佛山鹏瑞利广场总经理汪奇慧：营销推广是商业博弈核心

　　（赢商网记者12月1日报道）佛山鹏瑞利季华广场，主打快时尚王牌，刚迈过开业一周年，这家年轻的购物中心，以开放的心态打造出属于自身的竞争力。近日，赢商网记者专访佛山鹏瑞利季华广场总经理汪奇慧，对该项目今年发展情况进行总结，并对佛山商业地产向前发展进行探讨。

　　汪奇慧，从事商业地产10年，成功参与操作了6个商场开业运营，一直专注于商业地产行业，2012年加入新加坡鹏瑞利集团。她表示“将时尚购物，休闲体验融入购物中心，营销推广是未来商场博弈的核心，商场应更加注重提供一个时尚、积极的生活方式和场所。”专访内容如下：

佛山鹏瑞利季华广场总经理汪奇慧

　　鹏瑞利日均客流量3万人次

　　赢商网：鹏瑞利季华广场从去年开业到现在，目前整体的运营情况怎么样？

　　汪奇慧：我们开业到现在都处于有序的经营中，在今年第三季度达到100%的出租率，这是市场对我们的一个认可。虽然今年有很多新开的购物中心，但是鹏瑞利有自己的个性、时尚度较高，拥有ZARA、H&M等快时尚国际大牌及其副牌，整个服装类占比是35%左右，还有金逸IMAX影城。从整个硬件上来讲，鹏瑞利有很贴心、很人性化的的设计与体验，比如停车场是分了不同的区域，有铂金卡区域、女性停车专区、无障碍停车专区；在顶楼免费提供花蜜乐园的儿童游乐设施等等。

　　我们本身是一个新加坡公司，会更加注重在消费者在购物时的需求，做得让顾客体验贴心的服务。像停车场这个在很多国家和城市都有，我们是佛山首个，就是考虑到女性停车的方便性，包括她的安全性考虑。像花蜜乐园，现在很多商场都在做体验式的儿童生意，我们是把这个空间做得更大，免费给小朋友玩，把它变成购物中心的设施，而不是出租给品牌商来做。相对来讲，顾客能够选择的可达性更多。

　　赢商网：免费开放露天的儿童乐园后，顾客的反映如何？

　　汪奇慧：顾客反映很好，我们的统计数据显示，平均每天都有300～400的儿童会去乐园游玩，周末大约有800～900人。尤其是开业的时候，平均每天有600～700人，但是九月份到三月份会比较少，因为天气比较冷，很多人不喜欢去室外的地方，但是从四月到九月是很好的，尤其是暑假。

　　现在很多住宅的社区设备比较旧，而且没有及时保养，但是商场每天打开门做生意就会关注这些设施。当然，开放儿童设施也拉动了商场的客流。目前，鹏瑞利平均每天的客流量达到2.8万~3万人次。对于各个面积4.5万平方米的购物中心来讲，这个数据在佛山还是不错的。

　　明年将引进时尚餐饮品牌

　　赢商网：在开业一年多的时间里，鹏瑞利季华广场进行过哪些业态调整，有没有比较大的变动？

　　汪奇慧：这一年多的时间，明显的是客流增加和销售提升，现在每个月的客流维持在70万～85万人之间。在业态调整上并没有大的变动，但是明年购物中心会有两个调整，一是增加时尚度较高的餐饮，对现在一些时尚度不是很高，或者已经不能适应商场主要核心时尚定位的门店，会把这些餐饮换掉，换一些时尚度更高，甚至是首次进入佛山的。二是，我们会换掉首层的一些零售业态，提炼商场的精品、饰品，引进国外的化妆品牌进来。这些品牌会对商场起到点缀作用，会有更好的提升，这也是我们在明年会做的，应该会在明年第一季度完成。

　　赢商网：您刚才说到时尚度比较高的餐饮，现在有没有看好的几家，或者已经说有签约的？

　　汪奇慧：有，我们现在正在谈，有一家比较传统港式风格的港式餐厅，它是和明星合作的餐饮，装修很特别，我们会跟他合作。还在谈一家吃鱼的餐饮，这个品牌在广州、深圳有店，但是是首次进入佛山，未来鹏瑞利季华广场的餐饮比例将保持在30%左右。

　　赢商网：来鹏瑞利季华广场消费的人群特征是什么样？你们是如何打造商场核心竞争力的？

　　汪奇慧：来鹏瑞利广场消费的人群有两个类别，一是时尚度很高的女性，很多是白领阶层的年轻人。另一种是家庭式消费人群，特别是一些刚生了小宝宝的年轻家庭，主要是这两个客群。

　　鹏瑞利季华广场定位为时尚、大众、休闲、体验的购物中心，最大的竞争力主要是在快时尚方面，比如说ZARA在这三年不会在佛山开第二个店，购物中心就有了唯一性，在佛山消费者要买ZARA只能来这里。但是能够吸引顾客来的是什么呢？我们购物中心额外加上一些购物优惠、免费停车，这是我们的一个卖点。

　　我们的金逸影院拥有佛山第一家IMAX影厅，金逸是目前中国院线排名前三位，由于收购了珠江院线，拥有自己的院线，所以每档影片都是非常及时，有很好的推广。影院面积约3300平方米，拥有6个影厅，共有1400个影座，是一个非常标准的高大上影院。

　　餐饮品牌方面，我们引进了榕意。这个品牌是我从广州的红专厂邀请过来，是一家创意川菜，这家店的设计元素、时尚性和我们很吻合的。到现在开业才三个月，每个月的销售都超出预期，而且空间很大。

　　营销推广应更关注消费者的心理需求

　　赢商网：鹏瑞利在营销推广方面，是围绕怎样的主题或理念来开展的？

　　汪奇慧：以前我做租赁的时候，觉得做推广就是做一些吸引人的活动，现在我认为，做推广应该关注到人的心理需求。

　　过往很多时候，我们会去请明星来做活动。但是未来会少一些这样的活动，而更多地会去围绕儿童去开展，以一种人性方面的内容，去弥补小朋友缺失的东西。比如说现在父母都很宠小孩，小孩独立生活的能力渐渐消失了，或者说去照顾别人、去分享的心态比较弱了，我们去举办一些这样的活动，让小朋友更多学会分享，学会照顾父母，去疼爱自己的家人，以爱的名义去做的，这是一种方向。

　　第二个方向，我们针对小孩会做一些引导他更好的在这个社会上立足、生存，或者说碰到危险的事情怎么去做。例如，我们会去设定一个20种危险状况，小朋友在遇到电梯夹门怎么办，遇到火灾怎么办，我会设置很多情景，更多的是以这种帮助别人，让别人成长的方式推广。

　　现在的很多女性会被商场打折卖衣服吸引，如果消费者是妈妈，我们希望她们来参加商场的活动，让她们知道女性不单是在家庭中扮演的一个角色，对自己也要很好，可以去提升自己的衣着品味，可以提升自己外观的需求，可以提高自己整个的搭配装饰，让她们再走出去家门时是自信的。在获取生活给予的动力后，女性朋友能够让自己变得更好。我们会往这些方面做推广，而不是说这件衣服多好。

　　很多时候购物中心会推衣服的主题，我们会告诉年轻人，建议他们去这个地方旅行，更多的是人性上面的提升和人的真正需求，这是从他的心灵出发的，而不只是停留在宣传产品本身。我们会告诉他去哪里旅游，我们会提供一整套的旅游方案，在哪个城市有什么样的景点，我们可以找到当地最好的十个导游，到这些地方的行程你可以搭配不同风格的衣服。以这样的方式推我们的产品，让大家更明白。

　　其实很多时候我觉得商场做的就是一种人的生活态度，你是时尚的、阳光的、积极的，还是自力更生的，而不是依附太多的条件和背景。宣扬这种态度的同时，我的目标客户群会忠诚我这个商场的品牌，我是想用这样的方式做一些推广。

　　赢商网：以后鹏瑞利开展活动营销推广的频率，大概会是怎样的？

　　汪奇慧：我们一个月会有两个大的活动，两个小的活动，会保证一周一个活动，一个月出两份的DM，这个DM是我们的杂志，每一期的DM都是不一样的。有时候会以杂志的形式，像这种我们一个月会推两期，告诉别人时尚的搭配是什么，商场有哪些餐饮活动，会以不同的形式去做，目的是为了更好的去宣传一些品牌，更好的让顾客知道鹏瑞利现在有什么优惠，而且这些可达性很高，因为我们是派单到高档写字楼派发。

　　差异化经营是突围商业围困的法宝

　　赢商网：据赢商网记者统计，目前佛山商业总体量已经超过800万平方米，仅仅季华路商圈就汇聚了约14个商业项目，您是如何看待佛山商业地产行业现状的？

　　汪奇慧：据统计数字显示，目前佛山整个桂城不足150万人口，未来五年内会增加400万平方米的商场，体量远远超过消费人群的三倍多，市场肯定很难做。还有最重要的是，项目分布太过密集，而且每个MALL并没有很多的个性和差异。硬件谁花钱都能够做得到，但是推广的思路，推广的精神就不是每个人都能够做成一样的。

　　像今年新开业的万达、万科、怡丰城，我觉得大家都会遇到一个很大的问题--客流在分摊。客流肯定会有所减少，只是说哪一家受影响比较大，哪一家受影响比较小。在这样的行业环境里，怎么样让项目之间不是成为竞争者，而是一起把这个区域的商业做大，一起把外围的人吸引过来，这个是这些商场需要考虑的。

　　消费者的心中也需要筛选，消费者会去到万科、万达看看，在心里树立商场的风格印象，然后选择最适合自己的，就习惯性去那里。一旦养成了这个习惯就不怕消费者流失了，因为就是在培养人的消费心态。

　　赢商网：对于季华路商圈未来的发展，您对政府与商场有什么建议吗？

　　汪奇慧：希望政府层面能够在这条道路上多做一些绿化、灯光、环境上的升级，把季华路变成一个形象工程，就像珠江新城一样，成为一个城市的名片景点，而不仅仅以鹏瑞利去打造一个城市的经典，鹏瑞利只能打造自己的商业景点，但是还需要依托城市的大景观。

　　此外，希望能多吸引更多中高层人士，有素质的白领进入佛山，因为佛山和广州的工作收入差不多，但是在广州买房要两三万元每平方米，来佛山只要一万多，而且不限购。如果吸引到广州人来这个工作、生活，这样有人才的地方就有消费，有人才的地方就有企业了，我觉得这样去做，佛山的商业才能活得更好。否则依靠本地人很难支撑这么多的MALL和商场品牌。

　　对于同行就希望大家减少在同样的品类在竞争，在经营上有一些差异化，推广上又有一些不同的概念，关键还是要有一些品牌的差异化。

　　因为推广永远要围绕产品本身做才有意义。如果太多的品牌都是周边商场有的，就没有推广产品的特殊性在这里，很难做好活动。目前来看，像我们和万科、万达还是有一些差异性，各自去挖掘自己的差异化。我们就是做时尚，把时尚的服装、餐饮、饰品，化妆品带进来，打造的名片就是时尚。

　　脚踏实地做事 不要欺骗租户

　　赢商网：您认为要用怎样的心态去打造好购物中心，对现在的从业者有什么好建议？

　　汪奇慧：我们希望的商场是去宣传美好的、积极的、乐观的，从而带出来的时尚，因为时尚的人肯定是很活跃，心态很好，一直去看新鲜的东西，敢去尝试。

　　我做这个行业开始，就是抱着会认真的做好一个工作，多看，多学。在基础的时候，多一点辛苦，多看市场，多了解品牌的需要。一定是知己知彼，知道别人缺什么，而自己能够给别人什么。我的心态是做什么事情都脚踏实地，情愿等自己非常有能力的时候，才去做一个力所能及的位置，也不要眼高手低。

　　从经营的角度来讲是一样的道理，比如我们现在说数据很重要，当时从数据得出的结论再重要，也重要不过真理。真理是什么呢？比如说有这样的品牌一直在自己的商场经营，我就会去思考商场给到他什么帮助，自己还有什么需要改变，还有什么做得不够，和他一起来想象当成是你的生意，我们大家一起来努力。如果努力了还是不行，我们都付出了，对方也不会怨天尤人了，而且别人会觉得你是在真心帮助他。

　　所以我觉得还是要认真做好每一个工作，不要去欺骗顾客和租户。因为今天善待了一个小租户，他有可能会成为某一个连锁店的老板。我们都希望合作的租户成为一个大的连锁企业，越来越好，抱着这样的心态，人家一定会感恩你，自己也一定会做得越来越好。

　　很多人做一份工作只能做到表面上，要真正做得好，就看有没有比别人多付出一点时间，多了解同行，别人为什么做得好，别人的细节是什么，别人可能晚上半夜了还在上网看资讯。别人休息的时候都在走商场，看别人的细节。我觉得这是对自己职业的付出和尊重，并没有什么付出马上就有回报，但是终有一天这些都会有回报，但是态度很重要。

　　鹏瑞利项目未来将遍地开花

　　赢商网：您是如何看待未来两三年鹏瑞利的发展？

　　汪奇慧：我很相信这家企业，之所以选择鹏瑞利是因为他有一个很专业的领导，这个领路人，这个创始人很重要，他对商业的理解非常的专业，因为他的眼光很远。就在这几天，我们又收购了新加坡的一个项目，明年鹏瑞利会开成都鹏瑞利东站广场这个项目。鹏瑞利集团未来三到五年会像凯德一样，全国遍地开花。

　　相对凯德来说，鹏瑞利的优势在于利用资本运作组合不同的产业，会更灵活，方式更多样。我们是一个创业型的企业，更懂得要付出什么，更懂得感恩，更懂得随机应变，我相信鹏瑞利未来的发展一定会很好。（赢商网/林春辉）