朗诗地产郭亮：养老地产是养老产业生态池中的一个小环境

　　面对巨大的养老市场，各路资本纷纷盯准进入。

　　中国平安、中国人寿、泰康人寿、绿城、万科、保利、红杉、IDG……均已经成为各个养老主题地产项目的实际开发商。

　　问题是，在这个巨大的产业链面前，并没有一条真正丰富、成熟、成功的路径。几乎都是“摸着石头过河”。

　　养老地产到底是卖地产还是卖服务？养老地产和纯粹的商业地产有何不同？在设计、营销等方面有无成熟的模式？

　　开发商从未停止过思索。

　　记者对话朗诗地产养老事业部总经理郭亮，探索国内养老地产发展模式和路径。

　　养老地产的优劣势

　　记者：据您所知，中国目前主要有哪些养老地产的产品？他们存在哪些优势和劣势？

　　郭亮：目前中国主要养老产品根据地域供给和需求的关系比较集中在北京和上海。他们的优势就是比较多地依赖于自身原有能力的积累，地产开发集中在拿到比较低价的养老土地；保险公司集中在通过保险资金的运作来获得养老地产的长期回报；综合型养老机构集中在不断输出自己的软性服务能力。这既是社会化分工带来的好处，但是也从一个侧面反映大家没有一个自己对养老产品核心能力的理解，并针对性地去打造这种核心能力。造成了地产要求快速回笼资金，与养老产业长线回报相矛盾；保险机构虽然追求长线回报，但是需要一定的资金占用规模，才能保证低成本，因此很多远郊的大块土地资源用来建设全龄化社区，忽视了城市居家养老的大批客群需求；综合型养老机构不断输出软能力，大部分都集中在需要生活协助的老人，对大部分健康老人，不知如何服务，导致介入的服务内容健康老人并不关注，产品打造也就不具有竞争力。

　　记者：朗诗在开发养老地产过程中，遇到了哪些问题？你们如何解决的？

　　郭亮：我们2011春开始进行养老领域的探索，在探索中我们遇到的问题就是如何克服地产的优势思维，也可以说是路径依赖吧。我们起初在养老地产的发展思路上，仍然走的是土地投资、地产开发的思维。但是这种思维指导下的养老地产，最终给我们的老年人感受到的仍然是产品本身。同时由于地产高周转、高杠杆的运作意识，对于老年客群的研究定位不够准确，对于养老产品的差异化老年人认可度并不是很高。这触动了我们去反思我们的养老运作思维，让我们仔细去看待老年人的需求，养老地产是养老性产品和养老性服务的综合体，我们要用地产开发和养老服务的组合思维去看待养老地产，因此养老地产要从做地产向做服务转变。

　　养老地产路径探索

　　记者：开发商做养老地产，相比政府出面的公益养老型项目，您认为什么样的产品能被公众所接受？

　　郭亮：两种养老模式的客群基础和运行机制是不一样的。公益养老是社会力量急需支持和支援的社会困难群体，为保证社会的公平性，这需要政府给予高度关注，通过政府力量来主导。而地产养老由于商业的属性，其客群基础是能够承担市场选择的老年人。

　　记者：养老地产对开发企业在投资、建设、运营、管理方面的能力分别有哪些要求？

　　郭亮：这是个全体系的要求，投资方面对土地性质和机会的判断、对投资不同产品组合测算的能力；建设方面要对各老年客群需要有准确定位，从产品组合到产品设计、产品内装修都能符合客群特点；运营要能够统一对整个养老客群定位需要的产品和服务实现的策划能力，并且独立地掌握服务能力管理这一部分；管理要求通过高效的组织安排，实现运营管理对客群策划的目标。

　　记者：做养老地产项目，您认为是将它作为卖房地产产品好，还是卖养老服务好？

　　郭亮：养老地产的战略选择各个地产开发商不一样，因此在资源配置上也不尽相同。我们做地产一直把地产和服务作为一个总的产品形态，我们卖的不是地产也不是服务，我们卖的是我们对客户为人造房的承诺。

　　记者：在面对养老地产商品的时候，你们会首先选择哪种营销方式？为什么？

　　郭亮：营销渠道各个地产开发商都有自己的特点，但是总体基本上都是自营和代销为主，其营销方式的选择对于产品的“惊险一跳”是非常关键的。根据养老型产品持有、销售的方式，结合购买决定的属性是老年人、年轻人、全家，各自的营销方式推广是不一样的。对于我们来说前期仍然是以自己销售为主，主要是对养老产品的销售做进一步的经验积累，同时通过自我营销去印证产品开发和市场的一致性。

　　记者：服务模式上有无经验可寻？

　　郭亮：养老地产对于我们是一个全新的行业，因此各种问题对我们都是挑战，我们对市场保持敬畏，对挑战保持高度警惕。我们的服务模式还在探索中，对于居家养老和半社区养老我们还在试水阶段，坚持服务一直是朗诗地产开发的良好基础，在地产全开发链上一直都很重视每个环节的价值，从开发到后期物业服务我们都配置了比较优秀的资源，通过这些年的努力，市场也给予了很大的回报，我们的服务得到了市场的高度认同。因此在养老服务上，我们要借助这种优势，细化好对这部分客群的服务支持，让这部分的服务具有特点，形成鲜明的差异化。

　　记者：摸索过程中，您认为目前养老地产的业务模式能够被市场接受吗？为什么？

　　郭亮：总体来看市场需求有，但是如何实现这些需求或者这些需求是不是有实现能力，各个地区是区别对待的，不能将养老产品针对各个市场进行无差别的推出，各个地区的养老观念和养老需求的成熟状态不一样。

　　养老地产商业和人文的关系

　　记者：在您看来，养老地产的核心竞争力是什么？

　　郭亮：从中国的养老形势来看，普遍性的养老供给能力不足是一个大的社会矛盾，其供给能力每个产业也都在摸索自己的养老供给方式，一旦这种供给的设计获得了市场的良性回报，就证明了这种供给设计模式的成功，这也就是养老中每个细分产业的核心能力。养老地产的核心能力是养老客群分等级的实现能力设计和供给，低端养老社会办，中高端养老社会办。

　　记者：业内人士称目前城市规划中尚无“养老产业用地”这一土地用途，多数养老项目的土地都是居住、商业、医疗用地，土地成本高昂，所以，目前养老地产的前期投入成本较高，而整个行业在银行贷款乃至税费方面也没有明确的产业政策扶持。面对众多压力的情况下，养老地产的生机在哪里？

　　郭亮：这个问题再次将养老地产定位于地产，但是我们不回避这个问题。因为作为开发，土地问题是最为关键的决定性因素。土地的机会在于同一块用地内实现差别的土地供应价格的选择机制，进而过渡到专属的养老用地，土地价格的差别化，各级金融机构要对养老用地开发长线投入的金融产品，在金融政策上给予优惠的支持。这是养老的大政策环境，我们期望这种外部环境的春天早些来。

　　记者：由开发商推出的养老地产项目，不同于国家或者保险资金推出的升级版养老机构，它更注重市场化和商业化。然而在人们的心中“养老”又是一个人文、环境的综合体。您是如何看待这两者之间的关系？

　　郭亮：其实商业化和人文化并不是本质上冲突的两个问题，商业化是一种资源配置的手段，当你的资源配置最优，也就是人、环境、资源高度协调的时候，盈利性就是你的结果。我们一直秉持的绿色开发理念，实现为人造房的使命，这都是企业精神和文化层面上的，这些年的业绩发展恰恰说明了商业化和企业精神的高度一致。

　　养老地产是整个养老产业生态池中的一个小环境

　　记者：养老地产在国外已足够发达，但是国内却还处于探索阶段。如果想要让更多的人对养老地产熟知，让它迅速成长起来。您觉得实现这一目的有哪些路径？

　　郭亮：加强社会引导，调整养老的观念，让养老成为一种快乐的生活方式，而不是一个老人垂暮的标志；对于养老地产在各项政策上要给予适当宽松的环境，让他们有进入这个行业的动力和积极性；养老地产要开发各具特点的新型养老产品和服务，形成各具亮点的产品线，提高养老地产的市场影响力；养老地产的上游供应链要集中整合起来，尽快成熟。

　　记者：在目前中国的养老地产模式不清晰的情况下，朗诗的率先涉足，您觉得有哪些经验可以和我们分享？

　　郭亮：模式的探究中可能会碰到这样或者那样的问题，但是要注意的是不要急功近利，养老产业需要沉淀，浮躁的理念同这个行业发展的规律是背离的；要在正确方向的引领下，保持坚持的状态，把你的优势逐步体现出来。

　　记者：在您看来理想化的养老地产包括哪些设施？

　　郭亮：养老地产根据建造的定位不同和服务对象不同，需要配件的养老设施也有一定的差异。但是共性设施例如活动和功能配建、健康和医疗配建等都是养老地产开发配建需要的。

　　记者：养老地产与房地产的其它常规领域有所不同，目前没有成熟的商业模式。你认为什么样的商业模式是成熟的且适合养老地产生存的？

　　郭亮：获得市场认可的，保持持续盈利能力的，符合自身资源条件的商业模式是成熟的。每个房地产商都在依据养老运行的整个体系来找到自己的价值存在。

　　记者：在未来，您认为理想的养老地产是什么样的一个状态？

　　郭亮：养老地产是整个养老产业生态池中的一个小环境，每个养老业态都在各自的养老环境中寻找自己的资源，并发展自己。