秘籍：六大方面招解读如何准确评估零售店铺盈亏状况

　　早期在市场业务开发过程中，做店铺盈亏评估其实是极为草率，多以经验来评估判断目标店铺年销售预估、投资预算、租售比(多有时评估1：3.2～3.6便可直接开设)。现随着利润的单薄，折扣的下滑，存货的增加，商圈的转移与变化等不定因数，有时经验判断愈发不可信，偏离出乎想象。故以此，店铺的评估预测在头期就需从细则出发，进而也能为店铺开设经营后的评估自检与跟踪，起到指导修正作用。

　　1　　基本情况　　 

　　1、渠道性质　　 

　　街铺、商场、商超、店中店、社区等，不同业态与面积，呈现出的平效与商品结构是不一样的，评估基础资料的完善也为商品与营运人员提供初期的铺货参考依据;　

　　2、新店与整改店　　 

　　新店相对来说要依据更多的竞品数据与本品牌的参考样板数据作为支撑点，而整改店铺相对容易一些，有过去三年的基础值作为参考，偏离不会太大;

　　3、签约周期与租赁方式

　　商场绝大部分是一年一签(依据销售调场或退场，主要以扣点、保底方式合作)，而街铺与综合体多数3年一签，谈判能力强的可以到五年，但多数品牌三年一整改，所以在做评估时候，要依据合同实际租赁周期与整改周期(月份)作为各费用摊销周期，期间涉及转让费的，也均摊销到逐月中去。

　　2　　费用情况

　　对于一个店铺的投资开设与否，除了具备业务眼光对渠道定性与营业预期的初判外，销售人员同样需具备相关的财务费用预算意识，对是否可持续盈利性的测算分析。

　　而这费用预算又分为固定费用预算与变动费用预算两大块。

　　1、固定费用预算

　　①租赁费用：租金、扣率、押金、转让费、资讯信息费等;

　　②装修预算：大体分为室内基础装修费、灯具费用、地砖费用、货架及道具(涉及渠道支持补贴政策，根据所处商圈级别、面积、预估销售等，实依政策支持比例进行摊销);

　　③固定资产：涉及电脑、POS收银系统、传真机、验钞机、空调、风幕机、熨烫机、吸尘器等店铺必要性投资资产;

　　④营运费用：电话费、水电费、工商税费、运费、促销费及营运人员差旅费等可预知费用;

　　以上费用摊销与折算需摊至以“月”为计算单位。

　　注：时节不同水电费不同，差旅费与上货回仓高峰期的运费也不同。

　　2、变动费用预算　　 

　　变动费用主要体现在员工的薪资抽成与奖金上，不同的岗位等级与业绩指标完成率的不同，依据人资薪资结构，动态执行抽成点，这财务与人资算法上也有一个预算指标，即薪销比。(展开的说还涉及人员岗位工资、抽成、社医保等，传统意义上这比率控制在12%以内相对较有盈利的空间。)

　　3　　商品组合、空间、陈列

　　在市场开发过程中，渠道匹配度的融合是极其关键的要素，这涉及商圈、消费力、客群、品牌定调、商品结构、价格带与人员配置等综合因素的匹配。

　　而往往市场开发人员若对自身品牌目标消费者处模糊状态时，亦是风险的叠加。有朋友会问笔者，怎么会对自身品牌定调存有混沌状态的出现?笔者常回答，把你的实际消费客群数据拉出来一透析，很多情况下，并非我们想当然的那样：实际消费客群、品牌定调、年龄带……

　　对于此，市场渠道人员在做开设评估之时，需具备商品思维并结合商品人员的意见，依商圈特性、店铺实际物理结构，综合评估它的SKU陈列量、系列占比。

　　1、SKU的陈列量

　　依据店铺面积，大体可以从春夏、秋冬两大季来预估陈列容量。有专研者甚至具有空间设计师思路罗列各陈列道具、货架板墙等估算出陈列值，这也为后续的空间设计人员提供参考依据;

　　2、系列占比

　　不同品牌，不同品类其系列规划完全不一样，例如传统男装里面从大类上分有服装、鞋子、配件这三大类;从品类分有：西服、衬衫、茄克、毛衫、休闲裤、牛仔裤、羽绒等;从风格分有学院系列、都市系列、街头系列、商务系列……

　　综合以上并非一应俱到，但至少市场渠道人员要有商品思维，对自身品牌足够的从容与了解。

　　4　　人事安排　　 

　　对于商品中的进货折扣相对是一个定值，这自然是毛利评估的基础值，而人员费用虽大体有一个轮廓区间范畴，尽量依据合理匹配编制与薪资结构来精算。　　 

　　1、人员编制　　 

　　店铺的级别、营收预期、面积等大体有相应的编制要求是6个人，8个人或12个人上班?　　 

　　2、定岗　　 

　　店长、副店、高级导购、中级导购、普通导购、收银员、实习生等，同时有的店铺是轮班收银等情况，依据实情定义，因为不同岗位她们的薪资结构，抽成结构或完全不一样。　　 

　　5　　销售计划及预测　　 

　　之所以说，很多时候我们对店铺营收预估极其的粗糙，是在笔者过往职业生涯中，经常看到的情况，对于一个店铺的预估是多为一个定值，这个店铺能做180万、200万、230万、300万等等，有的还看看竞品数据，更有的是拍脑袋瓜行为，自然更有的为了让盈亏数据不至于那么的难看，因为开店而开店，故意人为的将数值做大。这些均为非职业的表现。

　　对于第一年的店铺(新开/整改)，对于数据的预估是慎之又慎的问题，期间往往只是涉及到销售量(金额)。　　 

　　1、细分逐月销售量　　 

　　更多时候建议必须从12个月的销售量比值动态的角度出发(例：过年期间冬装高销、年后冬款下滑、春装上升等因素);　　 

　　2、平均折扣率　　 

　　全年平均折扣率来至于细分下来的逐月的进货、销售、存货占比、售罄与活动力度，这些至少要有一个系统的认知，提取往年数据，以及新年度的营销方向作为测算基准值，另涉及各费用的摊销(固定费用、动态费用)。　　 

　　细分析，是否已经感觉，经营一家店铺，没有大家想象的那么简单，且处处存有经营风险，不进行理性数据化分析测算，有时钱到底花到哪去，有些钱能赚到的都不一定说的清楚，或有些费用能节约下来的，应均是净利润。　 

　　6　　财务分析　　 

　　拥有了以上诸细的数据支撑后，从财务视角判断开设预防的可建设性及经营过程中的监督均起到重要的基础参考。对于新店笔者建议，有必要做到未来三年内的逐年盈亏数据。

　　所谓：一切商业行为，均以获得利润为最终目的。

　　利润是点点滴滴经营出来的，经营的基础就是在科学合理的数据化管理与操作。　　 

　　作为一个合格的渠道销售不仅需具备扎实的业务知识，还需拥有商品思维、空间设计思维、人资思维、财务思维及自身职业化素质才能更好的辅助于业务发展。　　 

　　希望此文能为大家提供思路，从职业、理性、负责的角度做好店铺盈亏评估报告。