购物中心怎样让顾客愿意来、愿意逛、愿意买？

　　顾客愿意到某个购物中心去购物，主要有两个原因：第一是该购物中心在空间距离上，接近顾客、方便到达、容易进入；第二是在购物中心在视觉感受上，满足顾客审美、符合顾客品味、对顾客有新鲜感和吸引力。

　　如何让更多的顾客愿意来购物中心？

　　如何让更多的顾客愿意来自己的购物中心购物，即有效增加购物中心客流量，是购物中心首先要解决的问题。

　　从消费者的购物心理来看，顾客愿意到某个购物中心去购物，主要有两个原因：第一是该购物中心在空间距离上，接近顾客、方便到达、容易进入;第二是在购物中心在视觉感受上，满足顾客审美、符合顾客品味、对顾客有新鲜感和吸引力。

　　拉近购物中心与顾客的距离

　　购物中心与顾客之间的空间距离，一般情况下很难改变。如果两者相对空间距离近，则说明购物中心位置好，反之则差。这种相对的空间距离，就是商业项目选址的最重要的要素。

　　尽管如此，经营者还是能够想出各种各样的办法，拉近目标顾客与自己购物中心的空间距离，把更多的顾客吸引到自己的购物中心。

　　比如，从目标顾客集中的区域开设免费购物班车，把顾客直接来到自己购物中心的门口。再比如，把自己的购物中心开到目标顾客居住区域的附近，让顾客一出家门就能到达自己购物中心。

　　除此之外，还有一些软性的方法，能够有效拉近购物中心与顾客心理距离，比如软DM广告、网上电子商务等方式等，如果操作得当，也能够为百货店带来更多的客流和销售。

　　使顾客能够容易的进入购物中心

　　拉近目标顾客与购物中心的距离，是吸引更多客流的第一步，客流是否可以方便地、容易地能够进入到购物中心里面，是第二个重要环节。

　　比如顾客如何从周边临近的停车场进入购物中心，顾客如何从周边临近的公交站进入购物中心，顾客如何从周边临近的地铁口进入购物中心，顾客如何从周边临近的社区步行进入购物中心等等。

　　这些问题，都属于购物中心外部动线规划的范畴。良好的外部动线规划，能够最有效的把周边的客流引导进入购物中心。

　　外部动线规划核心的要点是：主入口与周边交通的关系。也就是说，从各个方向过来的客流是否能够容易顺畅的进出。

　　这里面常见的问题有：比如，马路对面的顾客要绕大圈子才能进入商场。再比如，商场的大门设置不合理，主要的客流不从门口经过等等。

　　通过合理的引导和交通调整，能够有效改善商场周边的外部动线，能够达到吸引和增加客流的目的。

　　使购物中心的外观更吸引人

　　陌生顾客对购物中心的第一印象就是外观，要吸引更多的陌生顾客，就需要在购物中心外观的设计上，突出创意、体现特色、展示个性。

　　目前购物中心经营中，大家都非常重视对店内经营布局的调整，每年购物中心都会有两次相对大的品类调整。即使是室内整体装修，也会在四年左右进行整体改造和翻新。

　　但是，对于购物中心外观的改造，普遍不太重视。许多购物中心，在近几年不断的调整和改造过程中，把自己的商业经营面积逐渐增加，但是商场外观和以前没有任何变化。这样顾客不可能知道它里面发生了那么大的变化，因为从外面感觉不出什么变化。当然，购物中心外观的彻底的改造或者改变，操作难度和资金投入也相对较大。

　　因此，通过策划与局部装饰，用少量的投入改变购物中心外观的原有形象，为顾客制造新鲜和惊喜，是吸引更多顾客进入购物中心的有效方法。

　　如何让更多的顾客愿意逛购物中心？

　　购物中心在努力增加客流的基础上，改善店堂内的购物环境，让更多的顾客愿意在购物中心逛，即延长顾客的滞留时间，从而达到有效提升销售的目的。

　　规划合理的交通动线

　　顾客在购物中心购物的过程中，总是按照一定的先后顺序，在购物中心的各个楼层、不同区域，行走浏览。这个过程有些是顾客有意识选择线路的、有些是不知不觉的，这个过程叫做逛购物中心。

　　动线就是顾客在逛购物中心过程中，可以行走的交通线路。这个线路形状是否合理、宽窄是否得当、交叉是否顺畅等等，都对顾客逛购物中心的过程构成影响。

　　从顾客的角度来看，一个购物中心的动线一定要清晰、简单，少重复、少死角，能够让顾客不知不觉的行走完商场中更多的区域。

　　动线，既包含单个楼层内的水平交通，还包括多个楼层之间的垂直交通。合理的交通动线，能够最大限度的把客流，均匀的调动到商场每个楼层的不同区域，最大限度的延长每个顾客的滞留时间，从而为每个品牌提供最大的销售机会。

　　设计优美的购物环境

　　购物环境主要是指，商场天花、地面、柱子和墙面的装修处理，以及一些公共空间的装饰装修，比方说中庭、电梯厅等等。

　　购物环境是否优美，主要由装饰材料及装修手法是否搭配和谐决定。比方说，商场地面的石材或者砖的颜色、吊顶造型或者涂料的颜色、以及柱头的材料和颜色，这些要素是否搭配合理，让人舒服。

　　购物环境的优美，最基本的要素就是干净、整洁。这两项实际上和日常商场维护关系密切，反映出商场整体经营水平的高低。

　　购物环境的优美，更高层次的表现就是风格的统一，体现商业的经营定位。比如说是高端精品、或是流行时尚、或是传统中庸等等。

　　优美的购物环境，能够让顾客心旷神怡，让顾客更长时间的在购物中心中滞留，最大限度的挖掘顾客的消费潜力。

　　营造舒适的灯光氛围

　　灯光环境是决定百货店购物环境最重要的要素，顾客从进入购物中心的第一时间起，灯光就马上能够让他感觉到这个商场的档次和品质。

　　灯光氛围的营造，主要取决于灯光的整体照度，和明暗对比的层次的组合搭配。利用不同的组合，可以营造出不同的氛围，满足不同的经营意图。

　　比如，整体照度较暗、局部照度很亮，明暗对比强烈的灯光氛围，可以营造突出商品高级感的购物氛围;再比如，整体灯光明亮，明暗对比较弱的灯光环境，可以营造出青春时尚的购物氛围。

　　灯光环境的实现，主要取决于光源、灯具以及具体的排列方式。舒适的灯光氛围，可以让顾客精神焕发，可以增加顾客的购物兴趣，能够让顾客更长时间的在购物中心购物，对提升购物中心销售业绩有重要帮助。

　　如何让更多的顾客愿意购买商品？

　　如何通过对购物中心规划与设计的调整，让这些客流更多进行消费，即提高成效率、增加客单价。

　　让顾客更多的看到商品

　　目前，购物中心普遍采用的空间形态是，主动线是一个大圈，四周沿外墙排列的是边区店，中间是中岛店。

　　边区店多是相对大的品牌，每个品牌基本是“U”字型布局，后面高背柜，两侧是高柜，三面围合、一面开敞，品牌与品牌之间肩靠肩排列。

　　中岛区则是相对弱一些的品牌，有双面背靠背或者十字背靠背的形式排列。每个品牌基本是“L”型布局，两面围合、两面开放。

　　品牌与品牌之间以高隔断墙、或者高柜，分隔开来，这些高柜，在楼层中的位置分布，决定了百货店该楼层的视觉通透性。

　　视觉通透性越好，也就说明商品的曝光率越高，也就是顾客站在一个地点，可以看当更多的商品。

　　根据零售经验，商品曝光度高的店面，整体的销售业绩，远远高于商品曝光度低的商场。也就是，在商场的中岛区域，尽量的减少高墙，尽量的保持空间的通透性，让顾客看到更多的商品，能够有效的增加购物中心的销售业绩。

　　让顾客更自由的挑选商品

　　品牌与品牌之间各自为区、相对独立，是当前购物中心品牌规划的基本格局。

　　这种格局导致的购物行为模式是：顾客从主动线进入某个品牌店，按照品牌店的动线进行循环，然后再回到主动线，继续进入下一个品牌店，以此循环。事实上，这是一种以品牌为单元的商品选购模式，这种模式主要是由于厂商联营的方式决定的。

　　相反，买断模式经营的购物中心，是以商品为主进行陈列和展示的，可以为顾客提供一种更自由的挑选商品的模式。

　　一些购物中心对女鞋或者男鞋区，进行统一装修，实质上就是以商品为主的更自由的选购商品方式。

　　从操作的角度讲，如果对男装或者女装进行统一装修，容易抹杀品牌的个性，或许不利于销售。

　　但是，如果能够在品牌与品牌之间，形成相互连通的内部通道，让顾客可以相对自由的在品牌之间移动，对于提高顾客的购物效率，增加商品的销售概率，未尝不是一种可行的办法。

　　让顾客更愉悦的购买商品

　　购物中心既是顾客购物的场所，又不仅仅是顾客的购物场所。日本的一些著名的百货店，在商场中设置美术馆,体现了商业与艺术的结合。他们把商场中最好的位置，留给顾客休息与交际，把商场作为顾客社会交往的一个场所。

　　美国的一些购物中心，在店内举办各类专门讲座，教育消费者该如何节约开支，体现对顾客细致的关怀。

　　所有这些措施，都让顾客发自内心的感动，让他们能够真正身心愉悦的在百货店购买商品。

　　由此可见，一个好的购物中心，不仅仅是在经营商品，而是在经营真心、真情，是一种以商品为媒介的，经营者与顾客之间的心与心的交融。