赵维林：孩子王在社区商业中定位打造儿童娱乐互动中心

　　8月26日，由赢商网主办的商业地产行业高端城市沙龙上海站，在龙盛国际商业广场MJstyle二楼（都市路3759号近金都路）成功举办。

　　本期沙龙主题是“新兴品牌如何与社区商业联合打造稀缺体验”。活动上，孩子王总裁助理赵维林发表观点认为，孩子王以奶粉和纸尿裤作为载体之一，真正做的是满足目标客群的生活方式需求，对于在社区商业中的定位，则是打造有效辐射范围内的儿童娱乐互动中心。

孩子王总裁助理赵维林

　　赢商网：请您简单介绍下孩子王这个品牌。

　　赵维林：孩子王目标客群是孕妇及0-14岁孩子，目前主要的商业合作对象是综合体，虽然早期我们也开过街铺，但是考量下来还是商业体对双方的合作有更好的补充。

　　从门店模型上看，当前孩子王在全国已开业门店140家，门店面积基本在3000-5000平方米之间，今年考虑到商业地产大的市场环境，最近也开过一些2000平方米的门店；从商业模型上看，可能很多人觉得孩子王是一个大一点的母婴店或者是小一点的超市，但一个母婴店开这么大一定是亏本的，一个超市开这么小或者如此单一的品类，一定也是亏本的。其实孩子王最主要的还是利用母婴这个载体来经营孕妇和0-14岁的人群的生活方式。

　　目前孩子王主要商品的载体奶粉、纸尿裤是我们跟客户建立的载体之一，实际上更多的是经营与目标消费人群的客户关系。孩子王目前在全国已有会员大概接近1千万，对这个数据我们有着非常清晰的购物记录和行为习惯的记录，大部分的会员跟门店的每一员工都有着点对点的互动和交流，这是我们这个平台创造的价值。

　　孩子王想经营一群人的生活方式和情感，单纯靠奶粉和纸尿裤是很难实现的，我们会根据孩子在不同的年龄段，不同的区域，父母和孩子的不同爱好，有专业的员工来进行分群分类，围绕他们除了母婴商品外的成长需求。

　　目前孩子王在上海只有6家店，未来首选的合作伙伴还是城市综合体，商业体量要在5万方以上，原则上经营面积不低于2000平方米。

　　赢商网：在您看来，品牌与商场之间最大的矛盾何在？

　　赵维林：价格的问题是买卖双方永远的矛盾，品牌的成本也很高，负债利息也很高，我在内部有一句话：价格一定是由市场决定，而不是由成本决定，价格一定是由价值，决定而不是成本决定的。如果大家把握好这两点，我觉得都可以做好未来。

　　对于购物中心而言，它一定有自己的规划，购物中心是做一个平台，平台一定要做内容，它要建场景，跟周边消费者建立关系，如果脱离了这几点，是很难做的。商业地产规划和定位要非常明确，我们以前遇到过相邻面积差不多的购物中心，就出现一个红火一个很冷清，所以定位非常重要。

　　那么，品牌商家选择物业，很多人会问孩子王租金相对低为什么还能进驻到购物中心里？因为每一个商业体在不同环境和阶段对商户的要求也会有所不同。对于商家自己，最重要的是能给合作伙伴带来了什么样的价值，有价值就有谈判的筹码，这个价值是指区域内价值，而不是全国市场。

　　赢商网：您认为品牌和社区商业之间的联系，或者与开发商之间共同利益点体现在哪里？

　　赵维林：孩子王每家店都有不同的定位，在社区商业里我们定位是：有效辐射范围内的儿童娱乐互动中心，真正做的是对0-14岁孩子的成长和帮助，我们会在店内做很多客户年龄阶段所需要的知识和互动，一些交流和分享的载体。比如会在孕妇6个月时，组织一些15人、30人不等的妈妈班，找一些专家进行讲座，进行一些营养的普及，做一些情感交流。孩子王跟顾客关于商品沟通和非商品沟通比例是1：2，这样可以大大增加会员到门店的频率。

嘉宾合影