。

　　沙龙嘉宾合影

　　聚焦深度 锁住外流客户

　　成都商业项目林立，任何一个购物中心周边都存在激烈的竞争。如何吸引消费者，并留住消费者，是每一个购物中心最关心的问题。李嘉表示，最重要的是要学会因地因人因时制宜，明白消费者是谁，他需要什么。

　　李嘉表示，不少购物中心过于有“野心”，总希望目标客群辐射全城甚至全国，从而忽略周边客群。而作为社区型的购物中心，韩国城因体量有限选择聚焦深度，尽量利用空间锁住外流客户。

　　李嘉通过调查发现，双流区域消费外流很严重，必须做和别的项目不一样的内容，韩国城购物中心才有吸引力。因此，“结合周围客群的需求，最终选择了儿童产业。”李嘉介绍，蓝光在韩国城最死角的位置投资打造了一个1500㎡的主力店——宝贝江湖小镇，通过这个中国首家儿童古代职业体验馆，将中国的传统文化、非物质文化融入到职业体验中去，真正意义上地做到了寓教于乐，成为吸引来自成都市区及成都周边区县大量客流的利器。

　　为何单凭一个项目，就能带来如此大的客流变化？李嘉表示，除了内部游乐体验项目外，宝贝江湖小镇每天还有快闪表演、巡游主题活动在购物中心公共空间进行，并与商家、顾客进行互动。通过馆内馆外空间的联动，将整个购物中心变成一个大乐园，增强项目的体验性和娱乐性。此外，宝贝江湖小镇还同旅游平台、学校、机构等各种跨界平台合作，把空间延展开来。

　　通过这样的空间利用，韩国城购物中心不仅有了固定的客流，还能通过这种人流驱动，带动商家的销售额，预计将导入2亿左右的锁定消费额。