深度解构售后返租、带租约销售等4种经营模式及风险

　　本文从优劣势、适用性、操作方式、风险性4大方面360°解构售后返租、带租约销售、金融化销售、返租+回购4种模式的特性，并为风险规避提供解决方法，有利于为发展商和经营管理者选择合适的“解套”方式提供思路与借鉴。　　 

　　一、售后返租模式　　 

　　1售后返租优劣势与适用性分析

　　类型1：售后返租

　　类型2：长期售后返租

　　类型3：短期售后返租

　　2.售后返租操作方式　 

　　A、招商→经营→销售→返租

　　B、招商→销售→返租→经营

　　C、销售→返租→招商→经营

　　D、销售→返租→放任

　　3.售后返租风险

　　A.一次性抵扣房款即将承诺的租金回报一次性在购铺款中打折，单纯营销噱头；

　　B.硬性返还承诺的租金是真正意义的包租，但这种方法考验开发商的资金实力，也给经营带来压力；

　　C.租金收益分成即引入第三方经营，小业主以管理费或租金分成形式享受包租，但如经营不善，小业主可能无法获得租金收益，开发商将面临小业主压力。

　　4.售后返租风险规避方法

　　A、开发商保留部分主力商铺，临街、主入口商铺控制在手中，避免商场“脸面”受制于人；

　　B、核心主力零售店应引进已发展成熟，具有相当知名度并获得消费者良好口碑的品牌经营商作为领头羊（如万达购物广场引进沃尔玛，成都商业大世界引进家乐福，广州天河城引进日本吉之岛，成都罗马假日广场引进好又多旗舰店），增强购产权者信心，并有利于商场经营的成功。

　　C、在可能的前提下，开发商应与核心主力零售店合资或合作经营，甚至尽量自营一部分。这样既可以增强开发商对购物中心的整体控制力度，有利于整个商业物业的长期经营，又可增强其他经营商家与之合作的信心。

　　D、为了促进产权的零售，返租利率一般高于银行同期贷款利率，但不一定固定化，在合同中应约束返租利率随国家中央银行利率变化而浮动。

　　E、商场经营一般有3-5年的培养期，基本无盈利。而且由于价格竞争的加剧，大型百货零售企业的经营效益下滑。因此商业租金收益极可能不足以冲抵返租收益。具备社会责任感的开发商应将回收资金投入新项目，形成整个企业资金的良性循环。

　　F、重视商业管理公司扮演的角色，以专业商业管理公司为桥梁，构建起合理的委托经营机制，走中介专业化、规模化的道路，允许开发商逐渐退出，改由商业管理公司承担起物 业保值、增值、正常返租的责任。

　　G、租赁返租协议到期以后的“返租后遗症”仿佛一颗定时炸弹，威力如何有待时间的验证。是否能弱化或者解决该问题，有待于商铺业主委员会（或商铺投资基金）以及商业经营公司的成熟方能得到有效、彻底的解决。

　　此外，国外流行的“认购面积、共有产权”的办法也能很好地解决“返租后遗症”。　 

　　其操作方法是：开发商将商业物业或写字楼，划成几大区域，每个区域再划成等面积的若干份。每个购铺者可购买其中的一份或几份，所有购铺者共同拥有这个区域的产权，每个人可执有共有产权证，这实际上是产权证券化的前奏，类似于“基金”的形式。

　　这种方法在国内尚未突破法律和相关管理规定的禁区。对于国内商业地产的投资者来讲，无论是开发商还是中小投资者，都不得不暂时面对融资渠道匮乏，资本市场发展不充分、地产证券化发展缓慢的困境。

　　二、带租约销售模式　 

　　1.带租约销售：优劣势与适用性分析

　　2.带租约销售操作方式

　　A、由大型商家整体长期租赁，大型商家作为本项目商业经营者的角色而存在，而商业裙楼将分割成各种不同单位销售给小业主；

　　B、业主作为商铺的投资者而存在；　 

　　C、商作为物业开发者，它既是三者之间的组织者，又是协调者。

　　3.带租约销售风险

　　先运营，后销售，最终目的是销售物业，而先运营的目的在于将商场盘活，优化租户结构，从而最终给予小业主购买信心，提升出售价格，由于商业街铺市场认可度高，这种方法多用于集中商业的零散销售。

　　需要承担一定的经营风险，如运营不成功，出售反而存在问题，同时，资金回流也需等待2-3年的养铺期。　 

　　此方法对开发商的整体商业要求非常高，如果因为商业经营不善冷冷清清，返租回报承诺无法兑现、投资者云集讨债的现象出现，那么对于本开发商在本区域内的另外投资项目将造成严重影响。

　　4.带租约销售风险规避方法

　　向投资人承诺前N年每年X％的租金回报，而且由开发商先和租赁方签署租赁协议，然后再进行销售，从而减少商铺销售以后的不确定因素，降低投资人风险。　 

　　三、金融化销售模式　 

　　1.金融化销售：优劣势与适用性分析

　　2.金融化销售操作方式

　　小面积商铺操作方式：把商铺的面积割小，如3㎡起出售，假设销售价格为30000元/㎡，则注入本金额度最小值为9万元，半年一次结算收益和本金撤出；

　　销售模式为：收益权出售，非产权，按照年平均收益率13%，收益期为8年，第9年退还本金，具体如下：

　　面积较大商铺操作方式：可采用“经融投资品+众筹”销售模式，甲乙双方共同约定，第一年收益率直接从房款里扣除，每年年中（6月1日）甲方向乙方制定账户给予每年年返收益率（15个工作日内完成）；

　　如不足一年，按照365天×当期天数×当期收益率计算返还（协议到期后按当时市场租金水平，重新计算收益。

　　3.金融化销售风险

　　产权兑现藏纠纷：该模式产生的交易行为如果发生于开发商获得预售许可证之后，则为正常的买卖交易，即使出现多人共有产权也与非法集资有本质区别，并不能说其不合法。

　　地产众筹模式不可能出现单份房屋产权和全产权一样合法有效的法律效果。我国的共有制度一共就只有2种：共同共有和按份共有。

　　地产众筹走的就是按份共有。但是按份共有人只能按照自己享有的份额享有特定部分的权益，远不是全部产权所有享有的占有权、使用权、收益权和处分权。 

　　这种权利被稀释的具体表现就是，针对同一物业，如果有持有人想转手，但其余持有人不同意，如何解决？如果部分持有人缴纳了购铺款，但部分购铺者由于资金问题不缴纳或未准时缴纳房款，开发商将如何处理、协调该铺源？各产权人对空间的划分几乎不可能明晰。

　　4.金融化销售风险规避方法

　　改变投资者传统的投资观念，扩大该类产品的认知程度。与银行进行合作，加入银行的理财计划，通过金融机构的介入为类信托产品增信，但前期需要投入大量的细节设计工作。

　　四、返租+回购模式

　　1.返租+回购销售优劣势与适用性分析

　　2.返租+回购销售操作方式 

　　目前最新的销售方式，同样采取统一经营管理，以出售方式销售商铺，推出了"地产类信托"产品。如把6层1万平方米的卖场分割成每5平方米为一个单位进行销售，单位售价7万元，并且在四年合同到期后必须由开发商回购。

　　3.返租+回购销售风险

　　涉嫌非法集资：以商品销售与返租、回购与转让、发展会员、商家加盟与“快速积分法”等方式进行非法吸收资金；通过出售其份额并承诺售后回购、定期返利等方式进行非法吸收资金。

　　4.返租+回购销售风险规避方法

　　开发商与第三方机构合作：买铺送理财产品获固定收益，或买理财产品直接送铺的超值营销策略，在销售端起到一定效果。

　　总结：4大模式对比分析