永辉已开453多家店 一家门店怎样才能刷出存在感？

　　在永辉初创时，任何一家新开的店，都是一个巨大的进步，都是一个宝。

　　在2010年永辉上市时，任何一家新开的超市，都是给投资者的一个交待，是一份实打实的成绩。

　　现在，永辉已有453多家门店，规模做大了，供应链不断在增强。如果你是453分之一，你要怎样刷出更大的存在感呢?

　　买手的时代过去了，门店的时代来临了。能“卖卖卖”的门店，就能因为销售的能力而让人记住。

　　我们今天介绍一家“老店”，13年历史了，从内到外却散发着新创业者的激情，在这里，每位员工都要成为营销高手。在这一理念引导下，这家店屡屡创出销售“神话”——鱼丸一天卖出近3万元钱，黄瓜鱼近4万元钱……在福建所有门店中，这个成绩目前还没被打破过。

　　它是福建福州的群众路店。

　　大策略先行：爆品引人流、正品保利润

　　昨天上午，小编来到群众路店。发现门口就排着长长的队伍，一群顾客正在购买特价鸡蛋。

　　整整20分钟过去了，排队的人没有丝毫减少，队伍甚至把过道都占了。

　　鸡蛋，就是群众路店昨天推出的爆品。

　　这家店的店长严燕萍说，自己要求每家小店：干货、鱼肉、果蔬、加工等，每天都要准备爆品，也就是以比较低的价格出售，目的是引流。

　　在爆品的选择上，有两个原则：民生化，这样人人都有购买的需求;低价化，能迅速抓住眼球。

　　但爆品的利润往往更低，有些商品甚至是以负利润销售，长久以往，显然是不能支撑整家店运营的。

　　严燕萍的做法是，通过爆品将人流吸引进来，同时搭售正品。“他们来了，只买几斤鸡蛋的肯定是少数。”在她看来，通过爆品，让顾客认同了永辉的低价和质优，大家自然而然，也就会觉得其他正价产品，也有这样的属性，购买的几率就大大增加，“正品的高利润，就能抹平爆品的损失”。

　　多手段跟进：单品创新高、新品跟着销

　　仅有低价就够了?不，只会打价格战的，称不上营销高手。

　　创下了日销售近两吨鱼丸的加工小店长林永财说，把东西卖好，需要做的事情还有很多。

　　首先是定价。群众路店边就有菜市场，顾客对价格非常敏感，为了让爆品具有价格优势，李永财要在市场内蹲点好几次，才能掌握那里的价格，进而制订出让顾客真正觉得便宜的售价。

　　其次是宣传，群众路店周边两公里范围内，有多个小区、多所小学，多栋写字楼，为了发挥最佳的宣传效果，店员们分批次上门发送DM宣传单，例如一大早到菜市场、上下班时间到写字楼、放学时间到学校，确保宣传品的发送到位。

　　与此同时，店内的横幅、吊牌、地贴以及广播的宣传，也要及时跟上。

　　第三就是陈列。爆品陈列，大多追求高、大、全，所谓的高，就是堆成山一样，让人看完震撼，所谓大，就是数量特别多，所谓全，就是散装和包装等各种样式都要有。

　　最后，也是最重要的步骤，就是烘托现场销售气氛。除了叫卖制造紧张氛围外，增量营销成为重要法宝，以鱼丸为例，10斤的大包装就要比散装的便宜;一只就要卖15.99元/斤的黄瓜鱼，一旦买三只，价格就降到13.99元/斤。

　　如前面所说，爆品的利润一般不高。 

　　为了提高利润率，除了正品外，新品也是法宝。严燕萍说，店里正在红改绿，不断有单价高的新品进入店内销售，通过爆品，也能促进这些新品的售卖，这样利润率也就跟着上涨了。

　　改革前后比：改前命令行，改后需求定

　　对于这次改革，果蔬小店长范根根的直观感受是，店里的自主权有了质的改变。在以前，门店就是一个执行机构，上面让卖什么，店里就卖什么，上面让做什么促销，店里只管做就是了。

　　这样的后果就是，许多生意不贴地气。“例如我们店周边写字楼多，许多白领希望我能拿一些高端的商品做活动。”范根根说，之前店里没这样的权限，只能打报告上去，往往一个礼拜都没有结果，但现在，店里只要提出合理的需求和促销方案，上面就会配合，基本上一天之内，就能获取足够的促销资源和货源，“我们的车厘子做活动后，销量就特别好”。

　　鱼肉小店长贾小纯对此也深有体会，在今年的店庆活动中，店里主动提出，周边顾客喜欢买黄瓜鱼，就以这个当作主促销商品。很快，他的建议就获得采纳。结果是，黄瓜鱼大卖。

　　严燕萍说，各小店每天直接面对顾客，所以最了解他们的需求，以需求来定促狭品、甚至是采购，而不是从上至下的命令。这样做生意，才能让生意长久。