孩子王朱浩然：2015年开50家店 精准营销扩大销售额

　　（赢商网记者报道）儿童业态是购物中心里的一道亮丽风景，其消费逗留时间长和引申出餐饮娱乐等一系列的家庭组合需求，受到了购物中心的青睐。2009年在南京建邺万达广场开出第一家店的儿童品牌孩子王，致力于满足0至14岁孩子和准妈妈的各项需求，近年来加速扩张，到2014年底门店总数将达到70家，2015年计划新开业40到50家门店。

　　孩子王儿童用品（中国）有限公司商业发展事业部总经理朱浩然接受赢商网记者专访表示，儿童消费市场前景广阔，孩子王到今年年底将有200万会员，每个会员平均消费额是2400元到2600元，明年会提高到3500元。孩子王本质上不是一家零售型的公司，而是经营顾客关系的公司，正在借助O2O和大数据的精准营销，通过会员基数和单个会员消费金额的扩大来实现公司销售规模的不断扩张。

孩子王儿童用品（中国）有限公司商业发展事业部总经理朱浩然

　　儿童业态带动其他消费需求

　　赢商网：目前国内儿童业态的现状是怎样的，与购物中心其他业态的关系是怎样的？

　　朱浩然：其实儿童业态在中国真正发展时间还不是很长，现在也做了很多的分支，比如说有孩子王这样会员制的企业，也有专门做娱乐的，也有专门做职业体验的，各个业态都有，目前在国内还没有看到占绝对统治力的模式，大家都在摸索。

　　儿童业态不仅带来单纯的儿童消费，而且还会带动整个家庭的消费，有儿童的家庭在购物中心停留的时间是单纯不带儿童家庭逗留时间的三到四倍，逗留时间的延缓可以带动购物中心各种业态销售的增长。比如说下午来了以后，在儿童场所逗留三、四个小时，到了一定的阶段自然会产生吃饭的需求，就有餐饮的配套，吃完饭就会去吃个甜品、休闲，或者看场电影。这样业态的组合只有在购物中心才能得到体现，所以未来在购物中心里面儿童业态、餐饮业态、影院业态互补是最好的一种模式，儿童业态未来在购物中心里面的比例会越来越大。

　　2015年孩子王新开50家门店 不开放加盟

　　赢商网：孩子王目前已经进入哪些省份，未来的开店计划是怎么样的？

　　朱浩然：孩子王有自己独特的运营模式，结合自己目前在做的O2O线上、线下的结合，明年的拓展步伐会加速，已经和国内领先的一些大的商业地产开发商和购物中心达成了很多合作意向。

　　截止到2014年10月底孩子王在全国的门店总数是57家，到2014年底将会有70家。主要分布在十个省30多个城市，长江沿线，沿海城市比较多，包括江苏、浙江、安徽、上海、山东、重庆、四川、湖北、湖南、河北这些省份。明年会考虑新进三到四个省，在天津、陕西、河南、广东、福建、江西、北京这些地方优选三到四个省份进入，新进20个城市。2015年孩子王将会新开40到50家门店，门店总数可能会到110-120家。

　　赢商网：开店步伐之快公司人才团队是否跟得上，孩子王是否开放加盟？

　　朱浩然：从公司创立开始一直在储备人才，每个门店都有店长，后面也有储备店长在跟班学习。目前孩子王已经储备了60个储备店长，这个数字在不断增长，完全可以满足明年的开店需求。

　　孩子王现在都是直营店，目前没有加盟，现在还没有考虑加盟。公司还是希望保证自己的独特经营模式，因为这种经营模式只有在孩子王能够得到很好的执行，如果采用了加盟执行不到位，那就不是孩子王，只是单纯卖产品的一个场所。

　　孩子王满足0到14岁孩子各项体验需求

　　赢商网：孩子王的门店、产品、价格和目标客户群体是怎么样的？

　　朱浩然：孩子王的门店目前一般是3000到10000平方米之间，这么大面积， SKU是2万个以上，产品类型涵盖了0到14岁孩子成长所需的一切商品和服务的需求。价格范围是市场正常产品价格，装修风格主要是简约型、亲和型德，合孩子的审美观点。

　　因为孩子王是一站式的销售东西，他在这里面所有的产品，从尿不湿到奶粉等所有东西都可以买得到，这是产品的丰富度。

　　赢商网：孩子王在探索O2O体验模式的过程中，有什么心得体会可以分享？

　　朱浩然：在产品丰富的基础上，孩子王也在探索O2O模式，未来孩子王的门店不是单纯的销售场所，可能会成为他所在城市满足孩子成长所需一切元素的集合模式，满足当地城市孩子体验需求的一个场所。

　　孩子王的线上不单纯是销售，线下也不是单纯销售，主要是满足当地孩子成长所需的一切东西，特别是他成长所需的早教类的东西，学习、游乐、体验、户外活动的东西，对孩子成长外部有影响的科技含量比较高的体验性东西在这个门店都会得到体现，这是孩子王O2O的模式。

　　孩子王以会员制精准营销不断提高销售规模

　　赢商网：孩子王的经营模式与同行相比有什么特别之处，如何实现销售规模的扩大？

　　朱浩然：孩子王本质上不是一家零售型的公司，是经营顾客关系的一家公司，经营顾客资产的公司。经营模式是会员制形式，90%以上的销售来自会员营销，就是精准营销。因为孩子用品的独特性，我们基本上100%知道自己的顾客，会员对孩子王产品的需求情况，在什么时间，需要多少产品量，公司基本上可以知道这些准确的信息。

　　基于这个原因孩子王所有的营销都是精准营销，所以孩子王的会员到店里面的频次和消费的金额基本上都在可以掌控的范围内，每个会员每年到孩子王门店里面几次，他大概有多少消费我们都是知道的。

　　通过尼尔森的调研报告可以知道，在中国一个孩子平均每年消费在2万元左右。这就是说今年到年底孩子王大概会有200万的会员，整体可以容纳的消费基数就知道了，200万会员乘以2万元的每年消费额，可能目前这2万元不一定全部是到孩子王消费，孩子王每年从这2万元消费中划分一个比例，这个是不断增长的。

　　在2014年底每个会员在孩子王店里面的平均消费会做到2400到2600元，在2万元总的消费额里面可以做到10%到12%点，明年可能到3500元。

　　通过两个方面的不断增长，一个是会员基数的不断扩张，一个是单个会员消费金额比例不断扩大，使我们公司销售规模不断扩张。

　　赢商网：现在单个会员平均消费额是多少？怎样使会员的消费额的不断扩大

　　朱浩然：现在客单价是200到250元，每个儿童每年消费2万元，可能单个会员在孩子王店里面平均是2400到2600元的消费，占2万元的12%到13%。

　　孩子王会通过精准营销来不断提升消费的比例，这是我们在做的一个工作。比如说孩子王的会员到店里面买了奶粉，通过买的奶粉段数，孩子王知道顾客的孩子在多大年龄，在什么样的成长区间。顾客没有买其他东西，没有买尿不湿，没有买其它玩具，知道孩子是几个月，知道顾客现在还需要什么东西。 

　　顾客虽然现在还没有买，但是孩子王知道他需要买什么东西。顾客回去以后孩子王会在他的APP或者微信上推送针对性产品的优惠信息和资料，告诉顾客下次到孩子王门店，通过优惠券可以得到什么样的优惠，下次来顾客就可以根据这个东西来进行第二次的消费。