蓝光李嘉：围绕消费者需求进行创新才能做到极致化

　　几年以来的井喷式发展带来了成都商业地产高企的存量，空置率与同质化的重压之下，成都购物中心将如何破局与转型，在业态组合和创新发展方面又可以进行哪些尝试？在9月23日赢商网四川站的首场城市沙龙《赢响四川》上，蓝光商业集团总裁助理李嘉分享了自己的观点。

　　李嘉认为，成都的人口结构现在变得非常复杂，原来只是成都人以及四川人，现在却有越来越多的外地人。第二个就是年龄界限现在变得越来越模糊，比如说时尚。什么是时尚？时尚并不只局限于18到30多岁的人群，很多50多岁的人也很时尚。此外，消费者的行为偏好也发生了一些变化，很多30到40岁有孩子的人去购物中心不再把孩子的消费放到首位。他们第一是解决便利性的需求，第二是看电影休闲社交，儿童消费大概要排到第四位左右了，变得更加自我化。从供给上来讲，商业地产粗放式地发展到今天，它需要更多变化，更多细分。住宅是为了给人居住的，商业是一个平台，是为了满足消费者的需求，现在则更多注重在精神层面的需求，要求运营者围绕消费者做更多创新。

蓝光商业集团总裁助理李嘉

　　谈到创新，我概括两个词：变与不变。

　　不变的是什么？我们所有的都是围绕人进行的，从人的需求来讲分两个层面：一是生理层面，二是心理层面。前者是指基本的功能需求，人要吃饭，这是不变的。那就必须要把菜做好，好吃这是基础。但光好吃也不够，需要提升到人的精神层面来，这时候就需要变，需要创新了，比如主题、表演、与其他业态的跨界组合等等。

　　变化的是什么？第一是对购物中心的重新定义：如果把它定义为购物中心，那他就是购物中心，但如果把它定义成一个社会公共平台，那他就会会融入更多的社会服务、教育、文化、公益等等功能，角色就完全发生了转变。

　　第二是运营模式的变化：运营离不开人、货、场，但现在我们如何定义这三个字呢？人指的是各种细分爱好的社群；货指的是极致的品牌和单品；场指的是极致体验的场景化空间。前面讲到现在的消费者非常的个性化、自我化，都是一个个独立的标签。原来是我们业主方搭台，品牌商家唱戏。现在就需要完全变化，业主和商家搭台，让消费者唱戏，不论大到空间设计，小到运营活动，都可以让消费者成为导演与主演，来满足他们的自我和主宰欲望，最终最大的受益者是搭台的，因为我们收获铁杆粉丝。

　　那具体我们如何做呢？搞清楚三个问题就迎刃而解了。

　　一：我做谁的生意？完全细分化、标签化，深度挖掘他们的生理及心理需求。

　　二：他为什么来？我们场子的引爆点是什么，驱动是什么，这很重。再细到操作手法上，就是摒弃传统购物中心的做法，和传统4:3:3的圈，以创意和文化旅游的手法来做购物中心，让它充满好玩，好玩儿到极致就成功了。比如购物业态：我们是否可以把购物与定制、咖啡、书吧、保龄球、健身房、桌球、飞镖等等跨界组合起来，购物的体验完全变了；比如餐饮：我们是否可以把中国好声音和众筹模式结合，一家配有各种娱乐功能的主题私房菜餐厅，消费者可以在这里社交，可以和朋友一起在这里表演厨艺，并通过大屏幕让所有人都驻足观赏，做的非常好的菜就收录到私房餐单里面，消费者变股东。这样下次吃饭时你就会去你“自己”的餐厅，向朋友讲述你的故事，这样就满足了消费者的参与感、成就感、自我感，而且得到了巨大的实惠，一顿饭把自己变成餐厅老板。可以试想一下这样的餐厅会怎么样，还有很多，就不一一列举了。

　　三：他为什么不断还来？除了上述的产品核心竞争力外，我们把各种细分爱好的消费者聚集起来，成为各种辣妈俱乐部、摄影俱乐部、旅游俱乐部等等，各种细分的社群，举办各种的圈层活动，让社群壮大发展。消费者不单解决了生理和心理需求，还结交了更多的朋友。再把他们生活链条上的各种商业的、公益的跨界资源接口无缝连接起来，成为他们工作和家庭之外的第三生活空间。这样还担心购物中心没有客流和收益吗？未来购物中心超过50%以上的收益都不是来源于租金和扣点。这就是变化。

　　简而言之，创新真正的目标就一个：找准目标消费者，深度挖掘需求价值，为他们提供最极致的体验和服务。将消费者细分成不同的社交群体，再把他们所有生活链上商业的、公益的都嫁接进来，当你做能到极致化（而不是差异化）。相信这样的商业体就一定会成为消费者的首选。