十问优衣库：在服装这件事上是怎么想的

　　如果说国际快时尚正在面临红利期过后的尴尬，那似乎并不包括优衣库。

　　据其母公司公布的三季度业绩报告显示，第三季度单季净利仍暴涨93%至441亿日圆。其中，大中华地区（包括中国大陆、台湾及港澳市场）溢利表现大幅优于预期，录得强劲增长，春夏商品上市后表现优异，同店销售净额录得双位数字增长。优衣库目前在华门店700余家，每年还以100家的速度扩张着。

　　每每发售新款都能引来排队狂潮的优衣库，到底有着什么样的Business  Model。《赢商网》采访了优衣库大中华区首席市场官吴品慧，从品牌的竞争优势、转型、门店数字化、跨界设计师、新零售、渠道、服务等角度切入，听听她对此的理解。

　　Q：赢商网

　　A：优衣库大中华区首席市场官吴品慧

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　　Q：优衣库的竞争优势主要体现在哪？

　　A：我们的优势，简单讲还是我们的品牌理念和商品价值。

　　我们最大的竞争优势是我们的商品力，性价比非常高。在我们的性价比里面，商品设计、样式和质量都是全球数一数二的。关于我们的品牌定价，之所以不定位那么高，是因为我们想成为快消品，就是大家都可以接受的。当然，还有我们的店铺体验，我们营造的是一种轻松、舒适、休闲的购物环境。

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　　Q：优衣库经历过怎样的转型？

　　A：大概从2013年开始，整个集团在推品牌的转型，以前是为大家制造，2013年，我们整个集团，我们把品牌重新定位为LifeWear。所以2013年我们开始做这件事情，2014年开始放大，那个时候我们就开始意识到，年轻人是很重要的一块。

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　　Q：优衣库是如何看待年轻人在服饰零售中扮演的角色的？

　　A：其实对年轻人来讲，服装是他（她）表达个性生活的一个很重要的方式。

　　第一，对年轻人来讲，大部分还是很重视品质和价格的，并不是便宜就好，也不是说流行就好。他（她）会考虑这件衣服，是不是在某个时间点能穿，还是说是对生活的一种延展。

　　第二，当然要满足现代年轻人对于个性的需求。所以这时候，服装也扮演着一个很好的角色，怎么样给他（她）个性，但是又能够让他（她）很容易融入场景。

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　　Q：所以UT就是你们用来满足消费者个性化的一款产品？

　　A：之前，UT可能只是某几个content的载体；现在，UT已经发展为承载所有载体。艺术、二次元、文化，甚至有高端的moba艺术。它的形式也很多，有休闲T，女装还有很多design T，圆领T，还有口袋的Polo T等。我们这几年还做了很多设计师款，像我们与Lemaire、Kaws、Ines等的合作款，过去来讲，年轻人一年两年省吃俭用才能买；现在，这些设计师款就是年轻人一个affordable的luxury。

　　如此一来，其实对于优衣库渗透年轻人的服装、生活、场景和使用是有很大影响的。他们会觉得这一个品牌好像变年轻了，好像比较懂自己的语言，它的产品也不是很rich。

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　　Q：对于合作的设计师，优衣库的选择标准是？

　　A：我们的创始人一定会亲自和设计师聊。

　　在跟设计师合作的时候，很重要的一点是这个设计师是否认同我们LifeWear的品牌理念。LifeWear很简单，就是你做服装，是为了炫耀服装，还是为了让人表达自我。

　　其次，设计师要能够赞同优衣库“简约优质创美好”的设计理念。我们非常重视面料的选择、设计和剪裁。

　　第三，设计师还要能够带给优衣库一些新的元素，比如设计的细节、颜色等。

　　所以，其实要跟优衣库合作的设计师，坦白讲是不容易的。他们要能够理解我们的理念，用他们的设计风格去做融合，感觉很优衣库，可又有点不太像优衣库。

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　　Q：优衣库作为新零售代表，较为核心的部分是什么？

　　A：新零售代表对我们来讲有三件事情很重要：

　　第一，品牌。我们不是在做一个时尚的品牌，我们希望大家都可以跟我们的品牌有一个接触点。

　　第二，商品，优衣库的产品线非常广。

　　第三，体验。

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　　Q：优衣库在门店数字化方面一直走在前列，是如何考虑的？

　　A：我们试着打造一个平台，使消费者用它可以更容易找到商品，容易购买，然后能够再次回购。

　　其实顾客要的东西，有时候很简单，不要把太多科技的东西复杂化。这很基本，所谓的一个基本的价值，就是零售最大的价值。优衣库想要做的，就是通过这些数字化，使得线上线下有更好的服务体验，可以把商品的售前、售后的服务和价值做到最大。总结起来，就是做更好的商品，更好的服务，更好的价值。数字是我们的一个工具，我们会不断去研发更多可能的工具，更好、更容易购买。可能有一些新的体验，但是我们的初衷还是回到我们的商品和门店的服务。

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　　Q：您对数字是如何理解的，觉得数字的本质是什么？

　　A：我觉得数字的本质，就是很容易，很方便。

　　在数字的本质里面，如果要符合更聪明地使用，更容易地使用，其实对内容的思想要求是很高的。所以在数字的方面，思想和价值更重要，这个时候就凸显了设计和创意的重要性。但消费者能理解其中的价值吗？所以我认为数字的本质，最大的价值应该是更能帮助消费者，可以更轻松、更聪明地去享受数字带来的智慧、便利和启发。

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　　Q：如何理解线上线下的渠道关系？

　　A：线上线下是一体，思维模式就不是传统所谓的渠道，我们是跟着顾客，叫做customer judge。

　　对我们来讲，线上就是我们的一家店，我们全国有超过将近七百家店。所以我们不会觉得因为官网现在做得很好，成长很快，所有的店都是一样的，这是一个最基本的理念。

　　我们是从顾客角度出发，顾客有可能在这家店，有可能在那家店，有可能今天会在线下买，也有可能看手机买的。所以我们会跟着顾客走，让顾客在任何的时间点都能最快的和我们无缝链接。顾客在微信上需要看到你好的内容就告诉他；他若在APP上直接扫码，你就要给他买得到的东西；他希望到天猫买，你就马上让他找到；他到店铺，可以更直接。所以对我们来讲，渠道这一块，就是能够最好的去传达商品的服务和体验。

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　　Q：优衣库的门店导购区别于其他服装品牌，你们对他们的要求是？

　　A：我们对他们的要求很简单，就是服务态度亲切一点，要让顾客来这边购物是很舒适的，很轻松的，很愉快的。同时，店员要更好的了解顾客的需求，然后推荐给他真正需要的商品。当然，如果顾客觉得说不用，我自己挑就好，那你就不要去烦他。

　　这几年，我们也会培养他们对商品知识的理解，因为的确很多顾客，特别是有一些年纪比较大的，或者不是那么senior的，他会说这个羽绒服好在什么地方，为什么这是499，这是399？还有些人会问我们门店的销售员，某些衣服要如何穿搭。我们希望我们的店员，不是一味地和顾客讲这件衣服很好。我们希望店员可以在了解顾客的需求点后，更客观地告诉他，我们商品好在什么地方。

　　“keep Innovating，Keep improvig”，吴品慧谈到，“我们一直在不断持续着创新，不断持续着追求，没有最好，只有更好。”在她看来，通过追求的过程，会找到更好的方式。