中城新产业创始人刘爱明：产业地产要去地产才有出路

　　中城新产业创始人刘爱明在中海做过副总经理、在万科都做过执行副总裁、在协信做过CEO，他对地产行业的理解不是一般的深刻！　　 

　　2015，他选择创业，他要做什么？他基于怎样的思考去做？这是很多人关心的问题。　　 

　　刘爱明认为，在现在的大背景下，房地产充满了很多的变数。而他在创业之前，进行了深入的思考，他认为互联网改变了客户，放大了人性，从而诞生或释放了许多崭新的需求，而现有的产品不能满足客户的需求，所以，一些新的行业机会正在诞生。新生的企业可以凭借对客户需求的深刻理解，而不再一味畏惧巨头的行业积累。　　 

　　当然，新生力量要想成功，一定是选择“窄门”，路看起来是窄的，但实际上它是可以通向成功的。　　 

　　10月16日，刘爱明在明源地产研究院主办的总裁峰会上进行了演讲，下面是演讲的精彩实录，相信会让许多地产人豁然开朗。　　 

　　演讲人| 刘爱明（中城新产业创始人）

　　我的题目叫做“产业地产——窄门之路，这个路看起来是窄的，但实际上它是可以通向成功的。有的路看起来是宽的，但是成功不了。我觉得在这样的大背景下，窄门还是很多的，勇于转型、勇于尝试，作为地产界的从业者，以我们的聪明智慧一定可以找到很多的路。　　 

　　我今天把我的一些思考跟大家分享一下，大概是5个方面的思考，我创业也基本上是沿着这样的思考下来的。　　 

　　是不是只有地产行业没有被互联网颠覆？

　　世界分两种人：信互联网和不信互联网的

　　前一段时间大家谈的这个行业也被颠覆了，那个行业也被颠覆了，很多神奇的故事，就觉得地产似乎还好。甚至有些理由，比如房地产行业是资金密集型，你颠覆不了。　　 

　　答案大家还会争论下去，我想谈这个问题，核心是想说怎么认识互联网的问题。是不是只有地产没有被互联网颠覆？这个问题从互联网来谈起。今天这个世界夸张一点来说，我认为这个世界分两种人：信互联网的和不信互联网的。把这个问题谈清楚，我觉得我的思考就有答案。　　 

　　互联网是个什么东西呢？这都是我的一些思考和理解。互联网是一个虚拟世界，没有人发号施令，甚至没有规则。你乱搞都行，骗人都行，在网上骗人也没人抓你，它就是这么一个世界。移动互联以后，这个威力就更大，几乎是无处不在。因为原来的互联网我们说它是固定的，移动互联网实际上已经是无处不在，已经变成人的一部分了。　　 

　　其实你把世界想成一个网，你那个手机就是一个结点，那个手机就等于你，你就在那个网上，所以也可以称之为人联网。虚拟和现实是同在的，我跟我的一些朋友聊的时候经常会聊到，互联网世界是真实的，真实的世界有点虚幻。确实是这样的，大家仔细理解，互联网的世界是真实的，骂你就是骂你，夸你就是夸你，真实世界有可能骂你就是夸你，夸你就是骂你。　　 

　　互联网确实对这个世界改变很大，无所不能。以人为中心，这一点还是挺有意思的，我在别的场合有时候会问听众，你觉得互联网好不好？大家众说纷纭。后来我就跟大家反问了一个问题，互联网如果对你不好，你干吗每天在网上花那么长时间呢？诸位整天盯着手机，它对一你怎么认识互联网？

　　我觉得互联网真正的让人的需求至少是得以展现出来，就是你的个性能够展现出来，在没有它之前你没有完全的展现。所以说互联网本质上是对人好的，如果它对你不好，早就没了，没人管理，没有规则，什么也没有，它对你不好，它早就没有了，所以我觉得这是关键。我们谈了这么多年以人为本，互联网就是以人为本的，我们看那个Uber、滴滴打车，他们打得那么厉害，但是用户是便捷了很多，我现在很多时候都不用车了，直接用滴滴、Uber，我就在路边上看心情点，谁对我好我就点哪个。大家要这么理解互联网，它是对人好的，所以你看互联网世界，颠覆出来的那些东西，本质上对人都是好的，当然对原来那个行业你可能认为是冲击，是颠覆，但是它对人是好的。虽然以人为本这个话被说得很烂，但是我觉得实际上我们并没有做到，刚才张总说到了这个事，其实你真正的对客户好了吗？原来我们做到了吗？没有。互联网世界以后如何又对客户好呢？至少它提供了很大的一种可能性。　　 

　　讲到互联网，还有一些词，我在这里说说。井井有条的组织成本是很高的，失控的组织成本是很低的，你看起来它随时要乱，但是它又不乱，它的生命力又很顽强。就像互联网一样，它没有规则，没有人发号施令，看起来是乱的，但它的交易成本是最低的。如果你让它井井有条，就像我们现在看到的世界上的任何一级组织，或者是我们在座的每个公司一样，我们都希望公司是井井有条，但是井井有条成本是高的。　　 

　　有一本书叫《反脆弱》，这也是我最近看的，是非常好的一本书，大家读一读，很有意思，人和自然界都是反脆弱的，他在打击当中能够获益，能够更有生命力，这就叫反脆弱。其实我可以看到，如果井井有条的组织其实是脆弱的，它一垮就都垮了，比如说强权的政府基本上都是脆弱的，民主的不那么容易垮。这些理念都是互联网大背景下催生下来的，你认真理解一下，它跟互联网是一致的。互联网弄了这么多年，大家说它不好，但是它没死，它具有反脆弱性，你看起来是乱的，没人管的，但是它反而变得更好。还有一本书叫做《混序》，这是一个很好的书，甚至可以用于项目管理的管理办法，我们国家的高铁实际上是这样建出来的，创新的部分是混的，当然生产制造必须要有序。不管你信不信互联网，但是有一个事实你必须要认，互联网世界越来越好。

　　 互联网到底颠覆了地产行业什么？

　　凡是对客户不好的都会被互联网干掉　　 

　　我前面讲的一部分说它是无处不在的，对客户那么好，所以从这一点，我们从理论上来说，房地产不可能不被颠覆，除非你已经对客户很好，否则你一定被颠覆。

　　我有一个认识，凡是对客户不好的都会被互联网干掉，你对客户好，他就干不掉你。互联网颠覆了房地产行业的什么？　　 

　　█ 营销方式　　 

　　我们一般容易理解的就是跟卖楼有关系的，营销肯定被颠覆了，现在打得一塌糊涂，很多传统的企业也在，新的加入者也进来，营销方式肯定是颠覆了，这个大家容易理解。　　 

　　█ 金融方式　　 

　　第二个是金融方式变了，现在可以众筹，原来我们说做房地产你没有钱不行，现在可以众筹，1000万这个量级用众筹的办法是比较容易解决的。所以金融也被颠覆了。一个银行的行长有一个说法，银行这两年实际上是零利润的，这是很厉害的，银行都变成零利润了，当然有别的因素影响，但是互联网一定是其中一个推手。金融都被改变了，坦白说房地产不可能无动于衷。　　 

　　█ 物业管理　　 

　　还有一个就是物业管理，这一点大家原来没认识到，从彩生活上市，我觉得它是一个很革命性的做法，它使大家认知了人的价值，这一点实际上跟互联网一样，我前面说了互联网是真正让人有价值，在之前坦白说人是没有价值的。我十几年前离开中海，当时还在选择要不要加盟万科的时候，我当时做了一番研究，得出了几个结论，有一个结论跟大家分享一下，人力不是资源，就是人力不值钱。你不要认为我拉了一支队伍跟人家谈我要占点股份，在十几年前那个时候不成立，人力不是资源。但是今天是资源了，今天可以干这个事，我有一个团队，我就可以要到天使轮投资。所以说让人有价值。当然彩生活是一种价值的体现方式。是不是说地产就是这样被颠覆了，是不是还有别的？肯定有，这些都是表面的。我们再看看到底颠覆了什么。　　 

　　我们拿商业地产来举例，商场现在比较难受，前两天世联的一个顾问跟我说，深圳的商铺也不好卖，商铺和商场是一个性质的东西，都是商业类的，实际上它的价值变了，不是你原来认知的那个价值。原来我们说一个商场，5万平米一个Mall，3万块钱一个平米，估值15个亿，我们从银行融点资，弄个7折，就融来10个亿，这是我们地产商喜欢玩的一种游戏。现在肯定评估不到3万块钱一平米，估计只有2万，那就估值10个亿，只能融来7个亿。这是今天商业地产碰到的一个大的问题，这是非常大的一个变化。

　　█ 未来住宅的功能会更复合　　 

　　再说住宅，大家可能觉得住宅现在还没变，或者说变化小，但是我不这么看，早上陈劲松讲了90后，你看他的需求，其实我觉得不用多想，未来5到10年住宅的功能一定会更复合。你本身就喜欢宅在家里面，为什么住宅没有办公功能？但你现在的设计有吗？没有，未来肯定就要变。　　 

　　还有写字楼，现在各种各样的方式，传统的写字楼的价值在往下走，我前两天看到一篇文章，深圳的平安大厦租得不太好，但是我相信以平安的实力，租出去肯定是没问题的，但是现在租得不太好。传统的写字楼跟高档、低档已经没关系了。还有一类写字楼的业态又很火，它是这么一个强烈的对比，大家可以看出这当中的变化。　　 

　　还有厂房、公寓，厂房在这一刻的价值是提升了，当然作为生产来说，它可能面临一个问题，但是它这种特别的空间形态，让厂房这一刻的价值是提升的，几乎所有人都想到厂房里面去办公。说了这么多，到底颠覆什么呢？我这里有一个提法，就是房地产商经营的无非是个空间，住宅也好，写字楼也好，商场、厂房、公寓，都是空间，我觉得互联网对房地产行业颠覆是颠覆在空间和价值的估值模型变了，不是原来那种模型，这就是颠覆的。我们去买一块地，我们假想这么一个空间未来能卖2万块钱，用传统的估值模型来估值。但是在互联网下，它的估值说你不是2万，是1万5，这对我们就是颠覆性的，估值的模型变了。

　　它的变化的机理是什么？它为什么变？简单说一条就是虚拟空间对实体空间有冲击，互联网是虚拟空间，冲击实体空间。再往后说实际上是客户变了，就是我们每个人的行为在互联网下被改变，这是逻辑。比如说去商场，你去商场购物的行为变了，本质上是你变了，你这个变化是因为互联网，互联网提供了另外一种购物的行为，你不用再去商场。你变了以后，商家也变了，LV不再是那个LV了，今天LV也面临问题，它也变了，这两个都变，那个商场怎么会是原来的价值呢？　　 

　　写字楼也变了，因为企业变了，我很认同当代的做法，当代已经不是你原来想象的那个样子。如果我们说写字楼变了，是因为里面的企业变了。前面张总说的生态圈，他自己一个企业变成一个生态圈了，不再是原来的企业了，它已经变了，怎么会价值不变呢。　　 

　　住宅也是一样，住宅客户表面上说可能是他的变化是小的，但是我们未来在住宅的用途方式肯定会变，所以住宅也会变。这就是我的看法，我认为互联网对房地产的颠覆已经发生了，只是我们没有把它总结出来，就在我们身边，我们每个人都会有体验。就是说它那个价值不是原来的价值，原来的时候我们有一个传统的估值模型，商场在这个位置值这个钱，在那个位置值那个钱，现在不是了，写字楼也不是。原来我们说中心区会贵一点，边上会便宜点，但也许不是这样，在互联网世界，也许你原来认为贵的变便宜了，原来认为便宜的变贵了，因为使用者不一样。如果你在这种互联网思维逻辑下设计出另外一种空间，那个价值就完成不一样。像传统的写字楼和联合办公空间，它就是有不同的价值。　 

　　产业地产在颠覆中寻找窄门

　　原来的东西变了你做这个东西才有机会

　　我为什么说产业地产是窄门？其实我的逻辑比较简单，因为原来的东西都变了，被颠覆了，所以你现在做这个东西才有机会，大家要用一个积极的心态来看，它没变，你就没有机会。比如说我来创业，要这个世界没有变，那怎么创业？这些大佬们都在创业，大佬们都干了几十年了，怎么会有你的创业机会呢？变了就有。举个例子，我为什么搞产业地产？住宅变化不那么大，至少在短期内变化不那么大，那就没有我的机会。产业变化大，客户变了，企业变了，所以我就认准这几条，只要变了就有机会。所以从这个意义上来说，我一直是有一个想法，有人要现在想搞商业地产业是好机会。

　　我这里有一个提法叫“产业地产无强兵”。为什么产业地产是一个窄门选择？所谓窄门是《圣经》上的提法，就是走这条路的人少，但是它是通向天堂的，走宽的门的人多，但是它不成功。为什么我说产业地产没有强兵？我对现在的产业地产的同行没有任何攻击的意思，他们的规模有的做得很大，也做了很多年，也做的很认真，为什么说没有强兵？就是客户变了。　　 

　　你说我们积累了这么多客户，这些客户是有价值的，但是如果客户都变了，你积累的客户就没有价值。也就是说今天我做产业地产和传统做产业地产的，除了大家的钱不一样，没有多大差别。但是我做住宅，和万科一定就有差别，他手上有几十万客户，我没有，我就做不过他，这个客户是一个价值。产业地产所有的客户变了，所以我们说的窄门选择是这个意思，这是我的一个思考逻辑。凡是变化的，我觉得都会有机会，公寓也是这样，其实公寓是客户变了，突然出现了一批90后，他说我没钱，但是我要住在市中心，你就满足我，你不满足没关系，他满足，总有人满足。这一批公寓就出来了。没钱一样住在市中心，还能结合创业一起搞，这就是这个逻辑，因为它变了，你就有机会。　　 

　　产业地产本身并不痛苦

　　你痛苦的根源是你非要把它做成地产

　　我这里列了一张表，其实不光是产业，我做地产做了20多年，我觉得今天从这个角度来思考，还是挺有意思的一个事。你说住宅地产，我们中国这么多的住宅开发商，他到底是以住宅为主，还是以地产为主，其实地产是个什么东西？地产的本质是金融。我很认同张总刚才说的，因为我们对客户都不好，我们做住宅地产做了这么多年做的是个地产，所以我们快速周转的策略几乎被奉为圣经，它体现的是一个金融属性。　　 

　　住宅呢？谈到住宅就是客户，我们很少谈住宅的性价比，谈住宅的功能，我们没有人谈住宅的功能，不谈你住得舒不舒服，即使住宅搞了20年，我们依然没有谈。我们住宅地产是以住宅为主，还是以地产为主呢？我的概念是以地产为主。你要变成以住宅为主，又是另外一回事。我觉得空间无限。你要转型，你就从地产转到住宅，这本身就是很大的一个空间，不要说住宅地产没有空间。　　 

　　商业地产更是如此，我觉得在中国搞商业地产的几乎可以分成两类，一类以地产为主，一类以商业为主。以地产为主就是建了就卖，强调快速周转，有的商业地产周转比住宅周转更快，这是中国式的一种聪明，找到了一种商业模式，我们能做大。还有一类是以商业为主，比如说恒隆、万象城。但是以地产为主终究要面临商业的问题，那个商场你不经营了吗？你就算是把它都卖完了，成本都收回了，持有成本是零甚至为负数，但是它还是要经营，你难道让那个商场关门？你要向市场大众交代，出来混迟早是要还的，你经营不好是不行的。如果以商业为主，在中国点不出来几家，真正把商业搞得好的，我们说恒隆、万象城下了很多工夫，市场很认同，所以两个市场的估值有几百亿，我们很多搞住宅的辛辛苦苦做了几十年也没到那个份上。　　 

　　产业地产也是一样，我说到这儿其实答案已经很清楚了，产业地产到底是以产业为主还是以地产为主呢？我们做产业地产痛苦在哪儿呢？我们总想把产业地产以地产为主，你总想卖，但是它又卖不掉，因为它不是刚需，不像住宅，所以这就有问题了。我认为产业地产本身并不痛苦，你痛苦的根源是你非要把它做成地产，你痛苦的问题在这儿。你终于碰到一个东西卖不掉了。中国人喜欢买商铺，也喜欢买住宅，一个Mall边上弄几条街，那几条街都能卖。有的Mall也能变着法的卖，我们总是想把产业地产去卖，那你就痛苦，痛苦的问题在这儿。所以不能说产业地产没得做，产业地产大有可为。产业的概念是非常广的一个东西，我们经济发展就靠它，那怎么可能说产业地产没有未来？从这个提法，应该说产业地产要去金融、去地产化。以产业为核心，产业是初心。　　 

　　如果用目标结果的说法来说，实际上产业是我们的目标，地产是一个结果。就你持有一个商场去经营，经营下来的估值值几百亿，它是一个结果。目标是什么？目标不是说我要让它变几百亿，目标是把它经营好。所以从这个道理来看产业地产，就可以讲得很清楚，我的目标是产业，地产是结果。那个财务数据最后是结果，不能把它作为目标。　　 

　　可不可以用“部落”和“社群”

　　来构建新型的产业生态圈？

　　其实刚才张鹏也讲了，这个“生态系统”被说烂了，这个没感到，中国越是被说烂的事情越是没做好，像“以人为本”，它根本没做好，但是在10年前已经被说烂了，我的体会是越是说烂的东西越是我们没做好的东西，没说烂的他又不会做。　　 

　　前面我谈了企业，产业地产的客户是企业，未来的企业是什么样的？我们说它变，变成什么样了？我这里有一个提法叫小而美的企业群。企业变成小而美了，为什么？中国有句古话：物以类聚、人以群分。真正的人得以群分是什么时候？移动互联网之后，微信大概能人以群分。比如说我喜欢登山，我很快就能找到很多喜欢登山的人在一起，但是在原来是不行的，你做不到，再走到改革开放前那个时期，你就认识这个大院的人，这个大院有人跟你一起登山你就可以，没有人登山你就没有了。

　　所以原来把一个大院的人以群分是没有意义的，因为每个人的个性是不一样的。但是那个年代我们穿的衣服都一样，生老病死都一样。互联网让人的个性真正的展现，人得以群分，这个群有一定的规模，所以我们现在看微信的群就是这样的，大家在一个一个不同的群里面，这个群都是有价值的，因为他是一类人，有一类人就会有需求，有需求就会有生意，企业就是服务于这类人的。

　　未来的企业这个群不小也不大，原来我们说生产电视，恨不得全中国的电视就一款，所有的都是这样的，还供不应求。但是未来细分以后，它肯定会变，这个产品就是你这一类人用，那个产品是那一类人用，都是电视，但是它不一样。因为客户群体变小了，世界上未来很难有一种产品是包打天下的，因为人的个性出来了以后，我的个性就是这样，我喜欢吃中餐的就是中餐这群人，吃西餐的就是西餐那群人，所以企业未来的规模会变小，大的帝国未来我反而觉得很难生存。所以我们理解这个企业是一个小而美的一个企业，针对的是一个一个客户的群体，小众的客户群体。

　　我们为什么说它美？其实美是因为客户需求非常准确了，你提供的产品完全是针对性的。所以说实际上作为客户，我们每个人，我觉得未来一定是美好的，因为你想要的东西一定能生产出来。你还在说我开车不会倒车都没关系的，它自动给你倒了，你当然就美了，你不用再去学倒车了，它就是这个逻辑，它可以满足。但是最开始的汽车没有这个功能，因为大多数人都会倒车。所以它是这样的逻辑。所以未来的客户很美，我们几乎所有个性的需求都可以被满足。所以我说未来的企业，我们首先说小而美。　　 

　　还有一个概念，这个生态圈它是一个部落，我同意当代那个做法，实际上他是在做一个部落。我曾经给中国一个很大的企业的老总交流，他是一个帝国式的企业，后来我给他说，我说你这个企业未来会变，变成什么样呢？1+10000，1是你1本体，但是本体会变小，10000就是部落，你有很多企业是围绕着你的，或者是你带着这10000个部落一块儿往前走，它还是一个大的帝国，但实际上你并不直接拥有它，所以我也非常认同当代的这个做法，这是非常好的实践，我相信有未来。因为小而美，大家在一起是赖以生存的，所以它会形成一个部落。大企业不需要跟别人弄，我就自己搞自己的。　　 

　　所以我觉得它首先是一个部落。另外如果仅仅谈一个部落，那不是一个生态圈。还有一个概念就是社群，就是一个非常有效的、有针对性的客户群，我们把它称之为社群，现在大家热议的社群经济，它是有价值的，它的价值如何体现那是另外一类问题，它未来一定会得到体现。当然现在不能说你的价值不能得到体现，所以就说你没有价值，这是两个问题。未来的企业是生产样的生态圈呢？就是一个部落加上一个社群的生态圈，这是未来企业的形态。　　 

　　如果产业地产的客户变成这样了，你的做法能跟原来一样吗？他要的还是原来那个空间吗？服务还是原来那个服务吗？不一样。空间和服务都不一样了，产业地产一定要有一套新的玩法。　　 

　　最后我给大家举个例子，就刚才说了部落、生态这些东西，我一直非常认同的一个例子，他们做得非常好，我替他们打个广告，北京有个叫SMART的机构，他们是搞旅游地产设计的，旅游地产项目本身就那么多，搞旅游地产设计的非常多，所以竞争非常激烈，但是这家公司活得非常好，因为它在变化。它怎么变？就是用我刚才说的这套思维在变，这个机构就在北京，诸位可以去看看，这是它现场的一些照片。　　 

　　最早它是怎么做的呢？它办旅游地产论坛，办了几年，办得很成功，这样就形成了一群人，这群人有什么人呢？有搞旅游地产投资的，因为你办论坛，投资的人肯定要来，当然旅游地产设计也在里面，还有一些开发商在里面，旅游区运营的一帮人也在里面，甚至旅游区酒店也在里面，就这帮人参加这个论坛，就像我们今天的论坛一样，实际上是围绕着房地产不一样的企业大家在一起，虽然它已经是一个部落了，因为它上下是紧密相关的。

　　搞了几年，这个论坛办得很成功。后来他们在北京就搞了一个联合办公。联合办公也是很简单的形态，但是它不是毫无选择的，不相关的人不要你进来，相关的人再进来。联合办公是什么样的人在一起联合办公呢？就是我刚才说的这些人在一起联合办公。到这一步，大家发现有一个事它做得很牛，有一个开发商如果做旅游地产，他来判断这个项目可行性的时候，你说是他判断的准，还是联合办公这一帮人判断得准？联合办公的这一帮人肯定判断得会更准。联合办公的人出来的旅游地产的投标方案，园区经营方、酒店经营方都是认同的，他说要不能干，这个旅游地产就是不成立。但一个开发商如何有这么多的专家？　　 

　　如果这里面再有点公寓，我搞了一辈子住宅，你让我搞公寓，我也判断不清楚，所以再牛也判断不清楚，跟企业大小没关系。这帮人形成一个部落，大家都是相互支撑的，这个一个部落的价值实际上是很大的，它来判断这个事的时候，基本上大开发商都比不过它，大设计院、大基金公司也跟它比不了。当然这个事到现在还没完，大家形成了一个部落，在一起联合办公，他们要想商量一个事非常迅速，这些人都在这儿，叫过来一谈，很专业的结论就会出来。你说一个公司养着一帮人是不是同样也会产生这个判断？我不同意这个说法，我觉得判断不出来，因为你是一个独立的公司，所以说你判断的观点是有价值的，就是你是一个搞风投的，你直接是一个公司来判断，和我这儿有一个风投的人来判断，是两个性质的东西，公司是有生存能力的，你要相信他的判断，他那个组织的判断是准确的，个人的判断是不准确的，因为你可以不对这个判断负责。　　 

　　讲到这里是一个部落，是不是这个就完了？我觉得他们做得很牛，他又做了一件事，做了一个社群，他做了一个喜欢旅游的人的社群，喜欢民俗。他做了这么一个群体，他在经营这个群体，这个就厉害了。从投资到设计、开发、运营、酒店都有，最后客户都有了，这个旅游项目开放的那一天就是成功，一路都是客户跟着来的，这就是互联网思维，互联网思维就是相信客户，把客户放在最好的位置。他做的东西最后出来都是客户认同的，如果客户不认同根本就不能干，就被否了。这是很鲜活的案例，我到处给他们做广告，我觉得他们这是非常好的一个做法。其实我们谈转型，基本上这一套就是互联网思维，这样的做法我觉得是一个非常好的实践方向。　　 

　　可能大家都关心我出来干什么，其实我不太愿意回答这个问题。如果非要说我干了什么，我说就是搞产业地产，如果你认为我上面讲的这个是产业地产的话，我做的就是产业地产。