大商之道十三期：商业地产酒店开发模式创新与内在逻辑关系

　　【赢商沙龙】作为中国商业地产第一门户，赢商网陕西站基于陕西商业地产行业交流开展的【大商之道】商业地产系列活动，已经连续举办十三期。活动以灵活而具有时效的形式聚集行业精英，引百家争鸣，邀请业内权威专家、实力开发商和品牌商家，共同把脉陕西商业地产的发展趋势。

　　【本期主题】商业地产酒店开发的模式创新与内在逻辑关系

　　在现阶段，随着二线城市商业地产的快速升温，酒店行业也进入了迅速扩张期，“酒店+地产”的商业地产开发模式发展迅猛，逐渐成为地产商和酒店运营商双方优势互补，迅速提升双方投资价值的有效商业途径，酒店也正在成为许多大型综合体必不可少的业态组合之一。

　　酒店对于商业地产的带动作用毋庸置疑，尤其是对于大体量商业项目而言，引入酒店对其商业价值的提升作用更是明显。但随着越来越多的地产商热衷于酒店投资，大量资金流入酒店行业，酒店行业的投资过热现象也时有发生，这对于今后的酒店运营商与地产商双方在合作模式及运营理念上都提出了更高的要求。那么，照目前的发展情形来看，酒店品牌的加入究竟是为地产商带来商业价值最大化呢还是为行业风险的增加埋下了又一伏笔？

　　为此，赢商网陕西站于3月20日特邀请嘉宾参与 “商业地产酒店开发的模式创新与内在逻辑关系”的主题讨论，共同分析探讨商业地产酒店开发模式创新与内在逻辑关系，及其未来在西安商业地产领域中的发展之思。 

　　【赞助商】绿地集团

　　【场地支持】西安绿地绿伴咖啡

　　【参会嘉宾】

　　酒店品牌商：

　　百事特威酒店总经理 黎霆

　　上海肯辛顿酒店陕甘宁总经理 苗雨

　　希尔顿欢朋酒店市场总监 刘亮

　　星程酒店拓展总监 李波

　　铂涛菲诺酒店 谭静

　　喆啡酒店 田欣

　　陕西云源坤酒店管理有限公司创始人 焦坤

　　ZMAX潮曼酒店华西区开发经理 杨宝花

　　丽枫酒店西北区域开发总监 锁圆

　　柠檬酒店 马磊

　　地产商：

　　西安鸿渐企业副总经理 张秦玮

　　万象广场商业副总经理 李宏波

　　绿地西北酒店事务经理 傅平

　　绿地西安空港项目经理 翟欢欢

　　莱安集团酒店策划负责人 王芸

　　陕西锐智联合商业管理有限公司 许灵伟

　　景恒地产 张朝

　　宏晔地产招商经理  杨杰

　　天道置业 傅勉君

　　易道顾问项目经理 赵振华

　　赢商网陕西站总经理 唐彬

　　【嘉宾观点】

　　百事特威酒店总经理 黎霆

　　百事特威的定义是地产酒店综合运营商

　　众多的国际品牌大量涌入中国，中国的新兴品牌不断的形成气侯，同时越来越多的品牌进入西安。从5年前创业，百事特威目前在西安有8个酒店，其中4个开业。比起新兴品牌，百事特威运营较为艰难，但和地产合作最为紧密。百事特威是因地产而诞生出来的名字，其最早是替开发商卖房子，然后又替房东打理房子，为了酒店的运营，实现行业梦想及创业梦，故取名百事特威。百事特威想做产权式酒店，帮开发商提供操作方法，给开发商开发的房子做一个保障，然后逐渐形成自己的业态。百事特威的定义，就是地产酒店综合运营商。

　　每个品牌的诞生都有自己的背景，有自己的企业文化，有自己不同的品牌，关键在于选择，没有最好，只有最合适。各个品牌在发展中也是一样，要把委托方、投资方、合作方的利益放在首位，才会得到发展的机会。百事特威会继续往前走，会走的更稳一点，走的更理智一点，走的更认真一点。

　　酒店行业现在不是春天 未来或将存投资过热

　　酒店行业现在并不是春天，现在遇到的是比地产行业更严峻的现实，地产曾经辉煌过，酒店行业从来没有。去年的经营酒店行业全行业不好，未来不打压的时候，酒店行业是不是更好呢？未必，以前感觉需求量大，供的也大，但是基本上是平衡的，而且在城市化进程中，需求是不断的上升，酒店的建造速度相对缓慢。经济型酒店大量发展的过程中，大量的人进入酒店行业投资。在未来，如果经济一旦好转，投资会更多。然而，酒店行业再红火比较难，过去没有红火，现在不红火，将来也红火不了。大家各练内功，谁的酒店品质好，谁的酒店性价比高，谁的酒店营销比较到位，就可以生存。酒店行业是不会灭亡的，但是要做好没有那么容易，地产商投资酒店需冷静、认真。

　　绿地西北酒店事务经理 傅平

　　酒店行业面临洗牌 蜕变升级须与市场结合

　　做酒店的人，怎么样在房地产这么一大块有酒店资源的范畴里面找到自己的市场，这是一个值得思考的问题。酒店人怎么玩酒店，同样值得思考。很多人拿管理费，还是生财的，更多的人，能数得上的大牌子在中国酒店里面只占7%，排在酒店排名最前面的，吸收人才最多的，其实恰恰不是最多的，他们在中国酒店占比上，这个7%的话题大家可以论证，更多的是谁呢？30%多的是没有品牌、没有公司、没有牌子，这些人做的好不好不好议论，至少当初看上去挺好的，现在开始这些要洗牌。

　　酒店人要思考和房地产人合作的时候，应想到怎么样让自己的事情成功。纯酒店应该怎么玩，应该怎么定位？走到今天，可能以前不知道的合适项目，已经很清晰了。比如说某一个小地方盖了一个大酒店，不仅有中餐，还有西餐，不仅有游泳池，还有射击场。如果现在没人玩，是不是它就要铲平盖别的房子呢？不是，它肯定会变成国际化、有网络销售、有网络意见的东西，伸触到它的血液里面，形成另外一个概念。现在有很多酒店在换牌子，换牌子是未来一段时间里的一个趋势。比如建国饭店，经过拆穿改造成为很好的酒店。从质量来看，现在的酒店掉墙纸都是常规现象，但建国饭店的墙纸15年仍然保存完整，更新换掉的美国席梦思床垫比现在的床垫还要好。这些细节都是酒店行业的人要思考的，好酒店一定是好酒店。另外，酒店还需要和市场结合，和业主的回报结合，注重细节，做人心。现在酒店在年轻化，倾向于张扬和分享，更多的要听未来的消费者的意见。

　　陕西云源坤酒店管理有限公司创始人 焦坤

　　酒店市场永远没有饱和 未来主题性酒店会日益增加

　　房地产开发企业如何确定自己的开发项目有酒店，有几个层面的意思。第一，拿这块地的时候，政府有没有要求；第二，作为房地产自身来说，它作为一个配套对业主有什么诉求；第三，拿地的位置及企业意愿。从这三个方面考虑是不是设这个项目，以及选相应酒店的品牌作为开发主体。环境决定一切，根据环境定位做中档，还是快捷，还是四星级酒店。酒店和地产业的融合成为一种新兴模式，未来有可能在地产板块里面，开发商会多元化考虑这个板块的作用，而不一定是自持、开发、运作。酒店综合运营商模式，是这两年乃至未来发展的一种必然趋势。

　　当下酒店行业投资是否存在过热？如果从城市化进程来了解整个市场，是远远不够的，比重才只有7%，但是从城市化进程的节点上来讲，无非是从西安市往外扩，作为每个品牌自身来讲都有很大的空间。是不是过热，一个群层的人可能会认为存在过热，他的依据是当下商务型酒店分布过于密集某一个区域，100米、50米就有一家酒店。是不是这个市场已经饱和了？市场没有饱和，以致于未来20、30年都饱和不了，因为每个产品都有自己的生命周期。70年、甚至60年的人出去住酒店是为了住宿，跟当下人追求的东西完全不一样。我们今天达到的最高的高度，是未来人的基础，我们要研究这个行业未来的发展需求，当下应该给80、90后打造什么样的产品满足他的需求，应该给00后、10后打造什么样的产品，你可以满足他的需求，就一定会让你的发展最大化。

　　希尔顿欢朋酒店市场总监 刘亮

　　欢朋启独家客源渠道双向模式 中国化迎合市场需求

　　从整体上来看，酒店的总量一直会增长，新建的酒店将层出不穷，投资者更多的可能会把目标和投资人群体放到一些老三星老四星的酒店上，未来的3、5年，这是一个比较大的群体会去做的事情。此外，我非常看好快捷和三、四星之间酒店的定位和发展。

　　欢朋从1984年开第一家店，到现在全国已有20个城市设店，欢朋在国外的定位就是快捷酒店，波涛和希尔顿合作把欢朋这个品牌授权。我们现在做的事情，就是把欢朋做的更中国化，更迎合中国的市场，一方面是迎合投资人群体，更多的是迎合我们的客人。就合作而言，我们现在正在谈的项目有80%是和开发商合作的，另外一部分，就是原来做酒店行业的，去租个楼或者买个楼，相对少一些。和开发商的合作，我们一直按照波涛的战略定位，做一个轻资产的酒店管理公司，更多是以委托管理的模式由开发商出资承建酒店。欢朋不同其他品牌的一点就是客源渠道是双向的，这个在中国来讲，能够有这样优势的品牌，只有欢朋一个。

　　从盈利来看，考虑正常租金水平的情况下，欢朋的投资回报期大概在3年半到4年之间。欢朋的造价一间房在12万到14万，门市价在400元到700元。12万到14万投资，搁到中国酒店市场上，包括同类型的酒店，它是市值350左右的，因为我们楼底下有三个字，所以多卖50到100。在中国消费者概念里，对酒店品牌的认知是两个极端，如家、七天等大家都知道，再往上希尔顿、喜来登是认识度最高的品牌，在中端品牌里面，这些品牌仅仅只是被业内人士所熟知和关注，对于普通大众来讲，确实还没有一个真正耳熟能详的一个品牌，对于客人来讲，他不一定可以记住欢朋，但是他肯定会记住希尔顿，这个也算是优势之一。酒店在开发商真正的房价基础上，到底可以给开发商带来多大的价值？作为开发商来讲，起初在项目里面要不要做酒店，首先得掂量掂量自己的位置。另外从投资概念上来讲，需要选择一个好的品牌做定位做酒店。

　　柠檬酒店 马磊

　　从快捷到智能 柠檬酒店开始“玩手机”转型

　　时代发展一直不停进步，有快捷酒店、商务酒店、情趣酒店等等，做酒店关键看客户最需要什么，现在我们做了一个智能的，就是不要房卡进入扫个二维码就可以。现在我们不玩酒店了，玩手机，现在开始生产手机，做手机，而且给大家送手机，给酒店送手机。

　　   按土地价格、投资比例，柠檬第一家店21块钱一平方，剩下店都是50多块钱拿下来的，但是都是整栋楼拿下来的，我把它一层租出去。酒店找个好地方太难，我们拿的全都是二手物业。南门那个项目，除了外墙留下其他都拆，光拆垃圾都百十万，所以做地产能给酒店让点利最好，如果地产这边不好卖，想留一点自有物业，可以找一家好的品牌酒店。另外，酒店用心管理尤为重要，有一群愿意跟随你一起成长的人，你才可以成功。

　　西安鸿渐企业副总经理 张秦玮

　　西安酒店市场仍有前景 鸿渐酒店开发注重跨界模式

　　曾经在2005年、2006年的时候，房地产商业地产在西安开始有规模了，那时候有很多地产商项目已经做到中途，甚至框架主体都起来了才考虑招商的问题，发现很多建筑的硬伤，很多想装的东西装不进来，装的东西不是自己想要的，所以存在尴尬的局面，很多百货、超市，包括酒店选址很难选到很好的地址很难，另外好的开发商又选不到一些很好的主力店。所以后来我放弃商业地产转做旅游地产。鸿渐旅游地产有8年的历史，后来进行业务转型，经过3、4年的研究和考察，我们主要的业务方向是做度假酒店。2013年开始，在太白山底下做了第一家酒店，今年五一即将开业。

　　西安酒店市场仍然是有前景的，但经济型、快捷酒店要谨慎。在做酒店方面，我们更侧重于做项目的投资，以及更注重开发的跨界模式。我们希望有一个酒店管理公司跟我们一起合作，但是发现它是托管、轻资产的模式，我作为投资人希望有合伙人的机制，如果只是这种雇佣关系，或者托管，无法做到真正的风险共担、利益共享。我们这个酒店就拿定主意自己组建团队，目前已经进入到紧张筹备期。我们自己注册了几个酒店商标，太白山的叫静月度假酒店，静月的品牌面向是朋友度假、小团体的活动为主力客群，还注册了一个一家一院，也是以家庭服务为主力。未来6、7年，我们想在西安周边投资4到6家酒店。

　　丽枫酒店西北区域开发总监 锁圆

　　市场永远存在优胜劣汰 是最好也是最坏的时代

　　双城记开篇写了一句话，这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代，每个人对这句话有不同的理解和想法，也给很多人很多启示。对于酒店行业来说，市场永远没有饱和，永远都存在优胜劣汰，可能在特定环境中，存在一些逆向淘汰，但是在整体大框架下，还是正向淘汰的过程。

　　品牌之所以称之为品牌，就是因为它有自己的根基，有自己清晰的定位，住五星级酒店的人，很少会住快捷酒店，住快捷酒店的人，住五星级酒店的机会可能很少。对于中档的酒店品牌来说，客户定位无非就是旅游方面的客源，第二商业的一些客源，第三就是周边的一些高档社区的休闲客源。地产开发在什么样的位置，周边到底是什么样的情况，甚至包括很多楼盘在开发前，就已经确定好了定位，包括哪些业态，如果是写字楼或者是商铺比较密集的区域，对于酒店行业是非常好的客源，因为它的配套，包括周边的需求人群都提前具备好了，是不是可以开酒店，相信开发商心里是有答案的。如果未来3年、5年，甚至10年的情况，并不会给酒店行业带来太多的客户，那我相信肯定不会在里面做酒店方面的规划。

　　 现在很多多品牌崛起，而且有一些黑马式的品牌，有的酒店在两年前就没有听说过。丽枫酒店品牌诞生在2013年7月，2014年元月开第一家店，现在全国签约100多家，开业也达到20多家，有100家店都在筹备。任何市场可能你看来是红海，但是有些人看来是蓝海，这个就要看你个人的评判。

　　上海肯辛顿酒店陕甘宁总经理 苗雨

　　线上线下O2O跨界联合 齐促地产开发商项目有效销售

　　我们公司的定位是中国首个高资产管理运营商，目前是一个新的公司，业务模式是现在流行的线上线下O2O模式，还有业务涉及的结构和产业，总体而言应该是一个跨界联合的业务形态。我们涉及到互联网、旅游、房地产这些产业，有自己独立的网站，有手机微信客户端，业务模式的核心就是和开发商战略联合。公司有两个核心的产品，一个叫管家服务，针对一些高端的住宅，尤其是针对高端的公寓、旅游度假地的公寓，提供管家服务品牌。同时我们做托管，做的是公寓的产品。我们在业主房屋提供管家服务，用酒店品牌进行酒店式统一管理，同时针对酒店入住的客人，包括托管给我们房屋的业主。我们更深入的和房地产开发商合作，促进开发商开发的项目更有效的销售，这是我们业务的一个核心的灵魂，核心的重点。

　　此外，我们同时也非常重视线下经营，专门注册了一个酒店品牌，总部聘请的都是北京凯悦大饭店的副总经理，包括我们总部的管家服务人员，都是国际上知名酒店的服务人员。肯辛顿业务模式比较特殊，我们把国外的品牌拿过来在中国用。酒店定位是四星级标准，公司去年9月份正式进入西安，西安第一家店目前还在谈，我们未来的产品跟传统的酒店不太相同。任何一个酒店、任何一个时代，套用政治上的话说，就是与时俱进，不同的酒店有不同的形态，有不同的表现方式。未来酒店的市场永远不存在过热，一定要抓住市场的特点，抓住人类旅行消费的特点，迎合人们对酒店的要求。

　　绿地西安空港项目经理 翟欢欢

　　绿地规划五星酒店毗邻机场 行情火热前景看好

　　绿地空港项目是绿地集团和西咸新区空港管委会合作签定的，项目占地4000亩，打造了一个新城。项目规划有一个绿地的五星级酒店，包括现在马上要做的一个酒店式公寓。在机场区域，酒店是非常非常好的，而且很火。我自己对机场周边的酒店做过一些调研，可能我的调研是非常浅的，我就到各个酒店转了转，看看入住率，看看房价，机场酒店到了下午基本上全部入住满了，而且很多酒店都是改造的，但是房价都特别高，都在300多块钱，而且在机场还有一个跟其他地方不一样的，就是航空公司的长包房，不管是东航、南航，都有长包房。现在机场航空酒店刚建成，绿地空港项目离机场也非常近，开车只需要5分钟的车程。目前绿地集团旗下就有自己做的酒店，现在我们有两栋的酒店式公寓。

　　ZMAX潮曼酒店华西区开发经理 杨宝花

　　打造迷你版W社交主题酒店 走质不走量

　　ZMAX潮曼酒店主要模仿W酒店，要做的就是迷你W，主题是社交，线上线下都有。酒店目前开业有30多家，酒店线上的社交用APP，在软件商店里面可以搜到。进酒店扫描二维码可以进入，进了酒店的房门，可以和入住其他客房的朋友交流。另外线下活动特色的是搜乐堂，是集娱乐、社交，当然还有特色的餐饮，做成大概300平米左右集合酒吧、咖啡厅模式结合。

　　   商业和酒店放在一起谈合作，就是想达成双赢，如果商业地产要继续开发的话，前期项目位置合不合适做，要提前做一下考量。我并不觉得酒店过热，或者市场在饱和。我们现在做的也不是量，走的是质。其实人现在生活质量一直在提升，我们现在追求品质就更加高一点，我们现在把潮迈做出来，做出来一个W迷你的形式，一个城市4、5家就够了，但是质量一定要在当地有影响力，品牌打造出来，主打客户如果感受好，只要达到这个城市一定会选择这个品牌、这个酒店。

　　铂涛菲诺酒店 谭静

　　目标性客群为项目定主业态 针对客群提供差异化产品

　　商业地产项目开发企业如何确定自己的项目中有酒店？第一，现在所开发的项目是否需要留住人；第二，应该是从客户的角度去想，来这里玩需要多久的一个周期，是否想留在这里，这两个点决定了是否需要去完成酒店的配套。开发商做到一些让我留下来的欲望的东西，酒店的配套也未尝不可，核心的点并不是我们来给项目做判定，核心的点是掏钱的人、客户，谁来为这个东西埋单，谁就可以为这个项目定主业态。

　　关于酒店业和地产业的新兴模式，其实对于南方或者对于景区来说，所谓分成模式，或者五五或者四六，基本上是区别不大的，但是如果你把它放在城市里面来，不管我们是酒店的从业者、管理者，或者从拓展的角度也罢，它这种分成模式的可行性不是很高。开发商和酒店合作，业主作为购房者，运营过程中由酒店和业主分成，这个模式挺简单，但是有一个点，在淡季的时候业主分不到成，还要承担物业费。

　　关于酒店行业是否投资过热，可能我开一个七天，旁边会有各种品牌追着你，但是如果投资过热是以他们作为评判基础的话，那我觉得挺热的，如果我们是以做品牌的目的为基础，我做酒店的目的是为了给想住迷你W酒店的客户，我给他提供更好的服务，这种东西数量是远远不够的，我们主要针对的客群和我们提供的产品有所区别。

　　万象广场商业副总经理 李宏波

　　互联网改变消费者消费模式 资本融资须多元化

　　 现在这个时代，有两点不能忽视，一个是互联网，一个是资本。互联网能改变我们的消费模式，现在很多餐饮、零售业态跟酒店业不太一样，但是在互联网的时代，作为消费者的消费心态，跟他介入消费的模式发生了改变。酒店业是需要跟得上时代，跟不上可能就会被大浪淘沙。另外一点不能忽视的是资本，现在很多行业的运作，资本在里面起了非常重要的作用，我们最早的销售，就是8毛钱拿来，卖1块钱，赚两毛钱，但是在资本市场，这个账不是这样算的，这一点我希望我们酒店业的朋友，如果自己在做酒店，自己在投资酒店，不能去忽略资本，你把资本的收益要放进去，怎么玩这个资本，国家金融行业这几年变化非常快，融资的手段非常多，如果仅仅局限8毛钱东西拿过来，卖1块钱，我们很可能被资本淘汰掉。

　　【嘉宾寄语】

　　锁圆：与时俱进、优胜劣汰。

　　傅平：做酒店的人没有一个有很多很多钱去盖酒店，真正有钱的人，要找一个做酒店的人做搭档，人一辈子学不了两样事。

　　翟欢欢：祝大家做酒店的生意红红火火，做房地产的生意也红红火火，希望大家来西咸新区、空港新城。

　　许灵玮：希望我们以后有机会合作。

　　王静：做酒店也学学地产，做地产的也了解了解酒店，因为现在各行各业投资门槛都比较高，要想让自己的品牌运营好，不光要想自己，还要想对方的利益，有合作的心态才可以把事情做好。

　　张泰玮：希望商业地产还有酒店可以创新出一个新的合作模式，让我们双方都能够利益最大化。

　　焦坤：希望商业地产这个领域能够在当下和未来有新的概念，同时能注入新的血液主题性的东西出来。我坚信未来10、20年，有生命的东西一定会呈现出来，这也是未来人的一种消费取向。

　　黎霆：好好为地产商做好服务，学习他人，超越自己，百事特威快乐前行。

　　马磊：我希望有一个地产商也是为理想而生，希望能找到这样的合作伙伴，咱们开发一个西安的特色酒店，大家为理想而生吧！

　　刘亮：希望西安市场成为商业和酒店合作的典范。

　　谭静：希望更多的开发企业可以找到更适合他项目本身的品牌，并不是说贵的就是好的，最适合你的才是最好的。