B2C电商最佳CP：“阿里+苏宁”还是“京东+永辉”？

　　马云给刘强东送了一份 “新婚大礼”。在扑朔迷离的停牌中，我们发现其实不是 “苏百万”（苏宁+百度+万达），而是 “阿苏”（阿里+苏宁）。阿里巴巴（需求面积:200-400平方米）以 283 亿入股苏宁云商，双方全面开展战略合作，涉及物流和 O2O 等关键节点。阿里与苏宁为何要战略合作，又对彼此的强烈竞争对手——京东产生了那些影响？

　　中国 B2C购物网站有三大巨头，分别是天猫、京东、苏宁易购（需求面积:1000-8000平方米），根据艾瑞提供的数据显示，在过去的 2014 年，天猫和京东几乎占据了 B2C 电商将近 80% 的流量，苏宁易购以 3.2% 的市场份额排列第三。

　　这个格局到了 2015 年的 Q1 季度发生了一次变化，根据最新的艾瑞数据显示，京东在 2015 年 Q1 季度市场份额有所提高，京东占比超过了 20%，天猫略有下降，占比在 58.6%，而原本排行第三的苏宁易购名次下滑，跌出了前三甲。

　　天猫、京东、苏宁易购在 B2C 市场上各有千秋：天猫的优势在于全品类（标品 + 非标品充足），京东的优势在消费类的 3C 产品，苏宁易购则是在 “大家电” 市场拥有优势。不过，家电行业正在萎缩，而线上和线下同价、与竞争对手的促销大战都正在压缩着原来的利润空间。

　　如果用一句话来形容变化：京东来势汹汹，苏宁易购前景略为堪忧。

　　催化剂——京东战略投资永辉超市

　　在现有的 B2C 格局下，有一个很重要的前提值得指出：目前市场内的玩家都把 O2O 当做了未来业务的一大增长点。阿里联合蚂蚁金服出资 60 亿重启 “口碑”，在北京砸 10 亿开启商超 O2O（天猫超市）；京东则在今年3月 推京东 “拍到家”，4月 份将其更名为 “京东到家”，并成为独立全资子公司；苏宁则是要将 “易购” 搬到线下，在 4月 份要在全国范围内推出 “云店”，为全品类的生活广场。O2O 在阿里、京东和苏宁眼里都是未来市场的爆发点。

　　在原本的格局下，阿里默默发力，京东势头不错，苏宁稍显疲态。在老三实力逐渐下滑时，老二有希望和老大叫板，但两者差距还需要一定的时间进行弥补。

　　但京东在前不久刚刚投资了永辉超市(601933,股吧)。永辉入驻京东阵营，为老大和老二的关系注入了新的未知因素。如果原本阿里就对京东有所忌惮，永辉的突然加入则迫使马云不得不做出新的动作。

　　O2O 最讲究的是物流体系的搭建，京东本来在物流方面只把 “配送”（2C 的 “最后一公里”）做出了一个大概的雏形，但永辉这家以生鲜直营出名的零售企业在线下拥有 3 百多家大型连锁超市，它很有可能为京东注入 “仓储” 和 “供应链” 两方面的新鲜血液。同时，生鲜物流在所有物流体系中难度最大，时效性要求高，显然对于京东原有的物流体系来说，有增强作用。

　　而原本在 O2O 市场已经失了先机的阿里，即使在 B2C 市场里仍然占据榜首的位置，在看到刘强东出了这么一招后，显然也是不能 “忍”。于是，阿里结盟老三苏宁合力对付势头正旺的老二京东，就成了很自然的事情。而对苏宁来说，今年1 季度在 B2C 市场上的份额也已经被唯品会反超，掉到了第四——在这种势头下，抱一抱阿里的大腿也是很自然的选择。

　　可见的 “强强联手”

　　285 亿人民币的战略合作后，最为迅速的反应是支付宝。在发布会结束不到 1 个小时，蚂蚁金服对外宣布，未来苏宁覆盖全国重点城市的 1600 多家线下门店和苏宁易购全线接入支付宝，快速地拓展支付宝的线下使用场景。而此前，由于双方存在的竞争关系，支付宝迟迟难以接入苏宁的体系内。

　　在支付宝之外，另外最为快速推进的两个合作来自于线上和线下的融合。张近东在发布会上也说到：阿里和苏宁，一个是从线上到线下，一个是从线下到线下，双方已经到了十字路口，相得益彰或者互相中和:

　　1/ 苏宁入驻天猫，成为超级大商家

　　苏宁的优势在于 “大家电” 和通讯 3C 业务，而此次入驻天猫，将会加强天猫在这些品类上与京东的对抗能力。从目前上数据来看，在大家电品类中，苏宁仍然力压京东。

　　而对于苏宁来说，可以从天猫获得流量资源，继续拓展自己原有的线上业务。根据 2015 年苏宁云商一季度的财报显示：线上业务实现自营商品销售收入 58.97 亿元，开放平台实现商品交易规模为 11.77 亿元，同比增长 101.54%。同时，在下一季度的预测中也给了乐观的估计。

　　2/ 苏宁的线下门店和服务团队还将向阿里的商家开放

　　目前，苏宁在全国共拥有 1600 多家线下门店、3000 多家售后服务网点、5000 个加盟服务商以及下沉到四五线城市的服务站，而在合作之后，这部分资源将全部对阿里的商家开放，提供展示、物流以及仓储能力。对于阿里来说，线上到线下的那个 O 已经补齐。

　　苏宁则会接入天猫的供应链体系，获取其在除 “大家电” 和 “消费类 3C 产品” 外其他品类的产品供给，例如超市、母婴、百货等不同产品，拓展已有的SKU 总数，目前苏宁上的电商品类数量在 1000 多万。

　　存疑的 “O2O” 未来愿景

　　除了目前可以确定这些合作，双方在 O2O 市场里的联盟才是业界真正关注的重点。不过这部分合作内容由于整合难度大、周期长，目前还无法确定具体的合作形式。事实上，京东在投资了永辉超市后，具体的动作也仍然未知。

　　不过，鉴于苏宁和阿里各自在线下和线上的优势，我们可以猜测一些可能的合作点：

　　1/ 苏宁的门店和阿里物流的整合

　　苏宁的一大优势在于线下的门店。目前苏宁易购在全国拥有 1600 多个线下门店，这些门店对于阿里的意义在于：除了为线上的天猫平台多增加一个展示渠道之外，门店往往还意味着售后服务、线下仓储和配送方面的资源。苏宁的门店不仅可以解决天猫线下服务方面的劣势，还可以帮助阿里增大其配送密度。尽管苏宁在 2C 的 “最后一公里” 潜力未知，但干线和仓储方面还是沉淀了很多资产和能力的。

　　同时，苏宁自己的物流系统拥有十二个始发仓库，8 个全国物流中心、60 个区域物流中心，以及 2000 多家服务网点。这一物流系统遍布乡镇配送网络，有专业配送团队及送装一体服务团队。这部分的资源和阿里整合到一起，对双方都是补强。

　　合作后与京东相比：阿里在物流方面，“菜鸟网络” 的配送能力相比于 3 公里内 2 小时的 “京东到家” 而言要逊色不少。配合上苏宁自己的物流系统，阿里的物流多多少少能有所提高，当然，具体和京东到家的配送能力相比谁优谁劣，不好做预测。另外，在京东投资永辉之后，永辉在仓储方面可以补齐京东的短板，但永辉的仓储优势主要体现在生鲜领域，而苏宁一贯擅长的则是大家电品类。

　　2/ 供应链金融

　　3C 这类标品基本是渠道为王，平台上其实不需要有很多的商家。京东和苏宁在这块相比天猫要做得出色很多，基本上都和品牌商或者超级大代理合作。阿里的天猫优势在于商家数量足够多，但对于这类标品的渠道能力而言，天猫比不上京东和苏宁，蚂蚁金服很难搞动大品牌的供应链金融，而这些理论上都是苏宁能帮阿里搞定的。

　　合作后与京东相比：苏宁为阿里的天猫增强供应链金融方面的能力后，京东在 3C 等标品方面再也不能小看天猫这个平台了。不过，京东投了永辉之后，永辉在生鲜方面的供应链能力有可能成为京东一大独特优势。

　　3/ 农村包围城市

　　农村已经成为阿里和京东 2015年 的战略目标。

　　京东副总裁王志军说：“2015年 是农村电商的启蒙之年，京东希望用县级服务中心来撬动这个冻土层。” 而在阿里巴巴 IPO 之际，由甚少露脸的陆兆禧说，农村、国际化、大数据是阿里巴巴下一阶段的三大战略。

　　目前，京东截止到 7月20日 的数据是物流系统已经覆盖 2050 个区县，阿里在这块并没有具体的数据，不过其对外宣布阿里巴巴计划在 3 到 5年 内投资 100 亿，建立 1000 个县级的服务中心和 10 万个村级的服务站。

　　这里又回到苏宁，苏宁物流在全国物流布局覆盖乡镇，除了配送之外，还提供了送装一体的服务团队，显然，这也是未来 O2O 可以合作的点。至少，对于阿里来说，它的农村计划已经不再是 “白手起家” 了。

　　写在最后：

　　京东在 O2O 市场取得先机，率先打造 “京东到家” 平台，尔后和永辉达成合作。在众人惊叹刘强东下得一手好棋时，阿里巴巴以结盟苏宁作为最有力的回击。特别值得注意的一点是，除了苏宁，阿里其实此前手里还紧紧握着银泰和海尔这两张牌呢。B2C 市场（甚至是 O2O 市场）最终会是一番怎样的格局，我们日后拭目以待吧。