76期下午茶花絮：实体服装店铺跨界向上

　　（赢商网北京站报道）一半是海水，一半是火焰。曾经“逛街”约等于“买衣服”的情形早已开始改变，服装行业特别是实体店铺遭遇了冰火两重天的境况。一方面，服装鞋帽、针纺织品零售额仍在以同比10%左右的速度增长，优秀企业更是年年攀升，单店销售业绩屡创新高，但另一方面，也有大量未能适应新形势的品牌惨遭市场遗弃和淘汰。

　　营运互联网技术，发挥匠人精神，增强店铺体验感，优化产品周期……如何才能将实体店铺经营得更好？1月21日，赢商网每周下午茶邀请到来自服装行业拓展、销售负责人和购物中心零售业态运营负责人，共同探讨实体服装店铺的转型之道。与会嘉宾认为，服装业态实体店铺仍有长远发展的前景，但固步自封、闭门造车则必将遭到市场回击，唯有与时俱进才能立于不败之地。

　　以下是嘉宾发言内容摘录。

　　（温馨提示：因活动为闭门交流，故以下内容仅为全部发言的一小部分，更多详情只能在现场感受。感兴趣的朋友请留意赢商网每周下午茶活动公告，提早报名，准时参加，感受现场的精彩。）

　　爱慕内衣销售中心渠道开拓总监张保平：

　　博物馆、餐饮、快时尚、超市……跨界学习

　　我们公司做了两个博物馆。内衣演绎的还是比较有意思的，中外内衣的文化、内衣的各种技术、原材料的展示等等，博物馆里的很多元素可以放在店里面。上海iapm的无印良品也做了一个小型生活研究室，展示他们的产品怎么来的。日本百货公司要求每个专柜都做一个DP点，展示服装生产工艺、面料等。这样的DP点还可以省去导购很多工作量。

　　我们也学餐饮。餐饮这两年变化很大，餐饮以前都是小规模、单店的经营，现在全国连锁模式。餐馆的变化走在了前面，比如杭州的外婆家，桌子不用圆桌而是用长条桌，是为了方便搭讪，这是研究了年轻人的心态做的调整和改变。

　　还可以学习国外的无印良品或者优衣库。以前内衣全部靠导购来推，慢慢把顾客培养到一定的程度以后，才可以减少劳动力，无印良品都是不用导购推的，同样面积的店用工量就少很多。它们有很多品类的组合，提着篮子进去，一买一筐。我们受制于价格的限制，一买一筐不现实，但是现在我们也会在店里面做“百万小裤”，保证品质的同时降低价格，把量做大，争取卖到一百万条。

　　另外，现在做的好的超市，它的陈列等等，也非常值得学习。

　　爱慕非常重视跨界，包括跟影院、英国博物馆等等的合作。但要做跨界，还是要把你的主业突出，围绕给主业做服务的往里放内容，不能分散主业的精力，不然的话会拣了芝麻丢了西瓜。

　　佐丹奴（需求面积:60-120平方米）华北拓展部经理李新：

　　通过与影视剧合作再造服装消费场景

　　现在的90后买衣服，会从影视剧里面找到自己的选择。所以我们觉得，如果服装商业要向哪一个行业去学习，可能有一个行业就是影视剧。我们也有赞助一些影视作品，通过影片反向的告知产品的特点，通过线上的宣传比较巧妙地增加服饰的体验。实际上线下很多实体店当中，我们也有这样的宣传，比如说刚好一些院线的片子就是我们赞助的，这个过程里面我们会让顾客去体验片中倡导的概念和我们的产品的交汇点。

　　有很多作品形成了粉丝群，把这个作品移植到实体店，就变成另外一个故事。把一些情节放到实体店里面演绎，形成新的场景，这样就有参与感。用这样的手法去做的，这个也是未来在实体店里面越来越好玩的地方。过去叫做植入，现在演变成你的品牌在这里，场景跟故事情节自然融合了。

　　阿尤服装北京直营中心销售总监张静：

　　服装销售也要有匠人精神

　　现在的情况比较多元，品牌发展未来的竞争应该是在顾客的竞争，其次是产品的品质和品牌要传递的信息和理念比较关键。我们走的就是小众的品牌，客户群是非常明确的，定位非常清楚，现在的消费群体60%、70%都是老顾客，所以我们更多的要做好自己的内核的东西。

　　匠人精神，以前是对设计师或者生产线的人的要求，对中国的销售岗位和销售专业来说，也是需要有匠人精神的。你的顾客群都在变化，你还按传统的方式做肯定不行，你的新的玩法、新的打法要适应市场和顾客，完全从顾客的角度来讲，这就需要一个钻研的精神了。做什么都是一样的，不可能每个品牌都做咖啡和餐饮相结合的方式，更多的还是要做出自己的个性，满足不同个性顾客的需求，体验和服务都很重要。

　　中粮万科半岛广场零售运营经理林美君：

　　与百货业态打时间差

　　购物中心其实和周边的百货之间也是有竞争的。购物中心会有自己的活动，百货不具备，包括一些买赠以及大型的活动，在这些时间段里我们要把自己的销售做好。百货店做活动可能全场都会参加，但是只有短短的几天，我们在这段时间在店铺陈列上，就把参加活动的商品“隐藏”出来，主力店都推出新的产品，通过错位经营提升销售。在购物中心里货品陈列也非常重要，通过帮助一些服装品牌调整陈设，同样能够提升零售额。

　　实体店铺永远都有存在的价值，而且未来这个价值也会持续增高。从购物中心的角度来看，把体验和舒适用自己的方式给到顾客，把会员变成粉丝，带着所有的会员一起玩，理解所有人的购物需求，来反观我们应该做什么，更好地把这些东西带给他们。