揭秘成都万象城7大“成功秘笈” 租金回报率增长迅速

　　一、先来看一组数据　 

　　2013-2014成都万象城与其他万象城租金收入对比

　　成都万象城（专题阅读）初始租金回报率为12%，2014年租金回报率为26%，增长了14%。预计该项目2015年运营调整期租金上调后，租金回报率增长将超过20%。

　　2014成都万象城与其他万象城投资回报率对比

　　二、再看成都万象城7大“成功秘笈”

　　看完以上数据，你是不是已经羡慕得流口水？快把口水擦一擦，来看看它的“独家秘笈”！

　　秘笈1：差异化业态规划，有效拉升人气

　　项目零售业态占比61%，其中服饰32%、百货21%，超市8%，餐饮业态占比20%，休闲娱乐业态占比7%，其他12%。 

　　整体项目以服饰百货为主，餐饮比重高达20%，同时包含娱乐、休闲等业态，实现“全业态、多功能、一站式”，打造城东又一购物新中心；

　　餐饮业态：主要以下层式广场及沿万象公园分布，减少死角商铺，而品牌特色餐饮多布局在4、5F，5F美食广场引导整个购物中心人流向上；　 

　　休闲娱乐业态：电影院、真冰场、反斗城等进一步丰富项目业态，保持项目人流互动，拉升人气。

　　秘笈2：品牌落位实现产品互补

　　秘笈3：优化主力店开口位置，实现良好人流循环

　　秘笈4：5大手法，破解招商困局

　　1、“中开高走”

　　“中”不是指中档而是中产阶级。成都万象城并非是直接就将招商定位到最顶级，而是主要针对中产阶级这个客层，项目所招商的品牌主要是国际一线品牌和一些国内的优质品牌。 

　　2、多维度考量

　　会从商户的品牌、公司的背景、运营能力、未来战略发展方向以及包括本地团队的组建等多维度去考察一个品牌，然后再决定是否合作。商务条件反而是最后的一块，也不是得分最高的一块。

　　3、前期招商3大途径

　　一是在集团总部的商业地产事业部，会有一个团队给予支持；然后是成都本地团队的工作；

　　三是请一些协助的顾问公司团队。　　 

　　首先会借助集团平台和资源进行招商，比如像尚泰百货的大公司合作会是整个集团层面的合作（2015年6月2日尚泰百货成都万象城（专题阅读）店发布公告称，将于8月31日起正式停止营业）。

　　在集团总部引导的同时，华润内部各城市公司之间也会相互沟通，随时将这些商家资讯进行共享。　　 

　　在这之中，又会考量，外地的品牌在本地的表现。比如一些品牌在外地可能非常棒，目前成都没有，那就怎样积极的引导他们进入成都市场。另外一边，若某商户在成都做得非常棒，就会协助他们走向全国。

　　4、开业前招商3大阶段

　　招商策划是明确招商对象、招商资源、主要招商政策。万象城招商策划工作在项目定位报告确定后开展，主要的成果是《招商策略计划书》，其内容包括：楼层业态规划、品牌落位、招商策略、租金策略、招商工作计划、招商费用预算。　　 

　　招商准备主要是准备招商必要的推广物料、标准合同文本等工作。万象城招商准备包括：招商队伍组建与培训；拟定招商管理制度；选择招商代理公司；准备招商推广宣传物料；沙盘及模型制作；准备租赁意向书、租赁确认书、租赁合同标准文本。　 

　　招商实施包括商户拜访与沟通、商务谈判、合同签订。为了把控招商质量与招商进度，万象城招商部会定期组织招商分析会，分析招商情况，协调解决招商工作中出现的问题，根据实际情况调整招商策略。

　　5、招商调整2大类别

　　参照深圳万象城，根据商户调整规模，成都万象城将商户调整分为两类，一类是大面积调整，一类是单个商户调整。大面积调整是对购物中心的业态进行优化，会涉及到整个楼层、或某个特定区域商户的调整。　 

　　单个商户调整是对某个或数个商户的面积、经营位置进行调整。在成都万象城，纯粹意义上的单个商户调整比较少见的，在经营面积全部出租的情况下，一个商铺面积和位置的调整，往往会影响或需要对应的商铺做出配合，常见的是对某几个商户的位置进行调换，也称为单个商户调整。

　　秘笈5：精细化营运管理，6大策略

　　1、落地活动：“有钱就是任性”

　　先是与知名导演贾樟柯携手，拍摄了短片《万象》；后来又频繁邀请范冰冰、林志玲等国内一线明星参与促销活动，甚至还举行直升飞机展，至于黄金珠宝展等活动更是穿插全年。　　 

　　2、提升会员卡的激励强度，抢夺成熟品牌的老客户

　　以客户营销为主，建立顾客满足的倒三角组织架构,充分发挥多业态优势和华润万象城公共空间优势,将文化活动和促销活动结合,开展有效的组合营销活动,为成都顾客创造更大价值。　　 

　　成都华润万象城商管公司有计划、持续的做好与政府部门的沟通，实现良性的交流。有效开展大型活动和适当时机发售2亿元以上的购物卡。

　　同时，对会员进行分类管理，经营管理的改进充分听取顾客意见,经常性征求重点顾客意见。

　　3、提前规划品牌招商调整，满足激烈竞争的零售市场需要

　　抓住年轻人：在年轻人需要的业态和品牌引进上下足功夫，充分发挥华润综合体功能和滑冰场等业态优势，在学生假期营销上重点推广。　 

　　扩大商圈辐射范围：争夺成都中高收入顾客,实施顾客抢夺微利占领市场的策略,在激烈竞争的成都市场站稳脚跟。　 

　　4、主力店的服务与管理

　　第一：经营管理主动配合百货营销企划部门，共享客户信息，针对成都王府井百货等成熟的主力店进行比较研究，对周边5公里客户群的需求和流行趋势进行分析，提供品牌优化建议。 

　　第二：重要客户营销活动进行联动，购物中心的积分卡在百货通用，采用一卡通策略。　　 

　　第三：鼓励百货增加独有品牌，满足成都万象城客户的个性化需求。　 

　　第四：注重本土文化与经营理念的结合。百货经营状况差时，采取入股合作模式,引进优秀百货管理人才包括招商人才和营销专才。

　　5、女装品牌管理

　　第一：注重面向有效顾客群形成具有较强竞争能力的商品群，例如，中高档女装在成都形成优势地位，与春熙路商业形成差异化。　 

　　第二：增加独有品牌的比例，瞄准主力顾客需要，采用灵活方式引进，可以租赁，也可以联营。具有代表性意义品牌可以代理自营。　　 

　　第三：对顾客信息的反馈及时给予租户建议,一般通过邮件方式。　 

　　第四：对品牌女装租户业绩不佳的原因进行分析,例如,营业人员的服务技巧和服务态度,商品陈列与视觉形象给出针对性建议。　　 

　　第五：组织女装针对性营销活动,包括会员促销活动。　 

　　6、儿童品类管理

　　第一：充分发挥反斗城作用，在外立面给予宣传。　　 

　　第二：改善内部陈列,留出儿童活动区,使得20%商品得到重点推荐。　　 

　　第三：购物中心垂直布局将滑冰场、青少年服饰品牌主力店、儿童服饰进行组合,满足儿童和青少年的需求。

　　秘笈6：内外动线优化设计，有效规避商业死角

　　1、外部交通组织

　　项目位于成华区新CBD中心，公共交通有30多路公交车，二环路万年场站点紧靠该项目；地铁2号线站点相距1KM，4号线出入口紧邻该地块，外部交通条件非常优越，车流量较大。

　　2、外部车流动线

　　项目四面临路，北有双庆路，南靠双福路，东接双成路，西有二环路，交通便利，方便驾车客群直达本项目。

　　3、外部人流动线

　　项目位于成华区新CBD中心，公共交通有30多路公交车，二环路万年场站点紧靠该项目；地铁2号线站点相距1KM，4号线出入口紧邻该地块，外部交通条件非常优越，车流量较大。

　　4、内部水平动线

　　成都万象城采用单一水平动线，提高客群的到达性，同时设置六大出入口、三个中庭，充分利用3个中庭过渡，主中庭作为节点连接，两端各一个小中庭汇聚和分散人流，确保每个商铺的均好性，避免死角商业。

　　5、内部垂直动线（B1）

　　项目共有87部电梯实现垂直动线，方便客群快速到达目的地，同时带动电梯周边商铺。其中B1直梯可直达每层商业，手扶梯主要连通1F，方便客群由地下停车场到1F商业。

　　6、内部垂直动线（1F）

　　1F电梯数量明显增加，增设一部直梯连通1-5F，扶梯主要布局于内街主动线上，连通各楼层商业。