面对不成熟的市场 蜕变盒子的体验策略能打动少女心吗？

　　女性群体一些比较私密的消费领域逐渐被挖掘，消费体验更受重视，内衣这一市场，尤其少女内衣这样更精细的领域，未来会更受关注。但是，由于还处于摸索阶段，在消费者意识和需求尚未被真正挖掘出来时，企业可能要面临更严峻的挑战。

　　蜕变盒子创始人兼CEO王晓雁向亿欧透露，蜕变盒子2016年9月获京东众创数百万元Pre-A轮融资，资金将主要用于品牌推广和产品研发等方面。此前，其已完成由个人天使应平投的数百万元天使轮融资，创客总部领投的百万元种子轮融资。

　　蜕变盒子成立于2015年8月，是一家专注于做青春期少女购物的电商平台，目标用户群是8-16岁的青春期少女，消费者则定位在35-45岁的妈妈群体。平台从少女内衣入手，切入少女垂直消费市场。

　　内衣是刚需，但少女内衣市场并不成熟

　　亿欧了解发现，中国市场上的内衣品牌基本是以成人内衣品牌为主，大众化的品牌如都市丽人、梦芭莎等，少女内衣品类是2006年才有的，目前市场仍不成熟，知名品牌很少见。而8-16岁的少女又是一个庞大的群体， “目前许多父母将关注的重点更多的放在了孩子的学习和成绩上，对启蒙教育和发育期的生理情况较为忽视。” 蜕变盒子创始人兼CEO王晓雁在接受采访时说，这一市场，有很大的待挖掘空间。

　　而在行业内，虽然少女内衣是一件看起来很有商业前景的事情，但现在很少有人专门针对这一品类去研究用户需求。一方面，供应端较弱，“我们目前看到的少女内衣80%是从潮汕采购的，设计和质量参差不一。”王晓雁介绍到，“国内供应商对少女内衣的不重视以及订单量大的原因，导致款式单一很多女生买不到心仪的内衣，并且商家们为了控制成本，内衣甚至会采用粗糙面料以及塑料等对身体有危害的材料加工而成。”另一方面，针对青春期少女群体的数据不规范，并没有专门针对这一年龄层女生胸型去设计的内衣，大多数甚至可能是成人内衣的最小号，“一些妈妈会抱怨买的内衣女儿不喜欢，或者穿着不舒服。”

　　王晓雁认为青春期少女的第一件内衣大多是妈妈买的，穿内衣的是女孩子，但花钱是家长，所以将消费者目标定在35-45岁的妈妈群体。但同时，由于消费者意识弱，妈妈群体文化水平不一，在消费意识引导上，还存在着困难。“70、80后妈妈在少女时代的时候，可能根本没有少女内衣可穿，所以她们很少有少女内衣的概念，甚至我遇到的投资人也没有这个意识，即使他们自己也有女儿。”

　　蜕变盒子的体验策略能打入少女心里吗？

　　了解到少女内衣市场的需求，王晓雁就决定要做真正适合中国女孩子成长发育穿的内衣。她告诉亿欧，目前市场上也有专门做少女内衣的商家，但基本上都属于传统模式，如可娃衣、百伶百俐，都是偏传统线下门店。蜕变盒子要做的，就是打破传统模式，用互联网的方式去做内衣。她阐述了其中两点竞争优势：

　　1、轻资产的线上模式加线下体验师上门服务模式

　　蜕变盒子目前是通过京东自营和线下体验师上门服务两种渠道销售。

　　王晓雁认为，比起传统线下门店，线上模式成本低、符合移动互联网时代消费者的消费习惯。

　　而体验师上门的模式则是蜕变盒子的一大亮点。“体验式的销售额更高一点，只有穿上体验了才会真正认可产品，这对销售额是个较大的影响。体验策略很重要。”王晓雁告诉亿欧， 由于青春期女孩子身体发育状况不同，更需要真实体验后购买，而且这样带来的复购率很高，“一般上门一两次，就会产生复购。”

　　王晓雁介绍到，蜕变盒子已经有一百多位体验师，遍布北京、天津、河北、江西、广州等地，其中大部分是妈妈群体，她们自己的孩子也在穿蜕变盒子的内衣。王晓雁称这些体验师为城市合伙人，她们通过网络报名，经过视频审核筛选，后培训上岗。“上个月我们天津的一位体验师，她的收入是2万元。”王晓雁告诉亿欧，这算是比较高的收入，这些体验师没有基本的工资，收入皆来自提成，周末两天，一位体验师平均可完成对10位女生的上门服务。

　　2、产品设计适应不同发育期的女生

　　据亿欧了解，蜕变盒子的生产线在青岛，是一家中日合资的公司，一直在做国外少女内衣的产品。在产品设计方面，则由蜕变盒子自己的设计师把控。根据女孩子发育的不同阶段，蜕变盒子会针对每个时期推出侧重点不同的产品。为了获得数据，他们先和日本合作，做了第一款少女内衣的产品，在销售了一千套之后，用回访的方式，获取用户数据。

　　“这款内衣我们研发了半年，已经在申请专利。”王晓雁口中的这个核心技术，是指一款具有背背佳功能的少女内衣。回忆起自己上学时被妈妈要求穿背背佳的情景，她自己也笑了，“我小时候非常胖，我妈又让我每天都戴，戴上之后鼓鼓囊囊的，让我很苦恼。”也是这段小时候的经历，让她想做这样一款穿着舒服，又能帮助孩子挺胸抬头的功能型内衣。

　　蜕变盒子未来想做8-16岁女生的专属用品电商

　　采访中，王晓雁透露，蜕变盒子的联合创始人是一位做了十几年启蒙教育的业内专家，经常会跟用户分享孩子青春期的解决方案。她每周会通过微信小课堂讲课的形式来为妈妈们普及生理发育的知识，以此推广自己的品牌。有时候，她还会受邀去一些学校办青春期发育知识的讲座，“对青春期女孩子来说，生理的变化会造成心理的波动，很多女生不知道怎么去处理。”她告诉亿欧，“年底我们会出版一个绘本，通过内容加体验的模式来推广品牌。”

　　对于未来规划，她表示仍旧以8-16岁的用户群体为主，“我们只做8-16岁，用户粘性靠口碑来做，不会想说让一个女生一辈子穿我家内衣。” “未来会做该年龄阶段女生用品平台，明年开始扩充第二个品类。牙刷等日常用品，或针对这一年龄层用户的美妆等符合她们生活场景的产品都是会考虑的扩展方向，当下先培养用户意识。” 目前，拿到京东众创投资后，王晓雁表示京东方面会提供渠道支持和一些销售和战术的指导。

　　她透露明年会成立一个设计公司，设计女生相关用品，服务于现有的公司；并和日本知名二次元品牌合作，做动漫专属款的少女内衣。同时，蜕变盒子也在考虑成立一个优秀少女学院，展开培养女生独立人格、性格的培训服务。

　　目前，女性群体一些比较私密的消费领域逐渐被挖掘，消费体验更受重视，内衣这一市场，尤其少女内衣这样更精细的领域，未来会更受关注。但是，由于还处于摸索阶段，在消费者意识和需求尚未被真正挖掘出来时，企业可能要面临更严峻的挑战。