从普遍共性诉求入手 用互联网的思维做社区商业

　　在商业地产的大潮中，同质化竞争不可避免，想找到蓝海更是天方夜谭。从经济学角度看，当市场的供给大于需求，势必造成过剩，只有坐等市场自发调整，淘汰掉运营成本高、利润率低的商业，使市场重新回到均衡状态。但这个过程是一个长期的行为，并非短期可以实现，因此，这就给了商业地产开发商们思考、创造、行动和自救的机会。

　　从供需平衡的角度看，我们能做的就是开发需求和满足需求，以此消化过剩的供给，给项目带来利润。综观全世界购物中心分布，香港绝对是首屈一指的商业高密度城市，在这个寸土寸金的世界金融中心，这么多的商业项目是如何存活的？秘密就在于香港较早进入市场化，非常讲求供需平衡，以满足顾客需求为出发点去打造商业，与现在的互联网思维非常的吻合。互联网思维下的购物中心应该是以满足日常需求为基础，打造懒人经济，客观反映周围3KM以内、20分钟路程的顾客诉求，我们称之为【社区型购物中心】，下面就来具体分析一下其构成特色。

　　首先，做商业就是做产品，一切都要从顾客需求的角度去谋划，这也是互联网思维的展现。那么，就社区居民的普遍共性诉求试做如下分析。

　　1、社交需求【大型餐饮、特色餐饮、网吧、咖啡馆、甜品店】

　　2、娱乐需求【电影院、KTV、游戏城】

　　3、生活必需品需求【超市、美食广场、快餐店】

　　4、医疗需求【体检、药店】

　　5、教育需求【培训、书店】

　　6、健身需求【健身房、运动场】

　　7、儿童需求【游乐场、儿童摄影、早教】

　　8、老年人需求【老年用品】

　　9、美丽需求【美容、美发、美体】

　　10、开眼界需求【营销推广活动、特色体验类商家】

　　从上面的分析，可以看出，大部分需求是以顾客必须到店才可消费的体验业态为主，尽管【老年人需求】可以被互联网化，但也要明白，毕竟中国绝大部分的老年人对O2O领域并不感冒，而且还要符合老年人“眼见为实”、“多走路健康”、“舍不得花网费”的心理特点。同时，以上分析并没有夹杂太多的零售业态，这是因为，零售业态已经被互联网颠覆到了无以复加的地步，单纯照搬“零售主力店”的理论也是对社区型顾客需求的错位理解。当然，这并不是说零售业态已死，只是在【社区型购物中心】中，零售业态并不那么重要，其早已转化为功能性的存在，下文会加以探讨。

　　以上分析只是普遍性的社区需求，并没有从不同社区情况进行分配，实际操作中应根据周边3KM范围内社区情况进行配比。例如，在城市边缘的新房社区，年轻适婚人群居多，业态应该以社交需求、娱乐需求、健身需求、美丽需求等为主导。如果在老城新规划用地的社区，则应多考虑中老年人的需求，尤其考虑生活必需品需求和医疗需求。因此，【社区型购物中心】的前期调研工作非常重要，甚至要精细化到周边儿童年龄结构比例、不同年龄女性结构比例，这样对业态布局乃至后续调整都会有关键性的指导意义。

　　在上面的分析中，有一个【开眼界需求】，这属于购物中心平台上最活跃、最开放也是最关键的一个环节。从人性角度分析，任何人对新鲜事物都会有所反应，因此，找到普罗大众的猎奇痛点，时不时的骚扰一番，必会引起社区顾客的侧目，长期的刺激还能形成习惯性关注。与此同时，在营销推广活动中，引进一些至少在本地少见的案例，在临租中多引进具有体验类特点的新奇铺位（例如翻糖蛋糕DIY或者老年人），都可以造成短期内高度关注。商户的合约一般最短都是2年以上，前期工程改造与经营手续办理的成本在短期中属于沉默成本，可以不作考虑，只有营销推广的费用是可以人为控制的可变成本。因此，在推广预算普遍不高的【社区型购物中心】，摸清社区居民结构和偏好，再投其所好的进行推广是很有必要的。

　　最后，不能不提零售业态的话题。试想一下，当顾客在健身完毕或者电影散场，美体之后甚至等待聚餐好友之前，总不可能一走了之，多少也要简单逛逛，那么这个时候，辅助以上业态的补充性零售业态就浮出了水面。水吧、面包房、蛋糕店等精致商户可以有效补充空位，而快时尚类服饰集合店也有一展身手的机会，但要视周边居民年龄结构而定，同时更要考量项目交通情况及所在城市的竞争情况。在一个购物中心竞争激烈的城市，全城客流更可能往大而全、主题性强、交通手段多样化的项目聚集，根本不可能被某个【社区型购物中心】的快时尚品牌大量分流，这是对客观竞争环境的清醒认识。因此，某些时候甚至可以放手不招，让大型购物中心去享受这个特权，如果有必要丰富服饰零售类业态，也尽量以满足社区人群需求的零售为主，多采用租金模式合作，联营绝非明智的选择。【社区型购物中心】的零售业态更多肩负的是客户服务和物流中心（例如拉夏贝尔已启动线上购买、门店物流模式）、货品退换和投诉中心、展示和体验中心，传统的到场支付模式已经被O2O完全解构，联营的模式只能被品牌商忽悠成每月入不敷出，无钱可缴。

　　互联网时代下的商业地产，就应该学习互联网思维，以社区精准调研为基础，以满足社区需求为目标，这样才能在日趋激烈的商业地产竞争中分一杯羹。只有根据社区的变化，不断的升级和调整业态才能在社区中赢得顾客，以此赚取租金，存活下去。

　　归根结底一句话，只有能客观分析需求并满足需求的购物中心才有存在的理由，才不会淹没在千店一面的商海中。