《赢在河北》第15期实录 火热暑期档营销大战有哪些

　　随着暑期的开始，学生群体迎来了舒适的假日。不仅家长带孩子去游玩，学生们也招呼自己的小伙伴去享受假期，休闲娱乐、餐饮、购物等都会被提上日程。这对于购物中心、百货等商业来说，无疑也迎来一场“暑期档”的营销狂欢。

　　那么，如今“暑期档”消费者在购物中心、百货、超市等商家营销中占据了怎样的地位？是如何备战“捞金”的呢？未来，“暑期档”的营销策略将呈现怎样的变化趋势？对此，赢商网第15期《赢在河北》沙龙将邀请业界专家进行详细解析。  

　　主持人：首先感谢大家的到来！感谢大家对我们的支持。我先介绍一下《赢在河北》，这是赢商网河北站精心打造的一档沙龙栏目，旨在为商业地产全产业链从业人士提供交流学习的平台，我们是每周举办一期，都会邀请业界人士针对某一个话题展开讨论，每次沙龙的相关报道都会在微信上进行推广。

　　随着大学、中学、小学暑假的开启，很多学生群体开始召集自己的小伙伴聚餐、逛街、看电影，火热的暑期经济已经到来了，对于百货、购物中心还有超市等众多商家来说，这都是一个不容错过的消费黄金档期。今天的沙龙就围绕暑期档这个话题展开讨论，大家关于暑期营销的新做法和新创意都可以进行分享。

　　《赢在河北》第15期沙龙嘉宾合影

　　下面我为大家介绍一下今天的嘉宾，他们是：

　　勒泰中心营销部经理 马兵

　　北国超市企划处处长 王若蕙

　　太和电子城企划部经理 国朋军

　　红太阳大剧院总经理 王银强

　　红太阳大剧院营销经理 张彦峰

　　大人物儿童社会市场部主管 杨四方

　　石家庄碧涛阁温泉假日酒店有限公司销售经理 赵宇

　　智联传媒商超事业部总监 李哲红

　　欢迎大家的到来！

　　主持人：赢商网河北站记者 杨娟

　　主持人：由于天气炎热，导致消费者出来购物的欲望是比较低的，而且现在正是暑期出游的旺季，传统上来说7、8月份是传统商业的淡季。但如果挖掘暑期学生消费群体，对于淡季经营在很大程度上是一个助力。

　　而且现在消费越来越理性，大降价、疯狂抢购的时代已经过去。现在80后、90后、00后这些年轻群体有着自己独特的消费需求和观念，他们对商家软环境的要求也在提高，而这对商家的暑期营销策略也提出了一种挑战。

　　有业内人士指出，暑期主要消费群体是学生、家长以及相关人群，这一类群体时间相对充裕，有着休闲放松、学习充电等多方面的需求，简单的停留在促销或者让利之上的营销已经过时，应该是更深层次挖掘他们的消费需求，利用甚至创造体验性的服务商机来满足消费者的需要。

　　正是基于此，除了传统的打折、返券等促销，很多商家开始打组合拳，注重文化氛围的营造，推出主题营销、活动营销，抓住学生群体的心。比如邀请明星演出，与粉丝互动，或者举办才艺展示等活动，这种互动类的活动对于年轻人来说有很大的吸引力。今天的主题就是围绕暑期档这一话题，商家如何备战暑期档，针对这一“暑期档”展开营销，未来“暑期档”的营销策略将会有怎样的变化趋势等方面展开讨论。

　　主持人：下面进入第一个话题，众所周知“五一”、“十一”这些黄金假日很是受商家喜爱的，但是现在“暑期档”也越来越多的被商家重视，请大家谈谈在购物中心、百货、超市等业态的眼中，“暑期档”的营销占据怎样的地位呢？

　　北国超市企划处处长王若蕙

　　王若蕙：作为超市业态来说，“暑期档”应该是一个淡季。在暑期，超市经营的民生商品相对来说有比较旺的需求，但不会有人大量购买和储存，所以7、8两个月对是淡季。

　　针对“暑期档”这个特点，我们主打夜经济销售，除了夜场专享的商品促销之外，另外还增加了一些可以聚集人气的趣味娱乐活动，比如说小朋友的钓鱼、吃瓜子比赛、吃西瓜、全民卡拉OK等等这样一些活动。

　　因为是淡季，品牌投入力度也比较大，也充分开放了夜场广场，推出了一些品牌广场大促，来带动业绩提升。

　　每年7月底、8月份，我们会做一个月会员月。这样的品牌促销坚持了很多年，通过对会员专享的活动，来带动整个8月的业绩增长。北国集团现在大概有一百多万会员，针对这一百多万会员，通过不同的会员分析进行精准营销，有各种活动来带动8月份销售业绩增长。

　　主持人：谢谢王处长。对于超市来说7、8月份虽然是淡季，但是仍在充分挖掘消费的潜力。对于购物中心来说是不是有不同的看法呢？请马总谈一下。

　　勒泰中心营销部经理马兵

　　马兵：对于购物中心来说，餐饮、娱乐、零售的比例是1：1：1。对于零售来说，7、8月份是一个传统意义上的淡季。但是购物中心恰恰相反的，我们每年来客数高峰期都是出现在7月份和8月份，这应该和其他的购物中心整体的客流走势是一致的，所以对购物中心来说，7、8月份恰恰是我们的旺季。

　　我们主打的也是体验牌，因为我们有餐饮和娱乐两大业态来做一个支撑，从今年整个的营销规划上来看，我们根据石家庄天气的特点，在7、8月份主推了“越夜越精彩”活动，打造庄里最“嗨”的购物场所，我们安排了一系列的体验性的活动。

　　我们在6月底时候启动了一个活动，就是海洋展，在中厅有一个展示。一是要吸引孩子来，二是孩子来了之后要延长他驻留时间，所以靠一些体验性项目来吸引他。

　　7月份，我们在庄里街设一个舞台，然后商户来共同唱戏，把整个夜经济搞上去。每周都会有不同的主题，比如说音乐节主题、摇滚主题、地产业主题，这些过程中会在庄里街举办相应展览，配合相应演出，在氛围上起到一个烘托。

　　在暑期我们要解决四类问题：逛街、聚餐、旅游、购物，所以购物中心也引入了一个旅游的概念。勒泰中心在5月份获得省旅游局授予的示范休闲旅游单位称号，我们在上周和国旅合作一起打造了一个为期三天的旅游节。通过和异业的合作，给庄里人提供非常优厚旅游线路。另外市民来购物中心能够看到旅游线路，也丰富了我们的业态，也是吸客的方式。

　　在整体打体验牌的同时，也和红太阳、碧涛阁、UME等等都会有合作，通过和异业的合作，烘托整个购物中心氛围。随着暑期到来，餐饮也整体进入旺季。零售进入非常实惠的季末甩货时期。勒泰中心在6、7月份还想给大家提供一个聚会休闲场地，使大家在炎炎夏日能够有一个很好的去处，也希望能在视觉上给庄里人提供一个饕餮盛宴。

　　主持人：谢谢马总的分享。下面请红太阳剧场的王总给大家介绍一下。

　　红太阳大剧院总经理王银强

　　王银强：对于我们来说，“暑期档”是一个很好的商机，因为学校里放假之后，一般的家长比较忙，很难走出去，我们就借这个机会多增加一些活动。白天根据场地和传媒公司联合做一些儿童剧，晚上根据石家庄市场的特点调整节目。

　　目前家长带着小孩、老人来看节目的比例增加了很多，我们根据这块也做了一些促销，配合勒泰加大宣传，另一个是在促销上多做一些活动，利用暑期把知名度打出去，让更多的人了解我们公司。

　　我们打造的是剧院舞团，就是排排坐，里面不涉及酒水，老少皆宜，包括商务洽谈，总部在长沙。石家庄的市场有待培养，认识度还稍微差一些，所以在知名度方面我们要加大力度。

　　要想让石家庄的老百姓晚上走出来，我们要通过宣传，还有和其他商家搞活动来进行推广。我们目前在石家庄属于一个市场培育期。这种常态演出能带动很多经济，很多城市只要娱乐做的好，晚上的夜经济就会很火。看演出、吃宵夜已经成为生活的一种常态。但是现在石家庄晚上12点钟之后还在营业的餐厅很少。在南方，碧涛阁有一个特性就是中间留牌四个小时，就是中间可以出去四个小时，为什么这样做呢？就是为了配合其他的业态。

　　主持人：石家庄人都说文化市场是比较贫乏的，可能跟人们的观念、跟地域的文化有关系，就像您说的市场还需要培养。对于年轻人来说更容易接受这个观念，年轻人晚上会比较活跃，愿意出去消费，但是年纪再大一点的可能晚上出去消费的欲望会小一些。而且像您说的暑期档是一个很大的商机。

　　王银强：对，一个是我们品牌的宣传，第二个就是让更多的人走进来了解我们，这是最主要的。现在我们重点做的就是让别人能走进我们，了解我们，我们就算成功了。

　　主持人：张经理也谈一下吧。

　　红太阳大剧院营销经理张彦峰

　　张彦峰：王总讲得非常对，我们市场的空间非常大，现在最主要是市场认识度比较低，需要大家更好的了解我们，这是我们首要任务。包括跟在座各位商家都可以更好来合作，比如说北国超市的王处长，有活动我们完全可以联合一下。包括跟在座的各位都是一样，我们有很多合作机会，帮助我们宣传同时，也是给各位商家带来人气。

　　王银强：其实石家庄这个市场现在慢慢的开始升温，现在比原来要好多了，但需要这些商家一起来搞活动，比如说勒泰，这是一个很好的资源，碧涛阁也是独一无二的，还有我们常态的演出，加上这么多餐饮，这种活动做起来是相当漂亮的。

　　主持人：一个人的力量是有限，大家联合起来会做成更多更好的事情。暑期家长会给孩子配备一些电子设备，请太和的国经理谈一下，“暑期档”对太和来说意味着什么？

　　太和电子城企划部经理国朋军

　　国朋军：刚才大家也都谈到了，购物中心跟我们不太一样，专业市场一般都是下午6点就关门了，购物中心6点估计是刚开始，还是有所区别的。所以像我们电子城里面主要是购买电子产品，暑期主要是针对孩子们，包括大学生们，这是我们的主力销售人群。

　　从全年来看，暑期对于我们来说也算是一个重点时期。比如说笔记本、手机、相机这些数码产品，是一个销售热点。今年电子城针对暑期这块也做了一些活动，主要分两块，一是线上，一是线下。线下活动主要针对会员，会员来店购物双倍积分，可以赠送礼品，价值还是很高的。线上和线下也做了一些联动，包括手机摇一摇就可以降价的活动，效果也非常好，现场可以带动人气，在家里摇完以后可以到现场去购买。

　　主持人：就是线上线下的互动。

　　国朋军：对，其实更多的是把线上的人拉到线下来进行购物。这个程序我们前期也进行了大量的开发，通过这个活动来拉动人气，暑期天也比较热，人们不愿意出来，市场的客流总体来说比较少，所以也是尽量通过一些手段和方式，把这些消费者拉回到市场。

　　主持人：线上线下互动有没有免费配送的活动？

　　国朋军：去年年底电子城18周年庆，当时就是免费配送的，线上购物付完款以后，我们直接送货上门。当时这个效果还可以，但是因为暑期人比较少，我们想尽量把人气带到线下来，所以我们还是希望线上线下联动，把消费者尽量往线下拉。

　　主持人：主要还是通过线上来了解我们更多的信息，然后去实体店里来体验，来增加商场的客流。

　　国朋军：对，因为活动是互动的，现场可以聚集人气，而且在现场马上可以购买，因为我们毕竟是批发性质的，价格很低，同时摇完手机以后价格可以更低，我们商场会做一些补贴。

　　主持人：谢谢。下面请碧涛阁的赵总针对暑期档谈谈您的看法。

　　石家庄碧涛阁温泉假日酒店有限公司销售经理赵宇

　　赵宇：相对于购物中心，因为天比较热，洗浴这方面也算是一个淡季，但我们别的业态都在推广。会做一些小活动来吸引学生，比如飞镖游戏，设定不定的折扣价位，让消费者用飞镖去射，射定哪个价位就以哪个价位来消费，让学生、消费者通过这种娱乐的活动参与进来。

　　暑期档的活动力度还是挺大的，凭学生证可以免费泡温泉、第二人半价、幸运大转盘、抽奖等等。也联合各业态推出各种活动，线上、线下联合互动，比如通过扫码免费领取一张体验票，这样第一增加了粉丝数量，第二也把我们“清凉一夏、暑期乐翻天”的活动推广出去，转发到朋友圈，这样带动的数量是很可观的。

　　暑期活动力度比较大，我们主打活动就是截止到8月31号，8月31号以后大部分学生开始返校了，所以活动也在更换。

　　主持人：其实更多的是打造自己的特色，通过创意营销来吸引年轻群体进入碧涛阁来消费。谢谢您赵经理。

　　下面有请大人物的杨主管谈谈。

　　大人物儿童社会市场部主管杨四方

　　杨四方：大人物儿童社会，就是儿童职业体验馆，是在1997年开始的， 2008年进入的中国，石家庄只有一家大人物儿童社会。我们的群体是面向3到15岁的孩子，里面有46个职业体验店，100多种角色，孩子在里面扮演各种角色，还有比较有特色的专业，让孩子来体验。

　　由于职业体验对孩子的黏性比较差，现在我们市场定位有一个小小的变化，我们要往教育培训方面转型。大人物儿童社会在石家庄成立有3年，2012年6月1号成立的，现在市场的认知度比较狭隘，孩子们都知道，但是80%的家长对这个认知度比较低。针对暑期档，我们会注重幼儿园的推广，包括第三方市场赞助，跳蚤市场之类，尽可能让家长知道大人物儿童社会。晚上的主题活动，我们正在做的是缔造异业联盟，因为我们想把孩子的教育还有亲子关系这块做到位，就是联合一批儿童行业的机构做一个比较好的联盟，我们有单店体验，还有亲子DIY的活动。

　　主持人：暑期应该是孩子们比较高兴的时候，可能更热衷于去休闲娱乐，针对“暑期档”，针对孩子们会有一些什么营销策略吗？

　　杨四方：我们刚开了一个暑假专场，周一到周五正常开馆，下午也延长一个小时，晚上有主题活动。还有再加上外面的市场推广。

　　主持人：谢谢您。

　　刚才大家谈到了很多自己的营销策略，尤其是王处长提到了北国超市做了一些策略，做到对会员的精准营销。现在购物中心、百货、超市这些业态，因为业态的不同，营销策略方面会存在哪些差异呢？

　　王若蕙：我觉得业态决定了差异，从根本上是不一样，超市涉及的面比较广，我们做精准营销的话也是首先分析不同会员的客层，针对不同会员做不同的活动。这相当于是对所有的会员都要有活动。可能其他业态只针对于自己比较适合服务的客层来做，但因为我们面对的客户层比较广泛，所以必须针对不同的会员有不同的营销方式。

　　比如年龄大的，到了超市以后就喜欢听叫卖声，尤其是看见有人围就愿意过去，但是有的顾客因为在一些比较嘈杂的工作环境中，工作强度比较大，到下班以后去买点东西直接回家做饭，就很厌烦听到这样的声音，所以我们从营业时间的分类上面来说，包括不同的区域要做得更细一些。

　　所以我们把老年客层定位在早晨一开门，这个时候可以叫卖，包括生鲜区，包括蔬菜区，这些区域可以进行叫卖。但在夜场时候，消费者多事工薪层，晚上6点以后就不能在卖场上有非常嘈杂的声音，包括商品上也会选择推荐一些中高端的商品。

　　主持人：超市业态是单一的业态，但是购物中心的业态是各种各样的，购物中心这块相比传统的百货、超市来说会有自己的营销策略，有没有独特的地方？

　　马兵：要做精准营销就离不开五大数据，对于勒泰中心来说，我们刚才提到的数据就是会员，可能通过会员分析，我们可以进行一对一的投放。我们现在也在做一些积极的拓展，比如我们现在从7月份开始，勒泰中心把全场wifi做了一个升级，基本上现在流量大概是500兆，顾客在勒泰公共区域就能很顺畅的有一个免费的上网体验。

　　wifi升级也是跟数据的接轨，我们现在逐渐把我们实体的会员信息跟微信结合起来，包括对今年整个客流系统也做了一个整体升级，而且做得的精准，包括我们20多家联营商户的客流，我们每天都会有非常精准的数据分析。通过对我们整体的客源的标签化的分析，我们就会清晰营销投放的人员的侧重性。

　　今天是勒泰中心的提升年，下半年我们会逐渐的把客流的数据做一个打通，实际上勒泰异业资源特别丰富，我们可以将一些体验的东西提供给大家。针对学生，我们在暑期推出了专属套餐，比如说新增游泳项目，举行文化节类的活动，通过研究不同年龄段的不同喜好，我们会做定向的营销动作来吸引大家。

　　主持人：谢谢马总。国经理，您觉得针对电子产品的卖场，营销方式有什么独特之处吗？

　　国朋军：刚才说到精准营销，我觉得现在大数据，做到一对一的精准营销很困难，包括我们电子城现在也是全部wifi覆盖。到电子城以后想上wifi，需要有一个验证，在验证同时可以把消费者信息抓取到，通过抓取到的这些信息再做精准推送、精准营销。现在这个工作早已经开始做了，但是做到一对一的话比较困难，因为还有技术瓶颈，也在不断积累和完善。

　　对于我们市场来说，可以针对学生做一个节点的活动，也可以针对特定的产品来做活动。精准营销都是相对的，做到一对一是困难的。手机、平板、笔记本、相机，这些是学生经常买的，针对这些产品我们针对学生是有优惠的，买的越多越便宜。其实这种专业市场的活动跟购物中心不太一样，购物中心相对来说从资源把控、从对厂商或者经销商的控制上比我们要好得多，所以他们的活动跟我们的还是有所区别的。

　　沙龙现场，各位嘉宾畅所欲言。

　　主持人：购物中心针对的是多元化业态提供的服务，专业市场更多的是从产品的品类来出发，来面向人群做精准的推送。

　　国朋军：这也是根据不同的活动，推不同的产品。

　　主持人：谢谢国经理的发言。

　　现在社会也在不断进步，尤其是年轻人吸收的观念也越来越多，消费需求也在不断变化，我们现在有没有尝试哪些创新的营销方式呢？因为年轻人都在追求新奇特，追求新鲜感，在营销方面各位谈一下创新的做法。

　　国朋军：方式本质上都是一样的，像我们现在线上线下结合的活动比较多一些，因为我们经常开发一些程序。我们经常通过微信，推送一些程序开发，和消费者之间产生互动。现在所有活动没有趣味性，没有互动活动很难做，所以现在更注重这一块。以前的活动可能就是买赠，或者买商品送东西，现在这种活动也做，但效果不是很好，现在主要就是想产生一些互动，就是线上线下相结合的活动效果比较好一些。

　　主持人：原来人购物目的很明确，现在年轻人不是为买东西而逛街，而是为了逛街而逛街。请张经理谈一下。

　　张彦峰：我们现在是通过传统手段对外营销产品，主要还是跟商家合作，吃完饭之后送我们红太阳的会员卡，这对双方是互相带动的。

　　再就是通过微营销这种手段来打开市场。红太阳跟传统行业不一样，也在通过各种途径，能够让更多人来了解我们，本身节目质量、服务都很好，但是很多人不了解我们，不知道我们里面演出内容是什么，很多人会误解以为是话剧，或是和其他夜场，但是有区别的，区别非常大。

　　主持人：现在营销最大目的是让人们了解红太阳，把品牌更进一步的进行推广。

　　张彦峰：对，我们现在不以挣钱为目的，但是作为商人最终是以盈利为目的的，但是我们前期要做的是推广，让更多的人来了解我们。

　　主持人：谢谢张经理。请碧涛阁的赵总谈一谈在创新营销方面有没有什么尝试吗？

　　赵宇：我们属于半娱乐的行业，优惠多的话吸引性也就特别强，加大优惠力度吸引人，把人流量加强上去。我们主要宣传的是以线上为主，带动线下去做，现在我们也是在微信上做活动，年轻人都是在线上关注着各种东西，比如像一些新闻，年轻人很少去看报纸，很多新闻都是通过线上了解，我们就是抓住这个机会，从线上下手带动着线下一起去做。

　　而且一个活动结束之后我们马上会推出下一个活动，通过给优惠，吸引大家过来消费。

　　主持人：就是以活动做优惠，持续不断的做活动，把优惠推送给消费者。

　　赵宇：对，如果说现在没有很强的优惠政策，消费者可能就会去其他家。我们推出活动，就是要去宣传，我们派发传单也好，线上去做朋友圈转发也好，或者是做各个公众号、微博，都是以线上为主，带动线下。

　　主持人：现在最重要的是以活动的方式来吸引客群。

　　赵宇：对，主要是吸引。尤其是吸引一些新的顾客，老顾客一般是以洗浴为主。

　　主持人：谢谢赵总。大家都在进行很多创新营销的尝试，未来在暑期档营销会是一个怎样的发展趋势呢？

　　王若蕙：暑期针对的还是年轻人，但是对于超市业态来说，一些80后、90后这些年龄层顾客也都进入了家庭，有很多已经结婚了，甚至有的已有了孩子。这些人群在超市里面购物越来越体现出来一个新特点，他们关注的不是你搞了什么活动，甚至说不太关注价格，关注的还是商品的本身，就是到你超市里面能买到我想买的东西。

　　现在我们引进了一些相当于是家居用品中的中高端的产品，包括樱花图案、日本风格的餐具，包括在家里面自己做烘焙的器具和食材。因为现在很多人特别享受家庭生活，愿意在家里边为家人做一些美食，对家居、厨具的要求比较高一些，所以我们感觉还是要从商品作为根本来抓住年轻人这个客层。

　　还包括异业合作的活动，能够实现资源和客源的共享，主要是这些方面。我们也做过一些微信，微信的粉丝，如果搞推广活动的话免费领一些赠品可能会瞬间增长，我觉得可以作为阶段性的能够瞬间拉动人气的活动，但是如果要作为常规的营销方式的话，以后会越来越看不到想要的效果。

　　沙龙现场，嘉宾与主持人积极互动。

　　主持人：请马总来谈谈。

　　马兵：现在从我们勒泰来看，包括自己经验来看，体验是第一个关键，社交化的营销对我们来说是至关重要的。包括我们介绍的暑期的活动，包括我们和酷儿合作，包括海洋展，还有之前的熊猫展，其实我们出发点很简单，大家来了拍个照，发朋友圈，大家来勒泰可能不一样的感受。我们不能说事事都做到新奇特，但是我们力求每一件事情都做得很精致。

　　现在的精准营销很难做到一对一，但是我们还是在把我们的客群会进行一些细化，可能我们会做一些小众的、潮的活动来吸引顾客。比如我们未来在南广场会设一个滑板教学，这也是异业的合作，这个运动本身有一部分人在做，但是小众。比如我们做的文化节概念，实际上也是针对学生这个层级当中一些符合我们定位的时尚类活动，可能往深里做得更精细、更透，不是泛泛做一个活动。所以营销方式是把每一场活动做得更精致一些。

　　主持人：你认为趋势不是追求大众化，而是小众化，做得很精致反而更能吸引年轻的客群。

　　马兵：对。

　　国朋军：北国现在这么多会员，真是特别好的资源，而且会员质量还是比较高的，特别忠诚。我们做这部分也有一两年时间了，效果还是不错的，我觉得这是一个趋势，我们经常利用微信还有线上的资源做一些营销事件，效果还是不错的。

　　马兵：我们线上和线下互相融合，曾经做了一个“乐享全橙”活动，就是扫一下码赠一个橙子，粉丝骤增了三万人。

　　国朋军：我觉得微信更多是一种手段，是一种工具，其实真通过微信做营销取得收入还比较遥远，其实是通过微信做推广和宣传。

　　主持人：微营销今后对购物中心和商场来说是一个趋势。

　　马兵：这肯定是一个趋势。勒泰中心还有一个很重要的工作就是提高自己的商品品类和质量，我们今年在做一些微调整，比如现在正在装修我们的KTV。我们也有一些比较时尚的适合年轻人的牌子，我们也在做一些更迭。实际上很核心的东西还是让消费者有的逛、有的看、有的买。虽然我们现在人气各方面比较好，但是不断去打造的更精细，这是我们今年很重要的一块。

　　国朋军：暑期档我们跟厂商包括和品牌经销商结合比较多，把资源整合起来，效果往往会好一些。

　　主持人：异业联合，资源整合，实际也是未来的一大趋势。

　　国朋军：我们下周会有一个活动，和厂商联合做一个友谊比赛，拉动一下人气。

　　主持人：谢谢大家参加我们今天的沙龙，大家针对这个话题讨论得特别好，我自己也感触特别多，也感觉学习了很多东西。谢谢大家参加我们的沙龙，今天沙龙到此结束！