吴悦宁：人流抢夺战升级 新店商KK馆如何发力引流

　　在传统的认知里，商铺需依托优质的购物中心才能获得人流量。然而，在零售商业竞争态势白热化的今天，有这样一家商铺在为购物中心引流。

　　 它就是KK馆，一个创业3年的互联网公司，但又在实体店的行业里做得风生水起。所以，如今新店商的业态，定位调整升级显得尤为重要，如何为购物中心带来人流量，成为商家入驻的新课。

　　“全渠道为线下门店引流，成为购物中心人流量的‘发动器’是KK馆在快速迭代中想要达到的效果。在全国各大购物中心，KK馆门店的人流量都是爆满，作为一家互联网出生的实体零售，KK馆有绝对的渠道优势为门店引流。”KK馆创始人吴悦宁说道。

（图片来源：由KK馆提供）

　　线上超过百万用户为线下引流

　　KK馆于2013年创立，是跨境电商国内开始起步的阶段。目前，KK馆已在全国4个省份拥有8家实体店，线上用户量APP已超过百万。平台于2016年2月获得了Pre-A轮融资，并将于7月，迎来第二轮融资。

　　“KK馆”分别有线下实体店和线上商城（PC端App，以及微商城）。实体店采取“前店后馆”的设计模式，前店出售上万件优质进口商品，后馆内置咖啡区、书吧等区域，设计主打感性体验，营造舒适购物环境的同时，为线上商城导流。

（图片来源：由KK馆提供）

　　同时，平台运用线上营销渠道+线下实体店的O2O闭环模式，将线上的用户引流到线下门店购物。逾百万的线上用户，持续为线下门店带来客流量，以广州为例，400平方米体验店，每天接待1000人。这种线上线下的360°联动，大大提升了KK馆的销售效率。

　　单纯从商品品类来看，跨境电商的产品已经进入同质化时期，可它的背后依然需要供应链的货源优势做支撑。就像吴悦宁所说：“如今的跨境电商是以供应链为主要竞争力，但它的红利早已过去，并进入了重新洗牌时代，现在的供应链拼的是资金实力，团队实力，上游产品的授权实力。”

　　那么，问题来了！在跨境电商已经过了红利期的时候，KK馆是如何逾越产品同质化，行业洗牌、物流配送以及海关政策的鸿沟呢？

（图片来源：由KK馆提供）

　　感性体验再升级  闭环为商圈引客流

　　2016年下半年，KK馆将从之前的400平方米的店面积升级至1000平方米，商品品类也随之丰富。在原有的美妆护理、保健品，母婴用品等商品基础上，增加了轻奢、家居、生鲜以及厨房用品等产品。同时，店面的设计重视感性的体验性，将场景化营销融入门店体验空间，优化咖啡馆、书吧等区域氛围，并定期举办沙龙主题活动，吸引客流。

　　同时，KK馆通过联合门店当地优质自媒体平台，为线下门店引流，给加盟店所在的商业中心带来爆发性的人流量，形成良性的闭环。通过自媒体资源带来的新用户又可以成为KK馆下一批新的品牌传播者。平台通过结合当地的商圈特点，不断迭代更适合门店发展的营销方式，通过这些创新的营销把影响力放大，吸引更多的新客户到店，这让KK馆俨然成为全国各大商业中心人流的“发动器”。

（图片来源：由KK馆提供）

　　6月9日，KK馆的升级店也在徐州的世茂广场正式开业，门店面积超1000平方米，新增生鲜专区、家居专区等，这些改变也标志着KK馆正式开启了实体店全面升级的发展道路。从这也看出，实体店要成为购物中心里客流的“发动器，”就需要全面布局线上线下，形成双线闭环的运营模式。

（图片来源：由KK馆提供）

　　核心竞争是伪命题，体系竞争才是王道

　　在经历了税改驾到，行业洗牌速度加速，行业想象空间缩水等一系列变天后，如今的跨境电商都在加强自身的供应链建设，正如吴悦宁所说：“现在的跨境电商进入瓶颈期，跨境电商进入产品授权和资金实力的竞争时代。“

　　对于KK馆来说，它的特点不只是拥有自己的庞大跨境电商平台和自有的供应链。2015年，KK馆投资了一家供应链公司。这有两个优势：第一，增加自身品牌的竞争力。第二，除了给自己供应货源以外，还给国内各大跨境电商平台供货，这大大地降低了自身成本。目前，KK馆整合全球供应链，包括澳洲、德国、美国、韩国、日本、英国、意大利、新西兰、泰国、法国、瑞士、印尼等十个国家。提供包括个人护理、母婴用品、进口零食、营养保健等近百个进口商品品牌。同时，他们也有专门的采购团队，在不断增加和优化商品品种。值得一提的是，KK馆在今年也独家冠名了鹰雄汇Mark，利用大V的领袖经济扩大KK供应链的品牌效应与市场知名度。

　　当然，这一切的背后依然是人、店、货、IT技术、资金等体系的竞争力作为有力的支撑点。“核心竞争力是伪命题，很多人一直错误认为必须拥有核心竞争力才能立足，但是跨境电商走得更远依靠的必定是体系竞争，涵盖人、货、店体系竞争”吴悦宁告诉笔者。

（图片来源：由KK馆提供）

　　跨境电商红利期已过 再发展全靠实力

　　提到跨境电商行业趋势,吴悦宁认为，跨境电商的红利期已过，最初的卖货模式到业态日趋饱满成熟，资本，商家一涌而上的时代已经过去，接下来全靠实力死磕到底。在过去半年里，跨境电商可谓没少发生震荡。资本寒冬，海关税改、行业洗牌等等，然而这些对KK馆的影响并不大，这得益于KK馆自身的盈利能力和运营实力。

（图片来源：由KK馆提供）

　　托管直营：KK馆的加盟方式采取托管模式下的直营门店体系。免加盟费，店铺选址、装修、运营等均由总部负责。加盟商的投资回报率可在15个月内收回。吴悦宁认为，在将整个实体店的商品、空间、店员、消费者融合在一个闭环内，用数据支撑消费，从而提升交易量。”

　　颜色管理：每个员工通过四种颜色来管理，绿色代表优秀，黄色代表合格，红色代表不合格，黑色代表淘汰。颜色由16个维度时刻表现评分得出，可以很好体现出每个员工的真实工作能力，这是一套相对公平公正公开的管理体系，提升团队的工作效率。

　　数据优化运营：通过手机感应器将门店的人流空间分布，顾客停留的时间长短与数量，生成“热力图”用于分析用户行为，为门店商品的快速迭代提供技术支持。门店内上万件商品自带“优化”功能。

　　“KK馆拥有自己强大的IT团队，为平台的技术做支撑。供应链方面，合伙人有10多年进出口贸易经验。同时在渠道上，借力O2O形成双线闭环模式，这些都是KK馆区别传统实体零售，区别于普通电商的最明显优势”。吴告诉笔者。

　　自成立至今，KK馆经历了跨境电商行业的起起伏伏，从互联网起家，到现在实体店的行家，吴悦宁始终坚持以快速迭代的商业模式，来开拓行业未来发展的方向。如今红利期已过，KK馆反而更有信心以模式盈利，走得更远。