苏宁为何联姻阿里巴巴和万达？攻克2个心理矛盾点

　　作为零售业，利用互联网来转型的代表，也可以说是唯一成功的代表，苏宁当之无愧。为什么这么说？

　　首先苏宁攻克了零售业转型中的2个关键的心理矛盾点：

　　1.转型，相信所有的零售商都觉得应该要做了，也有几个大的零售集团做出过尝试，银泰百货，王府井百货，大润发百货，包括步步高百货等等大佬，各地区区域性的零售巨头也各自揭竿而起，尝试做电商挽回局势也有无数的尝试，但是，所有的零售商在转型做电商的时候都面临一个头等的问题，那就是线上商品是跟线下实体店的商品错开呢还是同步，如果不同步，商品品类很少，没有吸引力，如果同步，价格怎么定？是跟淘宝，天猫，京东同价呢，还是跟线下实体门店同价？

　　大多数选择了线上1/3/5，线下2/4/6的办法，这就如同做一个类似于京东天猫这样的纯网销的线上平台，商品品类没有天猫、京东、淘宝丰富，价格还没有他们低，市场的反应还是很惨淡，每天的订单量很少，还不足以维持运营部的日常开销。用我个人的分析系统：上半身下半身组成的综合体来分析，这样的尝试无疑是，上半身线上平台跟下半身实体门店不搭嘎了，你仅仅用侏儒般的上半身跟京东天猫拼，当然是蚍蜉撼大树了，选择网购的消费者压根就不去这样的电商网站，选择实体店购物的也跟你这网站没关系。

　　也有的在初期采用线上线下同款同价，价格锚定的是线下实体价格，企图将线上平台作为一个线下实体店商品的展示窗口，整洋词儿就是“线下商品数字化”，把线上作为一个线下的补充，让顾客可以随时随地逛实体店。但是效果还是不好，因为图便宜且会网购的还是去京东天猫这些做的好的纯网销的平台，不会网购、不习惯用电脑、不在乎便不便宜的还是去实体店，这样一来等于同样卖实体店这点货，自己的零售成本不降反增。用上半身下半身来分析，这样的尝试，上半身线上平台同下半身实体门店虽然一体化了，但是这样的综合体是意义甚微的，对越来越完善的网购平台，和社会老龄化越来越多的年轻人尝试网购，接受网购，这样的综合体还是无法挽回颓势。

　　相信苏宁也经历过这样的纠结，从苏宁几次历史性的转折动作上看也的确是这样的。但是，所有零售商，唯独只有苏宁选择了自杀式的尝试：线上线下同款同价，价格对标京东。

　　为什么称为自杀式的呢？因为同样拿货价前提下，京东只需要对家电、3C加价7%就可以顾主费用且有利润空间，但是传统的家电卖场往往要加价20%以上才能顾主零售费用。服装鞋帽同理。

　　2.那么更大的问题来了，利润从何而来？穿京东的鞋让京东无路可走。绝大多数零售商在电商方面的尝试只是想解自己的燃眉之急，从来没有想过要做全国最大的电商平台，而这种野心，也是唯一的出路，因为同样为零售商（京东，阿里其实也是零售商，没有店面的零售商），不是你死就是我活，京东永远不会满足于纯网销，线下零售巨头同样也不用永远安于纯线下零售，二者必将在一个历史节点对标，互相取代。这是所有参与转型的零售商的第二个心理障碍点。而苏宁突破了。

　　这也是苏宁的第二次里程碑式的创新。那就是以线上平台为主（线上平台全面对标京东，尝试标品自营，非标品POP）以线下实体门店为辅助(包括现在的传统零售业的大佬们仍然坚持以线下为主，线上为辅助）。

　　彻底解决两张皮的问题，不分线上线下，坚持南京运营总部，这是苏宁的创举。根据线上的需求重新设置线下门店的功能。

　　那么线下门店是什么功能呢？那就是展示，外加美食休闲娱乐，提升纯网购的购物体验。以此完美的购物体验，上达天猫京东式的纯网购，下达同城实体店式的纯线下。

　　做这件事情，还有问题障碍着需要理顺：以给线上做展示为目的的线下门店，房租谁掏？人工成本谁掏？

　　线上商城的商家掏。为什么？非标品其实是有必要支持实物体验的，这是很重要的一点。

　　甚至一些标品，小米手机，锤子手机，小牛电动车，如果品牌商乐意的话，也可以入驻这样的体验式生活广场。那么问题来了，这不又回到了传统的实体卖场的模式了么？不一样，传统的实体卖场是按平米收商家的房租的专厅式的卖场，苏宁云店可以按立方米收，划分出顾客不可以进入的仓储楼层，以货架的方式把样品码放起来，这样下来，无论是房租还是人工成本都大大降低，顾客在体验楼层只需要到柜台报货号，仓储楼层的员工可以凭借标记好的坐标快速找到样品，并通过上下的货梯迅速运送下去。

　　这样一来，均到每个品牌的动辄一年十几万几十万的房租，现在只需要一两千。同时人工也省了。

　　具体开在万达广场里的苏宁云店（一代代的版本升级）会是什么样子？我没有内部消息，只是分析，但是根据苏宁一步步的动作，八九不离十的分析--只能是仓储样品式生活广场。因为只有这样的设计安排，才可以把物业费用降到极致，才可以把这一个黄金地段物业的作用最大化的发挥出来，一旦这样一个实体出现，临近的传统模式的百货商场，传统模式的MALL是毫无竞争力可言的（房租加价率高，体验业态的美食，休闲娱乐等项目的加价率也高，价格不亲民，只能是富人的专卖店）但是仓储样品式生活广场，是普通大众都能去的起的，而且体验比传统店面的还要略胜一筹。具体的描述在我早期的文章中已经详细介绍过《实体店将消失！仓储样品式生活广场是替代者？》。

　　苏宁云店也在一代代的更新，不断的创新，添加新的东西进去。相较于较早版本的苏宁云店，只支持家电品类的实物体验，这种仓储样品式生活广场更有吸引力。

　　想象一下，你周末三五成群到苏宁云店里理理发，美体美甲，尝试各种去中介费用后的低价美味的美食（中央厨房式的，苏宁云店提供所需要的而一切设备及食材，各名厨只需要带着手过来就可以，消费者在美食广场实体品尝，觉得好了手机下单，支付，评价，苏宁云店不同于传统的餐饮业，对大厨只是扣点，没有底薪+提成，而且每年一度的美食节，还要评选线上人气最高的大厨，评选食神）还可以攀岩，还可以试衣服（而且这些衣服都是对标京东天猫的网购价，比传统卖场便宜的不是一点半点，试好衣服手机下单，对应货号就可以，下单后菜鸟物流网络给你配送，苏宁同城配送给你送货到离你家最近的便利店，你可以验货以后付现金，不合适丢给便利店就可以了）看名贵钻石珠宝，手表（由于体积小，可以现场拿走，相比于传统的钻石珠宝占据高端卖场的一楼，奢侈的一排专柜，一群貌若天仙的导购，按立方米收房租的加价率小多了，苏宁自营的话可以匹敌山寨品牌的卖价），还可以喝咖啡（比星巴克便宜多了），这是多么理想的一个购物场所，吃喝玩乐应有尽有，物美价廉。所以说，实体店不会消亡，但是必须换一种模式，现有的模式对商品的加价率太高了。

　　大家仔细看过这种仓储样品式生活广场的介绍后，相比于只卖家电3C的线上平台，如京东般（标品自营，非标品POP）产品丰富且有货源保证的上半身线上平台是多么重要。

　　也许苏宁等不到自己建立出如京东商城般强壮的上半身的那一天了，所以找了阿里合作，其实是冲着支付宝和天猫商城去的。

　　我估计苏宁下一步会关掉自己的苏宁易购，进一步地跟天猫商城合体（这需要时间理顺内部各方面关系）同时把天猫商城的商户引到苏宁云店里来，不强迫，自愿（当美特斯邦威支持试穿，以纯不支持时，消费者在点击支持实物体验的筛选项时，就会过滤到以纯的商品）这样一来，美特斯邦威这些品牌商就没必要自己建体验店了，小米也没必要建小米之家了，甚至特斯拉汽车都可以由苏宁云店代理，同时，苏宁云店下一步还会面向当地的区域代理商（之前开在传统实体卖场里的）招商，允许他们入驻线上平台，但是限制只在本代理区域线上销售，线下支持实物体验。这样一来，就给所有的品牌商解决了心头大患（各品牌商们正在焦虑--线下传统分销体系依然存在的同时线上自营，线上多卖一个线下就少卖一个，可是自己线上不卖，别的同行线上卖的热火朝天，与线下分羹，如何分的难题）

　　这样分析来，大家在理解了苏宁云店究竟是个什么模式后，应该就不难看出，天猫商城这一商户的来源以及支付宝这一线上交易工具对苏宁云店的重要性了。

　　那么，苏宁为什么又联姻万达呢？

　　1.苏宁目前的1700多家门店，不适合做这种大型的商业综合体；

　　2.这种仓储样品式生活广场依然面临着传统商户所面临的问题，就是看见你生意好房东给你不断涨房租的问题，这也是一个隐患，尽管仓储楼层的货架不值钱，挪个地方也不是什么大不了的，但是拉房东入股，也是一个不错的打算。

　　3.万达在全国拥有大量的优质物业，提前跟万达联手，可以使得将来京东也跟进做仓储样品式生活广场时，找优质物业不好找的局面。

　　苏宁+阿里+万达，可谓是黄金组合。三者的联姻，将导致零售领域（所有品类，包括汽车4S店以及同城生活服务，同城餐饮、住宿）一场血雨腥风的战争。

　　具体如何波及到这些行业，且待下回分解。