做家电，只是苏宁零售云的第一步

作者 | 赵小米

出品 | 36氪-未来消费（微信ID：lslb168）

8月11日，苏宁召开了零售云四周年业务发布会，这是苏宁在发生在资产重组等重大变动后，首次举办大型活动。

零售云是苏宁近年发展势头最猛的业务，也是苏宁聚焦零售战略的第一步，苏宁始终对其极为重视。以往，每年8月的苏宁零售云大会上，张近东都要亲自露面发表演讲，从而激励上下游的合作伙伴。

而今年，受疫情影响，苏宁8月大会变为线上的一个业务发布会，由苏宁易购高级副总裁顾伟带头汇报。往年那种加盟商云集的零售云大会，则推迟到10月召开。

发布会主要内容有两点：1、苏宁零售云门店数量达9573家，持续保持高速发展，即将进入“万店时代”；2、苏宁零售云未来将不断在不同市场，拓展新品类与新赛道，目前加速挺进的是家居和快修赛道。

在发布会后的采访中，顾伟对 36氪-未来消费 明确表示，在集团资产重组并引入新战投后，苏宁零售云的发展模式并不会发生明显变化。“做好零售服务商”，依然是苏宁的一个重要策略。

家电+家居的逻辑

发布会上，顾伟公布了苏宁零售云在县镇的“门店3.0模型”，即“家电+家居”业务组合。

简单来说，就是将苏宁门店旁边或二层的商铺一并租下，作为家居体验馆，同样也是线下+线上两种交易模式。目前，苏宁零售云已经与芝华仕、喜临门、箭牌、四季沐歌等头部家居卫浴品牌达成合作。

这种家电+家居的模式，乍一看十分眼熟。此前的国美家生活，也是类似于打造一个家电+家居+快消的集合体。在家生活实际效果一般的情况下，外界难免对这种融合式业态产生疑虑。

事实上，苏宁零售云的融合店模式与前者并不相同。从某种意义上来说，苏宁零售云门店3.0模型，是基于原有家电门店之上，为加盟商寻找的一个新的增收点。

顾伟对新型融合店模式的诞生进行了解释：“我们没有对门店（业务模式）做太多的改造，而是对已存在的模式，进行进一步升级优化，提升流通效率。”

在低线市场中，原本就有很大一部分家电与家居组合营业的零售店型。顾伟以他前段时间在河南平顶山考察的见闻举例：“一家本地商品楼，一层卖家电，234层均卖家具；由于消费者都有一站式购买需求，也希望通过一次性购买更多产品，获取更低的折扣，所以该业态生存状态非常好。”

从加盟商即店主角度来看，在县镇等下沉市场中，在租下一层门面房之后，二楼商铺可以用一个极低的价格拿下。此前其他业态的加盟商告诉 36氪-未来消费，一层二层打包租下的时候，二层租金能低至原价一半以下。

一楼做家电，二楼做家居，员工也可直接复用。通过这样的叠加，苏宁融合店成本并没有增加太多，但销售规模却能的到更好的提升。

日渐成熟饱和的家电市场，面临着门店更多、竞争加剧、利润变薄的问题；而对于家居品类来说，目前的家居市场就像15年前的家电市场，连锁门店难以下沉至县域中；产品品牌效应仍未凸显。

顾伟认为，家居品类也会有一个品牌相对集中化的过程。苏宁此次选取了品质与服务较好，价格适合各个县镇需求的一系列家居品牌，通过排列组合，满足消费者的一站式购买需求。

苏宁融合店中的家居品类与家电品类相同，苏宁在每个省份当中都有中心仓库，加盟商无需囤货，消费者可以直接通过线上下单，将原有的几百SKU扩充到几万。此外，苏宁为加盟商提供云货架、微店、直播指导等一系列的工具。

顾伟总结道，苏宁一方面做加法，使商品变得更丰富；另一方面做减法，降低店主资金占用，提高流通效率。

“所有业务模式都不是凭空想出来的，首先要有一定的存在性，然后再考虑如何升级、迭代、优化。”

?苏宁如何守住下沉市场

去下沉市场做家电家居，在当前是一个不争的真命题。除了苏宁，京东也在其家电门店中打造“大家居”场景，还有阿里的天猫优品，都用相似的模式瞄准了相同的市场。

顾伟认为，苏宁的优势一定程度上来源于，从以往20年经验中获得的，对线下零售业务的同理心。

与京东阿里这种电商起家，互联网基因强的公司相比，苏宁在线下零售中积累的经验更为丰富。如线上业务，主要看的指标为流量成本、点击转化率、漏斗模型等；但在线下业务中，门店布局、商品组合与陈列、怎么做好关联销售才是重中之重。

线上与线下的业务本身就是两套思维逻辑，就像此前有人批评苏宁“缺乏互联网基因”一般，苏宁对于线下门店业态的了解，此时也是其可以成为壁垒的优势。

比如，为了更深入了解线下加盟店店主的需求和痛点，苏宁零售云采用直营化团队去做加盟店的管理。在本次发布会上，苏宁也明确表示，将进一步优化供应模式和履约效率，全面提升物流、客服、售后等综合服务能力。其中包括，对大B供应链端的准入门槛提升；服务监管严格（无货赔偿等）；仓储能力提升（8月底苏宁云仓货速融将上线）等。

同时，苏宁在全国下沉市场布局的先发优势，也是其主要竞争力之一。截止到2021年8月11日，苏宁易购零售云门店数达9573家，覆盖31个省级行政单位的上万乡镇。若按照目前的拓店速度来看，苏宁可以基本实现此前定下的2021年开12000家门店的小目标。

实体零售业态中，在没有夸张的价格补贴或极其先进的模式优化上，先发优势很难追赶。这种规律在家电家居行业，表现尤甚。

原因在于，家电家居作为低频购买场景，一家拥有多品牌的集合门店，其实就能覆盖一个县的需求。在与本地居民形成有熟人效应的一定购买关系后，这家门店的销售基本可以保持稳定，

家电家居的销售，门槛并不低。在与家电门店创业者交流的过程中，36氪-未来消费听到最多的一句忠告便是，“有经验的行业人士可以赚到钱，但不鼓励小白做这个。”具有长期电器操盘经验，以及拥有长时间人脉沉淀的店长，才能快速实现回本并盈利。

而苏宁零售云在率先进入各个县镇市场的过程中，首先招商的加盟者，倾向于本身就是开家电行的，或者有家电或3C数码从业经历的老炮。相当于本地最好的人才，已经加盟苏宁了，后来者可能只能选择本地生意排名靠后的店主。

零售云未来发展方向

有行业人士认为，家电家居线上化购买，是未来的趋势，而低线城市现在仍有家电家居专卖店，只是打了一个时间差，未来会逐渐消失。

对此，顾伟认为，未来线上会继续保持合理的增长速度，但线下也有很大的升级空间。

以大家电与家居为代表的商品，有两个特点：一方面，其个性化程度很大；另一方面，其购买场景又通常为家庭决策。

家居品类个性化程度极大，形状、颜色、材质千差万别。此外，目前的家居与家电，往往是以一个解决方案打包售卖。比如挑选沙发的时候，会考虑和书柜、桌子是否搭配；而购买电视时，也要考虑配套的电视柜与电视墙。这意味着消费者做选择时，直观的摸一摸，看一看，用一用，比阅读产品介绍与参数方便得多。

而其家庭决策属性，又让线下门店中“一起逛”这一举动变得十分重要。通常购买家居家电时，家中男主人与女主人会一起前往，有时还会携带父母和子女共同抉择。所以，线下店中的共同体验是目前线上难以替代的部分。

所以，顾伟看好家电家居线下门店在未来数年内的长期发展，他认为，越是单价高，具有溢价的商品，线下销售的优势越大。“单价越高，其实卖的是设计，卖的是感受。越需要看一看，摸一摸。”

但单一的家电赛道线下门店市场，是有边界的。顾伟估算，全国范围300多个地级市，2800多个县，镇与街道28000余个，具备商业价值的点位，最多在15000-17000个左右。这也是苏宁零售云家电门店的开店数量上限。

在县域市场扩展家居品类之外，苏宁零售云还在城市市场中，推出快修门店新模型，并预计在未来两年中开出3000家店。

苏宁易购快修店，是基于购物中心的轻型店，集成维修、回收、贴膜、数码潮品等服务和商品，依托零售云的标准化运营和数字化解决方案进行规模化拓展。

去年11月，苏宁正式独立出其零售云业务“云网万店”，将定位从“零售商”变成“零售服务商”。这意味着，苏宁零售云的目标并不局限在家电这一苏宁易购招牌品类，而是先从其擅长，并积累起一定供应链优势的品类切入，为个体门店赋能。

顾伟对 36氪-未来消费 透露，除了展现出的几个门店模型外，苏宁还在尝试各个不同形态的门店解决方案，不限于家电，也不限于下沉市场，在一线市场也有一些布局。

“我们非常有敬畏心，在进入每个赛道之前一定要经过实验的验证，要让合作伙伴有较高的收益提升后才会进行大规模的复制。”

在黄明端出任苏宁CEO后，外界认为，黄可为苏宁带来快消品方面的补足。或许，未来苏宁零售云会扩张到快消等各个品类。

毕竟，苏宁的最大想象力并不在某个品类上，而是其极其深入的线下布局。

这种线下点位可以承载其他品类的接入，如发布会上还提到，苏宁成为某电子烟品牌下沉市场独家经销商。除了到店生意，苏宁与阿里在同城零售方面，或许也会有所布局。