从定位到运营 看昆明商业地产项目如何强优化引客流

　　（赢商网报道）都说昆明“北贵南富”，2012年前，南市区许多居民无法享受与其相匹配的多元休闲与娱乐生活。该片区在时间空间上亟需一座集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的商业体，以此承载人们的对于体验消费的强大诉求。南亚风情第壹城的诞生很好的承担了这一角色。

　　全新营造的南亚风情第壹城于2012年3月开业，用百万平方米城市综合体的高度、广度以及囊括一、二、三级商业业态在南市主战场上扛起大旗。来到2015年，南亚风情第壹城的已然成为了昆明众多商业项目借鉴与学习的典范。无论是在设计上、招商上还是后期运营上都有着独到之处。

　　在设计上，南亚第壹MALL以天空中庭、水中庭、大自然中庭构建商业节点和竖向交通,打造商业百变空间。南亚中央商业广场与Street Mall，打破了传统，以逛街为重要纽带，打造主题性商业街区，让消费者每走到一个街区，就能感受到一种不同的风情。除了设计的新颖，值得关注的还有400余个专卖品牌，保利国际影城、家乐福、杨丽萍艺术空间、H&M、优衣库、天空之城、大赤门、漫咖啡、胡润造型、博塑健身会所等。而在后期的运营上，南亚风情第壹城更是以主题为主，打通商场与各商家的互动，活动一直贯穿其中，让每一个来到这里的人都能感受到一站式体验的无限乐趣。

　　自去年以来，众多商业体扎堆昆明已经成为不争的事实，有人认为昆明商业地产已经过剩，有人则认为各个片区的商业发展才刚刚开始，潜力巨大。不论看好还是看空，都无法逃避的一个事实——商业体的集中爆发必定迎来一场激烈的竞争。从昆明目前新开几家购物中心的运营来看，真正达到较好效果的屈指可数......

　　为此，2015年11月19日三十余位业内人士共聚赢商网第十二期《赢商滇峰荟》城市沙龙，一同走进南亚风情第壹城及七彩云南第壹城，为正在营业和即将开业的购物中心带去值得借鉴学习的经验。现场，昆明诺仕达企业(集团)有限公司商业地产运营事业部总裁杨文宇并与业内人士及专家一同探讨昆明如何做好新项目的运营。

　　 与会嘉宾（排名不分先后）：赢商网方娟、彩云里闵成杰、宇莹时尚胡以开、七彩云南第壹城哈鹏、红星爱琴海鲍硕、西城时代陈荔、昆明诺仕达杨文宇、好孩子冯良驹、公园1903冯岚、艾维商贸王祺昌、仟真和李琰。

主持人：赢商网 方娟

　　以下为嘉宾观点：

　　杨文宇：

　　1、一个商业项目的定位应该从面积、区位、竞争关系和自身实力来确立。南亚风情第壹城地处市中心，从面积上来讲南亚风情第壹城是8万多方，38000方的住宅面积，从面积来考虑他的竞争关系，最终定位在时尚、轻奢上，这个定位上，无论怎么样这个定位应该是这样的。节奏可以调整，但是方向不能变。说大定位，南亚的定位就是一个城市型的区域功能型综合体项目，当然，把这个项目仅仅定义成区域型的远远不够。

　　2、七彩云南第壹城项目其实相对简单，一个很典型的区域性项目，因为我既不需要在昆明的消费群体，也不用考虑竞争关系。它有呈贡最好的交通条件和区位条件，我没有考虑其他的，我只用考标准虑怎么做好就好了：当地最好的卡拉OK，当地最好的电影院，当地最好的溜冰场。未来三年、四年，我看不到竞争对手。我只要把昆明市场相对业绩好的品牌组合好，打造好，企划好就可以了。

　　另外，这个项目本身的优势非常好，呈贡15万的常驻人口，还有流动人口，把这个问题想清楚了，按道理是这样。当然我也要做一些忽略，20万人可能有10万人是农民，虽然这些农民也有钱，但他未必是消费群体，大学城22万人，抛掉3万老师，学生消费能力有限，不能到这里来这里创造多大消费，在那里你只要单的介绍一下思路和定位的一些方向就行。

　　3、体验确实非常复杂，涉及的层面多，其实也是很多细节组成的。我也讲讲南亚这边体验非常深的停车上。我们打算用一个最简单的方法，放一个纸片，标志好你的标记，用蓝色，黄色的线标清晰，这样看起来可能会好很多，只是有很多纸片在地上，需要打扫。在国外我见过很多技术，他是需要耗费资源的，而且未必有效。另外，我们现在新上了一个基于WIFI、蓝牙的系统：第一、下车摇一摇就可以找到车子，我们可以通过很多方式来满足客户的需求。第二、每天可以提供大量的信息，让顾客去根据这个理念，去到那里找到他的需要。

　　冯岚：

　　1、每一个项目美丽的外表之外，其实有很多深层次的一些东西是缺乏的。带着目的性做商业，把招商、运营、企划结合起来，第一件事就是跟开发商讨价还价，必须给支持，必须给权利，必须给资金。

　　2、商业项目必须要跟地产公司沉淀下来，很多招商过于敏感。对于一个商业项目来说，前期应该有总的计划表，然后到慢慢开业适应阶段，需要有很多活动来让更多的人了解该项目。

　　陈荔：

　　1、前期的定位，规划和设计等在一个项目占到很重要的一个部分。在一个项目如果还没有开始之前就已经可以让全城的人知道有这样一个项目，那么就已经成功一半了。

　　2、昆明有非常好的天气，把购物中心像盒子一样完全盖起来是很可惜的，既有一个盒子，又可以开放式的发展才是最好的。

　　3、商业项目做活动需要考虑活动是否与项目相符，怎么做？做什么？都跟每个项目息息相关。活动后推广传播可以用的方式一是新闻式传播，二是口碑相传。

　　时纪列：

　　1、基于周边人群、竞争对手等因素总结出一个项目定位，在若干时间以后，整个项目的客群年龄、职业结构发生变化以后，这个定位增添了不少优化，不是一陈不变的。我相信大家看到现在的一些成功项目，在开业初期和开业运营了10年以上，定位会得到一种优化，这种优化是飞一般的变化，这个是定位给我们的一个要求。

　　2、我们谈定位谈得比较多，但有些地方很多项目出现了不忠于定位，这是麻烦的事情，定位的时候我们请到专业的公司做市场调研，或者请团队来做市场调研，调研之后我们知道做什么，但是在招商过程中会屈服于我们的定位，也就是说的定位会屈服于招商的过程。规划非常到位，执行过程中发生了区别，这是我觉得在定位当中也容易出现。

　　基于这两点我认为第一，定位必须要有前瞻性，我们一定要不断的去优化它。第二，确定了定位，在执行阶段是一定要忠于定位，不能随便改变。

　　3、我们所有的策划一定来源于一个数据，这个对于甲方来说肯定是来自于运营，并不是说简简单单的服务好，而是在销售运营的过程当中做好的。在运营的数据上能够得到大家的一致认同，对我们的选择提供了两有利的支撑，这个支撑可以评估我们活动带来的人流量，第二个就是转化率或者叫替代率，有效的货币的替代率。

　　4、体验从商业发展来说只要你有心，都能体验，如果我们见惯了某一种形式，某一种店面，突然在另外一个购物中心发现了他有不同的变化，我们就要记住这个变化，过一段时间我们也要改变，这个可能提给我们商业从业人员来说是一个很大的命题，也是很严峻的一个任务，任重道远，我们继续努力！

　　李琰：

　　1、现在经历的这个时代是信息时代，所以很多信息都会非常的准确，非常及时的传乙方的视野当中，带给我们很多信息量，全世界好的商业或者是好的模型，好的模式我们都会看得到。关于自己品牌的一个定位要跟商家，要跟商场的这个定位要衔接起来，这是首先要考虑的。

　　2、一个品牌的进驻需要从宏观、中观、微观三个方面来考量进驻商业地产的可能性。

　　3、信息时代也带给我们很多的变化，很多的不确定性，因为很多东西尤其商业这个东西变得太快。商业地产的定位应该它要有未来的这个定位在里面，这个是首选的。

　　王祺昌：

　　1、在电商冲击下，商业地产想尽一切办法给商业创造环境，我们乙方同样在寻求方法去经营，现在很多东西在改变，原来很多东西就是交租金，交租金扣点，有了生意才有钱交租金，有了租金才有更好的物业出来，才能继续经营。实际上在很多时候乙方在选择甲方的时候，跟谈恋爱一样的，第一要看对眼，我觉得他跟我是一个感觉的，那我才能进去，不是一个感觉哪怕我们结了婚也要离婚的。

　　2、下辈子如果有选择绝对不做乙方，绝对不做品牌代理，我们很多时候看似很光鲜，看似我们可以和甲方提很多条件，但实际上我们基本上是属于夹在中间。很品牌公司不停的提买货的指标，面对高额的人工成本，最后我们不是生产衣服的，是品牌的搬运工，很多时候我们就变成蚂蚁一样，这些衣服搬回来之后一点油水都剩不下。

　　3、未来我们会更加谨慎的选择开店，更加谨慎的选择合作伙伴。要看长远，很多时候早几年可以遇到开条件的，只要给钱给装修都来，但是这么多年过去，你得还债的。跟甲方合作，谈条件的时候，可能甲方会说三年，实际上对于乙方来说，既然我认准你，很多时候更希望是五年、十年，十年牵手可能一眨眼就到了，这十年每天开门做生意这种享受还是真的得互相珍惜，所以我还是希望未来一定是双赢的局面，一定是共同去打造让更多的顾客走到我们购物中心。

　　冯良驹：

　　作为我们品牌来说在甲乙双方结合的过程中，怎么做好良性结合是我们要考虑的问题。因为甲乙双方有共性的地方，要考虑怎么融合，怎么运营？整个过程中甲方在选品牌的时候，对于品牌来说更看重的甲方定位，未来五年这个是非常重要的——能否通过我们自有的品牌实现自己的定位？

　　胡以开

　　1、商家选择每一个商业，或者说每一个新的商业来说，除了地理位置等等其他一些基本条件因素以外，更看好的是未来这个商业运作。未来的定位到底是什么？五年后或八年后覆盖面到底有多广？到底做什么东西？从选择来说不可能今天去决定只做今年的事，一个投资进去以后，最起码有实现中期到消化的过程。商家更多的可能是想关注新的商业出来之后，其未来发展趋势是什么？定位是什么？未来的客群是什么？品牌是否适合这个组合的架构？

　　2、电商冲击比较大，加之目前整个商业体量是属于一个澎湃发展的年代，对于商家来说，最好的东西就是终端跟消费者来说是比较接近的品牌。商家应该更多的去接触和了解消费者到底想要什么？站在消费者的角度去换位思考，这个是非常重要的一点。

　　哈总

　　1、在项目营销方面，有一种口径和一个概念，第一是体验，第二是节奏。

　　2、在项目开业前期的时候是一个很好的一个介入和分析，理念性去做一个分布，这样才能更好的、有结构性的去把项目推出来。

　　3、商业项目前期有很好的前奏，后期有合理的运营，最终产生自己的收入，收入支出能够自产自足，才能达到最终的一个目的。

　　鲍硕

　　1、购物中心真正的招商只是它的一部分，真正还需要在后面努力。开业之后如何更好的运营才是最关键的。

　　2、一个商场的运营不仅仅是一个企划部，包括工程，商业部，整个一系列的各部分的协调合作，才能完成整个的项目开发，在后台的支持上也是离不开后勤部的支持。