专访｜MAXRIENY Kevin : 商业模式的核心概念是做用户驱动，客户第一位

​品牌创始人，在商业的潮起潮落中依然勇往直前，他们有敏锐的洞察力、强大的掌控力，以及不惧失败的勇气。12月15日-17日，2021赢商网大会暨赢商网百强榜研究成果发布将在上海外滩W酒店举办。

赢商网《了不起的商业人》之“了不起的品牌创始人”系列，采访立于时代前沿，代表最新消费趋势的品牌掌门人，探究行业的本质。

MAXRIENY（需求面积:80-150平方米）成立于2007年， 由设计总监Sara Wong和Kevin共同创立，聚焦市场核心中产阶级消费群体，以"Fairy 、Unique、 Inner Power"作为品牌DNA。

2019年，MAXRIENY对店铺形象及产品进行二次升级，以品牌故事IP为主线呈现MAXRIENY完整的服装和生活方式产品线，并衍生出婚嫁系列MAXRIENY WEDDING、派对酒会系列MAXRIENY EVENT、配饰系列MAXRIENY ACCESSORIES、生活方式线MAXRIENY LIFE STYLE以及家具产品线MAXRIENY HOME，构建“复古生活方式”生态圈。

而MAXRIENY所属的集团CC UNIVERSE旗下涵盖MAXRIENY、SARAWONG、RIENY RE，孵化了独立设计师品牌W·RONG、Unlogical Poem，与美式高街品牌FRIED RICE达成深度战略合作，初步形成品牌矩阵。

本次，赢商网采访到MAXRIENY的CEO Kevin，与这位资深的创始人进行了一番深入的对话。

Kevin作为CC UNIVERSE的CEO，进入服装行业已经12年，自接手公司以来，他推动了MAXRIENY的全新改革方案，明确了品牌定位及客群，推动品牌规模性的大幅度增长。如今，他主要负责集团的战略投资和组织创新，把握集团的总方向。

Kevin认为，面对疫情的常态化，无论是服装领域或是整个零售行业，其商业模式的核心概念是做用户驱动，永远把用户放在第一位，除了需要更有效地洞察并应对用户的诉求，建立洞察机制，更要灵活应对外界因素的不确定性。

以下为采访实录

Q1: 回顾2021年您品牌所处的行业，您认为变化最大的是什么？在这些变化中您有哪些收获？

Kevin：由于外部环境的不确定性，结合当下的疫情的影响、国际形势及市场变化，导致不确定性的大幅度上升。首先，获客成本上升，用户购买力下降，且这种变化的时间会更长。其次，在MAXRIENY所竞争的时尚领域中，用户对于流行性的诉求和捕捉能力的上升幅度非常大，反馈时效性也比较高。

而面对这样的变化，我们从2020年开始，整个商业模式的核心概念是做用户驱动，一方面，如何更有效的洞察并应对用户的诉求，并且建立洞察机制仍然是最大的挑战。

另一方面，通过改造研发模式和营销模式，缩短研发产品周期，因为好的内容是源于好的产品，因此我们会更聚焦产品本身，保证能系统性稳定的产出水平。接下来MAXRIENY将会不定期推出胶囊系列或爆款系列。

Q2：疫情后，商业趋势发生了众多改变。在您看来，疫情防控常态化的当下，品牌运营的关键点是什么，未来将形成怎样的趋势？

Kevin:面对疫情防控常态化，我认为零售品牌运营的关键点在于：1、加大线上和新零售的占比，尤其是将新品牌的重心放在线上渠道；2、控制风险，通过调整商品结构的供给比例去应对外界的不确定性。对于MAXRIENY来说，未来需要通过变革研发模式，发挥我们在算法端的优势，加强运营端和供应端。

Q3：运营好一个品牌，需要多部门、多业务的合力并进。作为掌舵者，在制定前行方向时首先考量的是什么，您如何评价如今所处的时代？

Kevin:在我们所有核心观念经营策略里，我们永远是把用户放在第一位，无论是服装领域或是整个零售行业。时尚是有明显的周期变化存在的，如果我制定商业战略没有建立在用户的结构变化和趋势变化之上，那么很多商业判断都将是错误的，也会导致用户品牌结构不健康。

Q4：当下每个品牌都在以更新的方式来对话新时代的消费者，觉得如今做出新时代消费者喜爱的品牌和产品的关键点是什么？您的品牌是如何做的？

Kevin:据我观察，95后、00后的年轻一代对于舒适悦己方面以及情绪共鸣的诉求较大，他们对于传统意义上的权威式营销或灌输式的影响是不怎么感冒的。因此，面对不同年龄层的女性消费者，我们的打法逻辑完全不同。

从我们的战略布局角度来讲，我们的核心战略方向并不是聚焦在一个点上，而是切入每一个细分赛道，解决消费者的诉求，创造及孵化出更多新型品牌，管控好它的生命周期，这也是我们作为一个品牌创造平台的使命。

Q5：您如何评价过去一年的企业的表现？是否达到了自己的要求？

Kevin:对于2021年，我给自己打70分。我们的亮点表现主要体现在以下两方面：1、今年做了一些裂变式的创业项目，以及公司内部中台业务的搭建，孵化了多个品牌，并且新品牌的成长速度非常快。2、我们有自己的一套算法逻辑和模型，且实力非常强，能够预判所有商品的滚动销售，这是我们的优势所在。而有待加强的部分是我对于今年的整个经济形势环境的预判不够准确，没有达到理想的预期。

Q6 ：回忆品牌从成立到现在，您觉得遇到的最大挑战是什么，您是如何带领团队攻克难关的？

Kevin:首先是创立品牌价值的塑造过程，品牌创立的初始阶段所面临的最大问题是无法获得正向的、有序的用户反馈，当我开始接管品牌，且需要进行变革的时候，会有一个很不舒适的状态，它是需要一个共创融合的过程，这是我认为最大的挑战。

1、我希望未来能通过算法和用户洞察，弱化销售业绩目标，把它转化为以用户为导向，关注用户结构的变化。

2、在组织文化的设置角度上，我们倡导一个比较敏捷的组织，加强自身的灵活性，调剂心智，提高效率。

Q7：2022年企业会往哪个方向发展，重点希望达成的目标是什么？2022年将会有哪些重点计划？

Kevin：从自身发展情况来看，明年我们将会采取比较谨慎和保守的态度，朝着更灵活的商业策略进行布局，大的战略方向依然是品牌创造，具体计划上主要围绕以下几点：

1、聚焦线上，增加弹性，应对不确定性

2、围绕全价值链的梳理

3、建立松散耦合的组织架构

Q8：抛开财务指标等要素不谈，您希望企业如何被外界、被员工评价？您认为，对于一个品牌掌舵人而言，最为难得的品质和不可或缺的能力分别是什么？

Kevin :我希望我们的团队是有使命感的，有共鸣的，我们不只是在卖服装，而是在解决服装生命周期的问题，例如帮助独立设计师进行商业化运作，这是根本性构建的一种能力。

而作为一个品牌创始人，我认为最难得的品质是“热情”，前提是需要一个很好的目标或是一个足够宏伟的愿景，才能启发持续性的热情度。而最不可或缺的能力是“坚韧性”，还有商业洞察力，其余的部分都可以通过团队组合来实现。

Q9：在用人方面，您有哪些方法论？如果要给高管们留一道思考题，会是哪个问题？同时企业如何为年轻员工创造舞台？

Kevin :对于用人方面，就目前来讲的话，我们对于人才的要求分为两种不同类型：一种是具有创业家精神的创业型人才；另一种是组织内部的人才培养，这需要考虑他们的合作性和成长性。

我们公司会针对高潜人才和资深人才设立专门的持股计划，还为95后的年轻员工设置了一个创意营，主要是对于年轻人才的潜力储备与培养。

快问快答

Q：如果不做品牌，您会从事什么行业或工作？

Kevin :算法类的工作

Q：影响您创办品牌的人或者事情是什么？

Kevin :我太太，因为她原来是金融硕士，但她很喜欢服装，后来学了设计，我们回国创业。

Q：创办品牌以来，最开心的事情是什么？

Kevin :通过数学的角度去洞察服装行业并且在商品端所获得的突破是我最大的乐趣所在。

Q：哪一个瞬间，让自己觉得所从事的事业很了不起？

Kevin :带领团队创造很多好的品牌

(图片来自MAXRIENY)