三益中国侯建军：商业地产销售遇阻 应提前做好调整准备

　　（赢商网上海站）1月20日，赢商网上海站主办的商业地产行业高端沙龙《海上赢商汇》第16期，在豫园-海上梨园成功举办。本期沙龙主题是“2016新开购物中心拼什么”。针对该话题，三益中国商业事业部总经理侯建军分享认为，现在商业地产不仅招商困难，销售也遇到了阻碍，让开发商做好三五年内商户调整的思想准备很有必要。

　　观点一：商业地产销售遇阻，核心是其回报率；

　　观点二：商业随市场而变化，做好主动调整的准备；

　　观点三：明确定位，开业不会太难，难的是三年内的调整；

　　观点四：开发商应该让利于客户、经营户和投资者

　　三益中国商业事业部总经理侯建军

　　赢商网：您如何看待当前商业地产市场的发展现状？

　　侯建军：商业地产现在遇到一个很大的问题：销售遇阻。以前招商困难，现在销售也遭遇阻碍，核心是商业地产的回报率。

　　三益中国也做招商，其实招商的定位是想象的故事，无论判断地多么准确，后期都会有所改变，除非是像万达有很强的复制力。在很多项目里，早先规划的东西都会调整，包括我们在做的老码头。

　　赢商网：三益中国是如何进行定位调整的？

　　侯建军：老码头经历了三年不盈利，第五年到现在盈利，主要是因为定位的调整。原先想着很多上海人会来，做了一个壹号会所，事实上，老码头在外面的名声比较大，很多出租车司机和外地老板知道，上海本地人却很少去老码头。我们用了三年的时间把老码头从文化的商业慢慢转变为旅游、休闲的商业。

　　在商业运营中，只要有明确的定位，在租金上用一些手段，开业就不会太难，难的是三年内的调整。

　　根据我们的经验，要有准备地、主动地去进行调整。老码头的4号库、5号库是会所，但是滨江几栋楼改为了创客中心，创客中心的租金比餐饮低，调整是因为餐饮活不下来。单从经营回报来讲，它未必取得好的回报，但是它有体验和展示的点，这些能够支撑它。除此之外，弘基徐家汇的项目由最初的综合商场调整为全餐饮商业。

　　商业随市场而变化，就看从能不能运营上控制它，中间有没有顺势而为的维护和资金储备。定位的东西在后面改变应该让开发商提前知道，开发商如果有这个准备，很多招商工作就不用做。

　　赢商网：除了定位调整，您觉得新开购物中心如何才能克服目前的困境？

　　侯建军：开发商如果能够给出三五年的调整时间准备和经济准备，大部分商业都能调整好。但现在销售型商业越来越困难，主要是开发商不愿意让利给投资者。

　　对于买铺的人，卖给他的价钱可能1%的回报都做不到，开发商让利给经营户，但不会让利给这样的投资者。有些开发商急功近利，三年以后处于半死状态，投资者会更加害怕。

　　实际上，开发商应该把更多利益给客户、经营者、投资者，共担风险，度过运营时的瓶颈期。

　　第十六期《海上赢商汇》嘉宾合影