绿地订制整售模式快跑 阿里购望京中心整栋当总部

　　有钱任性的代表阿里巴巴买了北京望京绿地中心一栋楼，用作北京总部的消息终于坐实了。据1月31日市场消息，该项目3号楼楼顶已经挂起了阿里巴巴的logo，预计将于2016年入驻。

　　资料显示，望京绿地中心3号楼为150层超高层钢混框架核心结构建构，地上面积约为5.5万平方米，共31层。与即将开通的地铁15号线(望京东站)相连，目前大楼主体结构已经完工。

　　绿地京津事业部相关工作人员回应观点地产新媒体称，该栋楼原本即为绿地为阿里巴巴订制，双方较早前即签署了合作协议。

　　据了解，自2009年大望京地区一级开发正式获批后，2010年大望京地块开始集中出让。当年9月，绿地集团以25.84亿元摘得大望京3号地，打造绿地中心办公产品。该项目的销售策略即为在自持整售的基础上也进行散售。

　　绿地订制整售

　　资料显示，望京绿地中心整体涵盖企业独栋、5A级写字楼、行政公寓、商业中心、商务会所等多种物业类型，包含浦项中心在内的6座写字楼及2座大型商业。T1-T3为9-30层的写字楼物业，除T3已被阿里巴巴整栋购买外，T2目前已基本售罄，T1被某金融企业整栋购买，用作企业总部。

　　值得注意的是，韩国钢铁巨头浦项集团以定向开发的形式持有望京绿地中心项目东侧的浦项中心写字楼及其商业部分。

　　回顾2014年，绿地庞大的商办产品体系中，揽金最多的为上海徐汇绿地中心二期，该项目在年内销售总额达45.96亿元。当年6月，平安信托以44亿元整购上海徐汇绿地中心其中的两栋物业，销售面积达八万平方米，折合销售均价约为5.8万/平方米。

　　绿地集团相关人士曾对观点地产新媒体透露，写字楼整售大单对于集团业绩托高贡献突出。虽然绿地集团并未公开将订制整售上升至集团层面，但是绿地各区域的相关高层都曾在不同场合阐述过这一战略规划。

　　杭州绿地的一位管理层解释称，“所谓定制开发，是绿地在重点开发一二线城市之后孕育出的销售模式，即针对目标客户整幢销售，并融入客户的自我规划。我们的目标是500强企业、上市公司以及一些高附加值的第三产业公司。”

　　据绿地西南一位高管透露，搜房网西南总部曾订购成都绿地的一栋物业。其正在打造定制化的特色商业地产运作模式，即以“整栋”出售方式聚集优质客户。

　　“绿地布局商业地产与其他房企不一样，整个绿地集团要做的是开创旗下商业、写字楼’定制化’特色模式。”

　　对于这种定制化模式的理解，前述高管认为，绿地结合特定产业需求，结合产业融合的新趋势，要开创房地产、金融、商业等资本的合作时代，搭建新的商业运作平台，且以整栋的形式对外销售商业物业。

　　大客户和快周转

　　华高莱斯副总经理龚衍奎对观点地产新媒体指出，绿地写字楼多为高层和超高层，本来就是投资大，成本高。采取订制整售策略可以降低后期销售风险，并且根据合作协议开发商一般还会受到定金或者分期付款，可以大大减轻资金压力。

　　房地产研究员严跃进接受观点地产新媒体采访时亦表示，定制整售策略本质上还是大客户服务思维的体现。尤其对于商业地产开发商而言，与其散租，不如采取整售的方式，因为这利好投资成本的快速回收。

　　“所以此类模式的优势在于在营销竞争力大的情况下，积极捕获租赁大客户的需求。而且在这样一个策略下，未来付款方式等也可以灵活，这也能够吸引此类租赁用户入驻相关物业。”

　　他同时指出，此类模式需要有两个前提。其一是开发商和租赁客户之间的信任度比较高，不会因为中间各类条件变化而更改定制条件和租赁条件。

　　其二，此类项目在租赁的同时，能够带来产业集聚效应，这对于写字楼物业开发商而言更会看重，因为产业聚集度提高了，相关写字楼物业开发商的专业运营优势才会得到体现。

　　另外，龚衍奎还指出，采取提前订制策略对于开发企业和项目本身有更苛刻的要求。“写字楼销售有几大关键因素，包括企业形象、地块位置以及大客户。”采取订制方式购买写字楼的客户一般对于项目位置有一定要求，这对企业拿地能力是个考验。

　　目前，国内商务地产开发商中具备上述能力且经常采取订制整售策略的企业，金融街为其中的佼佼者。

　　比较知名的案例是，早在2008年4月，金融街将金祺大厦出售给光大银行，预测建筑面积约9.85万平方米，价格约23亿元，这成为当年北京写字楼整售最大的一单。

　　而2013年，金融街先后将北京广安中心写字楼以27.53亿元预售予北京华融综合投资公司，以及将月坛南街4#写字楼以39亿元出售给招商银行。

　　不难发现，上述采取订制购买写字楼的企业如阿里巴巴、平安信托、光大银行、招商银行等，无一例外均为财力雄厚的“大客户”。与其牵手，对于绿地、金融街们来说，无疑具有提高周转、快速招商以及培养项目整体商务氛围的多重利好。