购物中心商业心理学大揭秘：其实你不懂顾客的心！

　　一位宗教领袖说"购物中心是20世纪的博物馆"。任何事物都随着社会的发展而不断变化，商业领域尤其如此，这和达尔文发现的"弱肉强食"生存法则一样，在消费竞争领域，每天面对市场的竞争与考验，存活下来的也是那些适应顾客需求、摸透顾客心理的佼佼者。"天使在想象中，魔鬼在细节里"，在互联网冲击整个零售业和购物世界的发展模式和结构中，体验式商业迅猛崛起，如何抓住顾客的心？赢商网独家奉上购物中心的商业心理学！

　　商业心理学——不同人群的消费特征

　　在这个“难忍来自火星，女人来自金星”的世界，我们非常关注男人和女人在商店里的不同行为。有些不同之处是可以预见的：女人更擅长购物，而男人是桀骜不驯的“独行侠”。但随着男人和女人之间的关系的改变，他们的购物行为也发生了变化，而这对于商业来说意义深远。

　　女人到底想要什么？

　　据统计，女性消费者占全国人口的48.7%，由于在家庭中同时担任女儿、妻子、母亲、主妇等多种角色，使她们不仅为自己购买所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。

　　女性通常具有较强的表达能力，女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当做自己炫耀的资本，利用一切机会向其他人宣讲，以证明自己有眼光或精明。反过来，女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。

　　女人需要的购物环境——强调"美感"。越来越多的女性要求自我表现，要求生活品味。平时好动，工作起来干劲十足的年轻女性，喜欢的是购买"温馨"、"可爱"的商品。高谈女性自立的今天，在私人的世界里，女性仍然继续做孩子气的梦想。偶像商品、幻想商品之外，能够购买"可爱"的咖啡厅、杂货店、精品店就会受到女性的欢迎。

　　贴士：1、女人在购物时会陷入某种现象，对商品进行比较和设想产品使用情况；

　　2、女人需要轻松的购物环境，让她们可以根据自己的喜好，从容地四处走动；

　　男人购物时是"独行侠"！

　　男性消费者心理及姿态特点 男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买"硬性商品"，考究理性，较强调阳刚气质。

　　他们考究商品德量、实用性。男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外观、外围及他人的连累。考究商品的启用效果及普及质量，不太关注末节。

　　男性消费者心理—购买商品目的供认、快速果断。男性的逻辑思维重力强，并垂青路过杂志等媒体完备收集有关产品的情报，决策快速。

　　火性的自尊好胜心，购物不太考究金值问题。由于男性本身所具有的碰击性和成果欲较强，所以男性购物时垂青选购高等派头的产品，而且不愿讨价还价，忌讳外人说本人量小或所购产品"不上档次"。

　　贴士：1、接近男人，卖给女人，设法使男人参与购物；

　　2、在女性商店旁，为男性提供专门的购买地方；

　　3、让男人成为一个有兴致的旁观者，男人参与越多，大单消费越容易。

　　孩子的钱不好赚

　　尽管从技术层面来说，大人是选择和购物的人，但是孩子却是真正的决策者。由于儿童年幼，没有太多的生活知识和经验，不熟悉购物活动，缺乏选购能力，价值有效、胆怯，而内心却有着较强的购物欲望，尤其受到电视媒体的影响，或看到同伴拥有了某种物品，所表现出的欲望就更为强烈。

　　因此，在购物时少年儿童在琳琅满目的货价前表现出犹豫不决、捉摸不定、左顾右盼等不稳定的复杂的心理活动，并在很大程度上受外界影响的调节和支配。

　　同时孩子具有天真的心理特点，他们纯情、幼稚、有童话般的幻想色彩，因此，他们在购物时也就表现出天真好奇的消费心理。

　　少年儿童对外界事物的认识主要是直观表象的形式，缺乏逻辑思维。他们只从商品的直观印象上而不注意商品的品牌和生产厂家、比较商品的质量和性能等。

　　贴士：1、如果成功地让孩子看、摸和拿到商品，并使孩子们想得到它，就会促成父母买单；

　　2、假如想把商场宣扬为孩子们的地方，就应该保护好他们；

　　3、为孩子们设置一个开放式的活动区域，允许父母看得到孩子，而且最好能将不同年龄的孩子隔离开来。

　　你懂老年消费者吗？

　　老年消费是一种自主消费，这是老年消费的行为特征。与低龄消费其消费意志主要通过父母来体现不同，老年消费在意志上是自主的，其经济收入是相对独立的，消费能力是自主的。

　　老年人的消费观较为成熟，冲动性热情消费和目的不明的盲目性消费行为少，这是老年消费的思想特征。老年人不跟时髦，而是讲究实惠，兼顾家庭，个人消费还富有牺牲性，他们一旦形成消费倾向，不会轻易改变，反过来会使老年性商品市场变得相对稳定。

　　老年消费对商品质量和服务质量的要求高于一般消费者。

　　贴士：1、在商场，产品放得过低或过高都等于阻止老年购物者购买；

　　2、等待区是商家应该考虑的关键地方；

　　3、教会老人顾客使用取款机；

　　4、教爷爷给孙子买游戏。

　　购物动力学——你不知道的事

　　我们对这个世界的很多至关感受都来自于购物，我们还在别的什么地方对一件事也想仔细看个究竟？当然是博物馆，但是那里什么都不能碰。购物中心里有大量可碰触和感受的机会，即使不需要，买什么东西，我们也可以去摸摸并试着感受一下。

　　随着“体验式”购物中心理念的深入人心，购物中心追求从视觉、嗅觉、触觉、听觉、味觉为消费者营造独特的体验感，从而触动消费者的“心觉”。

　　以顾客为核心，怎么做体验式商业？

　　“体验式商业”，是区别于传统商业的以零售为主的业态组合形式，其更注重消费者的参与、体验和感受，并对空间和环境的要求也更注重体验性。

　　第一步：创造体验式的购物环境

　　*商场硬件设施：如设立育婴室、休息室等便民措施

　　*商场规划：注重各功能区衔接与融合，最好采取弧形外廊和环形动线

　　*内部装潢：融入一些特色文化，与建筑外形及商业定位完美配合

　　*商场的环境：园林式景观设计、流水、恰到好处的光照明等，增加自然感

　　 第二步：增加各种体验性的业态

　　*以儿童核心家庭类体验

　　*以运动娱乐为主的年轻消费体验

　　*以餐饮、咖啡为主的商务消费体验

　　第三步：尝试体验性服务为商场增值

　　*好的体验源自多方面，可以来源于细节，更可以来源于服务，如定制性的娱乐活动、针对性的优惠活动等。

　　商业未来学——了解数字的美丽世界

虽然商业是全世界的活动，但是我们的工作一直都没变，那就是摸清从巴黎到东京具有共性的东西，哪些是经久不变的，以及像视力、惯用右手和性别等生理要素在购物中心所起的作用。要搞清楚是什么在改变，以及为什么改变。

　　结语

　　人类在生理学和物理学上具有一些共同的能力、倾向、局限和需求，商业必须适应人们的这些特点，根据人与环境的变化而变化。有人说，世界上最美好的不是尖端的科技，也不是巨额的钞票，而是一个微笑、一举手、一投足，是那份源自内心深处人性的美好。将顾客放在心里，商业才更具价值与意义！