儿童业态如何走出困境：文化、客户、品牌一样不能少

　　最近两年但凡地产朋友组织的聚会，总要听到对儿童业态一半火焰一半海水现状的诸多评论，身在其中几年也知晓一些冷暖，就我个人看法儿童产业成败的关键点在于如何能有效挖掘并整合儿童产业背后那些可关联、规模巨大的、高附加值的用户及产品资源。

　　一、长尾模式：儿童业态客单价从200到2000

　　长尾（The Long Tail）这一概念是2004提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。

　   我们将升级后的儿童业态定位成类似于百度搜索页面，举个例子：1万+平米的场馆通常每年儿童客流在15万+，约所在城市儿童总量的8-17%。通过这种方式沉淀并逐步扩大客群数量，依托数据分析打造出一个有价值贡献的长尾平台，将产品有针对性的提供给客群用户，以提升客单价。比如：

　　－向用户推送儿童生日party、儿童摄影类服务；

　　－基于用户数据分析推送玩具、文具之类实体或虚拟产品；

　　－基于儿童体验时的喜好及行为分析推送才艺、培训课程、夏令营产品、游学之类小众需求但单价格不菲的高端服务产品。

　　二、儿童业态关店潮的几个困局及突破

　　1、投资大收益低，须加强衍生产品研发

　　问题：儿童职业体验动辄上万平米的场馆面积，其赋予的快乐，对比家长的需求会略显单薄，且道具及场景的价值没有得到有效体现。提到儿童职业体验，多数城市的家长反映收费昂贵，但当我们与才艺课程和培训那每学时价格在80-200这一收费情况作对比的时候，突显出的是第一代儿童职业体验产品的价值瓶颈：即优势资源并未进行有效发掘、管理和利用。

　　对策举例：以外教（双语）为例，在体验式教学的同时，依托场馆与道具针对游学与留学的用户研发出一系列课程，比如衍生出像“小柯英文音乐剧”、”英国百老汇音乐演出”等一系列高端的语言文化产品，提高收益。

　　2、文化空洞，客群黏性低

　　问题：目前儿童体验行业的文化打造浮于表面，全数场馆都设计了虚拟形象及对应的衍生品，但仅限于人偶、陈列及销售，文化空洞。场馆的工程投资巨大，近半场馆都运营了2年以上，在运营过程中没能有效的提供给用户一个可以持续更新的吸引力，只能依靠不断投入巨大的营销费用而去保障用户规模的持续稳定。但当我们去观察电影与院线行业时，就突显出了儿童职业体验产品文化附着几乎为零的窘况与瓶颈。

　　对策举例：通过舞台剧开场，引导家长与孩子快速的融入整条故事线中，剧情、任务、挑战与奖励，季度半年更新一次，形成品牌的阶段拉动力，同时与儿童影视进行角色植入，场景植入，院线贴片广告，形成的立体文化品牌打造，更易于与所在整个城市的用户进行互动。

　　3、让家长体会到价值，为价值买单

　　问题：多数家长视儿童体验为单纯的游乐，但在我们看来体验后的改变对孩子的意义更为深远，在儿童体验业态中的娱乐是过程导向而其发挥的教育价值则是结果导向，那么好的体验过程给予孩子以快乐有趣的同时给予家长的则更应该是显性的、可感知的结果价值。

　　对策举例：帮助家长感知结果、发现改变。以儿童外语教育为例，与汉堡大学青少年研究中心、中科院计算所和哈工大合作构建关键成长期阶段的数据模型和3000个分布知识点，当孩子完成了某个角色，其学习到的知识与技能及被点亮，帮助家长更容易地发现孩子的成长与改变。

　　4、品牌合作粗浅，价值未能得到深挖。

　　第一代儿童职业体验馆的招商工作处于“招之即来来之不管”局面。例如某个场馆与银行的合作，银行支付了50万的品牌冠名费，希望通过借由每年近20万的家庭客群，提高其主推产品的业务量及竞争力，但最后的形式却一直停留在了体验馆内银行的招牌和一些标示露出，结果自然是银行逐渐要求降低冠名费用直至不再合作，这样虎头蛇尾的案例在与蛋糕店、银行、基金、保险、汽车、教育机构的合作过程中举不胜举，曾将其作为儿童职业体验产品支柱收入之一的招商，现在也快在财务的收入预测表上消失了。

　　对策举例：第一、品牌联动、所有的大型节日品牌活动中捆绑了所有合作品牌的子活动，帮助他们通过品牌活动更好的影响共同的目标客群；其二、用户联动，在用户体验流程中加入了合作品牌希望表现的核心产品价值；其三、产品渠道联动，针对合作品牌的业务特点有针对型的设置品牌产品包，在利用双方的产品销售及销售渠道进行推广。