从一天卖两碗汤到最高2.5万元/天营业额 汤先生把汤做到了现象级

       这个专做汤的品牌叫“汤先生SoupMaster”，创始人是陈华滨。天使投资人徐小平和陈华滨聊了30分钟，就拍着桌子坚定地说：“我要投你！”而在此之前他既没看到汤先生的店，也没吃过汤先生的产品。很显然，徐小平信任陈华滨，也认同汤先生“专做汤”的这一商业模式。

　　2015年底创立的汤先生，目前已在上海开出22家店，并同步以零售盒装和罐装的方式在各种新零售，便利店和电商渠道进行销售。在短短的一年间，汤先生完成了3轮融资，包括真格资金、光速中国和点亮基金，以及投资过喜茶的IDG资本。

　　人们常说，资本投的是未来。为什么如此多的资本看好汤先生？我们跟陈华滨聊了2个小时，发现汤先生被资本关注是有道理的，因为它重新定义了人们喝汤的消费行为，将汤“饮品化”、“零售化”、“IP化”。

　　品牌名：汤先生SoupMaster

　　业态：餐饮食品

　　创立时间：2015年10月

　　开店数量：22家（均在上海）

　　客群定位：白领、加班族等不同领域功能的消费场景

　　客单价：34~50元

　　融资次数：3次，目前到A+轮

　　投资机构：真格基金、光速中国和点亮基金、IDG资本

　　从“卖表”到“卖汤”的80后理工男

　　“广东人最喜欢喝汤，你为什么选择在上海创立‘汤先生’？”

　　在出生于广东的陈华滨看来，广东是煲汤的鼻祖，但陈华滨想做的不只局限于传统的“广式汤”，追求所谓的正宗概念，而希望更符合当代年轻人的消费习惯，更加时尚、国际化、有趣、融合。从这一逻辑出发，汤先生首选区域便在上海，因为这里是时尚、新消费接纳度较高，南北方人群交叉较多的地方。

　　确切地说，汤先生覆盖的是白领人群全时段的消费市场（男女性消费占比为3:7），以上海为中心，辐射全国，通过中式养生汤、西式浓汤、糖水以及汤之配食（青菜/粗粮饭/热菜/配汤点心等），进行全时段售卖。其中，中式养生汤、西式汤、汤之配食可作为早、午、晚餐，而糖水的口味偏甜，可作为下午茶食用。目前，汤品有8~15款，并根据全年24个时令节气做更迭，搭配汤的菜品有3~4款，比如，糖醋小排、青菜、猪脚、黑胶牛仔粒等，而这些配汤的菜品，陈华滨采用“买手制”的方式来运营研发，也就是说，买市场畅销的“菜品配方”。

　　然而，陈华滨并非专业餐饮出身，他是个80后理工男，广东潮汕人、数学迷、喜煲汤…….但也许是生在潮汕的缘故，陈华滨有着与生俱来的做生意嗅觉。与此同时，他在飞亚达工作的6年时间里，也练就了一身扎实的实体零售经验，并很聪明地将自己的优势运用在汤先生的品牌经营中，比如，利用自数学天分，根据算法来预估每天的汤品出品数量，将汤先生的损耗率从最初的15%降到了如今的3%~5%。再比如，他评估了全国市场的发展特点，发现“汤”这一品类给餐饮经营带来的三大有利基因：

　　第一，汤的制作和售卖易标准化。盐的比例、汤料的比例、水的比例等很容易将步骤清晰化。

　　第二，汤的品牌容易标签化。咖啡大家想到的是星巴克、新式茶饮大家想到的喜茶，同理，汤也能被消费者快速标签化，也许有一天，人们一想到汤就会想到汤先生。

　　第三，有毛利空间。

　　基于这三点，陈华滨坚信这是一门好生意，并且还是一个能长久发展的好生意。于是，他在2015年从飞亚达辞去全国销售负责人一职，在上海静安区延平路446号开了一间8平米的门店，只是一个小档口。

　　从“卖表”变身“卖汤”，这算得上是陈华滨人生的转折点。在这一转折点中，他快速地将餐饮和商业融合起来。

　　从一天只卖2碗汤到最高营业额2.5万元/天

　　“你怎么卖汤？”这一问题，让陈华滨兴奋了起来。

　　“我的模式、定位、产品很简单。”陈华滨开始拿出手机左右滑动图片，来展示他的“汤”，有IP形象、有抢眼又让人舒服的门店设计、有衍生品手机壳和杯子、更有让人垂涎三尺的汤品……

　　然而，所有的创业都不是一帆风顺。陈华滨当时在上海所开的8平米小档口，开业第一天预估卖出200碗汤，可当天只卖了2碗。他发现了两个问题：第一，找到自身品牌定位的消费者很重要，显然当时没有找到。于是他开始思考汤先生的目标客群，并最终定位在白领群体。细细看来，白领也可以拆分出加班族、刚需人群，包括术后康复人群、健身人群等等。也就是说，关于汤的消费场景有很多种。第二，用IP来打开市场。

　　于是，陈华滨开启了“企业种子用户”计划：进入企业，提供一周“加班汤”的服务。活动一经实行，便迅速得到了消费者的认可。

　　找到了自己消费者之后，陈华滨发现，美食的功能早已超越了消费者寻求饱腹的需求，它本身就有着社交互动性，于是他开始用IP打开更大的市场。为此，汤先生便通过四个层面抢占消费者心智：

　　第一，汤品IP化。研发汤先生的人物漫画形象，并将这一形象印在消费者能看到的地方，很显然，陈华滨希望通过IP增强与消费的情感交流。

　　第二，汤品零售化。带有汤先生IP形象的手机壳、T恤、杯子出现在了顾客的消费场景中。未来将以袋装或盒装的汤品形式上架到各大便利店中。

　　第三，消费者数据化。开通微信线上点单，通过线上点餐所积累的用户画像，进行大数据分析，更加针对性地提高顾客的消费频次。

　　第四，汤品饮品化。陈华滨改变以往以碗式为主的装汤形式，而是用比茶饮口杯直径大一点的专用装汤器皿，即买即喝，无论是逛街、上班、开会、在家都能可以打开杯口直接饮用，如果汤凉了，杯子也满足自动加热的功能需求。

　　将汤饮品化，除了能改变消费者喝汤的方式以外，还给陈华滨在开店的模式上提供更多的可能性。比如，除了以“汤+饭+菜”为主要产品的门店以外，汤先生还可开设以汤品饮品为主的门店。

　　正因为汤先生对“汤”的一系列创新，如今在40~80平米的门店中，其单店线上线下的日均最高销售额达到了2.5万元，客单价35~50元，中午能翻3~4次台。

　　如果说，以上我们所看到的汤先生是陈华滨“卖汤”的方式，这些创新的实现，在陈华滨看来，离不开的是资本的推动，对于一个创业公司来说，资本的进入对品牌有着催化剂的作用。

　　从最初10万元开店成本到真格基金、IDG等资本的进入

　　“有一种说法，以前的创业家是在爬山，更多比的是坚持和韧力。但现在的创业者除了要坚持，更多是像冲浪，每一波浪潮的卷起也许是因资本的进入、消费者的变化，商业时代的变化或者技术时代的变化。而我们这一批创业者一定得爬到浪尖上，才有一些成功机会。”陈华滨说。

　　2015年~2016年，陈华滨并没有接触过任何资本，他拿着10万元开出第一家档口门店后，一直在探索如何在保证汤品口感的同时，还能保持品控稳定，也就是供应链问题。于是，他借鉴了咖啡和奶茶的生产方式，将汤加工的程序拆分开来，比如肉类、青菜等食材分别在第三方加工厂完成，最后再配送到门店中，汤的制作是在门店的终端厨房中现场熬制。这既减少了厨师的人工成本，也保证了口味的统一性。

　　随后，汤先生用了一年的时间，连续完成了3轮融资。去年3月，汤先生获得真格基金领投、天图基金合伙人李康林个人跟投的天使轮投资；7月，完成了光速中国和点亮基金的A轮融资；今年1月，又完成了IDG资本的A+轮融资。

　　“对于汤先生来说，我把它的发展分为两个阶段：第一阶段的发展注重门店覆盖率；第二阶段注重增加品牌厚度和势能，也就是加快进驻核心购物中心的速度。”为此，2018年汤先生门店将开到50~60家，有可能进驻杭州、苏州、长沙、武汉、北京、深圳等城市。为了进一步加强场景和零售化，2018年也将进一步推进汤品零售化的进程。

　　人们常说，透过创始人能看出他品牌的样子，我们在陈华滨身上看到的“汤先生”是一个“商业模式简单”、“定位垂直”、“吸引年轻人消费”、“品类易被标签化”的单品餐饮品牌。如果说汤先生改变了什么消费模式，那它一定是在“喝汤”这件事上，创新了更多可以想象的场景。

　　然而，从陈华滨这一批年轻餐饮人的身上，我们也似乎能看见中国餐饮未来几十年的样子，也许是更从容、更大胆、更活跃、更跨界的新模样；这既是福音，又是一场传统美食与全新商业的碰撞。

　　- 资本有话说 -

　　真格基金投资总监 刘元

　　餐饮行业总体来说已是一个相对成熟的红海市场，所以真格基金在面对这个行业的机会时格外有选择性。但华滨第一次来到真格投委会的时候，整个投资团队都激动万分并且毫无争议的当场签下，就是因为华滨是我们感到罕见的兼具传统商人的嗅觉和管理天赋，又有年轻一代互联网创业者的创新和进取的人。

　　光速中国 副总裁 赵婧

　　Soup ｍaster 汤先生抓住健康、便捷的消费升级需求，结合中国传统美食，做出了消费者高度认可的产品。目前公司已经突破传统餐饮业在时间、空间、半径上的限制，具备了规模复制的可能。作为公司A轮的投资方，我们很高兴看到团队的飞速成长，相信公司将会成为行业标杆品牌，同时光速中国也会在消费领域持续深度布局。

　　IDG资本董事 甄志勇

　　IDG资本长期关注创新餐饮新零售品牌的成长机会。Soup Master汤先生以汤品为特色的轻食品牌，在产品创新、供应链、外卖服务和零售品上，都做出了自己的特色。我们很高兴有机会参与公司的A＋轮融资，希望汤先生能成长为汤品类餐饮的领导者。