公开课 | 10月26-27日重庆丨赢在招调：购物中心七步招调-实现购物中心商品力和租金双提升实战训练营

课程主题：赢在招调：购物中心七步招调-实现购物中心商品力和租金双提升实战训练营

时间地点：2024年10月26-27日@重庆

课程咨询：020-37128276 、13632218871

在当今日益激烈的市场竞争环境中，伴随着消费者需求的多元化与个性化趋势加速，购物中心——无论是处于快速发展阶段还是已步入成熟期的，都普遍面临着增长乏力的天花板效应。对于存量商业而言，“如何在逆境中茁壮成长，实现可持续繁荣？”已成为一个亟待解决的重大课题。这不仅要求商管团队勇于自我革新，敢于“革自己的命”，更需具备化茧成蝶的智慧与勇气，以开创性地思维引领购物中心完成转型升级，迈入新一轮的发展与增长周期。

为实现这一目标，设计并成功实施一套高效、前瞻的运营管理策略显得尤为关键。这不仅仅意味着要将精细化运营的理念深深植根于日常管理的每一个角落，使之成为组织文化的核心组成部分，还需要通过制度化、流程化的手段，确保每一项运营活动都能高效、有序地进行，从而提升整体经营效率与竞争力。

此外，加强营运、推广、客服、信息四大部门之间的紧密协作与无缝对接，构建跨部门协同作战的生态系统，是实现超额租金收益的重要路径。通过精准的市场洞察、创新的营销策略、贴心的客户服务以及强大的数据支持，共同驱动购物中心业绩的稳步增长。

本课程将从经营预警、商户辅导、经营扶持和营企联动等方面深度剖析商场开业后的运营关键，分享管理方法和工具。

课程特色

· 杜老师年度重磅新课，基于过往二门好评超高的课程“精细化运营”和“七步招调”及企业的综合反馈，并结合当下的商业环境，专门为处于成熟期、发展期的购物中心设计的新课

·厘清营运、推广、客关、信息四大部门的责权利和KPI考核原则

·解锁两者取高的营运策略，实现可持续的销售增长

·灵活运用固租、抽成、两者取高、临界点租金、联营、自营等收益模式，争取收益最大化

·多个沙盘推演练习，学会设计和应用租金分析模型实操技巧，学会计算每个商铺的活动月保底销售额目标和挑战销售额目标

课程对象

· 处于发展期、成熟期的购物中心，商业管理公司中高层；

· 强烈建议营运、推广、客户关系、信息部团队一起学习；

· 其他对此话题感兴趣的招商、物管等同学。

课程大纲

为便于提前了解学习内容，以下为简版，具体以现场授课内容为准

一、购物中心主流模式&互融趋势

1、欧美模式【案例：港资头部购物中心】

2、日本模式【案例：日本三越伊势丹、阪急阪神、永旺等】

3、互融趋势【案例：成都SKP；华润】

二、发展/成熟期购物中心当下的机遇和挑战

现象：两极分化

·机遇——资产证券化机遇、消费端机遇、租赁端机遇

·挑战——资产证券化挑战、消费端挑战、租赁端挑战

发展/成熟期购物中心遭遇增长天花板，如何革自己的命完成蝶变破茧而出，开启新一轮发展和增长周期？

三、四大赚钱部门——营运推广客关信息的责权利和KPI考核原则

本章主要案例：两者取高落地结果最好的华润

1、为了获取两者取高超额收益，必须平衡责权利三角

解析门店架构和四部门责权利关系

课堂讨论：各部门各有资源、各有权力，会不会互不买账？营销活动谁来牵头统筹？

2、营运部

课堂讨论：重大促销活动的营运补贴是否有效，如何考核？

3、推广部

4、客户关系部

5、信息部

四、两者取高的营运策略

1、两者取高的底层逻辑

·比较：租赁、联营、自营

·两者取高模式——算法和关键点

·临界点租金模式——算法和关键点

·针对两者取高租户——用促销补贴激励超额收益法关键点

2、抓大放小，用租金分析模型5步锁定有效重点租户【案例详解】

·第一步：抓大放小，精准定义“大”【5个维度】

·第二步：设计租户分析模型，计算租户的租金贡献综合得分【1个算法】

·第三步：编制《租金和零售额综合排名分析表》，导入租户概况、销售额和租金分析模型，得出租户星级

·第四步：筛选重中之重——有效重点租户

·第五步：锁定重点租户，制定重点租户租金收益提升策略

沙盘演练：学习设计和应用租金分析模型实操技巧

3、用补贴激励重点租户提升销售的PDCA活动管理法

首先统一认知：商场的租户销售额是什么决定的？

P——活动目标和方案【案例详解】

·确定活动月和活动期间销售额目标并细分到日

·营运通过调研，确定活动方案和商场促销补贴规则

【案例：某头部购物中心年中大促活动细案、补贴测算和费销比】

沙盘演练：计算每个商铺的活动月保底销售额目标和挑战销售额目标

D——活动执行和管理

·与租户签对赌协议

·两者取高的店务管理要点

·租户扶持

C&A——活动分析和复盘

·5类关键指标

·销售额——完成进度；增长率

·坪效——四象限分析法【案例详解】

·同比环比——判断租户销售的成长趋势，及时发现问题

·同城竞品——找到同城竞品业绩较差的，单独调研分析，找解决方案

·费销比

·租户沟通函和租户奖励

4、深度运营必不可少的业绩稽核【案例详解】

·租户销售管理3大痛点和业绩稽核3大作用

·稽核办法：营运自查+联合稽核

·业绩稽核5步流程

5、如何诊断/识别租户当下经营状态？

一把尺子，5个刻度，5种状态

6、自营/联营品牌如何实现可持续的销售增长？【此部分可机动调整】

·专业的人工智能自动化运营软件——7大模块，1项服务

·高效SOP流程

·组织能力再造——专门的内容运营团队和岗责、能力培养

【案例：上海高化业绩最好的新世界大丸】

五、两者取高的推广策略

1、推广工作目标是持续有效客流和商业品牌价值提升

2、PR和美陈

·声量势能

·调性标签

3、媒体投放

·充分利用品牌资源

·自媒体矩阵

·线上声量

·精准投放高潜区域【案例详解】

六、两者取高的会员运营策略

1、会员体系搭建和会员运营底层逻辑

·用RFM模型抓高价值会员

· 用消费者调研掌握会员实时认知

·持续完善、不断强化会员运营体系

2、不断完善会员活动

·尝试推出系列会员活动

·根据会员反馈，完善会员活动【案例详解：会员沙龙如何更有效？】

3、分析会员发展状况，强化会员运营体系

·会员发展状况分析——6个关键指标【案例详解】

·通过会员发展状况分析，描述现阶段主力客群vs目标客群差异

·调整会员运营打法

·复盘调整后会员运营指标

4、攻坚克难：如何提升积分兑换率？【案例详解】

七、两者取高的数字化平台

1、定义三个概念，理清数字化目的

·定义商业地产

·定义电商【案例：北京汉光】

·定义数字化营销【案例：华润万象】

2、数字化ERP平台

3、数字化会员平台【案例：正弘城】

4、数字化分析中台

Q&A