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商场做好这18个细节 何愁无人买单?

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2019年06月18日15:16来自:赢商网华中站 陈晶
核心提示:从销售的角度来看,购物中心设计与服务有哪些技巧呢?如何才能让顾客有持续买买买的冲动?

  这些年,我们见识过不少商场,也逛过不少购物中心专题阅读),发现有的购物中心人气很旺,有的却冷冷清清、毫无人气。两者为何差距会这么大?我们常说购物中心看日本,但很多日本人气很旺的商场的外观都很简约甚至不太起眼。我们应该学习的是每个被经过精心设计的细节,比如洗手间的保洁、案场服务等等。

  大家可能都有这种感觉,进赌场之前,说好了只赌2000块钱,结果却越赌越兴奋,根本停不下手。其实,背后都有深层的设计逻辑,比如在赌场入口放上赌博机器,比空旷的入口和大厅更好,比如赌场不要时钟和窗户,这样做是为了让人们忽略时间。

  那么,商场想要达到让顾客一不小心就疯狂掏钱的目的,也得有各种小心机。今天,从销售的角度来看,购物中心设计与服务有哪些技巧呢?如何才能让顾客有持续买买买的冲动?

让人进门就有购物冲动的环境是这样的

  利用人体感官的“视觉”、“听觉”、“触觉”、“味觉”与“嗅觉”,开展以“色”悦人、以“声”动人、以“味”诱人、以“情”感人的体验式情景销售谓之感官营销。

  为什么现在的很多商场,都会不惜本金做各种环境营造?其背后就是设计心理学的应用,其道理与赌场比较相似。无论是选择哪一种五感营销方式,其目的都是通过全方面激发顾客的购买欲。

  一、逛街就是冲着人气氛围

  为什么有人愿意排几个小时的队去买一杯网红茶饮,而有些门店会摆放很多促销的物料,甚至各种新鲜玩意招揽顾客,人们也不愿意进去逛逛。因为人都有从众心理,内部冷冷清清,顾客不相信这里能够买到好东西,就像吃饭也一定会选择那些几乎坐满的餐厅去吃,觉得它们一定味道不错。

  这也是为什么所有项目都格外追求开业期是否火爆的原因,就算现场人不多,也要制造一种顾客很多的感觉。

  首先,新颖绚丽的入口设计引发好奇心,各种造型的购物中心入口引起人流进店体验的好奇心,大面积的落地玻璃,将散落在室内空间中的精品店铺与人气状况完整地呈现在了到访的消费者面前,吸引顾客进入。

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  其次,从动线设计上就要非常巧妙,对人流有效引导,覆盖店铺360°。比如减少主要出入口数量,出的客户都能相互看见,心理感觉上这家顾客量就翻倍了。由于人的趋亮、趋光性,所以大部分人都会选择走右边,宽敞和有鲜艳颜色的地方,动方向多半是逆时针方向,因此复杂动线设计要对主出入口左侧辅助动线用颜色、美陈加以引导。

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  最后,选用明亮的色彩催促顾客前行,明亮的色彩如黄色、红色等色调的颜色会令人产生“前进心理”,催人前行,因此在主入口、一些客流相对不集中的区域,选择用亮色吸引人们关注。

  二、灯光色彩既整体统一又丰富鲜艳

  过于杂乱的色彩只能短暂的刺激视觉神经,容易产生种疲劳的状态,选择一个主色调,再辅以彩色光加以点缀的形式,更易营造独特的视觉效果与氛围,各种不同颜色的过渡不能显得太突兀需要一个过渡。

  不同主题的购物中心需要选择不同色调,能达到调节消费者的情绪、心理、渲染购物气氛,强化购物中心主题定位的目的。例如主打年轻时尚或家庭的购物中心一般采用暖色调的色彩;而工业风格设计的购物中心往往会选择炫酷的冷色调;儿童对色彩、声音、味道十分敏感,购物中心儿童层可以选择色彩鲜艳的涂装吸引小朋友注意。

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  三、购物中心的BGM 快慢激起“不同购物欲”

  在观看一场电影时,我们所接收到的信息里,源自视觉和听觉通常占比为7:3。日常生活同样是视觉感知处于绝对的主导地位。但我们注意到消费过程中,音乐竟然可以主导顾客的消费节奏。

  商场、酒店、餐厅、咖啡馆等场所都会出现背景音乐,这些背景音乐通常为单声道音乐,而不是立体声。一项关于店铺背景音乐对消费行为的影响的研究报告指出,慢节奏BGM会使消费者在店内产生较慢的步伐,较长的停留时间和较高的消费金额。

  而促销活动则更适合快节奏的音乐。据说当音乐节奏加快至108拍/分钟时,顾客成交频率会加快。这是因为快节奏的音乐会给消费者造成一种“来不及”的感觉,起到心理暗示的效果,“怂恿”他们快快埋单。

  四、香氛系统,强化顾客对场所的记忆

  美国研究机构的一项研究结果表明,人们回想一年前的气味准确度为65%,然而回忆三个月前看过的照片,准确度仅为50%。可见,“嗅觉记忆”比“视觉记忆”的效果更持久、更突出。

  对购物中心与品牌而言,选择适合自己的味道也是十分讲究的。如奢侈品品牌LV就会有专门的国际调香师调配“LV香味”以供旗舰店使用;而香味的选择不应过于单一,以免引起顾客反感,由多种香味调和制成的“复合香氛”,降低消费者的焦虑,提升服务体验,并有助于产?独特的品牌认知和品牌记忆,进而维护顾客关系、提升销售业绩。

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文章关键词:购物中心 商场 公共空间
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