看中国外贸女装玛汐如何卖到200美元：产品差异化定位

　　Aritzia、Anna Sui、Red Valentino、BCBG…北美消费市场有着一大堆被时尚女性所熟知的女装品牌。那么，一个来自中国的、定位高端的、主要在电商平台上销售的女装品牌还有没有成功的机会?女装品牌玛汐的创始人许琰的回答是肯定，只要做好“差异化定位”这五个字就可以。

　　在外贸电商行业，相比于大多数中国女装卖家产品的平均售价仅20、30美元，玛汐最便宜的夏装也不会低于50美元，冬装的均价则在200-500美元。而玛汐也在一年不到的时间里，身居中国卖家在亚马逊全球女装类目前列。

　　产品定位差异化：坚持独立设计

　　许琰表示，对于差异化定位以及做品牌的坚持，是玛汐最终能够打开海外市场的关键。

　　许琰对于玛汐的品牌定位是这样解释的：“玛汐品牌的英文是Maxchic，是别致和精致的意思，我们希望玛汐不是创造一件衣服而是给顾客带来独特的美感。我们目标客户的定位则是：30~40岁的成功女士，自爱并受人喜爱，懂得穿高跟鞋，骨子里总是女性味十足。”

　　为了符合上述的定位，玛汐坚持自主的设计，而不是模仿其他品牌。“当玛汐走出国门的时候，我们希望做的是中国设计而不是中国生产。所以我们也从来没有把自己标准放只放在中国上。”

　　同时，玛汐还将电商的设计团队与线下店铺区分开来，产品上保留了品牌的灵魂和核心的主线，设计上则根据网购用户的特点做了延展和改变。

　　玛汐在设计上以流行趋势、秋装风格、整体搭配理念为主导，主要采用透视，蕾丝拼接、两件套搭配等设计方式，产品上春夏以连衣裙、外套为主，秋冬季以是羽绒服、大衣为主。

　　许琰介绍，她有着服装方面的专业背景，毕业后进入了一家大企业，并做到设计总监的职位。而她的设计团队也都具有相当长的设计经验，并要求对服装产业、对设计有自己独特的理解。

　　“因为我是设计师，所以对于产品上更加关注，如果产品不好的话一切都免谈。做品牌的关键首先在于要提供给客户高于他心里预期的产品。” 许琰说道。

　　记者了解到，目前外贸电商平台上的同质化产品较多，服装设计上则主要是模仿国外同类品牌的潮流款。

　　许琰认为，只有有了与众不同的产品，才有做成品牌的机会。而在外贸电商行业中，品牌的利润率是非常高的。尤其在成熟的服装品类中，只有品牌才有溢价空间，没有品牌就只能靠价格战。

　　海外运营差异化：从简单入手

　　许琰认为，除了产品定位的差异化，针对海外的运营也需要差异化。许琰推崇简单化的运作，用最少的人做最多的事。

　　首先在海外电商渠道的挑选上，许琰选择了亚马逊美国。许琰认为，对于玛汐这样一个之前完全没有海外电商运营经验的团队，刚开始时，有必要选择一个成熟的、且在运营上不用投入太多精力的平台。

　　“亚马逊没有任何广告投入，只是开店，所以几乎不需要在平台内做营销。” 许琰表示。

　　此外，玛汐团队之前有亚马逊中国的运营经验，对于亚马逊的操作流程比较熟悉，入驻了亚马逊美国之后，操作上只需要解决了最大的语言问题就行。

　　许琰认为，员工在精而不在多，企业只要有一个好的订单处理人员，再加一个好的运营人员，就足以支撑起一个外贸电商平台的运作。

　　解决了平台的选择，接下来则是选品，在这方面，许琰同样遵从从简单做起的原则。刚入驻亚马逊美国时，许琰发现由于国内外的尺码不一致，给服装的销售造成了很大的影响。于是，许琰果断先停掉了服装的销售，而从标准化的眼镜做起。而玛汐的眼镜也坚持自主的设计。

　　最终经过三个月的设计、研发、生产，玛汐的眼镜不仅在美国市场上的销售不错，出乎意料地，在中国市场上的反映也非常好。由此，许琰领悟到其实中外市场具备一定的互通性，在海外市场上测试新品是一个不错的方法。

　　而在物流方面，玛汐将30%的商品放在亚马逊美国仓储，剩下70%的产品则采用国际快递直接发货。这不仅能够保证玛汐产品的配送时效和服务质量，还大大减少客服量。

　　此外，玛汐也十分注重运营的细节。比如玛汐坚持每两周上新一次，以培养老客户的购物习惯。

　　玛汐电商大事记：

　　2009年6月，玛汐入驻天猫，展开线上销售，同年9月入驻当当。2011年9月玛汐进入亚马逊中国，2012年初进入京东，2013年入驻1号商城。

　　2012年8月入驻亚马逊美国，开启外贸电商。

　　玛汐外贸电商业务主要在亚马逊美国上运作，且主要针对美国市场。同时玛汐还在国内开设有定位更高端的线下实体店，但实体店与电商的运营团队完全分离。