干货：详解商业中心如何增加客流量 提升转化率

　　一位零售业资深人士说过：“客流量、货品结构是保证销量的两大基本因素，这两种因素中缺少任何一个，销售绝对是零。” 这话或许有些绝对，但是对于零售行业，客流量一定是销售的根本。

　　本文从多种角度，探讨增加客流量、提升转化率的思路和方法，希望能帮到你们。

　　外部条件吸引顾客

　　空间上拉近与顾客的距离

　　购物中心与顾客之间的空间距离，一般情况下很难改变。大型购物区往往将周边带动为黄金地段，高昂的地价使其远离居民区。所以根据周围的交通情况，人流量、消费水平等考虑购物中心的空间辐射范围，是商业项目选址的最重要的要素。

　　除了自然客流，经营者还会想出各种各样的办法，拉近目标顾客与商场的空间距离，把更多的顾客吸引到店里。

　　比如，一些购物中心、大型超市会从目标顾客集中的区域开设免费购物班车，将顾客直接拉到商场的门口。

　   外部规划方便顾客进店

　　拉近目标顾客与商场的距离，是吸引更多客流的第一步，客流是否可以方便地、容易地能够进入到商场里，是第二个重要环节。

　　比如停车场的设计是否合理，顾客能否从停车场方便的进入商场，从周边临近的公交站、地铁站进入商场是否有明显的导视等等。

　　这些问题，都属于商场外部动线规划的范畴。良好的外部动线规划，能够最有效的把周边的客流引导进入百货店。

　　外部动线规划核心的要点是：主入口与周边交通的关系。也就是说，从各个方向过来的客流是否能够容易顺畅的进出。

　　这里面常见的问题有：比如，马路对面的顾客要绕大圈子才能进入商场。再比如，商场的大门设置不合理，主要的客流不从门口经过等等。

　　外观吸引顾客进店

　　陌生顾客对商场的第一印象就是外观，要吸引更多的陌生顾客，就需要在外观的设计上，突出创意、体现特色、展示个性。

　　国外很多著名商场在这一点上都做的很好，特色的外观也使其成为当地的标志性建筑，客流自然源源而来。

　　日本枚方T-site▲

　　这个面积只有1.75万㎡的购物中心，是日本人每天都想去的商业体。尽管体量不大，但它在外观上已足够打动消费者：大面积全透明玻璃和白色墙体，确保室内每一个空间都能自然采光，整体充满现代设计感。

　　新加坡Iluma▲

　　Iluma坐落于新加坡著名白沙浮街区(Bugis Street)，这是一条以艺术、教育、娱乐为主要职能的街区。因此Iluma在外观设计上，也颇具艺术范儿。

　　其外观设计成水晶媒体墙体面，里面装置有节能灯泡，白天看起来闪闪发亮，到了晚上开灯，就色彩斑斓。

　　吉隆坡STARHILL购物广场▲

　　一种提供许多视觉享受的新型立面，玻璃与石板装饰的连续表皮包裹了现有建筑。外观类似于古代希腊和罗马的雕像身上有褶皱的“湿布料”，购物中心内部制作出售精美的礼服似乎与此辉映。固态与通透性的断裂将建筑的立面完全变换，在一片千篇一律的购物中心中赋予其独特的当代经典身份价值。

　　比利时Médiacité购物中心▲

　　采用了波浪形钢质屋顶网络架构，高度从入口处的20米下降到其他地方仅比人高一头的高度，并且向下构成了建筑的立面。自由跨度的屋顶用红色ETFE材料作覆面，其他用于立面的材料包括红色铝板和玻璃等。

　　内部规划引导顾客 

　　规划合理的交通动线

　　顾客在购物的过程中，总是按照一定的先后顺序，在商场的各个楼层、不同区域，行走浏览。这个过程中有些有意识选择线路的、有些是不知不觉的。

　　动线就是顾客在逛店过程中，可以行走的交通线路。这个线路形状是否合理、宽窄是否得当、交叉是否顺畅等等，都对顾客购物过程构成影响。

　　从顾客的角度来看，一个商场的动线一定要清晰、简单，少重复、少死角，能够让顾客不知不觉的行走完商场中更多的区域。

　　动线，既包含单个楼层内的水平交通，还包括多个楼层之间的垂直交通。合理的交通动线，能够最大限度的把客流，均匀的调动到商场每个楼层的不同区域，最大限度的延长每个顾客的滞留时间，从而为每个品牌提供最大的销售机会。

　　设计优美的购物环境

　　购物环境主要是指，商场天花、地面、柱子和墙面的装修处理，以及一些公共空间的装饰装修，比方说中庭、电梯厅等等。

　　购物环境是否优美，主要由装饰材料及装修手法是否搭配和谐决定。比方说，商场地面的石材或者砖的颜色、吊顶造型或者涂料的颜色、以及柱头的材料和颜色，这些要素是否搭配合理，让人舒服。

　　购物环境的优美，最基本的要素就是干净、整洁。这两项实际上和日常商场维护关系密切，反映出商场整体经营水平的高低。

　　购物环境的优美，更高层次的表现就是风格的统一，体现商业的经营定位。比如说是高端精品、或是流行时尚、或是传统中庸等等。

　　优美的购物环境，能够让顾客心旷神怡，让顾客更长时间的在商场中滞留，最大限度的挖掘顾客的消费潜力。

　　营造舒适的灯光氛围

　　灯光环境是决定百货店购物环境重要的要素之一，顾客从进入商场的第一时间起，灯光就马上能够让他感觉到这个商场的档次和品质。

　　灯光氛围的营造，主要取决于灯光的整体照度，和明暗对比的层次的组合搭配。利用不同的组合，可以营造出不同的氛围，满足不同的经营意图。

　　比如，整体照度较暗、局部照度很亮，明暗对比强烈的灯光氛围，可以营造突出商品高级感的购物氛围;再比如，整体灯光明亮，明暗对比较弱的灯光环境，可以营造出青春时尚的购物氛围。

　　灯光环境的实现，主要取决于光源、灯具以及具体的排列方式。舒适的灯光氛围，可以让顾客精神焕发，可以增加顾客的购物兴趣，能够让顾客更长时间的停留，对提升销售业绩有重要帮助。

　　创意营销留住顾客

　　购物中心的外部设计、内部规划都属于短期很难改变的部分，是一个购物中心硬实力的反应。提升服务水平、玩转创意营销方式，用软实力征服消费者是创造、吸引、稳定客流最直接最有效的方式。以中粮大悦城和爱情海为例说明：

　　中粮大悦城

       利用丰富多彩的展览吸引客流

　　朝阳大悦城从用品牌吸引顾客，到用展览吸引顾客顺便消费，是新时代商场企划的重要命题。《不朽的梵高艺术大展》、《2015蜡笔小新25周年特展》、《亚洲最大的4D气球乐园》、《愤怒的小鸟星际大冒险》，商场企划部费尽心思，和各种国内外卡通、艺术类展览合作，保证了商场总给大众一种新鲜感，因为你下次来，又会有一次新的视觉体验。

　   将经营客流定为商业核心

　　中粮大悦城对于目标客群的特征分析，一直都是国内开发商中做的出类拔萃的。去年8月，“VALUE+行动”商业运营分析系统正式上线，借此将经营客群定为商业核心，通过挖掘和分析数据以提升其商业收益。

　　上海大悦城二期，甚至已经将游乐园里的摩天轮搬到了商场楼顶。这个创意正是因为持续关注80、90后年轻消费群体后发现，爱情和时尚是这个年龄段的消费群体最重要的生活中心。

　　将“体验”发挥到极致

　　大悦城极致单品的打造核心是通过建筑设计、内部环境、业态品牌和主题活动，来打造一种生活方式。推出的不同种类的创意商业街区，其实就是极致单品的最有力体现，比如骑鹅公社、神兽寺街、0618街、5号仓库、悦界、良食局。脱离购物中心千篇一律的设计风格，街区每个细节都充满记忆点与画面感，并且很多区域都留给消费者来发挥和创造。

　　爱琴海

　   7大特色主题 汇聚一站式购物体验

　　北京爱琴海购物中心定位新时尚轻奢侈，七大主题齐聚生活、购物、美食、休闲、娱乐、时尚、运动七大功能，在项目七大主题内，更多的融入时尚化和国际化的元素，使这里成为世界时尚和国际潮流的平台之一；同时，逐步融入娱乐文化主题，使之成为具有商业活力和消费魅力的体验型购物中心，为商家赢得无限商机，为消费者带来真正的体验乐趣。

　　运营体现升级 营造多元空间属性

　　天津爱琴海打造公园式的场景，让消费者在“公园”中漫步，在“风景”中休憩。随处可见的花艺绿植，独特的香氛味道搭配主题式音乐，贴心的老公寄存处和发呆区，以及红星太平洋影城、KTV、真冰场、两万平方米的餐饮等娱乐休闲业态，爱琴海用多元的空间属性塑造多元的购物体验，让消费者体会到幸福，体会到温暖和贴心。

　　新零售”时代 实体与互联网结合

　　天津爱琴海购物公园在11月初推出的“同道大叔潮爆星座嘉年华”，实现了与互联网的完美结合。不仅网罗了一大批星座爱好者，覆盖全客层的主题展更迅速掀起了一波热议高潮。在活动期间，星座喜乐街展，12星座大闯关，星座好奇屋等成为了人们拍照圣地，一张张与自己星座的合影刷爆朋友圈。还有结合各类星座推出的优惠促销，12星座美食大升级更是吃100送100......

　　火爆于网络的星座吐槽漫画和各类星座人偶，真实的出现在爱琴海，在粉丝们拍手叫好之外，也让我们看到了线上话题衍生至线下的成功。

      打造主题街区  网罗创意品牌聚集人气

　　以“圆周率”命名的主题街区，寓意创新生活“无限不循环”，是天津首家双创空间，以车站为概念原型，内有聚集、贩卖原生创意的好玩地儿“π客贩售街”，有从包装到运营提供一切帮助的“π客”特训营。

　　街区一次性网罗了众多创意品牌，包括纹身工作室、咖啡书馆、众创空间、餐厅、手工集合店、甜品店、体验店等极具个性又兼具品味的店铺，让消费者在创意的氛围中流连忘返。