击败沃尔玛家乐福 这家牛叉的超市要来中国抢生意了

　　今天介绍一家全球一流，超级碉堡的爆品——德国超市阿尔迪（ALDI）。

　　2016年，全球超市巨头沃尔玛（需求面积:8000-10000平方米）迎来35年来最差业绩，全球关店269家，裁员1.6万。但是阿尔迪势头良好，最近的目标是每年在美国新开100家分店。

　　阿尔迪曾在德国市场与沃尔玛正面对决，在阿尔迪极致低价和强大的品牌忠诚度的压力下，沃尔玛毫无招架之力，在亏损数亿美元后于2006年退出德国市场。

　　但是在沃尔玛的大本营——美国，到2014年，阿尔迪已拓展了1300余家门店。在美国一项名为“超市在消费者中受欢迎程度”的调查中，阿尔迪得票数远超过沃尔玛，斩获第一名。

　　在德国，虽然阿尔迪属于廉价超市，但是无论穷人富人都对这家超市有很高的品牌忠诚度，开着豪车到阿尔迪排队购物是经常能看到的景象。

　　阿尔迪的前身是1913年Albrecht夫妇开的一个小卖部。二战结束后，Albrecht两兄弟接管了家族生意。这家商店成为战后物质匮乏时期，广大民众赖以生存的不可缺少的食品供应店。此后他们的生意越做越大。

　　如今，阿尔迪在全球有超过10000家超市，能取得如此好的成绩，只是因为阿尔迪抓住了零售的本质：在保证高质量的前提下坚持低价，并将低价二字做到了极致。

　　举几个阿尔迪低价的例子：

　　在阿尔迪购物，不可以使用信用卡付款，因为他们认为，刷信用卡用户容易超前消费。阿尔迪大罐饮料价格低至0.59美元，而且能做到20年不涨价。想尽一切办法为顾客省钱，是阿尔迪一直秉承的理念，也是阿尔迪克敌制胜的极致一招。

　　沃尔玛打的是“天天平价”，阿尔迪也是将低价做到极致，ALDI是如何做的？

　　颠覆沃尔玛的狠招

　　1. 超低SKU

　　阿尔迪超市其他的大型超市有着很不同的经营理念，放弃经营全面丰富多的商品范围，只经营最需要最基本的日常食物和用品，且每种商品的品牌少而固定。虽然ALDI不断增加新产品，仍然只有大约900的SKU，（Stöckle，2012），几乎是竞争对手沃尔玛的1/150（2005年沃尔玛大约为140,000的SKU）。

　　你如果认为阿尔迪采购的是商品，那就大错特错了，阿尔迪采购的是产能。阿尔迪的采购者从来不会跟供应商讨价还价，他们讨论的是这件商品的成本到底是多少？加工费用是多少？原料是多少？然后由此推算出商品价格。

　　另外，阿尔迪的采购对商品有很深的认识。在他们的眼里，世界上的洗发水用不着二十种，卫生纸用不着七八种，牙膏用不着五六种。当你认识到产品的本质以后，产品本身便没有那么多花样了。

　　所以对于阿尔迪的600SKU，并不是强行删减下去的，而是在阿尔迪眼里，商品的品项最多只有600SKU。”张智强表示。

　　阿尔迪与有品质信誉的供货商建立了固定互信的良好关系，可以得到最优惠的进货价。

　　2. 员工多面手

　　在过去，阿尔迪全部使用现金结算，每件商品上不打印价码，因为商品种类非常少，方便收银员牢记商品价目表﹔训练有素的员工都是多面手，客多时做收银员，客少时整理货物。

　　阿尔迪对人才极端重视，平均阿尔迪商店有6-8名员工。普通收银员时薪在13美元左右，远高于超市行业平均水平（沃尔玛为9美元）。部门主任的年薪可达到20万马克（约合人民币95万元），每个员工都有充分的医疗保险。

　　如今，阿尔迪在自有商品的多个面上都打上条码，这样避免了扫很多遍扫不上，从而耽误结账速度的事情。在一盒黄油上，你能看到的标签多达5个。

　　3. 购物车付费

　　在阿尔迪购物，使用购物车需要花费25美分，但是购物结束后只要将购物车退还原位，就可以拿回25美分。这样一来，阿尔迪根本不需要专人管理购物车，只用25美分就节省了大量人力成本!

　　4. 包装箱只用一半

　　很多超市的商品包装箱都是严严实实的，阿尔迪的纸箱只有一半，半截商品露在外面，不用花人工时间去打开纸箱，而且箱子只有一半，所以更节省成本。

　　5.售后简单粗暴

　　在阿尔迪，在面包过期前5天，超市就会进行打折处理。过期日期会特别加大加粗，确保顾客一目了然。

　　阿尔迪所有的售后问题可以用一个字解决，这个字就是：退。质量不过关？退。口味不喜欢？退。无论任何理由，阿尔迪会直接无条件退换货，这样可以避免没有意义的纠缠，节省大量的人力成本。

　　诸如此类的省钱细节还有很多，阿尔迪可谓将精打细算做到了极致，让人不得不服。

　　为了给用户省钱，阿尔迪真的是拼了，最狠的一点是，阿尔迪的股东为了将顾客的一罐饮料售价降下来，都愿意把属于自己的分红砍一半，这时竞争对手几乎是绝望的。

　　阿尔迪还有一个原则，就是禁止公司所有人接受媒体的采访，它认为接受采访的时间还不如去理货，“我浪费了两三个小时，这都会增加到商品的成本上”。阿尔迪不打广告，拒绝上市，因为这些都需要成本，而最终为这些成本埋单的还是顾客。

　　阿尔迪将运行成本低﹑进货价优惠的优势转化成低廉物价，直接惠顾给顾客，以物美价廉的打动顾客，从而与消费者建立起强大的品牌黏性。

　　6.逗比的广告策略

　　在自己的老家德国，阿尔迪从来不打广告，唯一的宣传手段是放在店里消费者可以随手拿的小彩页。

　　最近两三年，阿尔迪在美国大规模扩张时候遇到了沃尔玛的狙击，由此阿尔迪开始做一些户外广告和DM海报。阿尔迪的广告创意来源于美国国父富兰克林自我激励的人生哲理，称之为“阿尔迪真理”，每条都做的很精彩。独特的设计和巧妙的文字搭配彰显德式幽默。

　　“阿尔迪真理”：翻译过来就是，减价不减品质

　　其中一条广告大意就是：如果还想找到比我们更便宜的蔬菜，你只好自己去种了。

　　各式各样的“阿尔迪真理”

　　阿尔迪的视频广告。场景大意是小伙子兜里有5块钱，在沃尔玛买了果酱抹到面包上，咽的时候噎的直翻白眼。而同样是有5块钱的小女孩去阿尔迪买其自由品牌的果酱，还能买一瓶水。沃尔玛被这样涮了一把，这是典型的德国式幽默。