辛利雄：招商前置有利规划 三位一体促进品牌与项目共赢

　　（赢商网湖北分站报道）由赢商网主办的“华中商业地产首脑峰会2014年会”于11月6日在武汉隆重举行。在会上，针对商业地产行业的热门话题进行了讨论，同时，赢商网记者采访了中国商业地产金牌操盘手——商业地产业内资深人士辛利雄，与其探讨了招商心得、品牌配比、行业潜力等话题。在商业地产项目中，辛利雄是怎样进行招商的呢？他又是如何看待品牌搭配等问题的呢？在他眼里的商业地产市场又是怎样的？

　　招商前置更有利于商业地产项目规划建设

　　对于商业项目来说，招商是一个必须面对的环节，同时也成为商业地产中谈论较多的环节。而对于辛利雄而言，招商似乎并没有显得多么困难。在招商的探讨中，他认为，一个项目首先要清晰自己的项目定位和发展思路，清晰自己的发展模式、盈利模式、招商模式、销售模式、推广模式、运营管理模式等。用他的话说：“就是要清晰我是谁？我有什么？我要去哪里？我要怎么去？我怎样让我的客户喜欢我？”只有对自我的定位精准了，才能锁定自己需要的产品和客户群。同时，他也提出了招商前置的想法。

　　辛利雄认为，招商应该是提前准备的，在项目的最初阶段，甚至可以在拿地前便开始与相关品牌接洽，提前了解意向和规划设计要求等综合条件，从而达成“订单式建造”的项目是最好的。

　　辛利雄认为，在招商初期，项目应该按照所在的地方因地制宜，了解地域和区位的特征，根据需求而制定项目定位和招商目标。了解需求后还需整合资源，与品牌进行有效的对接，达到商业地产项目和品牌商家的双赢。这些工作，都可以提前准备，从而使项目能够更满足商家的需求，在项目规划设计上也能更加的合理。

　　同样，在招商过程中，辛利雄认同先引入主力店，同步引入其他品牌的方式。引入主力店在招商中相对而言难度则较大，且周期较长，因此，他所说的招商前置就更有必要了。

　　如何达到品牌与开发商共赢

　　在辛利雄看来，对于商业地产项目而言，完成了招商后并不意味着商家品牌就这样稳定下来了。现今，不少购物中心在开业后依旧在不断的调整着购物中心内的品牌，而一个商业地产项目在开业后的一到三年时间都为项目的市场培育期，也有一些品牌资源较成熟且有丰富运营管理经验的项目可以缩短这个培育周期，但是也有部分开发商的品牌资源度并不算丰富，因此其培育周期则会更长。

　　一个商业项目在最初进入顾客的视野时，如何能得到顾客的认可呢？不少商业项目在赢得顾客的认可上就需要一个培育周期。辛利雄告诉赢商网记者，当商业项目成熟后，项目的商家经营业态和品牌相对会稳固一些。而这其中也存在一个优胜劣汰的道理，在培育期，会出现一些商家因为各种原因经营不理想，从而需要调整，使得项目中的业态更符合顾客的需要，从而赢得顾客的认可。

　　在辛利雄的描述里，也存在一些开发商在项目运作初期，为了使项目尽快满铺，对品牌的要求相对放宽。而在培育期后，项目成熟起来时，对这些品牌再一次做出调整，使项目升级。

　　在品牌与开发商之间达到共赢，辛利雄认为需要做到三点：

　　1、开发商综合收益的确保；2、品牌商综合收益的确保；3、顾客对项目的认可，有一定的美誉度和忠诚度。这三点也会促进购物中心的可持续发展。

　　而在业态的搭配上，辛利雄也告诉赢商网记者，如今不少购物中心将餐饮等体验业态有机融合分布在购物中心每个楼层。这样的规划分布也是让零售人流和定向体验人流形成一个更好的汇集，使每个楼层分布的业态和品牌更丰富、更有趣味性和体验性，将吃、喝、玩、乐、购的城市精华得以有机组合和延伸。

　　三四线城市商业地产市场空白较大

　　在商业地产项目开发的地区选择上，有的开发商偏爱一二线城市，也有的开发商专注于填补三四线城市的空缺。辛利雄认为，现今一二线城市的开发体量非常之大，竞争也会相对激烈很多。而三四线城市目前在中国数量很多，市场空间相对更大，相当部分业态和品牌尚未进驻，拥有较多的市场空白和发展机遇，对部分开发商以及品牌商家的整体吸引度较高。同时，他也认为，这些具备一定商业地产基础条件的三四线城市可以先入为主。

　　而在这样市场相对空白的区域，市场培育是否较困难呢？辛利雄则认为，如今的信息资讯较发达，三四线城市的消费者已对购物休闲等有了一个全新的认识，收入水平也有所提高，对综合购物休闲体验存在着较大的需求，因此也不会很困难。而在项目的开发上更重要的是：充分了解所在城市消费者的需求，因地制宜地为目标消费者提供合适的商业产品，有效的对消费者作出引导，精耕细作，精心打造真正符合三四线城市市民所需要的商业地产市场。