优衣库中国持续高速增长背后，这六大原因帮了大忙

　　4月11日在东京举行的财报记者会上，迅销集团董事长兼总裁柳井和首席财务官冈崎健共同出席，集团高级执行董事、优衣库大中华区首席执行官潘宁，代表迅销集团总结了大中华区持续高速增长的六大原因及今后发展潜力。

　　图左：财报记者会讲坛上的优衣库大中华区CEO潘宁。 图右: 迅销集团董事长兼总裁柳井社长

　　据优衣库母公司迅销集团公布的2019年度上半年财报显示，企业迎来历史最好表现。在中国大陆市场的强劲表现带动下，优衣库海外业务销售额增长了725亿日元，达到5800亿日元（同比增长14.3%），大中华区已成为海外业绩成长的主要驱动力。截至2月底，优衣库在中国大陆的门店数量为673家、港澳地区28家门店、台湾地区67家门店，大中华区合计达768家门店。优衣库上半年销售额和营业收入均呈两位数增长，预计到2019年8月期结束时，优衣库整个财政年度的销售额将达到5000亿日元，营业收入将达到850亿日元。

　　此外，优衣库中国电商发展迅速，电商化的比率已高达20％。

　　1、优衣库LifeWear服适人生品牌建设的成功

　　优衣库中国在过去几年已成为跨行业品牌新零售实践与创新的典型代表，借助LifeWear服适人生品牌价值建设、基于消费者洞察与科技升级的产品服务优化、线上线下数字体验创新，优衣库受到中国市场与广泛消费者的高度认可与喜爱，赢得2018年大中华区多项品牌排名榜单的第一名，LifeWear服适人生品牌理念深入人心；同时，被媒体评价为高品质和高附加值的日常穿着，顾客数量与店铺平均购买率均显著提升。

　　2、优衣库品牌数字化营销的扩展和进化

　　大中华区作为优衣库的第一大海外市场，是实践数字化转型较早和深入的区域。优衣库的数字化转型，在这里有了更多本土化的尝试。2014 年，大中华区管理层注意到了中国移动互联网高速发展的态势，无论是在媒体投放、数字内容创新、品牌与消费者沟通平台搭建上，都因为移动互联网而发生着趋势性和变革性的改变。

　　优衣库自2014年开始搭建数字营销团队，先后在微信、微博、nice等社交平台进行自媒体运营。通过在社交媒体上积极传播新产品并开展新活动，为吸引客户做出了极大的贡献。特别是在中国大陆，通过微信和微博等社交平台上展开的营销活动大大增加了未来潜在客户的年轻客户以及新客户的数量。例如，通过运用对时尚界和普通消费者均产生巨大影响的KOL进行产品宣传（即：主流舆论领袖 =所谓的“影响者”），其粉丝看到KOL上传播的信息后购买产品，并且自发进行二次UGC分享商品的信息与时尚打扮等，使得营销效果得到进一步提升。经过近5年的运营，优衣库在数字平台的粉丝数量已超过1亿，平均每月有近亿的阅读人次，周累计页面浏览量破亿。

　　3、优衣库兼具合理美学意识与性价比的产品品质与价值，难以被其他公司模仿

　　实用性+功能性+设计感=优衣库品牌产品的极致体验。

　　基于科技创新的产品提升，始终是优衣库坚持的核心，也是实现品质难以被轻易复制的最好方式。从1999年诞生后风靡世界的Fleece摇粒绒，让人们以合理的价格买到高品质舒适服装；到2003年推出，15年来销售超过10亿件的HEATTECH温暖内衣系列，重新定义冬季温暖体验；再到以高性能面料升级驱动的AIRism舒爽内衣及Dry-EX吸汗速干系列，成为改变人们穿衣常识的经典“爆款”，优衣库基于面料创新与科技提升的核心功能产品，正成为中国消费者日常生活中不可缺少的用品。

　　UT穿越创造力：优衣库UT以T恤为载体，集结来自全世界的文化创造力，带你穿越艺术、动漫、电影、设计、游戏世界。它不只是T恤，更是一种文化潮流的共鸣， 是彰显个性、与人分享审美与生活态度的独特媒介，展现一种年龄无界的生活态度，让年轻与活力，不再被年龄定义。

　　优衣库防晒衣：优衣库防晒衣首度将防晒功能融合于服饰中，从面料上解决了瞬间阻隔紫外线的防晒难题，使日光紫外线UVA透射比<5%，并提供数十种流行色彩供选择，打造健康舒适与时尚兼备的服装方案。

　　AIRism：优衣库AIRism舒爽内衣采用东丽研发的体感调适面料，能够迅速吸收并挥发汗液，带来夏日清爽感觉，轻松应对出汗的黏腻，冷热温差造成的闷热。

　　快干弹力长裤：优衣库快干弹力长裤是与亚当·斯科特选手共同研发，采用与东丽公司共同研发的特殊纱线纺织而成的功能性裤装，有助于快速吸收汗液并发散，洗后不易起皱，面料具有伸展性，商务休闲两相宜。

　　4、优衣库门店扩张策略的成功

　　优衣库目前门店主要集中在购买力和传播力强劲的一线城市（北上广深），门店数量约占中国大陆的门店数量的30％；同时，优衣库在二、三线城市采取积极的店铺扩展策略，伴随拥有高增长潜力的二、三线城市共同成长。优衣库在中国每年以80-100家速度开设新店，预计整个大中华区的门店数量将在2021年突破1000家。除了保证新店数量增长，优衣库同样关注如何精心管理好每家门店以提升利润，确保门店处于稳定的盈利状态。

　　5、优衣库数字化零售体验创新：打通线上线下商品库存，深化电商业务扩展

　　2017年，迅销集团（优衣库母公司）董事长柳井正在股东大会上提出“有明计划”，宣布优衣库向“数字消费零售公司”转型，即通过与科技公司合作，从设计、生产、制造、销售到全员的工作方式都导入数字化。以中国为代表的大中华区作为优衣库的第一大海外市场，电商业务非常发达，上半年中国电商销售额的占比约为20％，比去年同期增长30％，计划在2021年8月期的财政年度的销售额占比超过30％。

　　面对数字时代日新月异的技术与消费者需求，优衣库中国通过更多数字化手段让消费者拥有更好的零售服务体验。2018 年11月，优衣库推出掌上旗舰店，打通线上线下的商品信息、库存、服务和购买，将线下门店和网上店铺相互结合在一起。

　　线下门店兼当电商仓库，更好地解决线上购物痛点：线上线下打通后，优衣库门店将兼具电商仓库的功能，在门店配送订单的同时，有效开展业务，确保客户所购买的产品能够快速交付；此外，消费者购买商品，门店直送能够做到下单后1 小时发货。而异地取货服务，则在过年返乡或商务出行期间为消费者提供便利。门店个性化增值服务，让消费者到店提货试穿不合适时，当场可以更换产品的尺寸、颜色，还可以免费修改裤长。

　　线上入口多元，服务体验更丰富：在线上，优衣库持续优化内容，掌上旗舰店推出的“随心搭”功能为消费者提供不同场合的服装推荐，解决消费者不懂搭配的烦恼； “随心送”功能可以选择把衣服送给周边的朋友，让掌上旗舰店有了社交+ 电商的属性。

　　6、优衣库强大的团队协作和整体经营

　　为了能够在竞争激烈的中国市场中生存，优衣库建立了具有使命感的强大的团队经营体制。加强经营人才的培养和机制，优衣库管理层通过日常的沟通向每位员工明确地传达经营方针，实施完善的员工教育。不仅在当地，还与全球化公司本部建立了强大的合作体制互相学习成功案例，通过实践团队合作经营的模式，成功地带动了大中华区的业务发展。

　　优衣库今后的4大课题

　　“培养经营者人才”。不仅仅是大中华区，今后还要继续培养能够活跃在今后全球舞台上的经营者人才。

　　“开拓年轻的客户”，尤其是近年来，年轻人使用数字化手段积极进行营销的模式已经取得了成功。同时还将强化儿童产品。因为中国现已取消独生子女政策，所以具有很大的潜力。优衣库旨在成为儿童商品行业的第一。

　　“扩大二、三线城市业务”。通过扩大在地方的分店规模来强化营销，提高优衣库的知名度。在中国服装协会发表的报告中，2018年服装的中国的内需市场规模为3.08亿元，约为50兆日元（日本的服装市场规模约为10亿日元）。而且，还在以年增长率7.3％的速度增长。

　　“实现20%的营业利润率”。有意识地实施不依赖折扣的交易方式、彻底削减经费、实施低成本经营。另外，通过运用RFID(非接触型电子标签)等的数字工具，大大提高店铺经营的效率、通过防止店面缺货来改善收益。

　　柳井正：中国服装市场不会减速

　　针对街头巷尾所说的中国市场景气放缓，迅销集团董事长兼总裁柳井社长解释说，“我认为服装消费不会放缓，中国每年有50兆日元（约合人民币3275亿元）的服装需求，而我们才达到1000家门店，这是一个有着13亿人口的大市场。人们的生活水平将继续得到提高，中产阶级的规模日渐增大，将成为一个拥有实际购买力的阶层。大中华区不仅在生产方面，我认为它还将成为世界上拥有最大购买力的市场。” 他还说，“未来，我们将加快在二三线城市的门店开张进度，因为每个城市都有数百万人口，还有许多中产阶级”，他反复强调说：“中国服装市场绝不会减速”。

　　关于今后强化在二、三线城市的分店开设，优衣库大中华区CEO潘宁说，“目前正在推进中。例如，在上海的商店和遥远的西南地区的城市的商店，中心部的店的销售额几乎是相同的。优衣库将精心经营每一家门店，也会随时改善各门店的业绩。对国内的大型开发商来说，我们被视为是第一品牌的租户，希望承接最大规模、选址条件最好的开设分店的委托，我们正积极地筹备开设分店，希望充实全国分店的网络。”

　　他强调说，“优衣库很早就开始关注电商业务，我们在不断尝试新事物的同时，采用O2O将实体店与虚拟店铺结合起来，并采取措施进行联动以吸引客户提高销售额。2018年双11，优衣库35秒内突破1亿元人民币销售额（约合17亿日元），优衣库的服装零售额排名全国排名第一，在天猫店铺上的销售额也名列前五名。优衣库对未来增长的巨大潜力充满信心。”