直播：2015中国服装商贸流通模式创新论坛

　　为了积极响应中央实施“一带一路”的国家战略，大力整合西安作为丝绸之路经济带新起点的区位综合优势资源，充分发挥西安新城区长乐路西部品牌服装孵化集散地的重要作用，在中国纺织工业联合会、中国服装协会、陕西省工业与信息化厅、陕西省贸促会、西安市商务局、西安市新城区人民政府的大力支持下，陕西省服装行业协会、陕西华东集团、华东万悦城特联合举办“2015首届中国西安·丝绸之路华东国际服装节”。

        4月27日，由中国纺织工业联合会流通分会、中国服装协会主办，陕西省服装行业协会、《纺织服装周刊》杂志社协办，华东集团、华东万悦城承办的2015中国服装商贸流通模式创新论坛重拉开帷幕。

　　主题：2015中国服装商贸流通模式创新论坛

　　主办单位：中国纺织工业联合会流通分会、中国服装协会

　　协办单位：陕西省服装行业协会、《纺织服装周刊》杂志社

　　承办单位：华东集团、华东万悦城

活动现场

　　主持人：

　　尊敬的各位领导、各位来宾，女士们、先生们，大家上午好！

　　践行国家发展战略，抢抓“一带一路”发展机遇，加快丝绸之路经济带新起点建设，今天在具有历史文化特色的国际化大都市西安，迎来了2015中国服装商贸流通模式创新论坛，我是来自广州白马服装市场的刘洁，非常高兴在这个春暖花开的世界，和来自全国各地的领导、专家、服装精英一起相聚今天的论坛，首先请允许我代表主办方，向莅临活动现场的各位来宾，表示最热烈的欢迎和最诚挚的感谢！

　　希望各位来宾，可以通过本次论坛收益无穷，推进丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路合作建设，“一带一路”作为新时期国家经济发展的一项重要战略，对所涉及的领域带来很大的利好，对于纺织服装行业也是调整产业布局，开拓新兴市场，加快转型升级的一个机遇，在新的战略背景下，纺织服装行业必须加快产业结构调整，寻求最适合的商贸流通发展新模式，争取最大化的发展方式，这也是本次论坛举办的一个背景，布局“一带一路”促进区域合作联合产业经济，商贸流通、专业市场等精英、专家、学者，共商互联网时代以信息化为核心的专业市场的建设区域，理清符合现代流通发展的商贸流通业的新格局，以及商贸流通的变革模式，为专业市场、品牌发展提供一个新的思路，这是本次论坛的重要目的。

　　这次论坛是由中国纺织工业联合会流通分会、中国服装协会共同主办，由华东集团、华东万悦城共同承办的，首先我介绍一下各位来宾，他们是：

　　原中国纺织出版社党委书记  迟宗君

　　中国纺织工业联合会流通分会秘书长  张海燕

　　中国纺织工业联合会流通分会副秘书长  叶梁

　　中国服装协会副秘书长兼会员部主任 焦培

　　纺织服装周刊杂志社副社长  刘萍

　　接下来还为大家介绍一下始终支持和推动我们行业发展的地方政府领导，他们是：

　　陕西省服装行业协会常务副会长  陈会安

　　陕西省服装行业协会专职副会长  王良高

　　山东省服装行业协会副秘书长  张春华

　　西安市新城区副区长  吴繁

　　还有来自全国各地的重点纺织行业的代表和本次论坛的特邀嘉宾：

　　中国纺织工业联合会流通分会副会长、白马市场经理  程九洲

　　海城西柳市场建设管理委员会主任  李庆权

　　江苏常熟服装城管理委员会副主任  邓运华

       富民投资有限公司副总经理、虎门富民时装城经理  曹炳辉

       北京天雅女装大厦副总经理  王淼

       阿里巴巴O2O事业部合作伙伴负责人  承天先生

　　广州市佳柔恋云服饰有限公司总经理  柳清云

　　陕西丽泽商贸有限公司总经理  李甄

　　西安华东集团董事长  肖同春

　　非常感谢各位领导的到来，非常感谢到场的媒体朋友，我们有请中国纺织工业联合会流通分会副秘书长叶梁为本次论坛致辞，掌声欢迎！

　　叶梁：

　　尊敬的各位来宾、女士们、先生们，大家上午好。值此首届中国西安丝绸之路华东国际服装节隆重举办之际，我们迎来了2015中国服装商贸流通模式创新论坛，首先，我代表主办方，对本次论坛的举办表示热烈的祝贺，对各位来宾给予的大力支持，表示诚挚的感谢！

中国纺织工业联合会流通分会副秘书长叶梁

　　随着中国经济进入新常态，中国服装行业面临全新的发展环境，这是行业从数量到效益的转型期，是行业走向技术创新、组织创新和商业模式创新的变革期。中国服装品牌急需贴近市场，适应产业规律，进行本位创新：回归到产业本质基本面，回到产品和服务本身，回到产业运行质量提升的根本轨道，大练基本功、提高基础能力，提升品牌运营和消费服务的综合能力。

　　中国的服装产业已经由产品时代进化到了消费时代，以互联网+为代表的新经济以及资本市场的快速发展在渗透和改变服装行业。纺织服装专业市场作为我国商贸流通领域的重要组成部分，新常态下必须转变发展思路，适应新的产业发展形势；必须创新商业模式、升级市场服务体系，为品牌的发展提供更多支持。充分发挥市场的引导作用，完善相关制度，使品牌真正成为创新的主体。

　　互联网+、大数据、云计算、物联网等与服装行业的结合，服装商贸流通渠道发生了非常大的变化。服装品牌企业在巩固和调整自身主要业务和模式的同时，也更多地在尝试新的模式，基于互联网+的模式如O2O、智能产品、定制、众筹、移动互联等已渐成为服装品牌企业商业模式创新关注的焦点。同时，品牌也已经开始进行从单一的代理加盟到直营、托管、电商等全渠道发展，加强线上线下的融合，探索渠道创新，通过横向整合和纵向重塑，力争实现新的跨越发展。

　　在“新常态”下的产业与市场发展环境中，品牌商业模式的创新，一方面要使市场发展资源得到有效配置；另一方面要在市场发展要素上形成新的管理服务机制，为品牌的发展提供更多的支持，发挥“政府引导、行业指导、市场主导”的三方联动作用，协力扶持品牌实现跨越式创新发展。

　　在此，我衷心地希望，通过本次论坛的举办，能够引起全行业对服装品牌流通模式创新的高度关注，促进市场经营服务方式与品牌商业模式的创新，开拓行业品牌化发展的新局面！

　　最后，我也要向所有获得2015年度中国服装成长型品牌、中国服装优秀渠道品牌称号的企业表示祝贺！向华东万悦城的盛大开幕表示热烈祝贺！预祝本次论坛取得圆满成功！

　　主持人：谢谢，谢谢叶秘书长给我们介绍了很多的行业状况，也对本次论坛的目的提出了更高的要求，本次论坛行业精英和专家学者是齐聚一趟，接下来让我们聆听各位专家、学者是怎么解读新常态下品牌服装流通模式的创新方式，下面有请广州白马服装市场总经理程九洲演讲，演讲的题目是《当前纺织服装专业市场的发展与变革趋势》，有请！

　　程九洲：尊敬的各位领导、各位来宾，全国各地的同行们，大家上午好！

　　很高兴在美丽的古城西安，与各位相会，首先向华东万悦城的盛大开业表示祝贺！同时也感谢中国纺织工业联合会流通分会给予我这次机会，在这里与全国的同行共同分享，白马服装市场在运营管理方面的一些体会，同时也一起探讨和研究，商业流通模式变革的一些共同的问题。

广州白马服装市场总经理程九洲

　　我演讲的主题是《推动市场转型、助力品牌孵化》，转型升级、品牌孵化，从2005年到2015年，这10年间，白马服装的整个历程就围绕这8个字做。

　　第一个介绍白马的概况，第二重点介绍一下白马转型升级和品牌孵化方面的一些措施，最后解读一下白马未来在新常态下，我们的一些定位模式的思考。

　　这些基础的信息大家很多都知道，这几年我们跟行业交流的时候，很多同行就问我们，到底白马为什么能够在行业里面，保持一个龙头地位，有什么样的特点和亮点，我总结主要是两点，第一点以最小的面积产生最大的产值，白马市场的总面积是不到6万平方米，全国规模以上的服装专业市场超过1万家，规模以上也就是说1万平米以上的市场，5万平米的以上全国有1000家以上，白马属于中等偏小，白马产生的产值非常高，每天交易额，我们抽样统计是3000万，每天的租金收益大概是100万，是什么概念呢？一年白马场内的交易额大约是100亿以上，租金和管理费用一年是4个亿，相当于单方的租金水平超过600块钱，在全国同类专业市场产值是非常高，每年我们向政府交的税收是1亿，这是一个特点，以最小的面积实现效益最大化。

　　第二个特点就是在白马孵化了一批优秀的中国的服装品牌，中国第一代自主品牌都带有白马的烙印，这两点是白马的特点和亮点。

　　有很多同行跟我们交流的时候，提到白马有什么样的秘诀，秘诀没有，但是有两样东西我可以跟大家分享一下，第一个就是质量方针和管理目标，是1995年提出来的，在20年时间里面，白马管理层换了一代又一代，任何一代管理层都坚持和践行这样的管理目标，就是环境舒心、经营放心、服务贴心、不断创新，环境舒心就是为采购商和品牌商户，提供一个比较好的交易的条件和设施，昨天跟华东万悦城老总交流的时候，我说你们在弯度超车，开始这个专业市场环境非常好，但是在硬件上的差距跟新市场差距比较大，20年来白马做环境的改造工作。

　　第二个就是服务贴心，管理人员、保安人员践行以客为重的理念，为广大商户、采购商提供一流的体验。

　　第三就是经营放心，在市场经营管理过程中，一切跟商户经营有关的政府的事务，白马创造条件满足，比如说工商执照的办理、税务执照的办理，品牌的登记、租赁的登记等等，和政府沟通方面的工作白马主导。

　　最后一个就是不断创新，22年市场发生了巨大的变化，白马没有墨守陈规，不同的时代推出不同的管理措施，使它跟行业的需求保持一个吻合，这是一个质量方针。

　　另外一个就是白马的核心竞争力，就是22年来我们坚持不变的一些东西，服装的潮流都在变化，可是有些东西不能变，这里提炼了16个字，就是原创品牌、优质产品、一手货源、厂价直销，在白马1000多家的商户里面，原创品牌超过90%，定位是中偏高，有一个重要的元素，就是产品的质量要比很多的市场把得严，我们引进了质量检测中心，为外单的出口，为进商场的厂家提供产品检测的服务和配套。

　　一手货源，很多运营商就是厂家，价格方面有很大的优势，第一部分就是介绍白马的一些特点和亮点。

　　第二部分讲讲白马转型升级的一些具体做法。这是我个人一些不成熟的看法，我到白马10年的时间，这10年也是风险变化最大的10年，有几个方面变化让我感受非常深，在座各位都是专业市场的老朋友，也有同样的感受，第一个就是渠道变革，在2010年前，服装的渠道主要是批发加零售结合，2010年以后，我们不得不在后面加电，就是批发加零售，加电子商务，从原来两块变为三块，也就是说在第三块不及早谋划的时候，你失去了市场交易的机会，这是第一个变化，从批零变成了批零电。

　　第二个变化就是政策导向，2010年前地方政府对服装专业市场持支持的态度，这10年来执行的是强管制的政策，北上广是严格发展，今年也有地方领导和管委会领导，我的体会比较突出，以前专业市场为饱和流通起到很大的作用，对就业、税收等起到了很大的作用，但是专业市场也带来很多的问题，包括环境问题，包括交通问题，包括社会治安的问题，像广州在创建全国文明城市的时候，全国来的检查者，几乎都要到白马里面去，因为里面涉及到卫生、品牌等等方面，它给城市的发展也带来很多问题，特别在2010年前后，全国专业市场里面发生了几场大火，这使得政府不得不重视专业市场在发展中带来的问题，所以政府导向发生了很大的变化，有的地方激进一些，就集体搬迁，比如说武汉也存在这个问题，政府在这样一个环境变化面前，调整了它的导向，从放开，基本上是自由的市场，调整为规划控制、强管制，特别是对安全控制、对社会环境的控制，采取了限制性的措施，北上广更加明显，北京大家更清楚，因为北京动物园商圈，北京市政府都明确提出要搬迁了，上海的市场要转型，广州这边转型升级的力度也很大，包括市委书记和市长，都是亲自带各个区的区委书记和区长到白马开会，提出要转型升级。你的发展不再是粗放式的，不考虑地方政府管制要求的发展，而是要兼顾多方面的协调发展。

　　第三个市场竞争是空前的加剧，市场竞争非常激烈，全国服装专业市场这5年增加了一倍，实际上同期服装市场的需求量并没有这么高速的发展，供应量增长的很快，市场严重的供过于求，专业市场的经营条件越来越难，近3年来成功的专业市场新开的很少，主要的原因不是他们经营和位置有问题，因为市场供求关系发生了很大的变化。

　　第四个挑战就是商家的分流，商家分流是行业性的一个问题，全国的服装行业的利润在急剧下降，以前是短缺经济的情况下，服装生产出来就可以买，现在服装生产出来产生大量的积压和库存，所有品牌服装商都为库存烦扰，这种表象的认识过后，就是服装行业成本在提高，包括原材料的成本、人工的成本，但是服装的价格没有快速的增长，导致服装的经营利润在下降，下降就意味着社会资源进行再分配，有的就调整自己的重心和结构，有一些地区发展，有一些地区不发展，商家分流给我们专业市场的运营带来很大的挑战。

　　我们总结过去5年、10年，白马应对挑战面前的措施主要有4个方面。

　　硬件升级、品牌升级、创新营销、电子商务，下面我从这4个方面结合我们的实践做一些解读。

　　硬件升级，硬件升级的目标是打造广东国际服装采购中心，当时汪洋在广东做省委书记的时候，服装类的采购中心就是以白马为中心的商圈，硬件是必不可少的，2006年，白马每年投1000万对市场硬件设施进行升级改造，累计投入超过1亿元，我们是22年的老市场，特别是今年去白马市场看过的，会感觉到耳目一新，感觉不太像一个20多年的老市场，仅仅看一楼，跟华东万悦城差别也不是很大，10年来，我们在电力、空调、电梯、消防和弱电，全部更新改造了一遍，这是我们一个楼层的展示，这边是一楼大门口地方改造过的一个现场实景照片，我们增加了一个天幕，可以更好在大厅展示专业市场的形象体验。

　　专业市场硬件升级里面，我体会有两个难点，第一个难点是资金的筹措，第二个是装修时间的安排，资金的筹措对很多老市场是很大的问题，这个市场相当一部分的产权面积已经卖出去了，已经销售出去了，管理公司每年收取的只是基础性的运营费用，如果对市场进行大拆大改是业主的事情，老专业市场硬件改造资金筹措是大问题，白马好一点，因为一平米都没有卖掉，是统一业权，我们把投资改造的目的和收入对比进行之后，就可以获得认同。

　　第二个难点就是时间的安排，专业市场要边营业边施工，不能停业再改造，这个时候安全控制就是大问题，我们跟同行交流说过一句话，人多的时候我们担心人挤人，出现安全事故，人少的时候担心生意不好做，经营很困难，过年的时候全场关门，可以进行翻新改造，专业市场边营业边施工，对管理的要求非常高。

　　第二个方面就是品牌升级，是打造中国服装品牌孵化基地，我们是第一批品牌孵化基地，我们有一句话就是永远在路上，品牌孵化不可能在一夜之间孵化出一大批的品牌，白马在品牌孵化方面，我们在创立之初就有这样的意识，我们推出了中国成长型服装品牌的活动，我们每年向协会推荐，昨天有12家品牌获得了2015年成长型品牌和优秀渠道品牌的称号，这个对于服装品牌的推广、影响力的提升，都有很大、很重要的作用。

　　我们在品牌升级方面主要的措施，一个是制度的建设，建立一个品牌准入的制度，我们有一个评审表，这个评审表从设计能力、生产能力、渠道建设能力、品牌运营能力四个维度20多项指标进行全面评价，考评有一个跨部门的考评小组，要通过验证一些证照，使评分要量化，这对我们从源头上把握品牌有很大的好处。

　　第二个开设白马讲堂，提供培训服务，前几年举办了店长培训班、营业员培训班，还有树榜样、立标杆，到优秀企业参观学习，这一点也很重要，很重要的一点是品牌掌门人的水平，我们每年组织品牌客户，到已经孵化成功的品牌里面交流，让他们从人家的成长历程里面找到一些方法，比如说我们到哥利亚参观，哥利亚的总裁亲自接待，把品牌创立过程中的很多纠结和体会跟大家分享，这个对现有商户会起到引领的作用。

　　另外就是白马建立客户俱乐部。

　　第三个就是创新营销，各个市场大同小异，这里就简单提一提，主要是三个重点的措施，第一项就是举办采购节，我们是在2007年举办首届采购节，2015年准备筹办第9届白马采购节，核心的目的邀请全国各地的服装采购商、经销商到白马进行供需对接，现在都成为流程化，全国各地大市场都在办采购节，这个跟市场的特点是相吻合的。

　　第二个就是举办全国的巡展，我们第一站是去了郑州，这几年我们北京、成都、昆明，今年初步考虑在山东临沂，一方面使白马品牌的影响力，可以在全国服装集散地里面得到扩散，第二为白马成长型品牌提供对接的机会，这个很受白马商户的欢迎。

　　第三个就是展会营销，白马这几年，我们发现这是非常有用的方式，去年第一次组团参加了北京服博会，今年组团参加上海服博会，3天接待的商家有3万多人，3天定单超过2000万，更重要的是，展销会结束以后，很多展销会上渠道商，主动到白马市场来，跟这些品牌进行一对一的接洽，这个后期的效果更加巨大，很多商户参加完服博会之后，主动跟我们报名要参加下一届，我觉得这也是我们流通分会这几年做的有意义的一件事情，把成长型品牌推到展销会的一个平台，让更多品牌展现自己的市场形象和品牌形象，扩展更多的商业机会，中间这张图是白马参加广州服博深会。

　　最后一个就是变革和挑战，就是白马的电子商务，白马电子商务探索了7年多，最早的方向是想做B2C，为什么呢？很关键的是因为电子商务，最终的一个方向就是减少中间环节，所以B2C是中间环节最少的模式，我们运营的时候，发现跟白马核心资源非常不匹配，白马是一个批发市场，批发市场对应的是B2B的模式，我们从去年开始，我们聘请行业的龙头，帮我们做白马电子商务的战略规划，现在定位是B2B加O2O，未来到三年、五年后，会进一步演化，现在最好的是B2B，2015年到2017年主要是O2O，两端信息量足够大才会产生交易，一端是服装品牌产品的信息足够多，另外一个就是粉丝足够多，2017年做一个可控B2B，把一部分的产品和信息，进行专业化的运作，使它相对可控，第三段做一个开放的B2B，我们的目标是2020年上市。

　　太平洋电脑首先起步是太平洋电脑城，2007年在香港上市，现在发展了6个网站，给我们提供了很多借鉴的参考，这是白马电商三大措施的落地措施，第一个就是微信运营，去年成效比较突出，去年白马微信粉丝量突破35万，同时发布一条信息，35万采购商可以收到消息，今年计划突破100万粉丝，如果有黏性的粉丝超过10万，这个市场就非常巨大，再就是推出我们的APP，移动端的使用里面离不开APP工具的开发和应用，力争在今年采购节，把白马APP开发和推广出来，任何一个营业员拿到手机，拍一个款，就可以上到他的店铺。第二个就是白马展厅，就是实体店加电商店，通过三个措施，把白马基础性的资源组建起来。

　　下面简单分享一下下一步对白马模式的思考，我们讲新常态，新常态的核心，我刚才讲了挑战，其中有两样东西非常新常态，第一个就是互联网+，会成为各行各业不得不面临的问题，我理解为第四次工业革命，影响我们不是几年的时间，可能是几十年、上百年的时间，第二样东西就是经济增速放缓，服装行业利润收窄，已经从量的增长到质的提升的过程，这也会成为一个新常态，以前拼规模、拼成本在未来可能是没有生意，我们提出了白马的二次转型的四个定位。

　　就是全国白马，指的是渠道的定位，这里有两层含义，就是我们的产品、采购商是面向全国，因为这几年采购商分流非常严重，内部曾经有争议，是不是聚焦到华南的市场，这个对白马品牌的推广，以及运营商业绩的提升是非常不利的，我们认为我们应该坚持全国白马的定位。

　　广州白马做一个总部，在全国各大区域建品牌运营中心，核心区域建几个区域性的品牌运营中心，把白马转型升级的成果、模式运用到核心区域，可以推动本地服装专业市场的转型升级。

　　第二个是品牌白马，实际上是我们的产品定位，最终服装专业市场离不开产品本身，接下来5年里面，我们会把主要精力，放在打造白马主打产品的性价比、丰富度和时尚引领性，不抓产品，只是抓营运和管理，是不行的，我们做专业市场不做产品，我们只能抓租户，租户抓到位，他提供的产品就有保障。

　　第三个就是智慧白马，提出智慧商城这个概念，应该是胡宝刚老师，最近他的微信里面仍然讲智慧商城的概念，以前我觉得这个概念提的有点早、有点超前，但是随着互联网+这个概念的深入人心，随着信息技术的进一步变革，智慧商城实现的可能性，包括必要性，在迅速的提升，白马研究的重点就是利用微信和APP等信息系统，打造我们的服务体系，目标是打造一个极致的服务体验，我们自己也在研究它的框架体系。

　　我们知道运营一个市场，有两项工作是必不可少的，第一个是基础性的传统的物业服务，第二个基于物业服务之上的经营服务，我们现在做的就是物业服务的互联网化，最后一个就是线上白马，以线下市场为依托，发展到一定程度，线上白马可能要脱离线下的白马，成为一个另外的主体，这是针对新常态下面，白马的一些思考。

　　我刚才讲的内容，把我们的核心成果都跟大家分享了，白马20周年庆典大会上，提到了一个评价，就是开放性，这个评价是比较中肯的，白马在过去22年，我们对全国服装专业市场都持开放的态度，我觉得每个市场的情况都不同，抄是抄不走的，重要的是每个专业市场进行自己商业模式的创造，我们白马希望在未来市场运营里面，和全国同行一起交流、学习，促进服装专业市场的繁荣和发展，谢谢各位！

　　主持人：谢谢程总的演讲！李克强总理在2015年的政府工作报告中，提到互联网+的行动计划，站在互联网+的风口上顺势而为，会让服装行业迅速腾飞，服装行业如何变革自己的渠道模式呢？下面让我们有请阿里巴巴O2O事业部合作伙伴负责人承天先生，为我们大家解析互联网+时代下，纺织服装品牌的全渠道流通，有请！

　　承天：非常感谢组委会给阿里巴巴一次机会，让我们分享这个阿里在近几年O2O，或者叫互联网+，其实我们理解互联网+中间一块是传统零售的O2O的一些全渠道的探索。

阿里巴巴O2O事业部合作伙伴负责人承天

　　我是2006年加入阿里巴巴，那时候更多是B2B，我们当时探讨的就是怎么样让定单信息的互联网化，做外贸的告诉你有内贸的交易、买家，做外贸的，告诉他阿里巴巴上有国外的买家，后来到了天猫，我负责传统品牌，2009年到2011年，我们更多跟传统品牌探索，传统品牌如何开展电子商务，那时候是探讨这个话题，我理解那时候，电子商务这个频道是作为传统品牌的一个渠道，包括像百丽，百丽成立了百丽电子商务公司，就是整合线下传统企业的品牌，一块探讨电子商务作为一个渠道，怎么样更好帮助电子商务，更好拓展业务。

　　到2013年，阿里真正走到线下，不仅针对传统的零售商，跟传统的百货一起探讨，以前是跟传统零售商探讨电子商务怎么做，后来我们更多探讨，阿里巴巴要跟传统零售品牌一起融合，就是互联网和传统零售一起融合，一起探索。

　　今天时间有限，我分享O2O的大智慧探索。我们认为O2O核心就是从线上到线下，很重要的一块就是体验，O2O是共享经济延伸出来的，就是如何利用移动端智能硬件的发展，让传统经济的效率可以变得更高效，让消费者可以得到更好的体验，比如说国内的快的等，找到平时有闲暇时间，有自己的私下车，可以把自己闲暇时间贡献出来的人，消费者付出了更少的费用，对于私家车主来讲，能够得到额外的收入，最终是极致的客户体验，O2O中客户体验很重要，我们做的O2O的体验中，就是便捷的支付，省时购物，以前到了家里、公司打开电脑才可以购物，再就是放心守候，我们跟银泰探索的就是，在银泰官方旗舰店买的百货，可以到银泰实体店里进行售后。

　　第二个就是服务，第三个就是四个打通，为什么要做O2O呢？这个我就不讲了，我觉得今天还可以提这个话题，因为移动互联网的发展，是因为移动智能硬件的出现，促进了移动互联网的发展，再过两年我们会提到物联网，就是连接人与人之间的，不仅是移动智能的手机，有可能明天我就不用手机了，我可以用这个桌子谈判，也可能屏幕变成智能化的屏幕，苹果现在布局的智能汽车，小米在国内布局的是智能硬件。

　　这个是阿里两年来O2O的探索，我们做的线上、线下全渠道营销的活动，这个活动我们跟两个业态的类型合作，一个是类型是品牌商，还有一个是SHOPINGMALL，这个玩法的主题，我们选了8大城市，23个热门商圈，选择了200家KTV2000个包箱，还有2000个餐馆，我们和线下一起做O2O的主题活动，我们请的是李敏镐，通过手机淘宝APP用3.8块钱可以买到一张电影票，可以买到一顿豪华的午餐，就是打造移动淘宝消费者的心智，通过线上营销，再到线下体验，到淘宝领到优惠券，然后到线下完成支付的核销。

　　O2O的核心在于创造极致的消费者的体验，简单的分享一下，之前我们更多探讨的，就是怎么样帮助传统商家应用好电子商务，今天阿里走到线下来，深入到各个不同业态的传统零售，我们发现了线下的一些困扰。

　　第一个没有精准的用户营销，以前银泰做一次营销，无非就是地铁广告、传媒、发传单、电视广告，其实我做一次精准的营销，是没有办法做到，现在跟阿里合作，这个是有办法做到的，线下店没有根据消费者的特征，投放定制的广告。

　　第二个投放的广告，没有办法检测到效果，最终成交了多少。

　　第三个营销的通道比较单一，沟通单一，没有任何互动，在客户体验方面不是最好的。

　　第二个没有深度的会员管理体系，我们跟北京跟华联合作，我问他们你们的会员信息可以告诉我一下吗？他们在会议上没有说，他们说其实我们很多会员留的电话号码的真假我们都不知道了，我们充其量了解到会员的电话号码、住址，在线上是互联网化的管理，淘宝一定知道买家的具体信息，喜欢什么品牌，你的消费的频次、消费的习惯，这些数据可以线下渠道的信息打通，可以帮助了解客户是什么样。

　　第三就是导购员，刚才提到移动互联网的发展，是因为移动智能快速的普及，以前传统零售，零售商跟消费者发生关系的连接点不多，无非是店面发生连接，后来有了微信，有了APP，还有导购员，现在导购员没有主动的服务和沟通，导购员在店里只能被动的服务，就是消费者来到这个店里，问导购员有没有什么款式和价位，进店之后导购员了解客户的特征，根据消费者的特征，去做精准的推荐，以及消费者如果在询问之后，没有购买的话，他如何做二次的联系，我们开发了一个工具就是导购宝，比如说新品，我可以第一时间告诉消费者，消费者感兴趣的一件衣服到货了，我可以告诉客户，如果是缺货的，到货了可以第一时间通知客户。

　　目前传统商务存在的问题以及O2O可以解决的问题，上面我们简单罗列了一些问题，就是有店铺没有流量，线下MALL还好一些，国家政策的变化、百货店开得非常多，有一些是有店，没有流量，第二个是有会员，没有互动，第三个只有逛街才有购物，还有一个是缺货断色断码，还有一个是有满意，没有分享，我们通过手机引流、即使互动、会员CRM等措施解决这些问题。

　　第一个是流量打通，我们通过阿里移动端的流量，帮线下引流更精确的顾客，第二个就是会员的打通，第三个就是支付打通，第四个就是商品打通。

　　流量打通分四块，第一个就是营销活动，我看过之前阿里做的营销活动，线上做营销活动的策划，引流到线下，然后线上线下优惠政策互动。

　　第二个是会员打通，第一个我们O2O会员打通之后，第一个做到会员匹配，我简单讲一下，我们之前跟北京一个超市合作，它在北京是一个龙头化的超市，他们想通过大数据方面做一个合作，我们先了解这个超市的会员是哪些，第二个这些会员的肖像是什么，第三个适合本次营销策划活动的精准客户，我们做了活动，朝阳区挑选了5个店，5个店长告诉我朝阳区大概有7万个会员，3到5公里范围内，我搜索出来淘宝的会员是80万，然后趋同之后是50万，这50万的会员在哪个小区，甚至门牌号都有详细的数据，第二个我们再看这些会员有没有曾经购买过，跟超市物品相关的产品，比如说生鲜类的，家居百货类的，我们发现有45%以上有，有25万左右，这25万信息我们再区分，我们区分跟你线下的7万会员再做一个匹配，我们拿手机号码匹配了一下，大概有6万个会员在线上购物过，我们匹配出来20多万的精准会员，他是淘宝的会员，还不是这个超市的会员，我们对25万个会员当中做精准的营销，告诉他在你家两到三公里附近，这个超市做一个什么活动，你可以用手机淘宝领取会员卡，可以领10个元宝10块钱，所以你过来我送你10块钱。

　　第一个，客户过来了成了这个超市的会员了，第二个会员可以拿着线上的电子会员卡，享受超市会员的政策，这就是大数据当中的会员数据很小的一个应用，这是我们做的尝试。

　　LBS搜索，下来就是会员匹配、会员数据，领一个电子会员卡，再就是会员权益。

　　商品打通，我们实现实物商品电子化，第二个就是二维码流程沟通，我们在线上购物买到很多商品，你发现包裹上面印一个二维码，有的是商户的二维码，有的是商品的二维码，线上的二维码可以成为营销活动的一次推广平台，我们提倡线上的商家，把二维码可以引入到线下商铺里面，第三个就是电商全线库存的数据共享。

　　第三就是支付打通，比如说打车打得这么火热，移动支付是O2O、互联网+中一个闭环，国内有100多家的超市，已经打通了移动支付，去年双12，在杭州挑选了70多家超市，我们跟超市合作，只有你有支付宝，你到线下购物，可以扫码支付打5折。

　　现在我们做的移动支付，移动支付关键是快捷性，还有数据可以沉淀，在超市购物的时候，有一些便利店会找给你一些零钱，而且排队是很耽误时间的，排队的时间可以打开手机支付宝，等到排到我的时候，一扫码就完成支付，还可以关注线上的店铺，接下来我们在家乐福也马上上线，家乐福购物的时候，关注家乐福的线上店，可以马上获得5元现金券或者10元现金券。

　　第二个最关键的就是数据沉淀，知道会员的地址、手机号码不重要，更关键的是知道消费者购物的属性，支付也是沉淀消费者购物的一个数据。

　　O2O品牌商的商业闭环，通过手机端，通过LBS店铺，通过优惠券使用，通过微淘，一定在线下体验，还有会员预约、专属导购、推荐搭配、关注个人、会员积分、分仓、包裹，我们分仓可以其实帮你发货，你今天下午购的物，明天下午就可以到，还有线上的运营，这是一个商业的闭环。

　　刚才讲了四通，现在讲一下八达，就是线上倒流到线下消费，线下成交、移动支付，线下销售、线上服务，还有会员权益、优惠共享，我们给宝岛眼镜城做一个活动，就是在线上消费100元，获得10个积分，这10个积分和线下积分可以共享，还有就是品牌营销、全线互动，有地铁公交广告、楼宇户外广告，打开手机摇一摇，在商场里面摇一摇，就可以获得会员卡等，O2O的合作，或者是互联网和传统零售的结合，不仅仅是一个渠道的增加和减少，也不仅仅是是线上更多信息的展示，更多的是战略性的合作，信息的互联网化，我营销的互联网化，运营的互联网化，甚至后台的互联网化，甚至管理的互联网化，怎么样做到管理的扁平化，以及提升效率。这个是会员卡，线上可以领取线下商家的会员卡，这是领取会员卡的界面。

　　这个是找了一家零售商，我们有一些关键词，比如说你会员的信息当中，我们分析出来，这是一群淘宝的资深用户，一个会员你在这个平台上使用的越多，挖掘出来的信息越多，我们做大数据分析的时候，内测的时候，拿一个同事的手机号码做了一次分析，挖掘出来的信息很多。

　　通过我讲的会员的数据、会员的画像，我们也能够感受到，大数据的力量还是很大的，第一个是会员体系，就是掌握会员深度交易信息，才可以提供更好的客户体验，我们很多传统零售商，我以前在天猫负责零售商的时候，我跟零售商一起探讨这个问题，线上卖坚果的第一品牌就是三只松鼠，如何跟客户进行沟通，就是它在网上称客户为主人，比如说你买了一个坚果，他快递过去的时候，第一个放好了湿巾，放好了环保袋，放好了一封信，这种客户体验是传统零售之前讨论的。

　　第二个就是全渠道营销，第三个是商品体系，第四个是无线支付，阿里是唯一一家可以抓取3亿消费者购物的消费平台，我知道他的社交，我知道他跟谁是朋友，知道他喜欢什么品牌，他买什么品牌，第二个就是购物属性。

　　这是我今天的分享，谢谢大家！

　　主持人：谢谢承天先生！随着新的市场环境的改变，必须转变发展思路，创新发展模式，升级市场服务体系，下面有请出今天上午的第三位演讲嘉宾，在这位演讲嘉宾上台演讲前，请让我们一起通过一段VCR了解一下他，请看大屏幕！

　　主持人：大家通过大屏幕了解到，第三演讲嘉宾就是西安华东集团董事长肖同春先生，掌声有请，他将为我们做一个借助丝绸之路经济带区位优势，推进西安专业市场转型升级的演讲，掌声有请！ 

　　肖同春：

　　尊敬的各位领导、各位贵宾、女士们、先生们，大家好！

　　关于专业市场转型升级，我昨天讲话的很多内容已经覆盖到，今天再讲就重复了，所以我今天演讲的主题想让大家出，大家围绕创新给我出三个题目，我围绕题目进行演讲，这些题目是可以长期困扰大家的问题，这样可以更好的沟通，可以更好的互动，谢谢大家！

陕西华东集团董事长肖同春

　　张海燕：我代表大家先问一个问题，我觉得肖总是从福建远道而来到西安创业，到这里已经有17年的创业历史，对西安的长乐路、康复路商圈，应该是这个商圈的发起者、创建者，也是二次创新者，结合您自己现在的创业梦想，昨天给我们讲了很大的梦想，我想听您讲的是，您有什么样的筹码，在陕西这个地方实现您的梦想？就是对陕西现有的资源和团队优势也好，或者您现在有的经验优势也好，或者着眼于技术优势也好，我们有怎么样具体的考虑？对昨天的远景规划，您是打算如何实现的？

　　提问：肖总，你好，我来自北京服装时报，我问的问题很具体，没有张秘书长问的那么宏观，我的问题也很简单，就是您如何整合资源，在西安这块热土上，怎么样创新新的商业模式？

　　提问：昨天您在演讲中提到，要将陕西省的新唐装文化做到世界上去，本身在陕西省本土服装业还不够发达，我所主要的唐装品牌也不是很多，就是陕西本地的唐装品牌，您怎么样召集全国的，或者怎么样培养陕西本土的唐装文化或者是品牌，来注入陕西这个市场？或者以丝绸之路的名义推向世界？谢谢！

　　肖同春：这三个问题都很好，很有挑战，首先第一个问题是如何实现我的梦想，第二个问题是如何创新商业模式，第三个问题，就是如何将唐装文化推向世界。

　　先讲第一个问题，如何实现我的梦想，我昨天讲了几个主题，第一个是要把我们这里，打造成西部服装的产业中心、西部服装的物流中心、电商服务的发货中心、百姓服装的消费中心，这是我的一个目标和梦想，如何来实现它呢？

　　我们通过举办国际服装节造势，推动服装产业的发展、促进服装商贸业的繁荣，这是我们整个链条，进入互联网时代，我们必须要积极的应对，互联网最核心的两点，第一点，就是要有价格优势，第二点必须要有自己的产品，这些是目前我们最大的挑战，特别是我们身处西安这么一个地方，因为服装产业厂家很少，都是品牌代理，品牌代理在互联网时代，它就是一个弱势，首先它没有价格优势，它没有自己创立的产品，这就是它的劣势，我们现在就是要解决这些劣势，所以我们要做全产业链，从服装的设计、研发到加工生产，到服装的展贸，然后电商创新，还有物流配送，在服装研发这一块，写字楼拿出一层，现在已经开始招聘国内的设计师，包括在西安，也有服装的设计学校，和这些人才我们要一块建立设计团队，现在已经建立了。

　　我们的设计部门已经开始装修了，人才也在储备了，这是第一点。

　　第二点，我们还要建立我们的电商平台，我们的电子商务平台，也是整个有一层楼，初期是一层，已经开始招聘人才、储备人才了，而且我们在点上这一块进行创新，目前电商有它的缺点，优点是价格优惠，然后是便捷，但是缺点是什么呢？假货多，售后服务不太好，这是电商的缺点，也是致命的，所以我们做电商的时候要做创新，就是电商实体店，既要有过去电商的优惠便捷，我还要做到没有假货，还要做到像商场一样的服务。

　　还有物流配送，我们的层高是5米多高，就在负二层，我们还要建立生产平台，就是产业基地，要建立标准化的厂房，将来我们跟商户怎么做呢？我们几千家商户，第一期会成立一个协会，第一期会募集一百家会员，在几千家商户做得最好的，实力最强的我们会募集100家，我们成立一个协会，我们共同学习、共同摸索、共同成长，多交流，也会参加各类展贸活动、交流活动。

　　服装设计研发这一块，我们投入资金来做，第二块电商这一块我们来做，第三物流我们来做，我们的商户生产加工服装，加工生产环节是商户做，商户可以注册自己的品牌做，通过我们的电商平台，通过华东万悦城销往全国、全世界，这是我们整个体系，通过这个来实现我们的梦想。谢谢！

　　第二个就是在西安如何创新新的商业模式？我觉得创新意识很重要，企业活得很好的时候我们就要创新，就好比目前我的其他商场，生意还很好，但是已经有压力了，这个时候就要创新，华东万悦城开业的情况很好，但是我要不断的创新，不断的追求，创新意识很重要。

　　我本来有两个特点，我在这里跟大家分享一下，我特别喜欢研究美国，包括中国下一步会有什么行动，通过我这么多年的研究，我知道美国下一步的行动，包括中国下一步的行动，从政治到经济，因为我们企业家以国际化的视野，站在政治的角度研究一个事情，我们再回来经营我们的企业，一切的创新就很简单了。

　　经营企业创新意识、思维很重要，大概在一年多前，当时我对奔驰做了一个预计，我预计它会在一年左右，会出加长版的奔驰，我预计加长轴距在1.5米，预计S600的定价在300万左右，现在奔驰加长版出来了，跟我的预计基本上一样，我喜欢看世界级的公司有什么缺点，它下一步有什么行为，它会做出什么行动，我预计的完全一样。包括对宝马公司的一些营销，我都提前预计到了，包括美国重返亚洲我都提前预计到了，这些我全部都提前预计到了，我们企业家的创新理念很重要，要看大局，要看世界，要看全球、中国的变化，要看大局宏观情况的变化，用这些思维创新我们的企业很重要。我对过去10次经济的预测全部准确，包括对股市的预测全部准确。

　　我的第二个特点是什么呢？我特别喜欢看动物世界，大家知道为什么吗？前天印尼地震了，动物都提前知道，提前一周动物都有很大举动了，为什么要研究动物呢？因为我们要掌握自然规律，现在人有智慧了，太多的专注于自己，很难看到本能，但是动物它是没有智慧的，它所有的行动举动都是它的本能，我经常看动物世界总结自然规律，我用这些自然规律去发展企业，去套这些经济规律，一套一个准，我的思维是这两点积累起来的，是不是有点不同呢？谢谢！

　　我刚才说了两个创新模式，一个是我们实体商业的创新模式，华东万悦城在过去专业市场的情况下做了一些变化，我们加入了大剧院，这也是一个创新，第二个6、7层是空中花园、餐饮、电影院，把负二楼做成物流平台，这些都是创新。第二个，我刚才讲了电商创新，电商实体店，目前我们也正在实施过程中。

　　第三个问题如何将唐装文化推向世界，过去有很多人在做唐装，在做旗袍，不是很成功，因为他们在做完全的唐装，人们接受起来有点难，所以我们为什么提新唐装概念呢？我们要以时尚服装为基础，融入我们的唐装文化，引入我们中国的文化元素，比如说中国龙、中国结、青花瓷里面的元素，包括青铜鼎里面的元素，把中国元素融入进去做成新唐装。

　　因为时尚服装融入唐装元素，就是我们的一种创新，通过一点点改良就是创新，很多人要做创新会推倒重来，推倒重来很难的，就好比一只母鸡这两天不生蛋，我们不能把它杀了，再养小鸡再生蛋，这个时间很长，我们可以给母鸡吃点有营养的，比如说吃点田螺和泥鳅，吃了以后它马上就创新了，饲料创新了，它马上就下蛋了，谢谢！创新最忌讳的就是推倒重来，就是要改良。

　　奔驰面对很激烈的市场竞争，它就加长了20公分，这就是一种创新，它一创新马上又要加价了，老款降价15万，一点点创新人们又要排队等车了，改良一点点就是创新。我们在流行的服装下，我们改良一点点，融入中国文化就是一种创新，然后把它推向世界。

　　在互联网的时代下，成为一家世界级品牌很简单，快的话就是3到5年，未来要成为世界级的品牌，路走对了3到5年就可以。

　　再一个就是自主品牌现在迎来最好的天时，做什么事情讲究天时地利人和，现在90后、00后越来越自信，因为中国强大了，现在可以购买自己品牌的服装了，如果是10年前就不是这样的，10年前中国很不自信，认为自己的东西都不好，我现在发现很多人用华为手机，很多人都用海尔的洗衣机、电视机，这说明什么？敢使用自己国内品牌的消费者，说明已经自信了，就像我今天穿的衣服，就是我们的柒牌，一套1000多品牌，很便宜，我们要向韩国学习，韩国出了很多的品牌，三星、现代轿车，那么小一个国家，为什么可以出那么多世界级品牌？因为它的国家人民自豪感特别强，他们认为自己国家什么产品都是好的。

　　有一个德国人到韩国去出差，他韩国的朋友去机场接他，说德国的奔驰不要坐，我带你去坐我们的好车，德国人想什么车比奔驰车还要好呢？最后他看到一辆现代，这说明韩国人的内心很强大，认为现代是全世界最好的，就是这样一个民族，人民对民族有自豪感，所以韩国出现了一大批世界级名牌，我在这里也呼吁我们每个人，也要向韩国人学习，这样我们中国品牌才有希望，我们中国才有可能，将来出现一大批中国品牌，实现中国伟大的复兴，实现习主席讲的中国梦，谢谢大家！

　　主持人：谢谢肖总！推进“一带一路”，纺织服装业和商贸流通业应该首当其冲，接下来有请对话环节的嘉宾主持，中国纺织工业联合会流通分会秘书长张海燕女士，同时还要有请各位对话嘉宾：

　　陕西省服装行业协会常务副会长  陈会安

　　海城西柳市场建设管理委员会主任  李庆权

　　江苏常熟服装城管理委员会副主任  邓运华

　　广州市佳柔恋云服饰有限公司总经理  柳清云

　　陕西丽泽商贸有限公司总经理  李甄

　　这次高端对话的主题是如何借助“一带一路”政策利导，实现产业流通的区域融合？大数据下，服装品牌商贸流通模式的创新之路？

高端对话环节

　　张海燕：前面各位专家的演讲，以及肖总即兴的发言，都特别好，特别程总把白马专业市场的运营方式讲了一下，绝对是纯干货分享，一般人不会讲的这么细，还有承天总，对阿里巴巴线上线下如何共融、如何推动讲了一下，是非常好的思路，值得现场大家借鉴。

　　我们这次到西安来，我们的主题第一是聚焦我们的商业模式，助推品牌发展，更关键一点是布局“一带一路”，促进区域合作。

　　我们远道而来请来的有李庆权书记，先请我们李书记，给我们介绍一下，因为李书记来自海城西柳，我认为在整个纺织服装领域，是最早做“一带一路”布局的专业集群，尤其政府做了前期的谋划，并且最近有一些举措，有请！

　　李庆权：谢谢中国纺织工业联合会流通分会，给我们提供这样一个，和各位领导、和市场同仁交流和汇报的机会，西柳市场很多人不知道，是属于辽宁省海城市西柳镇，因为起步比较早，是上个世纪70年代末起步，形成现在130万方的市场，市场的经营摊位有2万个，市场的交易额达到了580亿人民币。

　　西柳产业集群市场，因为今天的主题是布局“一带一路”，促进区域合作，我有两个方面汇报一下。

　　第一个西柳市场、西柳集群，可以比较早的抢抓“一带一路”的战略机遇，出于几个背景，第一是我们整个产业、整个行业的形势，西柳市场在东北是枢纽之地，我们的产业集群有6200多家中小型的纺织服装企业，可以说面临一个问题，我们做的都是大众化的品牌，白马做的品牌比较高端，我们主要是面对东北三省、内蒙古自治区广大的农村，我们面对一个问题就是产能过剩问题。我们想通过我们主动拓展渠道，去为西柳的企业找出路，为西柳这个产业集群找出路，为西柳市场找出路。

　　西柳市场流通的形势、外贸的依存度占到15%左右，辐射了一些国家有20多个，就是周边的俄罗斯、日、韩、欧美，通过ODM、加工贸易的模式走出来，我们有外贸的基础，我们在新形势下，也必须要走出去。

　　第二个背景，我们和浙江中国小商品城集团公司的合作，义乌的外贸的依存度占了75%，它辐射的是210多个国家，义乌商城集团、义乌市委、市政府走出去第一步选择了海城西柳，我们在外贸份额上占到一些比例，义乌希望通过西柳传统的优势和渠道的优势，也希望占领东南亚市场，义乌和我们的合作，也为我们融入“一带一路”创造了条件。

　　第三就是国家的战略，我们应该主动作为，主动融入国家的“一带一路”的发展战略。

　　第二层面的汇报，就是我们的一些基本想法和思路。

　　第一个是要争取政策的优势，要完善自身，其中有一个前提，我们当时想争取的是国家的一个政策，想争取的是市场采购贸易模式，就是和义乌一样，义乌创新了一种新的贸易业态，就是市场采购模式，我们西柳争取辽宁省政府的支持下，批我们内外贸试点，有条件的话申请国家八部位的审批，争取市场采购贸易模式，我们首先通关便利化上有了一些做法，就是建立西柳港，也是无水港，海关、商检、跨境、电子商务。

　　第二个就是2013年底的时候，2014年年初的时候，我们和很多区域市场进行了合作，我们主要的想法是，我们主动和黑龙江、内蒙打开通路，比如说满洲里等，西边来讲，我们想借助欧亚大陆桥，西柳的产品主要是大众化的，和西安有一些市场，包括太原、兰州，我们做了一次平台的对接和产品的对接，现在合作的非常好，拿裤类来说，已经占到西柳市场的25%左右的份额。

　　通过乌鲁木齐，从外贸来讲，我们和沙湾建立了友好的联系，中哈贸易自贸区这一块，合作在建的市场，未来要辐射中亚和西亚。我们要和韩国、朝鲜建立口岸关系，我们也想借船出海，义乌毕竟是辐射210多个国家，在品牌建设来讲，我们要推进区域品牌的建设，还有通过行业的指导，去规范企业的治理行为，我们在这些方面有一些自己的做法，和其他的产业集群和市场，有很大的差距和不足，欢迎各位领导指导，欢迎各位领导、同仁到西柳去，谢谢！

　　张海燕：谢谢！刚才李庆权书记把西柳的一些做法给大家做了一个介绍，陈会长会感兴趣，您先理解一下，我先总结一下书记的提法，第一是内外贸结合，不仅是自己走出去，要引进相关的资源，特别是跟义乌的合作，这是强大的内贸市场和外贸市场，两个港口之间的合作，这是一个非常大的战略布局。

　　第二个，从西柳本身来讲，已经在开拓自己的贸易通路，我觉得叫重新整合自己的合作伙伴，包括东北线、西北线，西柳都已经开始了，在刚才的意思里面，西北线西安也是重要的结点，是辽宁西北裤类产品、服装产品抵达西部市场，一个非常重要的合作伙伴、结点城市。

　　我们请来的还有邓运华先生，我想请您给大家介绍一下，在当前市场建设中，我们都面临市场转型升级的问题，一个是结合“一带一路”的布局，第二个是结合我们市场自身的发展建设，我们如何实现二次腾飞？

　　邓运华：非常感谢活动主办方，还有秘书长给我们这个机会，让我们代表常熟服装城，介绍常熟服装市场的情况，创新永远是在原来的基础上进行集成和提升，现在专业市场仍然有它的生机和活力。

　　我们的业态非常齐全，有男装、女装、童装，我们有面辅料，我们有鞋业，因为我们市场的辐射，我们也有小商品配套市场，在业态比较齐全的时候，我们也有自己的物流、金融、检测，包括所有的市场监督管理机构都非常全，因为有了比较好的商圈发展的综合配套，才造就了常熟服装城成为全国最大的服装批发商圈，也是最早突破千亿交易额的市场商圈。

　　今天这个题目非常切合主题，李庆权书记是围绕怎么样接轨“一带一路”大战略，进行了大思考，常熟拥有得天独厚的纺织服装基础，我们作为商圈市场要整合资源，服务我们单体市场、品牌商户，我们做了一些思考和尝试，我们的思考和尝试基于三点思路和考虑。

　　第一个，我们特别强调，要围绕我们市场的主业，我们是做批发的，通过7年的摸索，程总说，电子商务必须要做批发，就是做B2B，我们围绕市场的主业，向产业上下游延伸。第二个我们尽可能用市场化混合制度的方式来建设我们的公共服务平台，第三个拥抱新型的商业业态和发展。

　　在2013年年底，常熟服装城启动了公共服务平台的建设，归纳为三一一计划，从去年开始用3年左右的时间，每年投入公共财政收入的10%，常熟服装城公共财政收入高的时候4亿多一点，低的时候3亿多一点，我们有3000万建设公共服务平台，去年有5个公共服务平台相继建成、投入使用。

　　我想重点介绍几个平台，第一个就是信息平台，也是依托常熟服装产业，特别是男装有优势，还有基于商圈里面大量做男装品牌的商户，一方面提升了常熟不管是在产业、行业中的影响力和美誉度。

　　第二个也让我们有了更好的渠道和通道服务、联系我们的企业和商户，现在强调互联网经济，强调大数据，我们希望通过指数平台的建设、采集，能够为市场提供一些趋势的研判和指导。阿里最最值钱的是创新了一种模式，今年我们要正式发布中国首个男装指数报告。

　　第二个是设计交易的平台，设计是服装产业非常非常重要的一个环节，常熟是苏州下面的一个县级市，严格上讲是三线城市，虽然它文化底蕴很深，有很强的产业基础，对设计资源怎么样更好的引入和培育，这是地方也好、市场也好，一直比较纠结的，也是下很大的力气在研究的问题，以前引入一个设计师、引入一个设计机构，花了很多的钱，但是不一定渠道很好的效果，不一定很好的落地和嫁接。

　　去年我们和中国纺织工业联合会流通分会合作，通过男装交易中心，我们把全国比较优秀的男装设计方面的专业设计师、机构进行签约，在我们当地通过男装设计中心，对本土的设计资源、品牌进行服务，一年来通过这种服务的尝试，我们的交易中心实现了自运转、自平衡。

　　第三个我想介绍的就是电子商务，现在专业市场对电子商务有了很深刻的认识，最早的认识电子商务对我们是一种冲击，发展到现在大家都有一种认识，对电子商务你害怕，还不如张开双手拥抱它，互联网+是对互联网企业是一种机会，对传统做商贸、做市场的也是一种机会，现在的模式下，要用好互联网+带来的机遇。

　　我们市场里面有电商园区，集聚的是电子商务的服务提供商，为我们的商户、代理提供电子商务服务，我们围绕线上平台建设，我们跟江苏最大的B2B平台合作，成立平台运营公司，运营我们线上平台的网站，包括后端的运营服务，上线的内容涵盖了企业和供应链条的对接，我们希望通过专业的互联网公司，改造升级我们传统市场的商贸业态，目前我们也在探索。

　　常熟服装城公共服务平台的建设，也是从市场管委会这个角度考虑，就是怎么样增强市场的服务功能，增强市场跟企业、商户的黏性，我们推出了这个平台，也是转型升级的需要，我们通过持续的投入、有序的组织，我们的公共服务平台会发挥引领转型升级中的作用，希望大家到常熟走走看看，谢谢大家！

　　张海燕：我们说常熟也是第一个在专业市场里面，破千亿的市场，在2012年度的时候，营业额超过了1000亿，这几年公共服务平台做的越来越扎实，特别像邓运华老师讲的指数平台、男装交易平台、电子商务平台，工作做的非常扎实。

　　不管是西柳，还是常熟，过去是以市场为龙头，带动了产业落地、实现了产业落地，常熟现在产值这一块到了1000亿的产业集群，西柳从裤业、男装、棉服，包括纺织上游的印染、面辅料的加工，他们在海城有了很强大的产业基础，我们认为专业市场在早期诞生的时候，第一是交易的功能，随后就实现了品牌孵化、产业落地。

　　接下来，我想跟陈会长交流一下，我觉得我们西安，昨天华东万悦城已经盛大开业，西安长乐路、康复路商圈，对陕西的服装业来讲是强大的引擎和资源，就目前陕西的服装产业的基础，下一步怎么跟资源相结合，在“一带一路”的重点节点城市上，有一个重要的作用呢？

　　陈会安：谢谢！今天这个论坛围绕“一带一路”区域合作，品牌模式如何更新提升展开，刚才听了市场领导的介绍，很受启发。

　　陕西的情况是这样，陕西的情况和其他兄弟省份不一样，陕西的服装加工制造行业比较弱，不像西柳和常熟，你们周边有几千家的服装加工企业，陕西总体量加起来，全省规模以上的企业也就50多家，但是西安这个位置，它的区域优势，决定了它应该在中国的服装市场上，所扮演它自身的角色。

　　西安是一个品牌的集散地，这个位置是中国的大地原点，现在中央提出“一带一路”战略布局，显得西安这个位置越来越重要，丝绸之路经济带拓展了以后，西安都是节点城市，西安的品牌又是向西北、西南拓展的一个非常重要的通道，所以决定了它应该扮演它的角色。

　　现在中央提出“一带一路”，我们要找我们的特点，如果搞女裤搞不过郑州，搞西装搞不过温州，搞女装搞不过深圳，明天要论证华服、唐装，刚才肖总也提出了愿景，陕西能不能在新常态下，移动互联网时期给我们提出两个可能，一个叫跨界，一个叫做互联互通，陕西还要走过去服装行业的路子吗？企业挣点钱，然后盖厂房吗？我觉得大可不必，陕西的服装研发市场，特别是通过西安向新疆，向中亚、向欧洲拓展的通道，西安是个很重要的节点，它的基础设施也非常齐全，西安有一个国际港务区，西安每周向中亚开一趟长安号的动车。

　　大家抱团共同搭建平台，把我们的优势发挥好，把你们的优势整合过来，大家互联互通共同发展，应该是这种思路，如果陕西再去做男裤、再去做羽绒服，我就趴在地下了，行业希望通过今天的交流活动，希望和全国各地优秀的经销商学习，我们陕西的企业要向他们学习，陕西要和他们融入一体，把资源整合好，把蛋糕做大，把“一带一路”的梦想早日实现，谢谢！

　　张海燕：非常好的愿景，我们做的是资源整合，我相信有西柳、常熟这么好的资源，可以和这合作是非常好的。

　　陈会安：明天要举行一个华服、唐装的专题研讨，我明天有一个主题演讲，我希望和大家在座的各位分享，谢谢！

　　张海燕：刚才三位领导就“一带一路”布局、区域合作方面进行了交流，交流是非常充分的，也有很多未来的着眼点，据我了解佳柔恋云品牌做了很多年，创业了很多年，在自己现在品牌运营模式上实现了全渠道的整合，请柳总给我们介绍一下。

　　柳清云：尊敬的各位领导、现场来宾，大家上午好！

　　其实我给自己定位一生只经营服装，在白马这个优质的大平台上，我作为白马的业户，我紧随白马的运营思路和渠道。第一线上紧随白马走O2O的模式，第二和外部的运营团队磨合，怎么样快速有效的占领终端市场，以及怎么样的了解我们的客户需求，这是我这几年一直做的。

　　这两年服装市场不景气，但是我们公司逆势上涨，我总结了两个特点：第一个是我们福建人，就像肖总，我们有敢拼的精神，第二点，我未来3年之内，我会把我的员工、加盟商，全部成为合作的伙伴，每晚主持人的服装，特别是习大大的夫人，走出国门穿着我们国家的服装，我去年在旗袍上改良了一下，我的定单接不完，创新方面要根据不同的需求，自己公司的经营状况，在产品上加大投入，在创新服装理念上，也必须要接地气，做出让老百姓都穿得起的衣服，谢谢大家！

　　张海燕：谢谢柳总！

　　李甄：大家好！我想说三点自己的想法，第一点，就是抓住现在，比如昨天我们在陕西的外县有三家加盟商开业，在华东万悦城一层，有我们品牌的盛大开业，昨天的业绩也给大家汇报一下，零售有2万多元，现场签约了一家大客户，我们对此表示满意，也祝贺我们华东万悦城盛大启航。

　　第二点，我想搭上肖总为首的华东集团的快车，积极的跟着华东走，积极的参与各种平台建设、团队建设，和肖总他们一起走出去、请进来，积极参与品牌孵化基地的建设，加入到品牌的全局的营销模式里面。

　　第三点，如果有可能的话，跟着肖总的华东集团，沿着“一带一路”，走到大西北，走到“一带一路”沿线国家，如果有可能的话，华东万悦城如果开到阿拉穆图、新德里，我们也将紧紧的跟随。

　　还有一点，我和丽泽商贸公司的副总交流的时候，如果老天爷让我们活150岁，按照现在的传统营销模式，让法国人、英国人穿上西安造的衣服，或者中国的衣服，那是几乎不可能的，我跟她沟通的时候说，一定要积极的运用全新的营销理念，积极的运用最现代化的营销理念，参与到电子商务等等渠道建设上，把所有的工具用尽，才有可能实现我们的梦想，如果用传统的模式几乎是不可能的，谢谢！

　　张海燕：谢谢李总积极的表态，我认为这是我们华东万悦城的荣幸，有这样一批忠诚的客户跟我们一起发展壮大，我觉得这是华东集团发展重要的力量。

　　 我想问一下李总，柳总抛出了橄榄枝，有可能到西安设置分销中心，通过西安走向大西北、走向中亚、西亚，走出国门，在您现在代理的能力上，代理了多少个品牌？对于柳总新的商业机会，您怎么样谋划呢？

　　李甄：我们当下代理了很多的品牌，现在代理爱米雪品牌就特别好，我们的产品特别适销对路，客户看了我们的系列产品、看到我们的品牌，会主动找我们的，我们现在牛牛的跟他们签单的。

　　刚跟柳总更好坐在隔壁，我们聊了一下，她让我看了他们近期的产品，我觉得特别好，未来产品决定了你的发展方向，看到柳总的开发，又是福建人，我觉得特别有信心，如果有机会和柳总合作，那也是我们的幸运，我们持积极开放的心态，积极接纳的心态，我们愿意和你们这样优秀的全国代理商合作，谢谢！

　　张海燕：今天大家都从各自的角度表达了自己的一点心情，表达了我们对当前西安流通枢纽战略位置上的自己的布局和想法，也有一些战略规划，回到今天的主题，我想最后请各位嘉宾每人讲一句话，在“一带一路”的战略上，你们自己对下一步的发展期望，特别是对西安市场未来的发展规划，对自己将来如何西安，通过西安这个重要的战略节点实现自己的腾飞，每人讲一句话。

　　李甄：坚决、积极的紧跟华东集团大步向前走，我所想到的肖总早就想到了，我们就是要搭快船，这样可以省力、快速实现我们的梦想，谢谢！

　　柳清云：我非常感恩也感谢，白马给我这个平台，以后只要白马服装走到哪里，我一定紧随白马服装，不管是做O2O，还是做哪一个商场，我一定随着白马的步伐向前冲。

　　邓运华：这是我第二次来到西安，祝愿西安这个有文化、有历史的地方，在服装市场中书写新的辉煌。谢谢！

　　陈会安：抓住机遇、整合资源、互联互通、共同发展。

　　李庆权：第一是创新模式，第二是主动融入，第三让我们成为“一带一路”的好伙伴。

　　张海燕：我们要成为好伙伴，大家一起合影留念。下面有请主持人做大会总结，有请各位嘉宾会座。

　　主持人：感谢我们的嘉宾主持，以及我们的各位嘉宾，非常精彩的一次对话，纺织服装行业作为传统的优势行业，也是对外贸易中的重点行业，就纺织服装行业，“一带一路”是调整产业布局，开拓新兴市场，加快转型升级，重构竞争新优势的难得机遇，“一带一路”的实施必将推动产业流通布局、产业接轨模式，促进互联网+模式的创新升级，对接更多的合作，带来更多的发展机遇，今天再次感谢各位嘉宾莅临我们的论坛，今天欢聚西安，围绕服装商贸流通创新模式这个话题，进行了精彩的演讲和讨论，各个区域的精英给我们提出了新思路、新见解，希望本次论坛可以给各位带来启发，希望西安可以把握好“一带一路”的脉搏，打造丝绸之路经济带新起点和内陆型改革开放的新高地。

　　2015中国服装商贸流通模式创新论坛到此结束了，再次感谢各位嘉宾的到来，最后祝大家身体健康、身体健康！谢谢！