干货：招商中必须要知道的11种客户和11个技巧

　　林子大了，什么客户类型都有，在商业地产招商工作中你还在为应对不同类型的客户伤脑筋吗？速速点开下文的对策，学习如何应对不同类型的客户，为你的招商工作打下基础吧！

　　分析客户类型及对策

　　按性格差异划分类型

　　1）理智稳健型

　　特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

　　对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

　　2）感情冲动型

　　特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

　　对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲租赁时，须应付得体，以免影响其他顾客。

　　3）沉默寡言型

　　特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

　　对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

　　4）优柔寡断型

　　特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。

　　对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

　　5）喋喋不休型

　　特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

　　对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

　　6）盛气凌人型

　　特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

　　对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

　　7）求神问卜型

　　特征：决定权操于神意或风水先生。

　　对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

　　8）畏首畏尾型

　　特征：租赁经验缺乏，不易作决定。

　　对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

　　9）神经过敏型

　　特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

　　对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

　　10）斤斤计较型

　　特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

　　对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

　　11）借故拖延，推三拖四

　　特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

　　对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。