大武汉1911杨铭：商业地产做不好 那就只能卖砖头

　　在武汉商业地产狂飙突进之下，隐忧渐显。商业地产始终是机会和风险同在，成功和失败共存。企业要警惕市场的变化，要避免产生新的风险。

　　7月4日，武汉商业地产高峰沙龙暨“商弈：危机商机相对论”研讨会盛大召开，会上有幸请到了大武汉1911（开业时间:2013-06-29）杨总，为我们解读商业地产发展之路。

　　当主持人邀请其分享大武汉1911两年的招商运营经验时，杨总谈到，做大武汉这个项目的时候刚好是万达菱角湖开业，他们花了很多时间去做项目定位，最后敲定了中低端定位。结果销售以后发现情况不太好。

　　项目定位瞄准差异化 不与商业巨头同思维

　　“我们这时候找到差异化，准备做一个高端的项目，当时的条件，我们觉得是有机会的”。杨总接着说到从当时的指标看，他们可以做一个中高端的街区，如果是做中高端的项目，其街区对地块的要求非常高。政府批示30%做街区是做不了的，大武汉1911做了大量的工作，把30%调到45%。“我们吸取了南京1912年的项目，武汉天地也是一样的，但是我们也不能像万达和瑞安这样的巨头，是持有来运营。”

　　杨总表示，在解决销售上面，他们花了很多心思。“对商业地产的思维，我们最好是控制在 70%，后面的运营方法会形成很大的阻力，当时持有的30%和40%，我们做了华中地区最高级的会所，今年3月份开业了，整体的界面达到2万平米，就把它做成了一个水疗会所，一天给项目带来的人流达到4500，给我们项目吸引了很多人流”。

　　大武汉1911做了一个四星级的酒店，同时把写字楼部分，工业部分进行销售，整体部分形成了一个很好的现金流，市场分工之前做了招商，进行了销售招商和运营招商。

　　张总提出，以百货销售，大武汉1911没有竞争力，现在受电商的冲击太大了，我们的零售占很少一部分，零售也是目的销售为主，它的一种高端消费为主，在业态主流上面花了很多心思，主要是进行销售营销造势，还没有进汉街的时候，我们就把它引进过来了，当时的造势是非常强势的。

　　我们的销售工程整个打法是成体系的，大武汉1911招商在操盘的过程中，我们也碰到了很多客户内购的做法，在销售和招商的配合方面有一些创新。商业地产和住宅也是不一样的， 如果不断的卖，反而卖得不好。

　　大武汉1911只拿出了很少的部分，120多户，一天之内就没有了，然后再加推，从招商和匹配方面招商和业态方面来看，因为裸卖之后的运营步态顺利，我们实行包租的方式，不是一个项目，这是我们根据总体招商的业态和一些比较重要的项目决定的，因为我们是街区商业，我们是品牌的组建。

　　在产业中，整体的销售，要独特。实际上做街区的投入非常大，整体对于很多投入是很大的，体验性的街区做餐饮比较多，包括天然气的配制都是非常大的，包括广告，都做了很多大量的工作，大武汉1911开街还请了两大明星过来，目前来看，从销售来看，销售套数、面积和资金，大武汉1911在去年排前列。

　　今年是运营的招商，今年开业平稳解决，同时工业的销售也加强了，现在大武汉 1911的开发商，慢慢从一个地产的开发商过渡到娱乐大众，同时那些没有区划的面积，这次还没有开业的10%的部分，也将打造成武汉最顶级的会所，通过大武汉1911这个项目，张总总结了做商业地产的条件。

　　做商业地产要解决资金人才问题 先招商后开建

　　“我们并不是万达，作为武汉的巨头，他们做商业地产的想法是不是一样的。”他们首先解决的是资金需求，它的资金来源比较丰富，不是从销售来寻求资金，从国外有基金的背景，资金的成本非常低，一年只有4到5点，而现在毕竟大部分开发商没有这样的实力，在城市化推进的过程当中，每一个人都有一个机会，现在美国城市化进程是80%，中国也只有60%，还有17%，每年增长1%的进程，也可以给我们带来二千万的人口，首先是在资金上面如果说没有像万达资金的背景，那我们怎么办？

　　对商业地产来说，不是找一个比较好的销售方式，就可以很好的促进之间的关系，所以说首先是资金问他不要怕，不要说万达做得好，就不做商业地产，在目前的局面下，首先资金， 第二个是人才，这个人必须是复合型人才，不是像原来卖房子，前期策划，要有商业的条件，包括像很多一些对于商业的特别的要求，可能比其他的整体的人才比较复杂一些，做商业地产的时候跟开发商沟通，比如说一些问题，人流是怎么安排，楼层怎么安排，不同于简单做住宅，很难跟开发商沟通。

　　同时开发商要匹配这样的人才，包括前期策划和运作。对任何一个开发商来说，如果定位高端商业地产，占地面积有2万平米以上，覆盖率45%，可以讨论同时匹配一个街区，把街区卖掉，把住宅卖掉，把流动性的车位卖掉，来解决资金问题。

　　如果占地面积没有2万平米，必须做成都那样的，成都的商业地产是专业市场形式的，或者是很中低端大众的，在运营上面，像单独的铺子，做好销售匹配的工作。

　　张总提到，做商业地产，必须是先招商，后建。要做一个商业地产，比如要做餐饮，可能厨房都放不下，你必须先招商，再建，要做好定位，比如地段，这都需要提前思考，这必须要找专业公司。能够做商业地产的设计公司非常少，又要招商，又要销售，又要运营好，做这种销售型的商业地产的时候，刚开始可能是针对报规划局规划，刚好你正式开业的时候，你过了一次交房之后要改造的，否则你可能就把你的利润给吃了。另外就是做精细化管理，都是在3到5年以后，才能挺过来，才能在商业地产得到一片曙光，今年是商业地产的大好之年，经过前两年的运作，进店都要开业了，那么商业地产这样的运营到今年是一个大考，所以运营不好要挺着，因为住宅目前还是比较安全，做商业地产做不好，那就只能卖砖头。