高星酒店儿童主题乐园，一本万利的暴利买卖？

要说今年国内旅游业哪个细分领域复苏最猛，必然是酒店行业，“一房难求”和“价格暴涨”成为两个最显眼的行业标签。值得注意的是，伴随着酒店行业快速复苏，一些围绕酒店展开的业务随之火爆，特别是针对“四脚吞金兽”的买卖——高星酒店儿童主题乐园。

随手查阅OTA热门高星酒店，儿童主题乐园不但成为标配，而且规模越来越大、花样越来越多、IP越来越贵，俨然成为疫后高星酒店行业新潮流。一到周末，每个高星酒店儿童主题乐园都爆满，家长带着孩子吃喝玩乐住，一个周末花费大几千元是常态。如此旺盛的亲子消费，让很多人艳羡同时也更加好奇：

这个买卖真的一本万利吗？

是否果如外界传言的暴利？

未来的行业红利还有多少？

围绕上述话题，劲旅君特邀两位资深从业者来对话，他就是：

北京园博大酒店市场销售部副总监刘峰；

北京臻致文化传媒有限公司负责人、

超级飞侠IP酒店渠道授权运营方负责人刘永兵；

劲旅君：首先我们来探讨一个问题，为什么几乎所有高星酒店都热衷于儿童主题乐园？尤其是疫情之后，不少会务型、商务型、接待型高星酒店也开始涉足该领域。我曾经遇到一个有趣案例，某个会务型高星酒店，专门将一个几千平米的豪华商务宴会厅腾出来，在里面硬生生安排了一个充气城堡儿童主题乐园，以此来吸引亲子消费群体。这种强烈的反差，让我们感受到高星酒店对儿童主题乐园的狂热。北京园博大酒店并非严格意义上的度假类高星酒店，却是疫后北京少有落地上千平米大型儿童主题乐园的高星酒店，还花费大价钱引入知名IP超级飞侠，我们押宝儿童主题乐园的初衷和逻辑到底是什么？

刘峰： 我们最初考虑引入一个知名IP儿童主题乐园，也是去年被疫情逼的。北京园博大酒店原本客源结构中，会议、会展、商务客群占主流的，但是疫情之下，这类客源大幅萎缩，迫使酒店找寻更多新客源。

我们仔细研究发现，当时大环境之下，留给酒店拓展的潜在客源并不多，本地周边客源几乎是唯一选择。好在酒店有一个独有区位优势——背靠北京园博园，后者是本地热门旅游打卡点，节假日和周末能吸引大量休闲度假人群，特别是亲子家庭人群，想要吸引后者，没有什么比知名IP加持的儿童主题乐园更具吸引力。

我们随即从酒店康养中心腾出一个大空间，引入了超级飞侠儿童主题乐园，没想效果出奇的好，开业就吸引大批北京家长带着孩子来体验。疫情之后，我们其实很担心这些亲子客群会不会再来，北京可是从来不缺乏各类主题乐园。令人意外的是，疫情之后，亲子客群不但没有减少，反而大幅增加，周末更是爆满。

从过去大半年北京园博大酒店超级飞侠儿童主题乐园的整体运营来看，亲子客群已经成为酒店不可忽视的主流客源，这让我们坚信押对了宝。

劲旅君：儿童主题乐园给高星酒店带来充沛亲子客源，但高流量并不代表高转化，酒店最终还是要看该项目带来的直接和间接经济效益。截止现在，儿童主题乐园给北京园博大酒店带来了哪些实实在在的收益？

刘峰： 亲子客群主攻假日经济，超级飞侠儿童主题乐园给酒店带来最大的收益就是让平时相对冷清的周六日综合收益大幅上涨：

儿童主题乐园客流量大幅增长，让酒店获得最直接的门票收益。超级飞侠儿童主题乐园门票售价全天288元/一大一小，三小时198元/一大一小，周末高峰时段，乐园能接待200+亲子用户，酒店获得不错的门票销售收入。

儿童主题乐园的套餐产品，刺激酒店房间和餐饮收益提升。实际上，目前酒店主打的并不是单门票销售，而是“门票+房间”、“门票+餐饮”、“门票+房间+餐饮”等套餐产品。“门票+餐饮”方面，我们服务员周末被问最多的一个问题就是，中午或者晚上可以在哪里吃饭？绝大多数家长最终会选择在酒店就餐。为此，酒店推出了乐园配套的简餐、冰激凌等产品，有些家长会选择酒店的中餐厅和自助餐。“门票+房间”、“门票+房间+餐饮”方面，一方面我们设置了超级飞侠主题客房，另一方面我们推出专供亲子家庭休息的钟点房。“门票+房间+餐饮”套餐价格在千元左右，不仅客单价高，还弥补了周末酒店入住率低的短板。

整体来看，乐园所带来的综合收益占到酒店年度总收益的10%，是不亚于客房和餐饮的一大收入新来源。

最重要的是，乐园让酒店形成了一个稳定的本地生活消费小闭环。亲子家庭一般选择周五入住超级飞侠主题房，周六大半天带孩子在乐园玩，中午在酒店吃饭，下午稍晚全家去园博园游览，晚上返程。

这种消费是刚性的、长期的且稳定的，细水长流。

劲旅君：高星酒店打造儿童主题乐园，有多种方式，包括完全自建、引入第三方投资及运营、与第三方合作投资及运营等，不同的模式投入产出完全不同，目前市场上主流的合作模式是哪一种？

刘永兵： 高星酒店打造儿童主题乐园主要两种模式，完全自建和引入第三方投资及运营。

第一种模式，酒店花钱采购儿童主题乐园设备及服务，这种模式优点是投资小、落地快，适合高星酒店打造小型甚至迷你儿童主题乐园。不过，对于选择这种模式的高星酒店，儿童主题乐园往往是免费对入住亲子客群开放，重点强调酒店有这么一项服务，对于拉动酒店业绩起不到实质作用。

第二种模式，酒店提供场地和配套服务，第三方出钱、出人、出力，从建设到运营全权负责，双方就收益达成一个分成比例。这种模式的优点是酒店没有实质性资金投入，不需要负责乐园具体运营，但要给第三方让渡很大一部分以门票为代表的直接收益。这种模式适合想要打造大型儿童主题乐园的高星酒店，尤其是休闲度假属性强烈的高星酒店。毕竟这种新业态除了可以让酒店获得直接门票分成收益，还能拉升酒店核心业务的业绩。

劲旅君：以北京园博大酒店引入超级飞侠儿童主题乐园为样本，我们来具体拆解一下高星酒店儿童主题乐园的投资运营模式、投资成本、投资回报周期、分成比例等关键点？

刘永兵： 这个项目酒店采用的是引入第三方投资及运营的模式，也就是由我们公司来投入资金建造乐园并负责后期整体运营，酒店提供场地和其他相关配套服务。

超级飞侠儿童主题乐园总占地面积1600平方米，建设成本在4000-6000元/平米（即整体建设投入成本600-1000万元左右），再加上消防改造、配套设置改造等，整体建设成本还要再高一些。

除此之外，乐园运营成本主要是7名工作人员的薪资，外加上乐园日常维护开支。

儿童主题乐园投资回报周期为3年，以此计算，乐园至少需要周末客流量达到100+人次/天。从目前运营的情况来看，乐园平均客单价300元左右，周末客流量日常在80-100人次/天左右，旺季是达到100-200人次/天，在没有不可抗力因素影响的前提下，预计能够如期收回成本。

我们与酒店分成模式上，纯门票销售收入部分，运营方拿大头；套餐销售收入方面，酒店拿大头。当然，酒店也会拿出一定数量间夜、餐饮等产品给运营方，以平衡整体投资回报。

劲旅君：第三方投资及运营模式之下，岂不是该项目主要的风险和压力全都由第三方承担了。都说投资首要准则是精准预测并尽可能避免风险，我们为什么反而要逆流而上，高星酒店这个场景真的这么有吸引力么？

刘永兵： 近两年，儿童主题乐园的主要合作场景包括大商场、商业综合体、户外公园等，这些场景虽各有不同，但有一点是相同的——拥有充沛的高净值亲子客群流量。

儿童主题乐园的命脉在此。

高星酒店恰恰是高净值亲子客群流量充沛的全新场景，属于兵家必争之地。另外，从北京高星酒店市场来看，搞出1000平方米以上场地做儿童主题乐园的高星酒店并不多，这是一片蓝海，值得提前布局。

劲旅君：既然有如此的好事，高星酒店是不是争先恐后想要引入主题乐园？是不是每个高星酒店都适合打造出属于自己的儿童主题乐园？

刘峰： 从我日常跟高星酒店同业的交流中发现，大家对于引入儿童主题乐园充满了兴趣，有些已经着手布局，未来一两年，有可能会出现一大批开在高星酒店里的儿童主题乐园。

其实在疫情之前，我们已经在考虑这个问题，毕竟我们背靠园博园，拥有很好的本地休闲度假客群基础，疫情反而加速了这一进程。

刘永兵： 高星酒店引入主题乐园的热情的确很高，但我必须负责任的说，不是每一个高星酒店都适合做，必须满足以下四个硬性条件：

其一，符合酒店自身定位。每一家高星酒店从规划之初，就有明确的定位，例如会务型酒店、商务型酒店、接待型酒店、度假型酒店等。定位决定了这家高星酒店能涉足和不能涉足的业态边界。例如，一家商务型酒店，主要客源是差旅人群，即便酒店搞个最好的儿童主题乐园，即满足不了住店客人，又很难吸引亲子客群，会将自己陷入两难。从定位匹配度看，纯度假型高星酒店，或者说，定位中包含度假型因素的高星酒店，可以考虑引入儿童主题乐园。

其二，高星酒店要距离本地亲子客群足够近。说到底，儿童主题乐园做得是周边游、本地游的生意，距离本地亲子客群越近，后者的出行成本更低，消费欲望更强，给高星酒店儿童主题乐园引流越多。流量为王的时代，这一点至关重要。

其三，高星酒店自身物业条件要符合儿童主题乐园需求。很多高星酒店找我们合作，但考察过后都不得不婉拒。想要引入1000平方米以上的儿童主题乐园，高星酒店一定要有足够大的空间和足够高的举架，空间布局、配套设施、消防安全等因素都要考虑进去。有些位于城市内的高星酒店尽管周边流量充足，但酒店物业自身很受局限，不是空间不够大，就是举架不够高，单纯做个迷你儿童主题乐园不具备吸引力，强行改造物业空间，投资成本又大幅提升。

其四，符合软硬件条件的高星酒店要注重IP。高星酒店不是引入一大堆无动力设备、儿童娱乐设施，就可以称之为儿童主题乐园。在北京这样的大城市，儿童主题乐园遍地开花，小朋友们真正感兴趣不是设备本身，而且自己喜欢的IP。越好的IP引流能力越强，授权费用自然也越贵，投入成本也越高，这一点高星酒店必须要有清晰认知。

劲旅君：我们再回到话题本身，经过前面讨论之后，两位是否还认为高星酒店儿童主题乐园，是一本万利的暴利买卖？

刘峰： 旅游一直是薄利行业，客观来说，对比其他旅游业态，高星酒店儿童主题乐园可能算得上所谓“暴利”，但相较于真正暴利的行业，高星酒店儿童主题乐园差的很远。对于高星酒店来说，采用第三方投资及运营模式，有效降低了酒店风险，最大限度拉高了收益，算得上某种意义的“一本万利”吧。

刘永兵： 对于高星酒店投资及运营方来说，十个大字依然悬在头上——“市场有风险，投资须谨慎”，我们真金白银砸进去了，还有一个漫长的投资回报期呢。

不过，从长远来看，高星酒店儿童主题乐园一定是一个拥有稳定且可观投资回报率的好买卖，这点毋庸置疑。