听人信集团王芳谈新的中心书城概念 聊招商新逻辑

　　（赢商网湖北分站报道）汉阳人信汇开业5个多月了，而武胜人信汇也在施工中，武昌人信汇的消息也在不断的传出来。这样布局了武汉三镇的人信汇，将会带给我们怎样的商业体呢？赢商网记者采访了湖北人信物外文化公司执行董事王芳，她告诉记者，文化综合体是人信地产的重要战略发展方向。

　　“新”的中心书城概念

　　在目前，我们看到的汉阳人信汇里，有武汉首家的海豚儿童书店，同时武汉第一个24小时悦读生活空间也于10月19日亮灯。另外，近6000平米的“物外”书生活空间，已完设计工作，10月开始启动装修工作，预计2015年春节前完工。从这些业态的入驻上，可以看到人信汇文化综合体的概念中“悦读”将是一个重要的版块。

　　对于汉阳人信汇，它还有一个名字，叫“武汉市汉阳中心书城”，是武汉市政府认定的市级中心书城，也是武汉首个体验悦读生活的中心书城。王芳向赢商网记者介绍，对于汉阳人信汇而言，其原本就具备了成为中心书城的基础条件和项目优势，而政府正好有这样的规划。汉阳中心书城项目，是政府以购买公共服务方式完备城市公共文化体系建设的积极探索实践。汉阳人信汇作为人信公司第一个综合体项目也因此成为了名至实归的文化综合体。4月26日开业以来，汉阳中心书城举办各类文化推广活动超过170场，现场参与市民超过1万人，大型公共文化活动已经达到29场。在王芳的概念里，书城并不是传统的样子，仅有书店那么简单，而是在承担文化生活中心的作用。聚集了阅读成长，展示交流，聚会休闲，创意生活等功能，一家人可以在这里呆一天。在她认为，文化并不是很多人概念里的文艺或者高端，而是让文化融入生活，并且接地气，尊重项目所在地的历史与人文，尊重当地人的生活诉求、美的意识和生活智慧。

　　王芳告诉赢商网记者，人信把书城分为几块。首先是核心层，主要包括儿童书店、24小时悦读生活馆、大型体验式书生活空间，各类悦读和文化活动空间，以及包括新媒体艺术体验、机器人实践、美术创作等在内的延伸阅读项目；其次是紧密层，主要包括培训、电影、文化娱乐、创意生活、咖啡馆；最后是外围层，主要包括美食和生活配套。

　　近日亮灯起航的“物外APM”，拥有超过6,000种经典中外图书、杂志，并持续增补优质新品以供人们选阅，提供公共图书馆数字阅读和24小时自助图书借阅服务。其规划了“一墙美术馆”作为武汉青年艺术家的原创作品展示平台，定期举办“物外讲堂”邀请优秀的学者、作家与普通市民面对面交流以及包括“爱读家庭会”、“萤火虫计划”等活动。“物外APM”践行的是“全天候的悦读守候”以及“当生活遇上阅读，不落幕的文化生活剧场”，。

　　在一个体验感良好的书城里，也许会出现一群顾客愿意来这里呆着，如果这些顾客只是呆着，盈利便成了不得不关心的问题。当问及这样一个书城的服务和盈利之间的哲学时，王芳给赢商网记者讲到，这些是基于人信公司文化综合体战略、城市公共文化服务提供商以及公司社会责任担当等综合考量的。单从购物中心的创建和运营来看，为顾客营造了一个美好的环境，让顾客开心的来到这里，在顾客满足的过程中许多事情便会自然达成。同时，通过对目标客群极富价值与吸引力的特色业态和项目，有助于强化购物中心差异化的顾客价值和比较优势。

　　书城能激发顾客的潜在需求

　　在以“书城”为概念的项目里，书店便成了其不得不加入的业态。然而，人信又是怎样在做自己的书城呢？

　　据赢商网记者了解，王芳在进入人信之前也曾做过多年的书城项目，据她介绍，当时的书城就是做一个文化生活空间，让一家人可以在这里呆一天。而对于汉阳人信汇而言，因为这个区域内的人口都受过良好教育，对包括阅读和逛书店在内的文化生活有需求，而区域内还没有书城的配套。因此，从某种程度上汉阳中心书城填补了该区域的空缺。

　　在王芳看来，在书城里，不仅解决的是书店的有和无问题，更是怎样将书店做得更好，用专业、心思去思考创建能给读者给顾客带来体验感、愉悦感、价值感的问题。她认为，书店现在已经不是一个简单的买书和卖书的地方，而是一个以阅读为主题、从阅读出发的城市公共文化生活空间。

　　王芳觉得一件事要做好核心就是专业水准和人文关怀，你做一件事看起来很好，但是好的背后支撑的就是专业水准，就是人文关怀。这是对受众，或者顾客精神层面更深的理解。做好一个书店和做好购物中心一样，要为顾客考虑更多。

　　什么是体验？首先要满足顾客的感官审美；其次，要让顾客在这个过程中身心愉悦；再次，让顾客能够参与互动；最后，让顾客流连忘返，还能够去潜移默化的得到成长和提升，顾客有收获，使顾客来了还想来，让项目和顾客有一种很强的粘性。

　　王芳坦言，文化和精神上的享受不是刚性需求。但是她坚信，如果有好的项目放在这里，就会把顾客潜在的需求激发出来。所以，文化场所便利性、可到达性很重要，给顾客更多的可能和机会，于是顾客的潜在需求就会有效的释放出来。

　　招商要从顾客需求角度谈逻辑

　　目前，除去已经开业的汉阳人信汇项目，王芳还透露，在离目前开业项目100米的地方还有汉阳人信汇二期，预计将于2016年开业。该项目定位将是时尚约会地，这个项目面向的主要是年轻人，约6万方。虽然目前武汉的商业项目开发如雨后春笋一般不断面世，但王芳认为，武汉的商业地产依旧有很大的空间。

　　而在武汉商业大面积开发的同时，品牌资源有限，使得不少项目在招商上遇到很多的困难。在王芳看来，这里面也有很大的空间。许多购物中心用一种惯性思维，认为购物中心就该有怎样的业态。事实上如果运营者站在顾客的需求角度去讲，因为这个地方缺顾客需要的东西，而目前还没有，于是来做这个东西，自然就产生了逻辑，如果有逻辑商家就自然愿意组合在一起。

　　王芳告诉赢商网记者，在汉阳人信汇招商初期也遇到了一些困难，后来她就发现，当人信的小区里要配套幼儿园的时候前来投标的单位有十几家，且在这个区域内相当的家庭重视关注孩子的全面发展和素质培养。了解了需求后，开始和商家讲逻辑，加之原本就有的儿童书店，让商家看到了目标客群的诉求，理解认同我们项目定位的逻辑，便会有所选择和判断。同时，为了呼应购物中心的定位，业态和品牌的组合、比例、布局要合理，提高项目可逛性与丰富度。

　　王芳认为购物中心和商家之间原本就是一个价值互动的能量生态系统，购物中心为商家和消费者搭建平台，创造一个共赢的局面，商家自然也会愿意加入。

　　同时，王芳也谈到了关于品牌进入购物中心后因地制宜的改变，例如，人信汇有将青少年宫好的项目带进来，但选什么项目以及这些项目在人信汇该有怎样的呈现是特别要想清楚的。所以，很多时候他们会发掘一些鲜活的素材，并引导商家在人信汇平台上找到一种合适的姿态。

　　王芳说：“招商就像下围棋，你走第一步的时候就要想好你走的这盘棋是什么样的。所以为什么我们反复在讲用户原点，系统规划，持续提升。我们不是简单地把这些商家“抓”进来“塞”进去，而是依照项目的规划和逻辑，有计划有步骤的推进实施”。