永辉董事长张轩松：跟京东一直在打价格战 选腾讯因业务上没竞争

　　虎嗅注：12月15日，永辉超市正式宣布获腾讯注资，这一消息让大家对于腾讯、阿里两家巨头在新零售战场上的竞争又有了更多的想象。然而对于永辉而言，自当不甘做神仙打架中的棋子，对于未来的走向，自是有着颇为清晰的认知。对于为何选择拿腾讯的钱，永辉董事长张轩松表示，是因为腾讯与永辉不存在业务上的竞争。而永辉与京东的合作一直没有办法展开原因在于快消品和生鲜领域一直在打价格战，永辉无法接受。

　　在他看来，永辉的未来是成长为一家平台公司，而腾讯的加入，又会为永辉带来什么？这里有一篇永辉超市董事长张轩松的发言，来自微信公众号灵兽的推荐， “实体商业的从业者，都应该看看这家真正具备内部创新机制、能力以及资源的本土零售企业的掌舵者对于昨天、今天和明天的思考 。”

　　所以，张轩松是怎么说的？

　　1.员工股权激励

　　通过回购来完成，员工激励不会影响业绩。1）达曼的增值可以抵消股权激励的费用影响。2）计划中的行权条件肯定没有限制发展意图。明年完成智慧中台一期改造后，未来增长预期将更高。我们昨天披露股权减持，更多是满足证监会和交易所披露要求，不会在二级市场进行规模减持，也是考虑员工持股购买的需求。

　　2、腾讯的合作

　　腾讯有非常大的品牌影响力，真正的价值还是企业未来自身创造的价值。一定是自身有能力，才能拿到匹配的资源。直接转让股权原因在于现在定增新规下对定增的限制，所以采用直接以大股东转让股权的形式完成。腾讯进入后，永辉的组织架构将发生很大的变化，我们一直希望永辉是一家公众公司，公司治理也是公众的，上市公司不是大股东的公司，而是社会的开放的公司，公司治理希望变得更加科学。所以我们也非常欢迎腾讯进入到董事会。

　　3、新零售的理解和科技化定位

　　过去大家认为线下企业都不行了，但是现在线上企业也在线下布局。AMZ买了Whole foods，阿里投了大润发、三江等，可以看到互联网对线下的布局是一揽子的布局。

　　未来互联网的发展一定是既有线下的门店管理、供应链管理能力、人才梯队建设能力，又有互联网科技应用能力，才是未来能够发展起来的企业。而我们也在思考是否具备前三者的能力，如果我们有则有机会合作互联网科技公司很快地切入到创新发展。

　　阿里的布局是大零售的布局，腾讯是思路又有所区别，从社交到支付到运营，如果我们有幸合作，则好处在于我们没有任何的合作障碍。我们与京东合作一直没有办法推展开，原因在于现在时代一直在打价格战，阿里京东都是将快消作为烧钱领域，这两家都与我们有同业竞争，难免考虑到数据、供应链是否有竞争。

　　我们最近在公司管理层内部开会，如果合作我们希望是全面开放我们的数据与腾讯合作，而如果腾讯有零售的新技术我们也要全方位优秀地进行合作，没有思想包袱。所以今天来看，我们的合作脉络是这样来的。

　　在零售开始大规划的过程中，我们看到永辉是初步具备了这些能力，所以腾讯将永辉作为第一个合作的选择。内在看，我们基本打通门店扩张能力和门店管理能力，门店不断与时代接轨和迭代的能力，以及供应链能力。供应链是很多企业都想做，但是很多都做不好，因为这里面不仅包含规模还包括很多如管理流程执行的细节。供应链做得好的企业一定能走得长远，我们这几年的发展已经逐步到了一个质变的阶段，例如我们现在和费列罗进行直采，单品毛利率可以提高10个点。我们合作有品牌的企业，以及品牌不强但是可以定制产品。

　　另外一个能力是人才建设的能力，这15年我们不断在人力资源建设上不断总结，我们将公司分为两段：平台形式和合伙创业形式，平台精英化，而合伙创业形式鼓励创业。我们和腾讯核心高层聊的时候就提到，我们希望永辉能够支持10万中基层年轻人创业。中基层年轻人创业很容易失败，需要给他们提供平台提供数据，如果我们支持他们创业，激发年轻人创业，未来我们公司会发展得更好。

　　超级物种这个模式没有验证过，也不等于会生存很久，但是我们不断迭代不断创新探索新的模式，而且很关键的是植入全球供应链，是我们进入互联网时代的连接口，我们未来会进一步改善永辉生活。我们在规模在创新上都具备这个能力。我们今年开了100多家店，一点都不吃力。我们培养出的团队都是自己体系出来的，一整套的运作模式，培养出的都是正规军，我们有理由相信和保证在人才梯队上我们不会断档。

　　我们要发展就要求中台也在变强，我们今年推出智慧中台，下一步希望有能力支持管理职能部门公司化，即未来我们或许可以实现共享中后台。如果将智慧中台共建完成，有其他合作伙伴一起，增量其实不会增加成本，而我们则可以大幅提升自己相应的效率。

　　如果有竞争对手，我认为如果有幸能够和更好科技公司进行合作，我们可以发展得更好。目前一些互联网公司在用10亿、百亿的钱在烧市场，零售行业的生态一定不是把小鱼小虾都杀掉，只剩一条大鱼也不是这个行业应该有的生态，一定会被重构，而我们对未来是有很清晰的规划和思路的。

　　【Q&A 问答环节】

　　1、如何理解永辉的科技型发展？

　　我们现在有300个财务人员，如果业绩翻一番，财务人员需要增加5人。这也就是说，我们进行数据科技应用的规模效应和效率就会起来。阿里、京东是科技公司，也是一家零售公司。未来是用数据、科技、人力整合成的公司，有轻的一面，但是都是精，随着科技应用，我们会成为一家科技公司。

　　2、对行业整合的理解？

　　现金100亿，银行给我们的敞口是200亿，我们不会为了规模的发展而发展。同业整合分2段：一个是内部的团队思想，如果我们投资别人希望是能够把内部团队进行复制。很多中小型的公司都有自己的想法，所以就像罗马帝国所说的“保留你的文化，但是我们有自己的意志”。阿里有很多矛盾的地方，自己有天猫，又要照顾天猫、盒马，还有其他参股投资的公司，他们资源要怎么分配，矛和盾要怎么处理。同业合作明年后年会是非常有意思的市场，又有对文化的理解和新技术的应用，我们拭目以待吧。

　　3、腾讯合作的具体方面？

　　如科技合作，我们在小程序也在尝试。很多社交数据对选址也有很多帮助，我们选址的精确性会更强。因为没有对冲，没有竞争，我们很愿意全方位的去拥抱去应用，当然他们也不会把我们的数据给京东。现在协议还没有正式签，所以现在我们没有办法去说具体的细节。但是我可以说的在实体零售行业，我们是第一家和腾讯进行合作的公司。腾讯的目标是科技赋能，我们是第一个。我们的价值观：创造价值。腾讯是一个大生态，我们是其中一个自己的庄园。

　　4、超级物种的经营难点？

　　超级物种早期对标台湾的上引水产，后来意大利推出餐饮+超市。因为历史以来超市都是熟食的加工，泛餐饮化也是未来的趋势。这种店我们会抓住CBD和高档的社区商业去开，内部结构会不断动态调整。关键是建立一个链接，是一个窗口，是把全球定制的产品推广给消费者进行体验式的营销。希望消费者能够在永辉生活的APP中来购买，是把供应链整合起来。

　　5、大股东股权比例较低

　　我们两个人有20%+股权，未来可预见的几年不会存在控股权上的争议。我们看到腾讯是非常有能力和责任的公司，而怡和也一直守着20%股权，都不会越界。和京东合作，原来是希望生鲜交给我们来做，但是可能也是当时我们能力也不够也没有交给我们，而且目前京东也在生鲜上烧钱，一年烧20亿以上对我们来说也无法接受。所以在可预见未来都不会变化，当然很长期我们现在也不好说。

　　6、超级物种

　　餐饮化，我们会进行全球定制，我们现在也在往线上走。云创方面定增形式，腾讯15%，母公司同步投5%。现在有很多基金想进来，我们都拒绝了，我们现在希望能够稳健发展。云创的发展费用不会过分破坏我们的利润基础。云商明年会做到20亿，拿到很多大企业订单。我们四大板块云超、云创、云商、云金都在发展，最理想是明年能够找一些联盟来进行合作，我们做供应链输出、中台输出等能力输出。

　　7、是否会投资市场化新业态

　　对于同业投资、上下游投资，也是我们从长期是考虑的。把明年作为业绩夯实期，明年把智慧中台完成，后年一定要加速发展。如果有很好的技术出来，我们也会进行投资，但是一定是围绕核心主业来做。我们如果投资，也希望是成为赋能者，而不是掠夺者。

　　8、现在关注指标？

　　腾讯合作，KPMG要求提供每一家店的数据，他们原来的想法和我们很多投资人一样。原来的想法都是基于线性推断，但是大家要看到变化。16、17年是合伙人红利释放，18年是科技释放。成长期看销售额，稳定期看EPS，科技转型期看销售净利率，永辉现在是科技转型期，最重要的是看销售净利率，今年大概3.0%，明年在3.5%左右。

　　9、超级物种、永辉生活的并表

　　我们现在做智慧中台，联华和华润万家都是全国性连锁企业，但是联华做减法，华润做收购兼并但是也退出上市公司。我们过去没有做收购兼并，但是我们现在做智慧中台，就是搭建基础设施。云创增资后是并表的，我们希望成为平台数据供应链的公司，用品牌和资金来推动。我们希望走一条从重到轻的路，每个店从原来200多人变成现在100多人，可以理解成我们在买服务，我们现在是菁英的团队，提供基层创新创业的平台。按照我们现在的体量要继续增长25-30%，其实已经很多了，新店增量、供应链增量，未来有希望超过25%。

　　10、如何看待和阿里、京东的竞争？

　　快消品类上如果阿里、京东继续砸钱，我们有更好的整合机会，所以我们并不担心。

　　标准化的产品空间和毛利的增长都还很大。现在是0到1的突破，明年很多的增长是效率和供应链的增长。网点扩张的边界，明年会扩大西部、四川，希望做到更高的数字。和腾讯合作后选店的成功率也在提高，现在是大城开小店，小城开大店。未来希望县城的店做到一线城市的品牌，县城会成为未来我们很好的增长点。如果我们自己APP线活了，全球定制的路就更通了，客户黏性就更强。

　　11、您认为永辉现在缺什么？

　　我们缺线上引流能力，不向其他网站买流量，而是能够产生流量。到家是必然趋势，但是不是为了做到家而牺牲一切。毛利如果只有20%做到家基本都不会赚钱，那么如何做到30%毛利还让消费者觉得便宜呢？一定是要供应链整合，数据的赋能。如果我们有几千万的存量会员，一定会增加购买，出现高品质相对高毛利的产品。

　　12、永辉生活的定位？

　　希望未来定位健康食品，销售自主品牌。如何提高效率，营运能力是我们现在所探索的。竞争环境要素也在变化，不变的是提高效率。

　　13、腾讯和永辉合作是否排他？

　　没有排他，这是腾讯的方面，还要看具体协议。通过数据洞悉消费者会非常有意思，这是我们值得期待的方面。时代给我们很多科技应用的能力，突破我们发展的边界。现在让我告诉你明年怎么发展，这是不现实的。这么多年我们都希望每一家新开的店都比原来的好。

　　14、明年开店计划

　　明年开店没有问题，储备的店还有200家。明年150家左右的大店还是很轻松的。超级物种在12月31开到25家，春节前开到30家。大店到春节前还有十几家。和上游的合作，比如大米原来的综合毛利6点几，今年达到13个点，明年还会提高。我们在上游农产品供应链找到了一些切实可行的办法，消费者购买时候还是感觉便宜，但是我们也提高了毛利。

　　15、部门之间的协调

　　我们前些天让核心管理团队都一起开会，我们看到对于大家而言存在部门利益，集群利益，公司利益，我们在公司利益形成高度共识，当部门利益有冲突时以集群利益为重，当集群利益有冲突时以公司利益为重，我们不断降低内部的冲突导致的损耗。所以推动我们未来3年再上一个新台阶的举措。

　　16、线上的规划

　　永辉生活倍增是肯定的，因为我们基数也很小。买流量而没有后台支持是没有意义的。例如我们彩食鲜在做标准化农产品，例如我们直采后提高毛利（如前述提及的费列罗毛利提高了10个点），这样都会使得线上和到家业务有稳健的发展。

　　零售行业现在迎来发展极大机会，因为行业最简单、最落后、规模最大、最容易整合，所以活到最后的才是胜者，大家可以期待。明年发展会更快，会从线性发展到跨越发展，很快就会突破1000亿。我们现在并没有做到真正满意，真实可以改进的地方还有很多，未来要走的路还很长。我们相信有几个方面是肯定可以的，我们不会跨界做多元化的，如果做投资也是符合公司发展利益的。我们是开放的，希望和领先的科技公司、领先的供应链公司进行合作。