半年首店，3年2k平超大店，清华休学95后破圈无性别风

4年前，暑假的某天，刘光耀和堂姐误穿了对方的外套，打破了他原本的人生规划。

他从清华金融系休学，走上了创业之路。

bosie（需求面积:500-800平方米）在次年（2018年）诞生。

一年半后，在杭州嘉里中心，bosie迎来了第一家线下门店。随后几年，陆陆续续地，bosie走入了全国15个城市，拥有了20家门店，包含2家待开业。其中，bosie的坪效超过了众多服装品牌。

3年开20家店，虽然在一众服装品牌中其增速并不多显眼，但“无性别”、“设计师”、“平价”标签以及高坪效，让bosie成为近年来最热门的新兴服装品牌之一。

bosie不是第一家选择做无性别服装的品牌，SPAO、VETEMENTS等品牌起步比之更早，并且也有LV、Givenchy、Prada、匡威、无印良品等品牌甚至是国际时装周也都推出过无性别服装系列。

当下，越来越多的品牌加入到“无性别主义”领域，推崇着男女着装平等，无性别成为时尚趋势显而易见。另一方面，随着审美观和消费观念的转变，年轻消费者追求个性表达，而无性别关于模糊男女时尚界限，正迎合了他们的穿着喜好，逐渐受到青睐。

曾经“圈地自萌”的无性别品牌逐渐走入大众视野，bosie无疑成为了其中的典型代表。

时尚不该划分界限

“我觉得时尚不该划分界限。”2017年，他觉得自己终于找寻到了多年来一直想要做的事情。

于是，在人生的关键时刻选择了休学，他放弃了清华大学经济管理学院金融硕士学位，在质疑和劝告声中创立了bosie。

起步后，对刘光耀来说，最重要的事情就是——存活下来。那么，如何存活下来？最直接地就是资金问题。对新成立的品牌来说，资金链是否能有效链接支撑起品牌发展所需很是关键。尤其，bosie在“无性别”标签之外，也是设计师品牌。而据赢商网了解，服装设计师品牌至今都难以走入大众化，其核心因素便是资金问题。

然而，拉人投资并非易事。品牌知名度小、团队稚嫩等因素都会让投资方止步。“最开始那会，好不容易有希望了，但却在签协议前一天被对方毁约了。”坚持不懈地他，终于在2018年2月，收获了第一波融资。

资金问题解决了，供应链却又出现了纰漏。因订单积压、货品供应不足，bosie陷入了“供不应求”的状态。“很早期的时候，产品的交付和质量都出现了问题，对消费者的口碑和心智有很大的损伤，我当时觉得真的要死。”如今，刘光耀回忆那段时期，仍觉得“品牌死亡”与他是如此接近。

背靠中国电商发展和强大的供应链体系，当下的服装品牌快反能力毋庸置疑。但品牌发展的核心竞争力是产品。虽然，近年来国内服装品牌逐渐重视服装产品的个性化趋势，加大了研发投入，但“创意”相较于国外品牌而言仍有所欠缺。

刘光耀深谙这一点，因而在产品和设计方面，打破了传统服装品牌的“金字塔模式”（设计总监—设计师—助理设计师—实习生），创建了一个由7个设计工作室联合而成的设计团队。并制定了产品“实测”模式，每位服装设计师所出的产品都会以小量、预售的方式通过线上渠道实行第一阶段的销售，根据销量进行翻单。

bosie​部分系列产品

“只有上架销售，通过消费者的反馈，才能验证产品的生命力。”在他看来，产品的设计是否符合市场需求，最终是消费者所决定的，而并非源自设计总监或者老板。基于此，刘光耀并不管产品设计和研发，只负责战略和品牌，“我相信我是服装公司中权力最小的CEO”。

真正的“品牌”不能仅做线上

而品牌战略引导着品牌的长期发展和未来动向，特别是新兴品牌，实现从“网红”到“长红”的质变，更依赖于品牌创始人的战略规划。

那么，以无性别风格和平价设计师品牌打开市场的bosie，如何进一步占领消费者心智是刘光耀现阶段正在逐步探寻的方向。

“无性别是bosie的切入点，无性别风格不会随着文化风潮的改变而退步，我们本质上也是推崇时尚平权。”bosie的最终目标是“无别无界”，而这一品牌思路与以优衣库为代表的服装品牌所提倡的理念不谋而合。

​bosie部分系列产品

但仅靠线上渠道卖货的品牌并不能称之为品牌，线上流量对产品业绩提供了巨大价值，却并不足以塑造一个品牌。品牌不仅只是标志，而是更具有经济价值的无形资产。一旦线上红利不再，线上品牌也会面临天花板。因此，刘光耀在面临资金紧张和团队不解的双重压力下，毅然决然地在品牌较早初期便进入线下市场。

“真正的‘品牌’是全渠道的，如果品牌在线上做得太久，组织、产品和品牌的惯性就会延续到线下。”他深知，太晚拓展线下，消费者会带着对“淘品牌”的刻板印象来看待品牌。而品牌在线下渠道的实力也是吸引资本的一种方式。据了解，钟鼎资本就曾因考察了bosie线下门店而对其投资。

2019年4月6日，bosie成立近300多天后，在杭州就开设了第一家线下门店，并不断拓展线下渠道。至今，bosie每年保持着10-20家左右的速度拓店，并且入驻商场一楼，与ZARA、GAP、H&M这些传统快时尚品牌相邻。

bosie杭州湖滨88店

bosie杭州嘉里中心店

尤其今年6月，在上海淮海路还开设了一家2000平超级大店。随着这家店的开业，bosie在服装市场中赢得了更高关注度，并实现了线下渠道的迅猛增长。据bosie官方公开数据显示，截止8月31日，该店连续两月的营业额突破500万。

bosie上海淮海路旗舰店

线上是线下的实验室，线下是线上的仓库

尽管如此，但是目前的bosie线上渠道仍然占据较高比例。“线下的同比增速是去年的4-5倍，预计到年底，线上线下的单月比例差不多为2:1。”在刘光耀心中，未来的bosie线上与线下的占比将达到1:1。

如何实现这一预期？他早已有定论。

“短期内，2-3年内，bosie的增长主要靠新店带动，而后才是更为精细化的运营程度。”是以，刘光耀采取了“直营+联营”的方式拓展线下市场，并据他透露，bosie未来将适当增加联营店的比例。

bosie成都万象城店

bosie天津大悦城店

bosie长沙国金街店

在品牌门店快速扩张过程中，联营店成为品牌的优选。通过联营方式，一方面能缓解资金压力，另一方面能有效统一的管控货品线下流通，“对品牌来说，货品流转的数据量越大，对消费者的把控就更准确。”

同时，因渠道和消费者差异影响，虽然有部分服装品牌实行线上线下同款同价模式，但渠道差异化的价格体系依然是大部分服装品牌首选。在这方面，他选择了逐步发展线上线下同款，“线上是线下的实验室，线下是线上的仓库。线上销量测试后再导入线下，提高销售准确率的同时降低了库存积压问题。”

但相比优衣库、ZARA等全直营的服装品牌来说，bosie其中一部分门店为联营店，至今难以100%实现同款同价，“线上允许低倍率和折扣进行跑量，但是线下其实是需要高倍率，两个渠道的定价体系和方式存在着极大差异。”难度虽大，但并非完全没有办法，他采用了“线上先行实践，线下分批展开”的策略，将线上销售、评价等综合表现优异的产品逐步引入线下门店。据他预估，bosie在2021年年底前将达到50%的线上线下同款。

不甘于做一个小而美品牌的刘光耀，在创业之路上仍在探寻属于bosie的梦想与未来。

品牌打造需要时间沉淀和累积。在刘光耀看来，服装品牌的销售额达到几十亿乃至上百亿是行业常态，而bosie还处于起步阶段，“当一个品牌爆发品牌势能之时，已完全具备了绝对影响力和品牌心智，那时候我们再去拓展，而当下更关键的是内炼。”

说在最后

赢商网：您在清华读研期间选择休学创业，是极有勇气一件事，当时是哪些因素促成的？

刘光耀：这个或许和我的性格有关。在我看来，创业是一种职业选择，要明确自己要什么。我在经历了几段实习后，就很明确自己对金融行业的兴趣度不高，而对个人成就、个人价值的实现是有需求的。当时接触到了服装行业，觉得做品牌对我来说有吸引力，于是我就决心要做，并没有太多纠结。

赢商网：您提到性格，您觉得自己性格是比较适合创业的吗？

刘光耀：目前为止，在尝试诸多工作中，创业是最适合的。而且，每个人都有自己的价值观，有不同的性格特征，有些人适合当艺术家，有些人希望做一份稳定的工作，不管如何，我觉得更重要的是认清自己想要的东西，并非常坚定且勇敢地去做，这是最关键的。

赢商网：休学之后，您有考虑过再回去继续读书吗？

刘光耀：我觉得读书的目的不外乎两点：社交和拓展知识。对我而言，social的需求不高，而我从小就是偏自学的类型，所以对于读书或者深造，目前并没有需求。

赢商网：日常生活中，除了工作，您还有哪些业余爱好？

刘光耀：有的。虽然我的生活相对比较枯燥，但我也会经常踢球，并且也有参加球赛，会玩游戏，也会读书、逛街、旅游。我们这一代年轻人普遍的兴趣爱好我都有，但可能现在时间会比较紧凑一点。

赢商网：创业后，您是否会觉得业余生活都被工作占据？若是，如何看待这一现象？

刘光耀：会。所以我认为一定要喜欢现在从事的工作和事业，一旦创业，工作和生活没有边界，因为创业本身就是一种生活方式。如果把创业当作一份工作，或者看作极具目的性的事情，过程会很痛苦，但如果把创业当作一种life style，我觉得会很开心。