推荐 | 商业地产营销推广企划8项核心技能

　　课程主题

　　商业地产营销推广企划8项核心技能——五感营销、会员经营、核心商圈深耕、活动举办、商户抢夺力、满意度掌控、项目IP、智能大数据

　　课程背景

　　结合内地数家领头商业集团实务管理核心知识，兼具境外成功经验与内地落地实操作法，提供一整套全流程的项目定位、招商管理、后期运营、资产增值心法。

　　课程收益

　　台湾成功商业地产的关键经营心法：场景式经营、大数据透析、消费者掌控、优质服务、工具方法论。

　　大量项目案例与照片，生动直观的印证，可直接引用于现有项目，实操与落地。

　　超过14国家100个境外城市案例，包括首尔、马尼拉、东京、大阪、新加坡、曼谷、悉尼、墨尔本、惠灵顿、雅加达、吉隆坡、柏林、巴黎、伦敦、迪拜、阿布扎比等国外优秀商场案例分享。

　　超过280个国内城市案例。包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、哈尔滨、天津、青岛、包头、呼和浩特、郑州、西安、南京、苏州、武汉、长沙、合肥、西安、重庆、成都、厦门、东莞、南宁、贵阳、昆明、乌鲁木齐、兰州等约3,000 个商业项目实地考察，现场互动解析成功与失败原因。

　　揭密国内位居领先的商业地产集团，包括龙湖、万达、万科、新世界、北京金融街的核心经营能力。

　　课程对象

　　董事长、总裁、副总裁、总经理、副总经理、营销运营总监、产品设计总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员；各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。

　　课程大纲

　　一、商业地产市场现状

　　1、国内购物中心2017年底市场现状，2020年前并购与倒闭，2025年前主要商业集团正式底定。

　　2、商业地产5 大困境与机会并存：同质化严重、倒闭并购盛、虚实融合热、线上线下合、存量盘活兴。

　　3、未来的5 大发展趋势显现：消费者与商户、资本运作、大数据、社交体验、社区生活中心。

　　二、商业地产在同质化竞争时代的三个经营核心问题

　　1、何谓消费者与商户视角

　　A）无人超市的大妈访问

　　B）奢侈品PRADA 的RFID 码运用

　　C）柏林SA广场\巴黎Aeroville广场\莱比锡HAB广场的勾子

　　D）曼谷MEGA 的婴儿置椅、东京未来之光的补妆区、迪拜The Dubai Mall 的莲蓬头

　　2、商业地产三个核心问题：引流、留客、导流

　　第一个核心问题『引流』：客人为什么要来？

　　A）商场懂顾客：定位准确

　　B）变形虫核心商圈画法

　　C）租金溢价的客流法则

　　第二个核心问题『导流』：客人在店内怎么走？

　　A）商场知顾客：大数据透析

　　B）拿钱来换：室内WIFI LBS、店铺级客流

　　C）拿勤来换：1080 条痕迹

　　第三个核心问题『留客』：客人为什么重复再来？

　　A）顾客爱商场：用心经营效果

　　B）一分钟拦截沟通

　　C）经营技巧与大数据引进

　　三、第一项竞争力基于核心商圈深耕的市场调查能力

　　1、变形虫核心商圈：五种交通工具的画法

　　A）五种交通工具：走路10分钟\公交地铁开车电动车15分钟

　　B）小区深入调研：六个问题界定深度

　　2、店内客人痕迹跟踪：1080 样本

　　3、商户与消费者满意度调研：年度调查项目整体经营参考

　　4、竞争者与商圈现场调研

　　A）由居住人口分布判断商圈地位

　　B）由商场门口交通判断主入口

　　C）由主力店与主要业态判断商场动线规划

　　D）七大调研信息收集：外墙与空间、推广与导引、动线与平面图、商户、设施、管理、服务

　　E）行前问题现场确认

　　F）照片拍摄关键

　　G）现场顾客采集方式与五项基本资讯：人数、家庭与否、性别、年龄、职业

　　H）顾客拦访实施：关键到店品牌与关键设施

　　四、优秀案例分享

　　1、龙湖满意度调研

　　2、大悦城营销市场调研

　　五、第二项竞争力基于品牌传播的项目IP

　　1、消费者认同度与忠诚度夺取

　　2、欧洲小镇购物中心的1500 的许愿池

　　3、龙湖品牌VI 传播：满足所需、更有惊喜

　　六、第三项竞争力基于顾客忠诚度会员计划

　　1、四个阶段：推卡期、活卡率、MGM、贡献度

　　2、四个年度：2+1+1+X 年度

　　3、积分手段：重视清积分率

　　4、金融清算：店外异业积分魅力

　　5、分类福利：不同类型会员经营分享

　　七、第四项竞争力基于生活中心的活动举办

　　1、核心商圈的小区拜访与友邻方案：居委会主委关系深耕、季度频率造访。

　　2、硬件与软件兼具：主题经营与IP 塑造。

　　3、五大主题拆解：文化内容、爱情圣地、小孩天堂、城市地标、节日话题。

　　4、主力店的拳头战：主力店的年度活动与资源搭配

　　5、场地资源公开化：幼儿园毕业季、大学社团PK 战

　　八、第五项竞争力基于五感营销的全方位体验

　　1、五感营销的视觉经营：专家指出品牌传播资讯83%由视觉接收

　　A）项目的设计：包括外墙、室内空间、室外空间设计引入品牌经营内涵

　　B）项目的环境：包括公共设施、物业环境、商户环境管理

　　C）项目的美感传播：由顾客来店全程移动过程的视觉沟通美感

　　2、五感营销的听觉经营：品牌与声音良好搭配可以带来96%的回忆效果

　　A）项目的声音设施：气氛营造、传播沟通、品牌印记塑造

　　B）活动举办：声音结合活动的优秀案例

　　3、五感营销的嗅觉经营：喷洒香味的商场让顾客停留时间提升36%

　　A）香味的商家：香味商户、品牌落位技巧

　　B）香味营销案例：香格里拉酒店经典香味营销案例、龙湖香氛品牌传播计划

　　4、五感营销的味觉经营：早餐麦片越脆销量提高20%

　　A）互动美食趋势：新商户分享

　　B）美食商户体验：装修趋势与体验营造案例

　　5、五感营销的皮肤经营：沃尔玛让顾客触摸卫生纸带来销量增加27%

　　A）消极的顾客体验提升：环境设施优化

　　B）积极的顾客体验增加：服务体验的增加

　　九、第六项竞争力基于同质化时代的商品力的塑造

　　1、商品力是抢夺商户的新能力

　　A）承诺品牌更多消费者『接触力』：迪拜Out Let Mall、雅加达Mall Artha Gading 等案例

　　B）承诺品牌商场贡献的『成交力』：巴黎Vill Up、东京Venus Fort、达特福德Bluewater 等案例

　　C）承诺品牌商场带来的『利润力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way 等案例

　　2、商业业态与品牌新趋势

　　A）客群导向：由楼层业态落位转为单客群多业态聚落（七宝万科、曼谷Central Embassy 等案例）

　　B）感情媒介：女人的闺密对话空间（上海长风大悦城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例

　　十、第七项竞争力基于满意度的客户服务升级

　　1、服务一定有成本：专人专职专预算

　　A）有形：专人专职专预算（日本顾客服务台案例）

　　B）无形：制度体系表格与会议管理

　　2、服务反馈客户痛点：

　　A）每日20+2 法则，三个月一循环，10个痛点，一年回顾

　　B）每月：店长会议六个成功关键

　　C）每季：1000+1000 法则，睦邻计划与实施

　　D）每年：第三方满意度调研与每年比对

　　3、服务是面对面现场的体验：

　　A）一线服务人员的思维建设：快乐服务才有快乐体验（海底捞与胖东来案例）

　　B）二级管理人员：放弃本位主义与一线人员日常沟通做法

　　C）管理层以身作则：灯塔效应（台湾统一集团年度厕所清洁PR 案例）

　　D）有姓称谓与仰视：称谓分寸、视觉与姿势（会员中心脸孔辨识与资料库案例、强生CALL CENTER）

　　4、服务是必须可以评估：

　　A）奖惩制度：对内考绩挂勾与对外客人激励政策（胖东来客诉管理案例）

　　B）升迁制度：职位升迁制度强资历（日本商场副职升迁案例）

　　C）经营指标与满意度交叉比对：透过VIP重复到店率、指名率、商户续约率、租金上涨率等评估

　　十一、第八项竞争力基于科技的智能大数据

　　1、科技工具善用：当前事半功倍信息化系统在商场的运用

　　2、核心商圈掌握：变形虫商圈划定、商圈热力图解构

　　3、内外动线理解：立体化动线思维、主入口确认、动线冷区增温、6 项关键动线因素

　　4、数据系统善用：3 公里思考、时段客流曲线图剖析、客流楼层热相图、移动讯号痕迹图像

　　十二、国内外优秀案例解析

　　1、龙湖品牌VI 计划：温暖人心、总有惊喜、变化成长、精致丰富。

　　2、柏林、迪拜、巴黎、伦敦、台北、东京、曼谷、新加坡、悉尼等14 国100 个项目活动案例

　　十三、现场解惑

　　Q＆A

更多课程大纲，欢迎致电洛老师：13632218871(同微信)