颠覆传统照相馆 这个要做摄影界Zara的“脸孔”凭什么

　　“作为消费升级后的新兴业态，一来，我们可以提供给顾客更优质的服务和体验；再者，我们抛去了传统繁重的影楼拍摄模式，采用互联网思维；对购物中心而言，我们在可以增加其业态的丰富性之外，还为其带去了稳定的人流，增加消费者到店频次。”脸孔照相馆创始人Alexander LeKing（章立骏）认为。

　　2016年，这个拍过Vogue、得过摄影界奥斯卡的小伙毅然决定从美回国，成立“脸孔照相馆”（以下简称“脸孔”）。在他看来，随着消费的进一步升级，摄影领域将会有越来越多的新型需求被挖掘出来。

　　▲ 脸孔照相馆创始人Alexander LeKing

　　鉴于此，Alexander开创轻、快、简的高质量快时尚摄影模式，力图打造成摄影界的ZARA。主打“轻婚纱和形象照”的脸孔是国内独有一家能在城市综合体拍摄轻婚纱的摄影机构，和全杭州为数不多的能在商场拍摄企业团队形象照的摄影机构。

　　同时，脸孔还注重让顾客在整个体验过程中，感受到除了摄影之外的附加价值。“我们将领跑全国新生活美学消费市场，把用户体验放在首位，利用线下实体店个性化服务与线上活动相配合的方式，联动明星、网红、全国权威媒体与各行各业意见领袖，给追求品质生活追求美的用户全新的消费体验。”

　　研发、营销双管齐下，多产品系列满足受众多元选择

　　作为自出生起就带有互联网基因的品牌，创新一直是脸孔的核心竞争力之一。落在产品端，也不例外。

　　目前，脸孔的常规产品已包括：单人轻婚纱、情侣轻婚纱和闺蜜轻婚纱的轻婚纱系列；证件照、签证照、履历照、结婚登记照、纪念照的证件照系列；职业形象照、团队照、主播照、代言照、毕业照、模卡的形象照系列；Realface、杂志封面照、派对照、生日照、百事可乐照、文艺照、全家福、儿童照、宠物照的轻写真系列；以及高级形象定制系列。

　　同时，还会不定期推出例如“圣诞系列”、“新年系列”等限时系列。

　　据Alexander介绍，脸孔每隔一个月便会研发出一款新品，一般会以节日为时间结点，做限时系列。就拿去年做得圣诞系列来说，短短一个月就卖了300多套。

　　“我们想让每一位来脸孔的顾客都能挑选到自己心仪的产品系列。”Alexander谈到，“新品跟进的速度以及新品的质量更是提升我们品牌影响力的重要一环，是助推营销的推动剂。”一方面，可以提升消费者的体验感；另一方面，也是脸孔在业内竞争力的一大体现。

　　▲ 产品系列图片

　　通过走进校园，联动各高校达人；展开街拍，使素人变身“国际大咖”；开设快闪店，配合各大商场做节假日营销……脸孔的营销活动也很好地诠释了“你的形象价值百万”的品牌理念。不难发现，针对不同的客群，脸孔的营销模式并非一概而论。毕竟，其主要受众的年龄定位区间是18——35岁。

　　就拿走进校园来说，针对的就是定位区间靠前的学生段。脸孔会选择各高校中的学生会干部进行合作，通过这些校园意见领袖，在各高校和庞大的学生群体中形成一定的影响力。

　　▲ 高校KOL合作图片

　　脸孔也曾在杭州大厦开设“爱の摄影屋”POP-UP圣诞摄影快闪店，还与曼卡龙联动，开出“宠爱照相馆”快闪店。

　　▲ 快闪店图片

　　除了与知名品牌的联动外，脸孔在与名人合作领域也下足了功夫。已与包括《爱上超模》模特张昊玥、女排奥运冠军林莉、《带你去旅行》演唱者校长张弛、知名音乐人PRC巴音汗、福布斯封面人物POCKET SUN（孙伊晴）等在内的名人有合作。

　　线上营销方面，脸孔会开展一系列的传播话题，使其有更高的知名度和美誉度。其中，在微博发起的#脸孔轻写真#话题，阅读量达到1845.7万，有近5万人参与了讨论。而#脸孔圣诞照#也有501万的阅读和1万的讨论。

　　在Alexander看来，在做好自身产品及不断提升门店服务的基础上，通过不同的营销活动，线上结合线下同步进行，可以有效地促进门店的客流量及到店率。营销要从消费者的角度考虑，让消费者切身感受到脸孔的品牌价值，对于在脸孔的消费觉得物超所值。

　　力争于2019年开设门店超100家，从华东长三角区域铺散全国

　　2016年10月，脸孔在杭州龙湖金沙天街开出了旗下第一家门店。在中大银泰城门店开业之后，脸孔正式开启了全国连锁发展战略。

　　截止当前，脸孔已在龙湖金沙天街、中大银泰城、杭州大厦501城市广场、国大城市广场、滨江星光大道开出了5家shopping mall门店。9月份，脸孔旗下第六家门店也将在湖州市杭州大厦大都汇生活城市广场开业。

　　不难看出，脸孔选择进驻的商场都是当地中高端项目，这也与其品牌调性相符合——高颜值门店+雄厚摄影资源。

　　据Alexander介绍，于2018年4月开出的杭州大厦501首家旗舰店，是以好莱坞影厂为原型，由知名设计师谢银秋亲自操刀设计。此后开设的门店也将沿用这一设计，统一形象。Alexander除了拥有好莱坞摄影经验外，还是国际互联网平台“Pose Catch”的创始人，为全球知名摄影师打造了一个集沟通、交流和学习为一体的摄影平台。

　　▲ 旗舰店形象图片

　　谈到门店的选址标准，Alexander表示会跟着消费者走：“消费者在哪，我们就把门店开到哪。”在一二线城市，顾客的消费集中在购物中心，脸孔也会优先考虑将门店开设在购物中心内；在三线及以下城市，脸孔则会根据不同顾客的消费习惯，展开调研，选取更优的门店位置。面积方面，会根据单棚、双棚、三棚的不同需求而定在50-120平。

　　在Alexander的计划中，脸孔2018全国要开20家门店。2019年，目标覆盖10个以上省或直辖市，超过100家门店。2021年，目标拓展到20个以上的省或直辖市，超过500家门店。最终实现公司上市。

　　引入直营式加盟和众筹概念，助力经济脱虚向实

　　在上述已开设的5家门店中，脸孔采取的是全直营模式。但为了能加快抢占市场份额，脸孔也在近期启动了加盟战略，9月份将在湖州杭州大厦大都汇生活城市广场开业的门店便是旗下首家加盟商门店。

　　▲ 湖州店形象图片

　　区别于以往普通的加盟，脸孔采取的是一种直营式加盟，可以理解为对品牌的一种投资。加盟商只要认可脸孔的市场前景，投入开设门店所需资金即可。后期收取利润率在25%-30%的回报，完全不用操心门店的经营问题。

　　脸孔会全权管理加盟商所加盟的门店，提供全方位的培训、管理、技术支持等一系列经营方面的帮助。虽不是直营，但运营理念及运营方式的统一，使加盟商和总部形成利益共同体。同样，投资方可提供店长职位，经脸孔培训认可后可上岗，同时也有店长负责制，总部委派出色的店长到加盟店负责管理和运营，严格按照总部工作规范与流程。

　　如此一来，脸孔在实现快速扩张的基础上，也保证了品牌的高质量：“做大市场当然是每个连锁品牌为之奋斗的必经之路，但我不想只是为了做大而到处铺店，最后品牌的质量都保证不了，严重脱节。”Alexander聊到。

　　自脸孔打出加盟策略以来，已有包括上海、深圳、南京、沈阳、宁波、温州等多地超50位意向加盟商进行咨询，截止当前，进入深度洽谈的有20余位。

　　对于那些看好品牌，却在当地没有适合区域开设门店，或者手头资金不充裕的加盟商来说，脸孔也在考虑推出众筹模式。

　　其实，脸孔的这一加盟概念，恰好顺应了当前我国经济的脱虚向实。随着实体经济的复苏，以及虚拟经济的去泡沫化，中国正引来投资实体的好时候。

　　好莱坞拍摄手法+精准营销+博物馆风格门店+美学体验中心+互联网经营理念，脸孔正在颠覆传统照相馆。

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